Социологическая профессиограмма
СУПЕРВАЙЗЕР
(руководитель группы торговых представителей)
Введение
Многие компании, работающие на российском рынке, уже давно с успехом применяют хорошо отлаженные системы розничных продаж. Безусловные лидеры здесь – такие компании, как Coca-Cola, Nestle, Danonе, «Большевик» и многие другие. В этих компаниях разработана и четко действует система размещения товара и управления им в местах продаж, с использованием собственных планограмм выкладки продукции. Когда одни компании только задумываются над данным вопросом, другие «захватывают» на полках лучшие места и занимаются продвижением своей продукции, обеспечивая себе высокие места в рейтинге продаж розничных сетей. Крупные компании ежегодно затрачивают несколько десятков тысяч долларов США для каждой крупной сети, чтобы удерживать ассортимент наименования своей продукции.
Технология системы продаж на российский рынок пришла примерно 5-10 лет назад из-за рубежа и вместе с ней пришла профессия супервайзер.
Супервайзер (от английского «superyisor» наблюдатель, контролер) - это руководитель группы агентов по продажам. Основная его задача заключается в координации и контроле работы торговых агентов, торговых представителей и мерчендайзеров – тех специалистов, которые занимаются поставками товаров в торговые точки, следят за их выкладкой и контролируют объемы продаж.
За рубежом супервайзерами называют линейных руководителей самого низшего звена – диспетчеров, начальников смены, которые упрощают работу вышестоящего начальства.
В России профессия супервайзера имеет свои особенности.
Крупные компании-производители или торговые компании для продвижения своего товара на региональном рынке создают эксклюзивные команды. Возглавляет такую команду бренд-менеджер. В состав команды входит от 3-х до 20-ти и больше торговых представителей, мерчендайзеры, промоутеры и супервайзер (руководитель группы торговых представителей).
Супервайзер работает по трем основным направлениям: работа с торговыми представителями и мерчендайзерами; работа с документами; работа с товарами.
Обязанности супервайзера могут варьироваться в зависимости от специфики деятельности конкретной компании.
В дистрибьюторской фирме он должен способствовать увеличению объема продаж, и в его ведении находится руководство работой торговых представителей.
Супервайзер подбирает персонал на должность торговых представителей и мерчендайзеров, мотивирует их на успешную работу; занимается обучением; проводит полевые тренинги, аудиты, оказывает индивидуальную помощь работникам; ставит перед подчиненными конкретные задачи, распределяет участки работ, контролирует работу персонала; выполняет при необходимости работу отдельных сотрудников из своей группы; составляет аналитические отчеты.
В BTL-маркетинге – это человек, который руководит группой промоутеров или мерчендайзеров; следит за тем, чтобы у них всегда было достаточное количество рекламных материалов. Если вдруг случается что-то непредвиденное, супервайзер должен оперативно решать возникшие административные вопросы.
В рекламном бизнесе супервайзер – своего рода «свободный художник», так как рекламные агентства приглашают таких специалистов на один, как правило, масштабный проект – рекламную акцию и поручают работу с группой промоутеров.
Сегодня все больше компаний прибегают к услугам торговых представителей, а значит, и супервайзеров. Именно этот специалист призван проводить политику компании через торговых представителей, сплачивать сотрудников. «Профессия супервайзер – это образ жизни. Супервайзер – организатор. Он воплощает свою мечту в реальность, умеет заразить этой идеей окружающих людей», - так говорят о своей профессии профессионалы.
Профессиональная самоидентификация
Все опрошенные ориентированы на работу с людьми. Они идентифицируют себя с профессией, по которой работают в настоящее время. «Профессию супервайзера считаю своим делом, она мне очень нравится». «Работа супервайзера – лишь ступенька для моей профессиональной карьеры в торговле, и именно с этой отраслью хочу связать свою профессиональную карьеру».
Причины выбора профессии
В профессию опрошенные супервайзеры пришли по-разному. В основном всех привлекает перспективность профессии и высокая заработная плата. «Профессия новая, перспективная. Она полностью удовлетворяет мои потребности». «В торговлю попала случайно. Знакомые пригласили в обувной магазин помощником заведующего. Работа в отрасли торговли оказалась привлекательной, но не устраивала зарплата. Перешла работать в торговую компанию торговым агентом, в настоящее время работаю супервайзером. Работа безумно нравится, а вот название – нет. Я называю себя менеджером – управляющим. По моему, супервайзер – просто модное название. Это американская терминология, но в нашей организации мы - супервайзеры».
Пути приобретения профессионального образования
По данной профессии подготовки в учебных заведениях нет. Супервайзерами работают коммерсанты в торговле, экономисты, маркетологи, психологи.
Главным требованием работодателей к соискателям на должность супервайзера является наличие опыта работы от одного года до трех лет в области продаж или в сфере управления персоналом. При приеме на работу на должность супервайзера предпочтение отдается лицам, имеющим высшее или среднее специальное образование. По мнению опрошенных, это может быть торговое, экономическое или психологическое образование.
«Закончил Сыктывкарский торгово-экономический колледж по специальности «Коммерция», работал торговым представителем, сейчас супервайзер в торговой фирме. Без теоретических знаний, полученных в колледже, работа невозможна».
«Учился в Москве в университете на юридическом факультете. Во время учебы подрабатывал в торговых фирмах промоутером, торговым агентом. После окончания Вуза вернулся в Сыктывкар, устроился в компанию «Кока-кола». На должность супервайзера поставили сразу. Мне не пришлось, как большинству, работать торговым представителем, так как у меня уже был опыт работы в торговле».
«Торгового образования не имею. Окончила КГПИ по специальности «Дошкольная педагогика и психология. Работала торговым агентом, специализировалась на бакалее. Прошла обучение в учебном центре. По результатам работы через 2 года повысили в должности, предложили стать супервайзером».
Для успешного овладения профессией супервайзеру необходимы знания основ рыночной экономики, предпринимательства и ведения бизнеса, основных технологических процессов деятельности организации, психологии, этики делового общения.
Супервайзеру должен быть знаком набор тех действий, выполнения которых он требует от своих подчиненных, потому что в экстренных случаях ему приходится на время заменять отсутствующего или отстраненного им работника.
Работодатели отметили, что «в большинстве случаев до супервайзера в компании дорастает удачливый торговый представитель. Опыт показывает, что профессионалом становятся только в том случае, если начинают с нижних ступеней в иерархии специалистов в области продаж».
Перспективы профессионального роста и карьеры. При наличии опыта работы, уровня образования супервайзер может дорасти до начальника отдела прямых продаж, начальника отдела розничных продаж, менеджера.
Без дополнительного обучения можно работать торговым представителем, торговым агентом, региональным представителем, мерчендайзером.
Особенности профессионалов и профессиональной деятельности
Особенности профессионалов
По мнению работодателей, идеальным на должность супервайзера считается кандидат, обладающий навыками планирования и системным мышлением, умением видеть ситуацию в целом и прогнозировать ее развитие. «Нужно хорошо знать структуру и технику продаж, уметь вести переговоры, знать специфику рынка и основы мерчендайзинга».
Квалифицированный супервайзер сочетает в себе аналитическое мышление и креативность. Для организации работы мерчендайзинга он должен обладать творческими способностями.
У него должна быть хорошая память, устойчивое внимание, быстрая реакция на происходящее.
По мнению опрошенных, к основным качествам супервайзера можно отнести ответственность, организованность, высокую работоспособность, инициативность. Он должен быть общительным, энергичным, уравно-вешенным.
Ему должны быть присущи такие личностные качества, как коммуникабельность, наблюдательность, стрессоустойчивость, требовательность, способность работать в напряженном режиме. Также очень важно наличие лидерских качеств и умение грамотно организовать работу группы.
Медицинские ограничения. Работа не рекомендуется людям с заболеваниями сердечно-сосудистой системы, опорно-двигательного аппарата, выраженными дефектами зрения и слуха, физическими недостатками.
Особенности профессиональной деятельности
Супервайзер в торговле – квалифицированный специалист.
В республике супервайзеры работают в крупных и мелких торговых компаниях.
Вот что рассказали опрошенные специалисты о своей работе:
- Я работаю супервайзером в крупной торговой компании. У нас несколько команд торговых представителей, значит, несколько супервайзеров. Каждая команда отвечает за свою группу товаров. Наша команда - за кондитерские изделия и бакалею. Работа разнообразная. Под моим руководством находится 5 человек. Я, как руководитель, занимаюсь постановкой цели и задач торговым представителям, осуществляю контроль за их работой. Отслеживаю объем продаж, анализирую, что можно предпринять, на что обратить внимание. Совместно с торговым представителем выхожу на маршрут, проверяю сеть магазинов, смотрю, как выставлен товар, как работают «золотые полки» (самые выгодные), не пустуют ли.
- Я работаю с промоутерами. Во время проведения промоакции контролирую, чтобы промоутеры стояли в удачных местах, чтобы у них всегда было достаточное количество рекламных материалов, могу оперативно переставить или заменить промоутера другим, подвезти внезапно закончившиеся материалы.
- Работаю от крупной компании, которая находится в Нижнем Новгороде. В моем подчинении 12 торговых представителей. Я получаю задания от главного управляющего центром, составляю план работы и сам ставлю задачи перед своими подчиненными, затем осуществляю контроль за работой каждого торгового представителя. В мои обязанности входит ведение переговоров с первыми лицами торговой организации (предприятия), лоббирование интересов компании. Составляю клиентскую базу данных (перечень торговых точек с нашими товарами). Организую различные рекламные мероприятия в нашем городе. Занимаюсь поставкой всего необходимого оборудования для их проведения. Ежемесячно провожу тренинги продаж для торговых представителей. Моя главная задача заключается в том, чтобы «заразить» торгового представителя идеей продажи, чтобы он не просто выполнял свою работу для получения заработной платы, а занимался продвижением товаров компании на рынке.
Супервайзер работает в отдельном кабинете или имеет рабочее место в общем офисе. Рабочий день ненормированный, потому что работа связана с разъездами. «Работаем с 8.00 до 18.00. В 8.15 провожу планерку, на ней решаем общие вопросы, ставим задачи на день. С 15-ти часов провожу индивидуальную работу с торговыми представителями: подводим итоги за день; обсуждаем, что получилось, что нет; намечаем дальнейшую стратегию. Вечером, совместно с торговыми представителями, проводим различные мероприятия: рекламные акции и промоакции, презентации».
Конечный продукт деятельности супервайзера – слаженная работа торговых представителей, промоутеров, направленная на осуществление планов продаж, прибыль предприятия.
По словам опрошенных, их «труд индивидуальный, но работают в команде. «У нас общий план, общие цели и задачи с торговыми представителями. В основе – сплоченная группа – команда».
Супервайзеры поддерживают многочисленные профессиональные контакты почти со всеми работниками отрасли торговли.
Проблемы, которые волнуют супервайзеров в процессе трудовой деятельности, в основном связаны с большим объемом планово-отчетной документации. «Заполнение отчетов отнимает много сил и времени».
Несмотря на трудности, все опрошенные удовлетворены работой. «Профессия супервайзера очень привлекательна и перспективна. Грамотное управление сотрудниками приводит специалиста к большим успехам и профессиональным достижениям». «Показателем работы супервайзера является результат деятельности всего отдела, поэтому создать видимость того, что человек работает, в нашей профессии невозможно».
Заработная плата супервайзера зависит от объема продаж и от того, как «отработала» команда торговых представителей и мерчендайзеров. «Должность супервайзера характеризуется весьма солидными заработками. Кроме фиксированной заработной платы предусматриваются различные бонусы и доплаты по результатам работы сотрудников», - отметили опрошенные специалисты.
Рынок труда
По мнению опрошенных, сегодня профессия супервайзера востребована на рынке труда и будет востребована в будущем. «Возможно, изменится название, а суть останется».
В профессии существует риск материальной ответственности.
