5. Стратегия формирования доверия к аргументам адресанта // От текста к печатному изданию: проблемы филологического анализа и редакторской подготовки: сборник научных трудов по итогам научно-практического семинара, г. Волгоград, 7 июня 2012 г. – 1 электрон. опт. диск (CD-ROM)
Как показывают наблюдения, наша разговорная практика в настоящее время переполнена отрицательной энергией, что выражается в агрессивно-раздражительной бескомпромиссной манере общаться. Этому способствует, в том числе, повсеместное и бесконтрольное употреблении нецензурной лексики, изначально предназначавшейся лишь для выражения сильных отрицательных эмоций. Требования этикета, правила хорошего тона перестают, к сожалению, быть ценностью у весьма широкого слоя современных людей. Однако эти требования – не прихоть эстетов, а непреложное правило существования общества. Их соблюдение полезно, прежде всего, самому говорящему, ведь высказывание полностью конфликтных аргументов, не совпадающих с ценностями адресата, вызывает психологический диссонанс, отвержение оратора.
В качестве иллюстрации рассмотрим пример. 1.04.2011 по российскому телеканалу прошла передача «Фактор А», в рамках которой был показан отборочный тур конкурса молодых певцов. Жюри под руководством прослушивало исполнителей и оценивало их вокальные данные. После выступления одной конкурсантки (на взгляд незаинтересованного зрителя, весьма слабого), отвергнутого жюри, в зале вскочила зрительница (предположительно, мама певицы) и принялась клеймить позором жюри как продажное и продвигающее только своих из корыстных побуждений. Зададимся вопросом: почему она это делает? Зачем ей это нужно? Очевидно, что основная интенция здесь состоит в том, чтобы выплеснуть свое раздражение на зрителей, поделиться отрицательными эмоциями. Это крайне непродуктивная интенция, которая не может в принципе принести никаких позитивных результатов ни в каком отношении по следующим причинам:
1) Даже если женщина в принципе права, и жюри относится предвзято к исполнителям, высказанные в базарном тоне претензии не воспринимаются всерьез ни другими зрителями, ни надзирающими инстанциями.
2) При полном отсутствии каких бы то ни было рациональных аргументов неудовольствие мамы по поводу плохой оценки пения дочери не может всерьез рассматриваться как основание для упреков в адрес жюри, поскольку маме, разумеется, всегда кажется, что ее ребенок самый талантливый (причем это мнение не обязаны разделять другие люди).
2) Невозможно даже теоретически представить себе, что после подобного вопля жюри вдруг передумает и пропустит певицу во второй тур. Напротив, оно обиделось, и если некоторым другим певцам, неудача которых объяснялась неправильным выбором репертуара, давали возможность выступить второй раз и поправить свое положение, то по отношению к этой певице о снисхождениях уже не могло быть и речи.
Таким образом, эмоциональные выкрики мамы вместо поддержки объективно очень сильно повредили карьере дочери., Отсюда вывод: человек разумный отличается от всех прочих тем, что может (и хочет) предвидеть результаты своих речевых усилий, понимает когда можно дать волю своим эмоциям, а когда лучше сдержаться.
Чтобы этот процесс был осознанным, необходимо четкое понимание механизмов формирования взаимопонимания и взаимодействия людей. Однако, если психологи уделяют этому вопросу определенное внимание, то в лингвистических трудах он затрагивается достаточно редко. В связи с этим представляется весьма актуальным рассмотрение тех средств аргументации, которые формируют доверие и расположение адресата к мыслям и словам оратора.
Итак, грамотно построенная речь отличается тем, что аудитория верит оратору. Вера определяется как глубокое, искреннее, эмоционально насыщенное убеждение в справедливости какого-то положения или концепции [Ивин 1998: 132]. Вера заставляет принимать аргументы оратора за достоверные и доказанные без критики и обсуждения. Во многих видах институционального дискурса довод к вере необычайно важен – в тех, где личность оратора имеет определяющее значение (педагогический, политический и т. д.), где оратор регулярно апеллирует к понятиям долга, совести, справедливости – метафизическим сущностям, способным менять физическое поведение людей.
, определяя понятие «вера», отмечает, что в русском языке собирательный смысл этого термина недостаточен для дифференциации двух противоположных смыслов этого понятия: а) пути к скрытому миру через внешний опыт, знаки и понятия; б) пути к полноте бытия (естине) через прямое пребывание человеческой души в вездесущем духе, прообразах, познавательных оригиналах [СФС 1998: 127]. Это заставляет автора обращаться к принятым в англоязычных странах терминам «faith-вера» и «belief-вера».
Первая (faith-вера) основана на непосредственном знании, она есть духовное влечение души к предельным основаниям бытия, мистическое пребывание в них, прямое видение трансцендентных сущностей и (или) субстанциальных связей. Faith-вера (вера-доверие) не является копией своего предмета и не описывается как субъективный образ объективного мира, она как бы слита с оригиналом.
Вторая (belief-вера) обнаруживается в структуре рационального познания, связана с репрезентацией, идеалами культуры и авторитетными свидетельствами. Эта форма веры (вера-достоверность) выступает как ожидание истины, надежда на обладание ею некоторым косвенным способом. Эта вера имеет вероятностный характер, ибо прямо не знает свой предмет, пишет [СФС 1998: 129]. Веры-достоверности нередко добиваются методами убеждения, подтверждения фактами, психологического давления.
Приложение этой теории к практике риторической аргументации подводит к признанию необходимости выделения самостоятельной стратегии формирования доверия к высказываниям и аргументам адресанта, которая имеет важное значение для всех видов институционального дискурса, однако приобретает в разных группах дискурса свою специфику. При этом наиболее активными частными стратегиями формирования веры-доверия, как правило, являются самопрезентация и оценивание, а веры-достоверности – обращение к авторитетам и интерпретирование.
Как убедительно показывает Р. Хардин [Hardin 2001], существует множество противоречащих друг другу определений и концепций доверия. По словарю Вебстера, доверие — это «твердая уверенность в честности и надежности другого». Д. Гамбетта предлагает другое определение. По его мнению, «доверять человеку — значит верить, что при возникновении определенной ситуации он не будет действовать во вред нам» [Gambetta 1988: 219]. Доверие в этом определении обусловлено ситуацией и/или отношениями, это нечто, развивающееся между двумя или более участниками в конкретном контексте или взаимоотношениях. Участники общения проявляют доверие, когда в условиях нехватки информации и неопределенности (что характерно для большинства реальных ситуаций) они, тем не менее, подвергают себя риску отрицательного поведения со стороны других людей, потому что у них есть основания полагать, что эти другие не воспользуются предоставленной им возможностью.
Самый первый этап формирования веры-доверия состоит в том, что оратор должен вызвать доверие к своей собственной личности с помощью стратегии самопрезентации. Она является наиболее традиционной этической риторической стратегией, именно к ней обычно и сводится вся этическая составляющая речи. Причем если в политической речи самопрезентация занимает центральное место среди стратегий воздействия, то в судебной и управленческой речи она может быть оценена как второстепенная, причем представленная достаточно имплицитными примерами. «Самопрезентация – это эмоциональная самоподача оратора, косвенная демонстрация психических качеств его личности для формирования определенного впечатления о нем самом и его целях» [Быкова 2000: 50].
Необходимость самопрезентации оратора в риторическом тексте признавалась еще Аристотелем, который в «Риторике» описывает ее как аргумент «к нравам» говорящего. По мнению Аристотеля, для того, чтобы такие аргументы были успешными, аргументатору необходимо иметь хорошую репутацию: «значит, считаться у всех людей серьезным человеком или обладать чем-нибудь таким, что составляет предмет стремления всех или большинства, или добродетельных, или разумных людей» [Аристо]. Аргумент «к нравам» опирается на нравственный характер (моральные характеристики) говорящего, произносится так, что внушает доверие к человеку ее произносящему, так как мы склонны более и скорее верить людям хорошим, особенно в тех случаях, когда нет ничего ясного, а есть место колебанию и неопределенности. Следовательно, микрозадача этой стратегии состоит в формировании доверия к своим словам через укрепление своего имиджа в глазах слушателей.
Прямая самопрезентация применяется в конфликтных ситуациях, когда доверие к оратору подвергается прямому сомнению со стороны оппонентов. Косвенная самопрезентация состоит в том, что оратор, рассказывая о своих делах и убеждениях, демонстрирует хорошие качества тем, что не просит лишнего, проявляет заботу о ближних, относится с уважением к ценностям адресата и т. п. Формируя хорошее отношение к себе, оратор нередко предъявляет различные этические ценности, которыми обязан, по его мнению, руководствоваться политик (адвокат, начальник и т. п.).
Микрозадача стратегии оценивания состоит в том, чтобы сформировать выгодное говорящему отношение к предмету оценивания, путем косвенного внедрения в сознание адресата системы ценностей, взглядов и личных предпочтений оратора. Как отмечает , «всякий объект, а тем более человек, имеет множество признаков, сторон, аспектов, каждый из которых может актуализироваться в речи и послужить основой для речевой номинации, одно и то же лицо может получать множество разных обозначений» [Гак 1999: 73].
Исследование принципов построения риторической аргументации подводит к выводу о том, что именно ценности, положенные в основание аргументации воздействующей речи, определяют отбор и соотношение всех компонентов аргументации, являются фундаментом всей системы. В связи с этим именно те части, где оратор предъявляет свою позицию и, соответственно, свои ценности, является определяющей, обладает наибольшей воздействующей силой, поскольку формирует у слушателей веру в то, что оратор прав.
Вместе с тем одной веры-доверия недостаточно, поскольку стоит оппоненту посеять в умах слушателей сомнение, как такая вера может быть разрушена (или по крайней мере поколеблена). Поэтому необходимо формировать веру-достоверность, из которой вырастает убежденность в правильности той или иной позиции. Обычно аргументация направлена на формирование именно такого конечного итога.
Всякая речь теряет смысл, если слова оратора не кажутся достоверными слушателям. Поэтому прежде всего сам текст должен быть построен как истинный. Для этого используется модальность утверждения, которая подтверждает твердую уверенность самого оратора в том, что он говорит. Если оратор сомневается, колеблется аудитория не сможет поверить ему. Далее с целью формирования достоверности используются стратегии солидаризации и интерпретации.
Стратегия солидаризации строится на использовании аргумента, называемого в риториках «аргумент к авторитету». Чаще всего в этой роли выступает мнение или действие лица, прекрасно зарекомендовавшего себя в данной области своими суждениями или поступками. Стратегия обращения к авторитетам весьма важна для воздействующей речи, поскольку каким бы квалифицированным и авторитетным ни был оратор, опыт многих людей в сумме всегда богаче. Кроме того нейтральный, не заинтересованный лично в исходе дела источник аргументов всегда кажется слушателям более объективным, чем сам оратор.
Микрозадача стратегии интерпретации состоит в том, чтобы систематизировать факты, сгруппировать их и дать им оценку в соответствии со своей позицией, показать, почему одни факты являются существенными и бесспорными, а другие – не имеющими значения для дела. Кроме того важной целью интерпретации является сопоставление анализируемых свойств, деяний, особенностей и т. п. объекта с некоторым эталоном, установление соответствия или несоответствия между ними. При этом эталон может быть абсолютный (закон, исторический прецедент, документ и пр.), а может быть ценностный (здравый смысл, психология человека, справедливость и пр.).
Для формирования веры-достоверности интерпретация играет ту же роль, что оценивание – для формирования веры-доверия, поскольку приводит к пониманию «внутренне реализованной “удачной интерпретации”, не обязательно проявленной внешне, для других людей. Понимание – оценка результата интерпретации или ее хода» [Демьянков 2001: 311]. Особенно важной оказывается стратегия интерпретации в тех случаях, когда оппонент прибегает к недосказанности или избыточности, пользуется уловками или специальными риторическими приемами. Эти части речи дают возможность оратору реконструировать истинные мысли и намерения оппонента.
Рассмотрим теперь специфику реализации указанных стратегий в разных группах институциональных видов дискурса.
В дискурсах, ориентированных на внушение (реклама, политика), самой частотной оказывается стратегия самопрезентации. В политике очень силен личностный элемент, в рекламе важнее вызвать доверие к фирме и товару. Именно на идее формирования доверия к фирме строится и стратегия брендинга, состоящая в формировании уверенности в хорошем качестве ее продукции.
Стратегия самопрезентации в рекламе реализуется с помощью демонстрации хороших сторон и свойств товара. В качестве аргументов, претендующих на рациональность, здесь выступают всевозможные графики, количественные показатели (продукт помогает в 89% случаев) и т. п.. Несмотря на очевидную манипулятивность подобных обещаний, аргумент оказывается весьма действенным. Еще одним нестандартным аргументом в рамках этой стратегии является moneyback, то есть возвращение денег: если крем не поможет, мы вернем вам деньги. Теоретически такой аргумент должен повысить доверие к производителю, который не боится принять на себя дополнительные материальные обязательства, однако на самом деле доказать, что товар оказался полностью неэффективным, бывает очень сложно, поэтому производитель ничем не рискует. Большая же часть аргументов самопрезентации имеет сугубо эмоциональный характер и сводится к наделению товара всевозможными полезными и приятными для адресата свойствами.
Что касается стратегии оценивания, то она весьма активно и разнообразно используется в рекламном дискурсе. Положительная, причем преувеличенно положительная, однозначная (без полутонов) оценка товара должна быть в каждой рекламе, чтобы этот жанр выполнял свою функцию. Назначение оценочных аргументов состоит в том, чтобы создать наглядный образ рекламируемого товара, поэтому оценки коммерческой рекламы всегда связаны со сферой потребностей и мотиваций человека. Здесь важна конкретность и образность приписываемых объекту качеств. В связи с этим вектор оценивания находится в секторе «полезно (приятно, выгодно и т. п.) / неполезно».
Ссылка на авторитет находит воплощение в предъявлении мнений специалистов. Роль этого аргумента обусловлена необходимостью замаскировать тот факт, что главным и единственным субъектом оценки в рекламе является рекламодатель. Он и только он на самом деле оценивает свой товар как превосходный. Поскольку прямое предъявление этого субъекта не может вызвать доверия слушателей, он скрывается под маской псевдосубъекта. В этой роли могут выступать обобщенный повествователь, уважаемое учреждение, кумир, рядовой пользователь и др., однако самым авторитетным псевдосубъектом рекламы является специалист. Можно выделить три степени убедительности этой стратегии.
1) Мнение анонимных специалистов (например, неизвестный человек в халате и в очках, исполняющий роль стоматолога). Подобное свидетельство может оказывать воздействие только подсознательно, поскольку на сознательном уровне очевидно, что это нанятый исполнитель роли специалиста. Такие аргументы возможны потому, что потребитель всерьез не анализирует достоверность рекламных аргументов.
2) Мнение реальных экспертов (предъявляются фамилии и регалии). Однако даже если эти люди, действительно, являются специалистами, весомость их мнения весьма условна, поскольку они приглашены (наняты) рекламодателем. Тем более, что в современной рекламе весьма распространена фальсификация этого вида аргументов, причем этот факт даже не особенно скрывается копирайтерами. Так, в телерекламе окон в качестве специалиста показывается Сергей Кузнецов, строитель. Однако его роль исполняет тот же артист, который в рекламе средства для мытья посуды исполняет роль главы семейства Петровых (О Петровых начистоту…). Поскольку обе эти рекламы вполне могут оказаться в одном рекламном блоке, адресат без труда распознает обман.
3) Мнение специалистов, высказанное за пределами самой рекламы. Так, гораздо больше потребители доверяют отзывам, помещенным в Интернете на форумах и в сообществах. Еще более ценным аргументом является мнение специалистов, высказанное в передаче «Контрольная закупка». Авторы передачи всегда оговаривают свою независимость и объективность, однако победа в рамках этой передачи является лучшей рекламой для продукции. Напротив, передачи типа «Среда обитания», рассказывающие о некачественных продуктах и услугах, способны полностью разрушить имидж товара и фирмы.
Микрозадача стратегии интерпретации в рекламе состоит в подчеркивании положительных свойств товара и нейтрализации отрицательных. Если никаких особенных положительных качеств нет, реклама искусственно создает их. При этом замалчивание недостатков товара не является показателем манипуляции, т. к. подобная стратегия является естественной для рекламы, отражает ее конструктивные признаки.
Таким образом, в дискурсах внушения единственно важной оказывается вера-доверие, реализуемая с помощью психологических аргументов. Стратегии, обычно формирующие веру-достоверность, имеют псевдорациональный характер и на деле выполняют ту же роль, что и стратегии первой группы.
В дискурсах, ориентированных на убеждение (судебный, деловой), стратегии, формирующие веру-доверие, также весьма частотны. Так, в судебном дискурсе важной оказывается стратегия самопрезентации. В сознании слушателей имеется стойкое убеждение в том, что осуждать и оправдывать, поучать и устанавливать нормы может только безупречный, с точки зрения нравственности, человек. Поэтому указание на свои высокие моральные принципы и благие намерения является важной составной частью аргументации. Формируя хорошее отношение к себе, адвокат нередко предъявляет различные этические ценности, которыми обязан, по его мнению, руководствоваться защитник в судебном процессе.
Юридическая практика как никакая другая нуждается в оценках, поэтому употребление оценочной стратегии является обязательным и всеобщим требованием к юридической аргументации. В судебной речи оценки присутствуют практически во всех аргументативных конструкциях: рассуждает ли адвокат о показаниях свидетелей или экспертизе, рассказывает о произошедшем событии или квалифицирует деяние – он привносит ценностный элемент, поскольку и экспертиза, и деяния и пр. оцениваются, причем вектор оценивания находится в секторе «правомерно / неправомерно».
Правовые оценки в качестве основания имеют различные юридические нормы, закрепленные в законе. Когда говорят, что суд должен по внутреннему убеждению оценить степень виновности подсудимого, степень достоверности доказательств и т. п., то это означает, что суд должен сформулировать правовые оценки. Таким образом, выработка и обоснование правовых оценок – это главное назначение судебной аргументации.
Стратегия солидаризации в судебной речи приобретает вполне рациональный характер. Наиболее строгая ее форма состоит в ссылке на законы, уставы и постановления власти. Далее обязательно используются ссылки на заключения (и выступления) экспертов, поскольку установленная процедура судебного разбирательства требует учета суждений лиц, признанных судом экспертами. Менее рациональной оказывается ссылка на показания свидетелей.
Стратегия интерпретации имеет в судебном дискурсе особое значение. Ведь текст уголовного иска допускает множественность его толкований. Это положение усугубляется, когда каждый из интерпретаторов настаивает на своей трактовке смысла текста. В этих условиях суд должен выбрать собственную интерпретацию рассматриваемого дела, образованного из взаимодействия позиций сторон. Повлиять на этот выбор призваны средства речевого воздействия, мобилизуемые сторонами.
Даже если высказывание, на первый взгляд, содержит только факты, при взгляде более внимательном оказывается, что это не так. В речи обычно создаются конструкции, включающие помимо самого факта и интерпретацию говорящего. Оценка действительности в этом случае зависит от психического состояния, личностных особенностей, уровня подготовки и многого другого, чему сам человек не придает значения как фактору, влияющему на его восприятие, а потом и на точку зрения. Таким образом, в реальной практике факт обычно трудно бывает отделить от мнения, поскольку факты всегда предлагаются аудитории уже обработанными в чьей-то оценке.
Например, разбирая действия процессуального противника, адвокат указывает на то, что тот привел только часть фактов, и это существенно искажает смысл события. Такой вывод дает адвокату основание упрекать прокурора в необъективности: Согласно разъяснениям, данным в постановлении Пленума Верховного Суда Российской Федерации от 01.01.01 года "О судебной практике по делам о преступлениях, связанных с наркотическими средствами, психотропными, сильнодействующими и ядовитыми веществами", сам факт обнаружения у лица наркотических средств в значительном размере еще не свидетельствует о наличии у него цели сбыта. Это обстоятельство должно приниматься во внимание лишь в совокупности с другими данными, свидетельствующими о цели сбыта. Таким образом, для правильной квалификации действий, связанных с приобретением и хранением наркотических средств по ч. ч. 1-4 ст. 228 УК РФ должен учитываться не только объективный критерий – размер наркотика, но и такой признак субъективной стороны преступления, как цель сбыта. ( Дело Изаровой).
Таким образом, в дискурсах, ориентированных на убеждение одинаково важными оказываются как вера-доверие, так и вера-достоверность. Они дополняют друг друга формируя убеждение суда в правильности позиции оратора.
В дискурсах, ориентированных на доказательство (научный), аргументация ведется преимущественно с помощью рациональных аргументов.
Самопрезентация встречается в научных текстах только в самых имплицитных формах, назначение которых состоит в том, чтобы укрепить свой авторитет в глазах научного сообщества. В связи с этим возможны ссылки на свои более ранние труды, упоминание уже проведенных исследований, а также некоторые другие, еще более косвенные формы самопрезентации.
Оценки весьма характерны для научного дискурса, поскольку субъект речи обязательно должен занимать оценивающую позицию, принимать участи в осмыслении наиболее важных идей в развитии некоторой области знания. В связи с этим вектор оценивания находится в секторе «истинно / неистинно» и для его реализации требуются совершенно иные средства, чем в других видах дискурса. В частности, здесь не может быть использована (как это делается в других сферах общения) вся шкала интенсивности оценки, поскольку в научном тексте принято использовать только первую (важно, правильно) и вторую (очень важно, совершенно правильно) ступени.
Ссылка на мнение авторитетных экспертов, известных специалистов, знаменитых ученых является важнейшим приемом повышения авторитетности научного труда. Сведения о происхождении приводимой информации важны для правильного ее понимания и оценки, эффективной работы с материалом. Наличие таких сведений в источнике информации позволяет оценить его достоверность и, в некоторой мере, степень его полноты. Наличие в источнике корректных ссылок и обоснований является признаком определенной культуры работы с информацией.
Важной характеристикой рациональной интерпретации научного дискурса является его интертекстуальность – «многомерная связь отдельного текста с другими текстами – по линиям содержания, жанрово-стилистических особенностей, структуры, формально-знакового выражения. Ни один текст не может возникнуть на пустом месте, он обязательно связан с уже имеющимися текстами. Все, что было уже сказано, написано является базой, основанием, необходимой предпосылкой и условием существования для вновь создаваемых вербальных текстов, а, значит, является системообразующим фактором при создании речетворческого произведения» [Михайлова 1999: 6].
Таким образом, в дискурсах доказательства более важна вера-достоверность. Доверие присутствует лишь в косвенных и наиболее рациональных формах и не имеет самостоятельного значения.
Литература
1. Аристотель. Риторика / Аристотель // Античные риторики / под ред. -Годи. – М.: Изд-во МГУ, 1978. – С. 3–164.
2. Быкова, классификации приемов речевого манипулирования в текстах СМИ / // Речевое общение: Вестник Российской риторической ассоциации / под ред. . – Выпуск 1 (9). – Красноярск, 2000. – С. 42–53.
3. Гак, и практика перевода / , . – М.: Интердиалект+, 1999. – 454 с.
4. Демьянков, В. З. Лингвистическая интерпретация текста: Универсальные и национальные (идиоэтнические) стратегии / // Язык и культура: Факты и ценности: К 70-летию Юрия Сергеевича Степанова / Отв. редакторы: , . – М.: Языки славянской культуры, 2001. – С. 309–323.
5. Ивин, по логике / , – М.: ВЛАДОС, 1998. – 383 с.
6. Михайлова, в научном дискурсе (на материале статей): автореф. дисс… канд. филол. наук / . – Волгоград, 1999. – 18 с.
7. Современный философский словарь / под ред. . – М.: ПАНПРИНТ, 1998. – 1064 с.
8. Hardin, R. Conceptions and Explanations of Trust. In Karen Cook, ed., Trust in Society / Russell Hardin. – New York: Russell Sage Foundation, 2001.
9. Gambetta, D. Trust: Making and Breaking Cooperative Relations / Diego Gambetta. – Oxford: Blackwell, 1998.
