Социологическая профессиограмма Дистрибьютор

Социологическая профессиограмма

ДИСТРИБЬЮТОР

Введение

Дистрибьютор (англ. distributor - распространитель) – фирма, осуществляющая оптовую закупку, юридическое или частное лицо, осуществляющее мелкооптовую закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм производителей и сбыт товаров на региональных рынках. Дистрибьютор действует в качестве посредника в системе сбыта товаров, занимаясь их перепродажей.

Несмотря на довольно широкое распространение, деятельность дистрибьютора в большинстве стран, в том числе и в России, отдельно не урегулирована законодательством, поэтому в литературе часто встречаются разночтения в описаниях деятельности дистрибьютора.

В отечественной литературе описаны следующие виды дистрибьюторов:

- Генеральный дистрибьютор – дистрибьютор, организующий сбыт в одном или нескольких регионах продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть.

Так может осуществляться продажа одежды, автомобильных запчастей и масел, лекарственных препаратов, спортивного инвентаря и оборудования (от весов до тренажеров), книг и многого другого. Например, «Нойзидлер Сыктывкар» совместно с Neusiedler AG (NAG) утвердили дистрибьюторский договор, согласно которому «Нойзидлер Сыктывкар» становится официальным дистрибьютором фирмы Neusiedler AG (NAG), то есть посредником в реализации и продвижении картонно-бумажной продукции на территории России и стран СНГ.

- Дистрибьюторы, имеющие склады (регулярные) выполняют функции накопления и хранения товаров, заключают договоры на поставку в будущих периодах, оказывают услуги в подсортировке и подбору ассортиментных групп товаров. Торговые компании «Ассорти», «Марс», «Скрин» являются официальными дистрибьюторами многих групп товаров (корма для животных, чая, кофе, бытовой химии, косметики и др.) на территории республики.

- Дистрибьюторы, не имеющие складов в основном участвуют в транзитных поставках.

- Дистрибьютор – физическое лицо = независимый предприниматель, заключивший агентский или клиентский договор с компанией. По этому договору он имеет право покупать у компании продукт или услугу по дистрибьюторской цене, то есть со скидкой. В зависимости от выполнения условий маркетинг-плана компании дистрибьюторы могут получать различные вознаграждения.

Буквально за последние два-три года рынок услуг по продвижению и сбыту товара в нашей стране претерпел значительные изменения. И дело даже не в том, что в нашу страну приходят новые бренды, а в том, что видоизменяется понятие дистрибьютор. Дистрибьютор развивает дополнительные сервисы, которые должны быть интересны производителю. Так, например, стали появляться компании-посредники, которые берут на себя обязанности дистрибьютора и логиста одновременно.

На Западе, несмотря на продвинутость, производители по-прежнему предпочитают классический вариант выстраивания отношений: каждый занимается тем, что умеет делать на 100%! Дистрибьюторы – продвижением. Логисты – сопровождением и доставкой. В России же рынок дистрибуции постоянно меняется.

Сегодня на российском рынке можно найти удачные примеры развития компаний в этом направлении. Это, например, дистрибьюторская компания «Алиди» - эксклюзивный дистрибьютор компании Procter&Gambler, Energizer, Nestle, BIG, премьер-дистрибьютор компании Gilette. Еще в 1998 году компания инвестировала деньги в покупку собственной базы с офисными и складскими помещениями, а в 2005 году открыла свой «Логистический центр» класса А. Фактически инвестиции были вложены в новый для компании «Алиди» бизнес, который работает на компанию как дистрибьютора. Таким образом, компанию сделали успешной на рынке такие факторы, как большой пакет брендов, работа в нескольких регионах, отсутствие крупных логистических операторов.

Дистрибьюторские компании сегодня являются «паровозом» рынка. Основные задачи дистрибьютора – договориться с производителем, закупить необходимое количество товара, сохранить его качество надлежащим образом и предложить торговым предприятиям или отдельным покупателям.

Отношения между принципалом (экспортером, Продавцом) и дистрибьютором оформляются дистрибьюторским договором (Distributrship Agreement) или договором о сбыте.

В соответствии с этим договором Дистрибьютор должен следовать следующим правилам распространения продукции:

- закупать договорные товары исключительно у Продавца;

- работать с определенным ассортиментом и номенклатурой продукции;

- осуществлять дальнейшую реализацию продукции исключительно на определенной договором территории;

- соблюдать ценовую политику, оговоренную в договоре.

В свою очередь Продавец товара обязуется:

- предоставить Дистрибьютору исключительное право сбыта, добровольно уходя с данного рынка и обязуясь не вступать с ним в конкуренцию;

- всячески оказывать содействие в продвижении товара, рекламе, предоставляя право на использование своего товарного знака, содействуя в организации обучения персонала и осуществления послепродажного технического обслуживания;

- гарантировать «комиссионное вознаграждение», которое

рассчитывается в виде разницы между ценами товара.

Реализация товара может происходить через магазины или посредством прямых продаж.

Компания-дистрибьютор не простой перепродавец, действующий как оптовый торговец. Дистрибьютор, как правило, имеет тесные и продолжительные связи с экспортером товара. Он осуществляет продвижение и организацию сбыта на закрепленной за ним территории страны, организует рекламу, имеет право использовать торговый знак компании-производителя.

Для реализации этих направлений работы компании-дистрибьюторы нанимают на работу целый штат сотрудников, аналогичный любой другой торговой компании: менеджеры по продажам, по работе с клиентами, по рекламе, маркетологи, логисты, экономисты, бухгалтера, кладовщики, экспедиторы и другие.

На территории республики наряду с компаниями-дистрибьюторами более десяти лет работают дистрибьюторские сети по осуществлению прямых продаж. Прямые продажи означают передачу товара от дистрибьютора покупателю из рук в руки. По другому, такую дистрибьюторскую деятельность называют сетевым или многоуровневым маркетингом. Таким способом чаще всего распространяются косметика, биологически активные добавки, одежда, посуда.

Организационная структура различных дистрибьюторских сетей примерно одинаковая.

Возглавляет ее генеральный дистрибьютор, который находится чаще всего в крупных городах России или за рубежом.

Генеральный дистрибьютор работает с дистрибьюторами (имеющими или не имеющими склады), которые осуществляют распространение продукции в городах России. Дистрибьюторы, не имеющие склады, способствуют дистрибьюторам-распространителям в продаже товара (дают информацию, проводят обучение, решают спорные вопросы с генеральным дистрибьютором), ищут новых распространителей. Дистрибьюторы, имеющие склады, работают с дистрибьюторами-распространителями, продавая им товар со скидкой, способствуют распространению продукции, ищут новых распространителей.

Дистрибьюторы-распространители работают непосредственно с покупателями, продавая им товары по цене каталога.

Многие из вас, наверное, побывали на презентации компании-производителя, которую организовывали дистрибьюторы.

На такой встрече дистрибьютор объясняет, что:

·  дистрибьютор – это независимый предприниматель;

·  презентация – это встреча ознакомительная и ни к чему не обязывающая;

·  презентация не является мероприятием по изучению потребительского спроса;

·  презентация – это рассказ о деятельности и возможностях компании-производителя.

На встрече дистрибьюторы рассказывают о достигнутом ими уровне жизни как о результате успешной деятельности, осуществляемой вместе с компанией. Примерами могут служить туристические поездки, покупка машин, недвижимости и др. А также сообщает, что успех его деятельности зависит исключительно от приложенных усилий.

Каждый дистрибьютор имеет право делать ежемесячный минимальный заказ, предусмотренный компанией, для того, чтобы иметь квалификацию активного дистрибьютора и право на получение комиссионных, если им был спонсирован хотя бы один из дистрибьюторов.

Дистрибьютор, осуществляющий прямые продажи, - это лицо, осуществляющее свою предпринимательскую деятельность самостоятельно, независимо от компании. Дистрибьюторы не являются служащими, персоналом этой компании. Поэтому работу дистрибьюторов-распространителей можно назвать профессиональной лишь условно. Дело в том, что такой дистрибьютор связан с генеральным дистрибьютором или фирмой-производителем только дистрибьюторским договором. Он не получает постоянной заработной платы, его заработок зависит от объема продаж и полагаемого процента по договору. Можно сказать, что работа дистрибьютора является средством получения дополнительного заработка.

Дистрибьютор несет ответственность по обязательствам и расходам, связанным только с развитием его собственной деятельности. Компания не несет ответственности по обязательствам Дистрибьюторов, а Дистрибьюторы не отвечают по обязательствам компании.

Дистрибьютор, который создает свою сеть по реализации продукции компании, становится спонсором. Он не только активно управляет работой групп, входящих в его сеть, но и оказывает им поддержку. Задача спонсора – хорошо подготовить своих дистрибьюторов, так как их бизнес является частью его бизнеса. С одной стороны, спонсор непосредственно контролирует деятельность своей группы, а с другой – помогает своим дистрибьюторам организовывать их деятельность. Спонсору необходимо сделать все возможное, чтобы у него был постоянный контакт с дистрибьюторами, так как он несет личную ответственность за соблюдение всех положений Правил компании. Спонсор имеет право давать инструкции своим дистрибьюторам по телефону или по почте. Ему необходимо разбирать со своей группой каждое нововведение компании и убеждаться в том, что дистрибьюторы правильно поняли его.

В период срока действия контракта дистрибьютор обязан не заниматься деятельностью, которая составляет конкуренцию его коммерческой деятельности в компании, в частности – рекламировать и распространять продукцию других компаний сетевого маркетинга.

Сегодня на рынке труда можно найти много интересных предложений для работы в компаниях-дистрибьютерах, где ждут предприимчивых, креативных, активных служащих. Дополнительный заработок студенты, домохозяйки, безработные граждане могут получить, работая дистрибьютором в сетевом маркетинге.

Профессиональная самоидентификация

Люди, работающие дистрибьюторами в сетевом маркетинге, как правило, имеют другое основное место работы. Поэтому они идентифицируют себя со своей профессией: педагогами, продавцами, бухгалтерами, менеджерами и так далее. Некоторые занимаются сетевым маркетингом во время обучения в профессиональных учебных заведениях и идентифицируют себя со студентами.

Причины выбора профессии

Дистрибьюторской деятельностью люди занимаются в основном с целью получения дополнительного заработка. Например, одна из опрошенных рассказывает о причинах выбора профессии так: «По профессии я педагог. Однажды подруга предложила мне подзаработать посредством распространения косметики. Продажа продукции сначала являлась для меня только источником дополнительного заработка. Однако постепенно я расширяла список клиентов. За высокие продажи меня поставили директором филиала « Косметикс» в Эжве».

Другая опрошенная выбрала профессию также с целью получения дополнительного заработка: «В данный момент я студентка. Стипендии на жизнь не хватает. Приходится зарабатывать дополнительные средства. Сетевой маркетинг является наиболее удобным для меня способом получения этих средств».

Пути приобретения профессионального образования

В компаниях-дистрибьюторах работают выпускники высших и средних специальных учебных заведений разных специальностей: экономисты, маркетологи, товароведы, менеджеры и многие другие.

Необходимый уровень образования и его специализация зависит от того, каким видом деятельности будет заниматься специалист или работник в компании-дистрибьюторе. Соответствующее образование можно получить в профессиональных учебных заведениях республики Коми и за ее пределами.

В дистрибьюторской сети работают люди, имеющие разный уровень образования и разные профессии. По мнению опрошенных профессионалов, работа дистрибьютора-распространителя не требует профессионального образования. Ему достаточно знать продукцию компании, правила ее реализации в соответствии с договором, способы повышения продаж, методы привлечения новых клиентов и работы с ними. Все эти знания только что оформленный дистрибьютор может получить на встречах и мастер-классах, проводимых компанией.

Профессиональный рост. В процессе работы дистрибьютор, работающий в компании-дистрибьюторе, может повышать свою квалификацию, уровень знаний. Возможен административный рост.

В дистрибьюторской сети также можно сделать карьеру от распространителя до директора филиала. Карьерная цепочка выглядит следующим образом: консультант (распространитель) – лидер – спонсор – директор.

Особенности профессионалов и профессиональной деятельности

Особенности профессионалов

Человек, работающий в дистрибьюторской сети, должен обладать определенными психологическими качествами. Он является одновременно продавцом и «организатором своего маленького бизнеса».

В зависимости от типа продукции профессия дистрибьютора предъявляет различные требования к уровню развития органов чувств. Например, распространитель косметики должен хорошо различать оттенки губных помад, теней, тональных кремов. Он должен разбираться в духах, ароматизированных кремах и гелях для душа, чтобы порекомендовать клиенту продукт с определенным запахом. Распространитель одежды должен уметь на глаз определить размер клиента. Поэтому дистрибьютору могут пригодиться такие качества, как цветоразличение, глазомер, обоняние.

Дистрибьютору необходимо иметь хорошую память. Он должен знать распространяемую продукцию «от А до Я»: свойства, где произведена, что входит в состав, как ею пользоваться… Нужно помнить массу тонких нюансов. Например, если работаешь с косметикой, нужно знать типы кожи, волос, особенности использования продукции. Кроме того, необходимо держать в памяти цены, сроки выполнения заказа, имена клиентов и многое другое.

По мнению опрошенных профессионалов, мышление распространителя должно быть творческим. Дистрибьютор должен обладать развитым воображением, артистичностью. Он должен уметь преподнести, прорекламировать продукцию, заинтересовать. А чтобы организовать свой «маленький бизнес», то есть просчитать необходимое количество заказов (чтобы участвовать в поощрительной акции компании), спрогнозировать популярность того или иного продукта компании (чтобы заказать заранее), угадать, где и кем может быть востребована продукция (чтобы найти выгодное место для распространения), необходимо иметь логическое мышление и аналитические способности.

В виду того, что дистрибьютор работает с людьми, ему необходимо быть коммуникабельным, внимательным, тактичным, вежливым, доброжелательным, обладать организаторскими способностями. Он должен уметь находить общий язык с потенциальными распространителями и клиентами, убеждать, ораторское искусство.

Кроме того, в его деятельности помогут ему такие личностные качества, как целеустремленность, активность, инициативность, решительность, ответственность, собранность.

Сложности в работе дистрибьютора могут возникнуть у людей, страдающих следующими заболеваниями: заболевания кожи, заболевания опорно-двигательного аппарата, эпилепсия, резко выраженные неврозы, хронические инфекционные заболевания, снижение слуха на оба уха, нарушения речи.

Особенности профессиональной деятельности

В сетевом маркетинге существует своя иерархия. В зависимости от положения в структуре сети, дистрибьюторы могут выполнять разные виды деятельности:

1.  Рядовые дистрибьюторы (консультанты) – работают с клиентами (дают для просмотра каталог, рассказывает о продукции, о новинках, об акциях компании и возможности выиграть призы), делают заказы.

2.  Лидеры – те, у кого большие объемы продаж. Они могут организовывать встречи с консультантами.

3.  Спонсоры – имеют под собой некоторое количество рядовых дистрибьюторов (свою сеть), которых обеспечивают продукцией и информацией.

4.  Директор – отвечает за сеть дистрибьюторов на определенной территории (в городе, республике, области). В его обязанности входит работа с документацией (оформление заказов в главный офис, регистрация новых дистрибьюторов, написание отчетов об объемах продаж), организация презентаций, рекламных акций, конкурсов, мастер-классов.

Конечным продуктом своего труда профессионалы считают «реализацию продукции, высокие продажи».

В процессе деятельности дистрибьютор-распространитель может взаимодействовать с множеством людей: с клиентами, другими распространителями, со спонсором и директором.

Труд дистрибьютора-распространителя можно считать индивидуальным, так как он работает «на себя». Доход же спонсора и директора зависит от качественной работы сети. Их труд можно считать коллективным, так как они постоянно контролируют деятельность других дистрибьюторов: способствуют продаже, поиску клиентов, обучению навыкам успешной торговли.

Что касается условий труда, дистрибьюторы работают, как правило, там, где трудятся или проживают клиенты (квартиры, общежития, офисы, магазины и другие помещения). Директор обычно имеет свое офисное помещение. Условия труда удовлетворяют всех опрошенных профессионалов.

Дистрибьюторы-распространители имею свободный рабочий график. Они могут работать с клиентами в любое удобное для них время. Рабочий день директора имеет свой график. Он может составлять его на свое усмотрение. Например, одна из опрошенных директоров работает в пн., вт., чт. и пт. с 1630 до 1900.

По поводу того, что привлекает в работе дистрибьютора, опрошенные профессионалы говорят следующее: «Эта работа делает мою жизнь приятной, осмысленной и плодотворной. Это – постоянное общение». Кроме того, дистрибьюторство - «это реальная возможность дополнительного заработка, возможность научиться строить свой бизнес».

Доход дистрибьютора-распространителя - это процент от его продаж. Спонсоры имеют определенный процент со своей сети. Директор имеет определенный процент со всей сети или заработную плату.

Рынок труда

Современные промышленные компании стремятся любыми средствами снизить расходы, связанные с продажей своего товара. Поэтому они предпочитают заключать дистрибьюторские договоры с фирмами-дистрибьюторами или создавать дистрибьюторскую сеть.

Сегодня огромное количество компаний предлагает заняться сетевым маркетингом. Перечень продукции, распространяемой подобным образом, весьма разнообразен: косметика различных фирм, биологически активные добавки, одежда, книги и многое другое.

Сетевой маркетинг дает возможность получить дополнительный заработок. Кроме того, возможен профессиональный рост, формирование своей собственной сети и получения процента от прибыли, полученной от нее.

Если дистрибьютор имеет большие объемы продаж, достаточный список постоянных клиентов, и необходимые средства, он может зарегистрироваться как юридическое лицо и организовать собственный бизнес.

Деятельность дистрибьютора имеет свои профессиональные риски. Распространители несут материальную ответственность за своевременную оплату заказов клиентами. Спонсоры – за добросовестность консультантов сети. Дистрибьюторские компании и юридические лица могут понести финансовые потери в своем бизнесе.