МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ АЗЕРБАЙДЖАНСКОЙ РЕСПУБЛИКИ
АЗЕРБЙДЖАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ
УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА КУРСА
«КОММЕРЧЕСКИЙ БИЗНЕС»
БАКУ – 2008
Составитель: к. э.н., старший преподаватель
Кашиева Ляман Айдын кызы
Редактор: Заслуженный учитель Азербайджанской
Республики, д. э.н., профессор
Аббасов Алыджан Байрамалы оглы
Введение
На современном этапе развития отечественного рынка происходит постепенное укрепление экономической, материальной и правовой базы для повышения заинтересованности промышленных предприятий и оптово-посреднического звена в формировании рыночной деятельности. В результате этого у предприятий, промышленных фирм, торгово-посреднических организаций возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческого бизнеса, начиная с установления связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции.
Знание основ коммерческого бизнеса должно обеспечить любого предпринимателя умением сопоставить потребности рынка с результатами собственной работы и достигать при этом коммерческого успеха.
Коммерческий бизнес требует теоретических и практических знаний в различных областях: в экономике, финансах, коммерческом праве, менеджменте и др. сферах деятельности.
«Коммерческий бизнес» - основной предмет, который используется в процессе подготовки кадров по специальности «Организация и управление бизнеса» на уровне бакалавра.
В программе курса последовательно освещены основные принципы и элементы коммерческого бизнеса как в сфере материального производства, так и в сфере обращения.
При этом раскрывается сущность коммерческого бизнеса на предприятии (фирме). Значительное внимание уделено вопросам организации и планирования сбыта и закупок материально-технических ресурсов.
В числе рассматриваемых вопросов, существенное место занимает раскрытие современной проблематики коммерческо-посреднический деятельности, ее специфики и основные формы реализации продукции, на рынке. Освещены вопросы формирования процесса коммерческо-посреднической деятельности, ее основные показатели деятельности и эффективность.
Целью курса является: ознакомление студентов с сущностью и формами коммерческого бизнеса в международной и азербайджанской практики, формирование представлений об организации коммерческого бизнеса на промышленном предприятии, в сфере услуг оптовой и розничной торговле.
Предмет курса включается в себя не только общие практики построения системы коммерческого бизнеса, но и конкретный механизм управления продажи в розничной и оптовой торговле.
1. Объекты коммерческого бизнеса
Понятие и сущность коммерческого бизнеса.
Коммерческий бизнес как одна из форм предпринимательской деятельности.
Коммерческие процессы: организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, страхование товаров при их доставке покупателям, формирование товарного ассортимента на складах.
Производственные процессы, происходящие в сфере товарного обращения: доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение управление товарными запасами, установка, расфасовка, подсортировка и т. д.
Концепция и цели коммерческого бизнеса.
Основные принципы коммерческого бизнеса: коммерческий учет постоянно меняющихся требований рынка, умение предвидеть коммерческие риски, выделение приоритетов, проявление личной инициативы, ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам купли-продажи, неразрывная связь коммерции с маркетингом, нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.
Рынок товаров, услуг и идей как сфера коммерческого бизнеса.
Предмет и методы курса «Коммерческий бизнес».
Место и роль в системе экономических наук: «Основы бизнеса», «Маркетинг», «Предпринимательство».
Взаимосвязь этих дисциплин.
Роль и задачи развития коммерческой деятельности на современном этапе.
2. Хозяйственные связи в коммерческом бизнесе
Хозяйственные связи: экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся в процессе поставок товаров.
Система хозяйственных связей.
Общие положения договора купли-продажи.
Виды договоров купли-продажи: розничная купля-продажа, поставка товаров, поставка товаров для государственных нужд, контрактации, продажи недвижимости.
Сущность договора розничной купли-продажи.
Условия заключения договора розничной купли-продажи.
Оферта – письменное предложение продавца при осуществлении коммерческой деятельности, направленное возможному покупателю, о продаже товаров на определенных условиях.
Твердая и свободная оферты. Акцент.
Сущность договора поставки – как важной формы хозяйственных связей оптовых поставщиков и покупателей товаров.
Условия заключения договора поставки, дата заключения договора, полное наименование сторон, количество и ассортимент поставляемого товара, сроки исполнения.
Порядок поставки товаров, цены и порядок расчетов, качество, комплектность, упаковка и маркировка товаров, имущественная собственность.
Пролонгация – форма оформления договорных отношений.
Имущественная ответственность (санкция) как средство воздействия на виновную сторону.
Понятия: штраф, неустойка, пеня.
Изменение и расторжение договора.
Государственный контракт на поставку товаров для государственных нужд. Порядок заключения государственного контракта.
Договор контракции – одна из форм хозяйственных связей между предприятиями и производителями сельскохозяйственной продукции.
Заявки и заказы на товары.
3. Формы и методы коммерческих расчетов
Наличная форма расчетов. Осуществление расчетов наличными деньгами. Приходные и расходные кассовые ордера. Контроль за правильным ведением кассовой книги. Штрафы с организаций за несоблюдение условий работы с денежной наличностью.
Безналичная форма расчетов, осуществляемая через банковские, кредитные и расчетные операции. Товарные и нетоварные операции, по которым осуществляются безналичные расчеты.
Расчеты платежными поручениями - требованиями. Схема документооборота при расчете платежными требованиями с предварительным акцептом.
Аккредитивная форма расчетов. Схема расчетов при аккредитивной форме расчета.
Расчеты платежными поручениями. Расчеты чеками. Расчеты в порядке плановых платежей.
Расчеты с использованием векселей и основные на зачете взаимных требований. Простой вексель, переводной вексель (тратта).
Порядок открытия счетов в банке. Расчеты в иностранной валюте. Транзитный и текущий валютные счета.
4. Организация управления коммерческой деятельностью промышленного предприятия.
Задачи коммерческой деятельности предприятия.
Структура коммерческих служб.
Основные функции коммерческой службы предприятия: функция производства продукции, коммерческая функция, функция ответственности за риски принятия решений.
Принципы построения организационных структур коммерческой службы: наличие четко сформулированной цели, гибкость, эффективность системы связи, принцип единого подчинения, четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении, координации деятельности.
Способы координации деятельности, использующиеся в коммерческом бизнесе: взаимное согласование, непосредственный контроль, стандартизация процессов труда, стандартизация результатов труда, стандартизация квалификации.
Система управления «руководство в соотношении с сотрудничеством».
Факторы, влияющие на построение организационной структуры коммерческих служб: технические, экономические организации производства.
Структура коммерческой службы характерной для предприятий с неширокой номенклатурой.
Структура коммерческой службы характерной для предприятий с многономенклатурным производством.
Ориентации структуры отдела маркетинга: функциональная, товарная, рыночная, региональная, матричная.
Схемы организационного построения отдела сбыта.
Основные функции отдела сбыта.
5. Планирование закупочной коммерческой деятельности.
Сущность планирования обеспечения предприятия материальными ресурсами.
Характерные особенности материально-технического снабжения в условиях рыночных отношений.
Стадии долгосрочного планирования промышленного предприятия в условиях рыночной экономики.
Текущие функциональные планы (прибыли, развития производственных мощностей, сбыта, материально-технического обеспечения и др.).
Этапы текущего планирования материального обеспечения: исследование рынка сырья материалов, определение потребностей предприятия в материальных ресурсах, составление планов закупок материальных ресурсов, стоимостной анализ заготовительной сферы.
Цель исследования рынка сырья и материалов.
Выработка «стратегии снабжения».
Прямые и косвенные методы исследования рынка.
Разработка плана закупок – составная часть планирования материально-технического обеспечения производства.
Методы установления потребности в материальных ресурсах: на плановой основе, на основе расходов материалов прошлых периодов.
Виды закупок: напрямую у изготовителя, оптовые через посредника или через биржу, мелкими партиями в магазинах розничной торговли.
Составление бюджета снабжения предприятия.
Определение потребности производственных цехов в материальных ресурсах. Порядок документального оформления материалов со склада цехам.
6. Коммерческая деятельность по закупкам материальных ресурсов
Организация хозяйственных связей и выбор потенциального поставщика. Критерии предварительного выбора поставщика.
Критерии окончательного выбора поставщика.
Условия поставки материальных ресурсов.
Основные обязанности поставщика и покупателей.
Цена материальных ресурсов – одно из главных условий договора.
Твердая (фиксированная) и скользкая цена.
Международные торговые правила «Инкотермс».
Условия поставки «Инкотермс» - СИФ, ФОБ, КАФ, ФАС.
Основные формы расчетов при закупке материальных ресурсов: платежи, поручения, аккредитивы, чеки.
Платежные поручения и его реквизиты.
Срочные, досрочные и отсроченные платежные поручения.
Схема расчетов платежными поручениями между предприятием-поставщиком и покупателем.
Аккредитив – как один из видов безналичной формы расчетов поставщика и покупателя.
Виды аккредитивов: покрытые (депонированные), непокрытые (гарантийные), отзывные, безотзывные.
Схема аккредитивной формы расчетов.
Схема расчетов чеками.
7. Коммерческая деятельность по сбыту продукции.
Основные направления эффективного сбыта продукции: изучение товара, определение емкости рынка, анализ конъюнктуры рынка, изучение потребителей и сегментирование рынка, анализ деятельности конкурентов, изучение основных форм и методов сбыта продукции.
Главная задача изучения товара.
Факторы влияющие на показатель емкости товарного рынка. Показатель емкости товарного рынка.
Анализ конъюнктуры рынка.
Сегментирование рынка.
Исследование деятельности конкурентов.
Критерии оценки нового изделия.
Причины неудач при внедрении новых видов продукции.
Пять стадий жизненного цикла товаров: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад.
Планирование сбыта продукции.
Прогнозирование – важнейшая часть сбытовой программы. Методы экспертных оценок, для прогнозирования объема сбыта. Уровневое прогнозирование продаж: максимальный, вероятный, минимальный. Выбор эффективного канала сбыта. Виды сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный, ненацеленный.
Формирование портфеля заказов предприятия – составная часть планирования сбыта.
Организация оперативно-сбытовой работы и ее особенности.
Расчет потребности транспортных средств в процессе оперативно-сбытовой деятельности.
8. Организация коммерческого бизнеса на совместных предприятиях
Характеристика совместных предприятий. этапы создания СП: определение цели совместной деятельности, выбор партнера за рубежом, проведение переговоров между партнерами подписания протокола о намерениях создать СП, технико-экономическое, подготовка учредительных документов.
Четыре типа совместного предпринимательства: лицензионное и подрядное производство, управление по контракту, совместное владение капиталом.
Особенности коммерческой деятельности на СП производственного профиля. Этапы претворения в жизнь коммерческих контрактов. Состав контракта купли-продажи товаров. Перечень документов, свидетельствующих о количестве и качестве товаров.
9. Коммерческий бизнес в товарно-посреднических структурах
Посредничество – составная часть производственного, коммерческо-финансового предпринимательства.
Схема предпринимательского посредничества.
Бизнес информационно-коммерческих, научно-консультативных, рекламных услуг.
Полезность деятельности посредника.
Прибыльность и доходность коммерческо-посреднической деятельности.
Типы посредников.
Особенности дилерских компаний и фирм.
Независимые оптовые посредники: дистрибьюторы, имеющие (арендующие) склады, дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) склады. Дистрибьюторы «с полным набором услуг» и с «не полным (ограниченным) набором услуг».
Источники доходов дистрибьюторов.
Основные группы агентов: промышленные, сбытовые, торговые. Комиссионеры – разновидность сбытовых агентов.
Коммивояжеры – разновидность группы торговых агентов.
Основные направления деятельности коммивояжера.
Торговый брокер – наиболее активный тип торгового посредника. Основные преимущества в деятельности товарного брокера.
10. Коммерческая деятельность в оптовой и розничной торговле
Функции розничной торговли. Особенности коммерческой деятельности в розничной торговле. Методы розничной торговли. Организация розничной продажи товаров и обслуживание покупателей. Применение маркетинговых механизмов в розничной торговле. Управление независимым розничным магазином. Сохранение конкурентоспособности магазина в условиях расширения розничных сетей. Организация и управление сетью фирменных магазинов. Организация и управление сетью фирменных магазинов. Организация и управление торговым центром. Формирование структуры розничных магазинов и развлекательных комплексов в торговых центрах. Создание и управление частной маркой магазина. Применение франчайзинга в розничной торговле. Особенности развития азербайджанских франчайзинговых структур. Современные формы коммерческой деятельности. Особенности коммерческой деятельности в электронной торговле.
11. Коммерческая деятельность в сфере услуг
Задачи коммерческой деятельности в сфере услуг.
Специфика коммерческой деятельности в сфере бизнес услуг.
Управление продажами услуг в туристическом, гостиничном, рекламном и исследовательском бизнесе.
Специфичность туристического продукта.
Особенности покупательского поведения туриста. Особенности формирования цен на услуги туристического бизнеса.
Организация продажи туристического продукта в соответствии с современными методами торговли.
Специфичность формирования цен на услуги гостиничного бизнеса. Организация продажи гостиничных услуг в условиях рыночной экономики.
Понятие, сущность и задачи рекламы. Виды рекламы в современных условиях: печатная, радио-телереклама, реклама в прессе6 аудиовизуальная, наружная, витринно-выстовачная.
Социально-психологические основы рекламы. Реклама - как метод управления людьми. Содержание рекламного обращения – внушение, убеждение. Цель рекламы.
Психология потребительской мотивации поведения покупателя. Группы потребительских мотивов. Знание мотивационной психологии потребителя – ключ к овладению рынком сбыта товаров.
Основные направления развития рекламного бизнеса за рубежом.
Реклама как форма коммуникации. Витрины как средство рекламы.
Значение витрин. Устройство и оборудование витрин, инвентарь для оформления витрин, оформление витринной выставки.
Организация работы рекламно-информационных агентств.
Основные разработки рекламных объявлений и текстов.
Эффективность рекламной деятельности.
12. Организация таможенных операций
Понятие таможни, ее функции.
Организация таможенного дела в Азербайджане. Принципы таможенного права Азербайджанской Республики: уважение прав и основных свобод человека, законности, гуманности, научности.
Товары и транспортные средства – основные средства таможенного регулирования. В зависимости от направления движения товары: импортные, экспортные, транзитные. Перечень контрабандных товаров.
Понятие таможенной территории.
Таможенный союз – международно-правовой инструмент согласования таможенной политики.
Таможенная система азербайджанской Республики. Функция таможенных органов страны.
Таможенные платежи (тарифы).
Различие классификации товаров в таможенным тарифе по странам.
Особенности коммерческой работы при совершении экспортно-импортных операций. Организация экспортно-импортных операций.
Таможенные режимы- особенности движения товаров и транспортных средств, их обработка, хранение и т. д. виды таможенных режимов товаров и транспортных средств в Азербайджане.
Порядок таможенного оформления и контроля грузов: декларирование товаров и транспортных средств, временное хранение, таможенное оформление, таможенный контроль. Закон азербайджанской Республики «О таможенном тарифе».
Таможенный кодекс Государственного Таможенного Комитета.
13. Организация биржевой торговли.
Сущность и роль биржевой торговли. История развития бирж.
Порядок создания товарной биржи и ее структура. Структура товарной биржи. Деление биржи на публичные и частные с организационно-правовой точки зрения.
Виды биржевых сделок: купля-продажа реального товара, фьючерские сделки, хеджирование.
Организация торговых операций на бирже.
Сущность и виды торгов.
Сущность и аукционные формы аукционов. Порядок проведения аукциона. Организация проведения конкурсов (тендеров). Международные торги.
Закон Азербайджанской Республики «О товарной бирже».
14. Роль паблик рилейшнз в управлении коммерческой деятельностью.
Понятие, сущность, философия «паблик рилейшнз».
«Паблик рилейшнз» как наука о рыночных и общественных коммуникативных связях. Основные направления взаимодействия коммерческой фирмы и общества. Задачи ПР: наведен7ие мостов между молодым предпринимательским сословием и остальной частью населения; формирование общественного мнения, расширение влияния фирмы в обществе. Комплекс функций по осуществлению связей с общественностью. Принципы управления системой массовых коммуникаций.
Принципы формирования системы массовых коммуникаций.
Влияние системы ПР на успешную реализацию концепции коммерческой деятельности. Ее цели.
Современное прогнозирование и преодоление кризисных ситуаций - основное направление комплексных мер в деятельности службы ПР.
Цели механизма управления кризисными ситуациями: прогнозирование кризисов, быстрое погашение конфликта, восстановление доверия к организации.
15.Эффективность организации коммерческого бизнеса
Важнейшие направления эффективного развития коммерческого бизнеса. Основной инструмент оценки эффективного развития бизнеса.
Основные показатели, характеризующие состояние посреднического рынка и его эффективность: общее число организаций, численность работающих в них, объем реализации, состояние товарных запасов, материально-техническая база оптовых организаций, уровень издержек обращения, рентабельность деятельности.
Сводные показатели деятельности фирмы, общая оценка структуры и динамики капитала.
Нематериальные активы: патенты, лицензии, ноу-хау, товарные знаки, торговые марки и другие виды интеллектуальной собственности.
Показатели надежности состояния фирмы: коэффициент автономии, коэффициент устойчивости, текущей ликвидности, обеспеченности собственными средствами.
Расчет общей эффективности функционирования оптово-посреднического звена.
Показатели рейтинга оптово-посреднической фирмы.
Количество учебных часов, отведенных
по темам курса «Коммерческий бизнес»
№ | Наименование тем | Всего | В том числе | |
лекции | семинары | |||
1 | Объекты коммерческого бизнеса | 4 | 2 | 2 |
2 | Хозяйственные связи в коммерческом бизнесе | 4 | 2 | 2 |
3 | Формы и методы коммерческих расчетов | 4 | 2 | 2 |
4 | Организация управления коммерческой деятельностью промышленного предприятия | 4 | 2 | 2 |
5 | Планирование закупочной коммерческой деятельности | 4 | 2 | 2 |
6 | Коммерческая деятельность по закупкам материальных ресурсов | 4 | 2 | 2 |
7 | Коммерческая деятельность по сбыту продукции | 4 | 2 | 2 |
8 | Организация коммерческого бизнеса на совместных предприятиях | 4 | 2 | 2 |
9 | Коммерческий бизнес в товарно-посреднических структурах | 4 | 2 | 2 |
10 | Коммерческая деятельность в оптовой и розничной торговле | 4 | 2 | 2 |
11 | Коммерческая деятельность в сфере услуг | 4 | 2 | 2 |
12 | Организация таможенных операций | 4 | 2 | 2 |
13 | Организация биржевой торговли | 4 | 2 | 2 |
14 | Роль паблик рилейшнз в управлении коммерческой деятельностью | 4 | 2 | 2 |
15 | Эффективность организации коммерческого бизнеса | 4 | 2 | 2 |
Всего: | 60 | 30 | 30 |
Литература
1. Фяцкифнсфт Куызгидшлфыэтэт Лщтыешегышнфыэ. Ифлэ, 1995
2. Фяцкифнсфт Куызгидшлфыэтэт Мукпш Ьцсцддцыш. Ифлэ, «Ръйгй цвцишннфеэ», 2003
3. Фяцкифнсфт Куызгидшлфыэтвф Кцйфицешт Йщкгтьфыэ мц ецишш штршыфкдфкэт ецтяшьдцтьцыш: йфтгтдфк, тщкьфешм ыцтцвдцк, фтфдшешл ьфеукшфддфк. Ифлэ, 2000
4. Ыфршилфкдэй ацфдшннцеш рфййэтвф Фяцкифнсфт Куызгидшлфыэтэт йфтгтг. Ифлэ, 1996
5. Biznesin əsasları. Dərslik. Prof. A. B. Abbasovun ümumi elmi redaktəsi ilə. Bakı, 2005
6. İşgüzar etika. Azərbaycan biznesmenləri üçün vəsait. Bakı, 2004
7. Бусыгин . М., 2002
8. и др. Основы предпринимательской деятельности. М., 1999
9. , , Тихонравов предпринимательства. М., 2004
10. Грибов бизнеса. М., 2001
11. Дэниелс, Ли Х. Радеба. Международный бизнес. М., 2003
12. Круглова бизнеса. М., 2002
13. Львов экономики и организации бизнеса. М., 1992
14. , – Основы менеджмента. М., 1998
15. Райзберг бизнеса. М., 1995
16. и др. Современный бизнес. М., 1995. Ч. I, II
17. , Серегина деятельность – М., ИВЦ «Маркетинг», 1996
18. Покровская коммерческие операции и их регламентация – М.: Инфра – М., 1996
19. , – Этика бизнеса. М., 2001
20. , Синяева коммерческой дятельности. Учебник для вузов – ЮНИТИ-ДАНА, 2000
21. Савченко предпринимательство. М., 1997
22. , Шишов и практика бизнеса. М., 1997
23. Курс предпринимательства. М., 1995
24. Уткин бизнеса. М., 2001
