Тема 10. Психология воздействия в общении.
Воздействие (в психологии) — целенаправленный перенос движения, информации или других (в т. ч. материальных) агентов от одного участника взаимодействия к другому. Воздействие может быть непосредственным (контактным), когда движение и заключенная в нем информация передаются в форме импульса движения (например, прикосновения или удара), и опосредованным (дистантным), когда информация и закодированный в ней импульс движения передаются в форме комплекса сигналов, несущих сообщение о чем-либо и ориентирующих воспринимающую систему относительно смысла и значения этих сигналов. По степени изменения в состоянии, поведении и личностно-смысловых образованиях субъекта, на которого было направлено воздействие, можно судить о степени влияния на него воздействующего субъекта (или объекта).
Механизмы психологического воздействия:
1. Убеждение — способ вербального (словесного) влияния, который включает в себя систему доводов, соотносящихся по законам формальной логики и обосновывающих выдвигаемый индивидом тезис. Успешное убеждение ведет к принятию и последующему включению новых сведений в сложившуюся систему взглядов, к определенной трансформации мировоззрения, а значит и мотивационной основы поведения. В отличие от внушения убеждение основано на осмысленном принятии человеком каких-либо сведений или идей, на их анализе и оценке. При этом заключение может быть сделано как самостоятельно, так и вслед за убеждающим. Как правило, убеждение требует больших затрат времени и использования разнообразных сведений, тогда как внушение может происходить практически мгновенно.
Убеждение эффективно в том случае, когда содержание и взаимное расположение аргументов соответствует основным принципам ораторского искусства: учтены места наиболее ярких примеров, соотношение аргументов "за" и "против", эмоциональный фон ассоциаций, возникающих при произнесении ключевых слов и т. п. Успешность убеждения зависит от интеллектуального уровня объекта убеждения и его способности к рефлексии.
Люди с гибким мышлением легче усваивают чужие аргументы, интегрируя их в систему своих знаний.
Наиболее легко также поддаются убеждению индивиды, имеющие заниженную самооценку и преимущественно ориентированные на адаптацию к социальной среде, а не на индивидуализацию в ней.
Труднее всего поддаются убеждению те, кто враждебен по отношению к другим и стремится прежде всего доминировать над окружающими.
2. Внушение (в социальной психологии) — способ влияния, который основывается на некритичном восприятии человеком поступающей информации. Внушение, как и убеждение, направлено на снятие своеобразных фильтров, стоящих на пути к новой информации и оберегающих человека от заблуждений и ошибок. Однако в отличие от убеждения, внушение предполагает усвоение объектом внушения сообщения без требования доказательств его истинности. При внушении слова субъекта внушения вызывают именно те самые представления, образы, ощущения, которые внушающий имеет в виду. При этом складывается ситуация, когда полная ясность и безоговорочность указанных представлений требует действий с той же необходимостью, как будто эти представления были получены прямым наблюдением.
Будучи принятым без должного критического осмысления, внушенное человеку поведение может не согласовываться с его убеждениями, привычками, наклонностями. В то время как убеждение, являясь воздействием в значительной степени интеллектуальным, апеллирует, в основном, к знаниям и опыту слушающего, внушение, носящее эмоционально-волевой характер, основывается на вере (или на доверии — разница здесь лишь в степени некритичности восприятия слов и поступков значимого другого).
3. Психологическое заражение — способ влияния, основывающийся на общем переживании массы людей одних и тех же эмоций. Заражение может обладать различной степенью произвольности. При наличии обратной связи заражение способно нарастать. Для заражения, как и для внушения, характерно сужение сферы сознательного восприятия. Этот феномен чаще всего возникает в толпе, когда люди, руководствуясь лишь своим эмоциональным состоянием, действуют на основе информации, принятой без должного анализа, а то и просто слепо повторяют действия других людей.
К наиболее известным формам заражение относят проявления реакций спортивных болельщиков ("фанатов"), группового религиозного экстаза, общую панику, а также агрессивные действия толпы. Будучи похоже на внушение, заражение принципиально отличается от него тем, что при внушении человек, оказывающий влияние, не обязательно чувствует то же, что и окружающие, а в условиях психологического заражения каждый индивид, становясь источником заражения, ничем в этом плане не отличается от тех, кого он заражает своим состоянием.
4. Подражание — способ воздействия, при котором объект влияния по собственной инициативе начинает следовать образу мыслей или поступкам воздействующего на него субъекта, зачастую даже не знающего об этом.
Подобные случаи являются примерами ненаправленного влияния. Однако можно представить себе ситуации, когда субъект влияния, желая послужить "личным примером", требует от другого индивида подражания своим действиям или отношению к жизни. Вызванное таким образом подражание является результатом направленного влияния.
Подражание проявляется в повторении одним человеком каких-либо поступков, жестов, интонаций и даже в копировании определенных черт характера другого человека, становящегося для него примером или образцом.
Подражание также может быть произвольным и непроизвольным. В первом случае индивид сознательно ставит перед собой задачу подражания выбранному образцу, во втором случае делает это, не задумываясь. Результатом непроизвольного подражания значимому другому является усвоение объектом влияния неосвоенных им ранее образцов активности, транслируемых ему субъектом влияния. Если указанные образцы активности изменяют личностные характеристики объекта влияния, то возникает феномен идеальной (как правило, неосознаваемой) представленности личности субъекта влияния в его объекте.
В разные возрастные периоды подражание играет в жизни человека неодинаковую роль. Так, если ребенок в раннем детстве, как правило, просто воспроизводит внешние действия и словесные реакции взрослых, то уже в дошкольном возрасте подражание поступкам взрослого включает сложную внутреннюю переработку полученных образцов. Младший школьник начинает копировать и перенимать личностные качества взрослого, а в среднем школьном возрасте, когда в центре внимания подростков оказываются их сверстники, подражание взрослым постепенно вытесняется взаимоподражанием (появляется такой феномен как "групповое подражание"). С вступлением в эпоху юношества основную роль в выборе объекта для подражания начинают играть ценностные ориентации человека.
Методы влияния:
I. Взаимный обмен
Один профессор университета провёл эксперимент: отправил множеству совершенно незнакомых людей открытки к Рождеству. Он ожидал некоторой реакции, но совершенно не ожидал, что на него посыплется такой град ответных открыток. При этом большинство людей даже не пытались узнать, кто он, чем занимается, зачем это сделал. Это был механизм обмена: если мне прислали открытку, я должен ответить.
Эту методику очень активно используют люди, которые пытаются привлечь сторонников для своей идеи: например, общественные организации, которые собирают подписи в свою пользу, могут дарить символические подарки (ручки, блокноты, конфеты и т. д.) для того чтобы привлечь людей. Кроме того, этот механизм очень часто используется официантами: к счёту прилагается жвачка или конфета, шоколадка для того чтобы вы положили больше чаевых.
Заметьте, что при сборе подписей в пользу партии во время предвыборной кампании запрещено дарить подарки избирателям, так как это считается подкупом. Таким запретом признаётся, что можно подкупить избирателя подарком, хотя им принимается ответственное решение о будущем страны.
Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен!
Пример из реальной жизни: женщина устраивалась на работу. Предыдущая работница сказала ей, что ни за что не уволилась бы, если бы не забеременела, потому что начальник очень внимательный человек.
Женщина проработала в компании некоторое время. Начальник действительно был очень внимателен: дарил цветы, поздравлял с днём рождения членов семьи и иногда передавал им подарки, сочувствовал, если она неважно себя чувствовала, всячески поддерживал. Однако когда она захотела уволиться просто потому что не видела для себя перспектив в этой компании, она поняла, что не может этого сделать – ведь начальник был так к ней внимателен, как же она может его оставить?
Взаимные уступки:
Мальчик предлагает купить билеты на школьный праздник. Если получает отказ, предлагает купить шоколадки сильно дешевле.
То же применяется в «Эльдорадо»: предлагают дорогую бытовую технику, затем – по более разумной цене неизвестную марку, якобы уступая покупателю.
Скидки: на ценниках пишется завышенная первоначальная цена, она перечёркивается и рядом написана скидка и текущая цена.
II. Обязательство и последовательность
Один раз выбранная позиция обязывает нас ей следовать.
Эксперимент: вор на пляже. Экспериментатор уходил купаться в море и оставлял приёмник. «Вор» хватал приёмник и убегал. Только 4 из 20 человек реагировали на «вора». Если просили последить за вещами – 19 из 20 человек.
Этим механизмом пользуются люди, которые собирают подписи в пользу какой-то идеи. Часто они эти подписи никуда не направляют. Они провоцируют людей принять решение и придерживаться этого решения в будущем.
В рекламе:
Производители игрушек рекламируют какую-то очень привлекательную для детей игрушку перед праздниками. Ребёнку игрушку обещают, но когда родитель приходит в магазин, игрушек нет в наличии («закончились»). Тогда родители выбирают аналог-заменитель. Через какое-то время снова запускается реклама первой игрушки и ребёнок хнычет, говоря, что ему её обещали.
Чем больше усилие, затраченное на принятие обязательства, тем последовательнее человек будет стремиться следовать ему: для этого существуют обряды посвящения.
III. Социальное доказательство
Мы считаем своё поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом.
Закадровый смех в сериалах и телевизионных проектах заставляет людей чаще и дольше смеяться.
Также социальное доказательство используется в сборе пожертвований: иногда кладут некоторое количество денег в ящик для пожертвований; иногда используют подставных лиц, которые делают пожертвования.
В рекламе: нам сообщают, что товар очень быстро расходится. Также рекламодатели часто используют мнение «простого человека с улицы», такого же, как все, который будет выражать мнение большинства.
Используя этот механизм, детей избавляли от страха: ребёнок, который боялся собак, наблюдал за другим ребёнком, который спокойно играл с собакой. После 4 «сеансов» он был готов гладить собаку и играть с ней.
Сообщения об актах насилия могут провоцировать насилие; сообщения о самоубийствах провоцируют самоубийства. Мальчик, расстрелявший своих одноклассников в школе, просто смотрел новости, где уже были озвучены подобные случаи. Он просто нашёл способ разрешить проблемы: ему подсказали по телевизору.
IV. Благорасположение
Люди скорее пойдут на поводу у своего друга, чем у чужого человека. Поэтому, когда нам пытаются что-то продать, с нами стараются завести непринуждённую дружескую беседу.
Что влияет?
А. Физическая привлекательность: подсудимому, который выглядит симпатичнее, чем его жертва, присуждается штраф в 2 раза меньше, чем при обратной ситуации. Внешне привлекательные кандидаты на демократических выборах приобретают больше голосов.
Б. Сходство: нам скорее понравится человек, похожий на нас.
В. Похвалы. Мы испытываем симпатию к тому, кто нас хвалит.
Г. Контакт и взаимодействие.
Часто люди пытаются выглядеть привлекательнее, вызывая ассоциации с уже известными привлекательными людьми.
V. Авторитет.
Титулы, одежда и атрибуты придают людям авторитет.
Эксперимент Милгрема:
Участникам этот эксперимент был представлен как исследование влияния боли на память. В опыте участвовали экспериментатор, испытуемый и актёр, игравший роль другого испытуемого. Заявлялось, что один из участников («ученик») должен заучивать пары слов из длинного списка, пока не запомнит каждую пару, а другой («учитель») — проверять память первого и наказывать его за каждую ошибку всё более сильным электрическим разрядом.
В начале эксперимента роли учителя и ученика распределялись между испытуемым и актёром «по жребию» с помощью сложенных листов бумаги со словами «учитель» и «ученик», причём испытуемому всегда доставалась роль учителя. После этого «ученика» привязывали к креслу с электродами. Как «ученик», так и «учитель» получали «демонстрационный» удар напряжением 45 В.
«Учитель» уходил в другую комнату, начинал давать «ученику» простые задачи на запоминание и при каждой ошибке «ученика» нажимал на кнопку, якобы наказывающую «ученика» ударом тока (на самом деле актёр, игравший «ученика», только делал вид, что получает удары). Начав с 45 В, «учитель» с каждой новой ошибкой должен был увеличивать напряжение на 15 В вплоть до 450 В.
На «150 вольтах» актёр-«ученик» начинал требовать прекратить эксперимент, однако экспериментатор говорил «учителю»: «Эксперимент необходимо продолжать. Продолжайте, пожалуйста». По мере увеличения напряжения актёр разыгрывал всё более сильный дискомфорт, затем сильную боль, и, наконец, орал, чтобы эксперимент прекратили. Если испытуемый проявлял колебания, экспериментатор заверял его, что берёт на себя полную ответственность как за эксперимент, так и за безопасность «ученика» и что эксперимент должен быть продолжен. При этом, однако, экспериментатор никак не угрожал сомневающимся «учителям» и не обещал никакой награды за участие в этом эксперименте.
Полученные результаты поразили всех, кто имел отношение к эксперименту, даже самого Милгрэма. В одной серии опытов 26 испытуемых из 40, вместо того чтобы сжалиться над жертвой, продолжали увеличивать напряжение (до 450 В) до тех пор, пока исследователь не отдавал распоряжение закончить эксперимент. Ещё большую тревогу вызывало то, что почти никто из 40 участвовавших в эксперименте испытуемых не отказался играть роль учителя, когда «ученик» лишь начинал требовать освобождения. Не сделали они этого и позднее, когда жертва начинала молить о пощаде. Более того, даже тогда, когда «ученик» отвечал на каждый электрический разряд отчаянным воплем, испытуемые-«учителя» продолжали нажимать кнопку. Один испытуемый остановился до напряжения в 300 В, когда жертва начинала в отчаянии кричать: «Я больше не могу отвечать на вопросы!», а те, кто после этого остановились, оказались в явном меньшинстве. Общий результат выглядел следующим образом: один испытуемый остановился после 300 В, пятеро отказались подчиняться после этого уровня, четверо — после 315 В, двое после 330 В, один после 345 В, один после 360 В и один после 375 В; оставшиеся 26 из 40 дошли до конца шкалы.
VI. Дефицит
Ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным.
Часто в рекламе применяется тактика «ограниченного количества». Также используется лимит времени.
Людям свойственно желать то, что запрещено. Многие компании снимают рекламу, которая наверняка будет запрещена к показу по телевизору. Выкладывают ролик в интернет – и он очень сильно привлекает людей!
