Коммерческая деятельность

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

Новгородский государственный университет

имени Ярослава Мудрого

Кафедра коммерции

УТВЕРЖДАЮ

Декан Факультета управления

___________

“____”_____2007г.

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

Дисциплина для специальности

080111 - “Маркетинг”

Рабочая программа

СОГЛАСОВАНО Разработал

Начальник учебного отдела к. э.н., доцент

_________ _________

“___”_________2007г. “___”________2007г.

Принято на заседании

кафедры

Зав. кафедрой коммерции

________

“___”________2007г.

Великий Новгород

2007

Введение

В переходный период, а тем более в условиях развитого рынка инструментом хозяйствования торгового предприятия выступает коммерция.

Дисциплина «Коммерческая деятельность» входит в блок общепрофессиональных дисциплин и занимает важное место, т. к. от грамотно организованной коммерческой работы зависят конечные результаты хозяйственной деятельности фирмы в целом.

Курс «Коммерческая деятельность» как научная дисциплина изучает рациональную организацию и технологию коммерческих операций. Он тесно связан с курсами «Основы маркетинга», «Менеджмент», «Экономика предприятия», «Логистика», «Товароведение, экспертиза и стандартизация», «Маркетинговые исследования». Изучение курса строится на основе лекций, семинарских и практических занятий и заканчивается сдачей экзамена.

Цели дисциплины

Изучение и практическое освоение студентами коммерческой деятельности предприятий. Для осуществления профессиональной деятельности маркетолог должен обладать экономическими, организационными, и правовыми знаниями, что способствует повышению эффективности коммерческих процессов.

Задачи дисциплины

В области коммерческой деятельности маркетолог должен

Знать:

-принципы и способы организации управления коммерческой деятельностью, а так же конъюнктуру потребительского рынка, владеть методами изучения рынка товаров;

-организацию системы товародвижения и продаж;

-подходы к разработке товарной и коммуникационной политики фирмы;

-стратегии сбыта, каналы распределения и организацию системы товародвижения и продаж;

-специфику работы предприятия в различных отраслях и сферах деятельности;

Уметь:

- определять требования потребителей к товару, соотношения его цены и качества

- выбирать каналы распределения;

- проводить целенаправленную товарную политику;

-определять ценовую политику;

-разрабатывать товарную политику предприятия (организации);

-разрабатывать стратегию сбытовой деятельности предприятия (организации);

-создавать систему коммуникаций по продвижению товаров и услуг, формировать имидж предприятия;

I.  Объем дисциплины и виды учебной работы.

Специальность 080111 «Маркетинг»

Форма обучения – очная

Вид учебной работы	Часов семестре IX	Всего часов
Аудиторные занятия	68	68
Лекции	34	34
Практические занятия	34	34
Самостоятельная работа	72	72
Всего	140	140
Вид итогового контроля	экзамен	экзамен

II.  Тематический план дисциплины.

Наименование тем	Часы в том числе
Всего	Аудит.	Лекции	Практ.	Сам. работа
Тема 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности	10	6	4	2	4
Тема2. Организация хозяйственных связей в торговле.	28	14	4	10	14
Тема 3. Планирование и организация снабжения и сбыта.	9	5	3	2	4
Тема 4. Оптовые закупки и продажи товаров.	23	11	7	4	12
Тема 5. Розничная торговля: сущность и особенности	6,5	2,5	2,5	-	4
Тема 6. Особенности организации закупок, организация товароснабжения в розничной торговле.	18,5	10,5	2,5	8	8
Тема 7. Ассортиментная и ценовая политика розничного торгового предприятия. Управление запасами в магазине	25	7	3	4	18
Тема 8. Организация и технология розничной продажи товаров	9,5	3,5	1,5	2	6
Тема 9.Технология торговой деятельности	10,5	8,5	6,5	2	2
ИТОГО	140	68	34	34	72

III.  Содержание дисциплины.

Темы и содержание теоретических занятий.

Форма обучения – очная

Темы теоретических занятий	Часы
Аудитор.	Самост.
Тема 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности 1.1Понятие, предмет и метод коммерческой деятельности. Междисциплинарные связи. 1.2 Субъекты и объекты коммерческой деятельности, их виды и характеристика. Классификация субъектов коммерческой деятельности. 1.3Государственное регулирование торговли. Правовая и нормативная база коммерческой деятельности.	1 2 1	2
Тема 2. Организация хозяйственных связей в торговле. 2.1 Хозяйственные связи и их регулирование в торговле. Договорная работа с поставщиками и посредниками. 2.2 Понятие о договоре. Виды договоров в торговле 2.3 Договор поставки, порядок его заключения, изменения и расторжения. 2.4Содержание договора поставки. 2.5 Формы взаимодействия продавца и покупателя на рынке. Прямые хозяйственные связи и их эффективность.	1 1 2 - -	2 2
Тема 3. Планирование и организация снабжения и сбыта. 3.1. Сущность планирования обеспечения производства материальными ресурсами. 3.2. Изучение рынка сырья и материалов. 3.3. Разработка плана закупок материальных ресурсов. 3.4Организация хозяйственных связей и выбор потенциального поставщика. 3.5 Планирование сбыта продукции. 3.6Анализ эффективности сбытовых каналов. Выбор критериев для каналов сбыта. 3.7Организация оперативно-сбытовой работы.	0,5 0,5 - 0,5 0,5 1 -	1 1
Тема 4. Оптовые закупки и продажи товаров. 4.1. Сущность, роль и значение закупочной работы. 4.2 Этапы закупочной работы. 4.3Сущность коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров 4.3.1 Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Формы и методы оптовой продажи товаров. 4.3.2 Виды торговых операций: Продажа товаров на оптовых ярмарках и выставках Продажа товаров на оптовых рынках Продажа товаров на аукционах Продажа товаров на товарных биржах Торги как форма соревновательной торговли. 4.3.3 Оказание услуг оптовыми предприятиями	1 2 1 1 1 1 - - -	2 2 2
Тема 5. Розничная торговля: сущность и особенности 5.1.Сущность и особенности коммерческой деятельности на розничном рынке 5.2 Типы розничных предприятий. Специализация и типизация магазинов.	0,5 2	4
Тема 6. Особенности организации закупок, организация товароснабжения в розничной торговле. 6.1Сущность, роль и значение закупочной деятельности 6.2 Организация товароснабжения в розничной торговле.	0,5 2
Тема 7. Ассортиментная и ценовая политика розничного торгового предприятия. Управление запасами в магазине 7.1Факторы, определяющие формирование ассортимента товаров в магазине. 7.2Принципы формирования товарного ассортимента в магазинах. 7.3 Этапы формирования ассортимента товаров в магазине 7.4Методы формирования ассортимента товаров в магазине. 7.5 Планирование ассортимента товаров в магазине. ЖЦТ и его влияние на формирование ассортимента. 7.6Оптимизация ассортимента товаров розничного торгового предприятия. Метод АВС-анализа ассортимента. 7.7 Управление товарными запасами в магазине. 7.8 Ценовая политика розничного торгового предприятия	1 0,5 0,5 1 - - - -	2 2 2 2 2
Тема 8. Организация и технология розничной продажи товаров. 8.1. Сущность коммерческой работы по организации продажи товаров в магазине. 8.2Формы и методы продаж. Услуги, оказываемые в магазине покупателям. 8.3.Методы стимулирования продажи товаров	0,5 1 -	2 2
Тема 9.Технология торговой деятельности 9.1Роль, содержание и задачи технологии торговли. 9.2Устройство и основы технологических планировок магазинов 9.3Организация торгово-технологического процесса в магазине и обслуживания покупателей	0,5 2 4
Итого:	34	32

Темы практических занятий.

Форма обучения – очная

№ п/п	Темы занятий	Часы
Аудитор.	Самост.
1.	Тема 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности Семинарское занятие по теме: «Организационно-правовые формы предприятий». Тестирование по теме.	2	2
2.	Тема 2. Организация хозяйственных связей в торговле. Тестирование по теме:	1	2
3.	Тема 2. Организация хозяйственных связей в торговле. Ситуационное задание 1: Составление договора поставки	3	2
4.	Тема 2. Организация хозяйственных связей в торговле. Ситуационное задание 2: Составление протокола разногласий при заключении договора поставки.	2	2
5.	Тема 2. Организация хозяйственных связей в торговле. Ситуационное задание 3: определение возможности уста­новления прямых хозяйственных связей	2	2
6.	Тема 2. Организация хозяйственных связей в торговле. Решение минизадач по организации хозяйственных связей	2	2
7.	Тема 3. Планирование и организация снабжения и сбыта. Решение практических задач по теме	2	2
8.	Тема 4. Оптовые закупки и продажи товаров. «Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров». Тестирование по теме.	1	2
9.	Тема 4. Оптовые закупки и продажи товаров. Ситуационное задание 1: расчет штрафных санкции за недопоставку товаров и составление претензионных писем.	2	2
10.	Тема 4. Оптовые закупки и продажи товаров. «Коммерческая работа по оптовой продаже товаров». Тестирование по теме.	1	2
11.	Тема 6. Особенности организации закупок, организация товароснабжения в розничной торговле. Определение форм товароснабжения магазинов продовольственными товарами и схем завоза продовольственных товаров в розничную торговую сеть	2	2
12.	Тема 6. Особенности организации закупок, организация товароснабжения в розничной торговле. Расчет грузооборота складов распределительного центра по отправке товаров в магазины сети	2	2
13.	Тема 6. Особенности организации закупок, организация товароснабжения в розничной торговле. Разработка маршрутов завоза товаров в магазины сети	2	2
14.	Тема 6. Особенности организации закупок, организация товароснабжения в розничной торговле. Разработка графиков завоза товаров.	2	2
15.	Тема 7. Ассортиментная и ценовая политика розничного торгового предприятия. Управление запасами в магазине «Собственные торговые марки магазина»	2	4
16.	Тема 7. Ассортиментная и ценовая политика розничного торгового предприятия. Управление запасами в магазине Оптимизация ассортимента товаров в магазине.	2	4
17.	Тема 8. Организация и технология розничной продажи товаров. Решение ситуационных задач.	2	2
18.	Тема 9.Технология торговой деятельности Изучение услуг розничной торговли	2	2
Итого:	34	40

IV.  Учебно – методическое обеспечение.

1.  , К Коммерция и технология торговли:Учеб. для студентов вузов.-5-е изд.,.-М.:ИТК "Дашков и К", 2004.-697

2.  ,Памбухчиянц , технология и проектирование торговых предприятий:Учеб. для студентов вузов.-5-е изд.,перераб. и доп.-.:Итк "Дашков и К", 2003.-

3.  Панкратов деятельность:Уч - М.:ИТК "Дашков и К",2005.-503с

4.  Половцева, деятельность[Текст] :Учеб.-М.: Инфра-М,2005.-246с.-(Высшее образование).25 см -Библиогр.:с. 241-243.-25 см.- 25000 экз - ISBN 5-16-002274-0.

Дополнительная литература

1. Карпова, торгового предприятия [Текст] :Учеб. пособие для студентов вузов.-М.:КноРус,2005.-243с.:ил, 20см.-3000 экз.- ISBN 5-85971-049-

Периодическая литература:

«Коммерсант»

«Спрос»

«Современная торговля»

«Российская торговля»

«Маркетинг в России и за рубежом»

«Практический маркетинг»

«Управление магазином»

«Вопросы экономики»

«ЭКО»

«Учет и анализ торговой деятельности»

Список методических рекомендаций и методических указаний.

1.  Методические рекомендации по изучению дисциплины «Коммерческая деятельность» для студентов очного обучения по специальности 080111 «Маркетинг», НовГУ, 2007

Перечень педагогических контрольных материалов

1.  Экзаменационные билеты по дисциплине «Коммерческая деятельность»

2.  Вопросы для тестирования по различным темам.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Вопросы для экзамена

1.  Сущность и задачи коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг.

2.  Факторы, влияющие на коммерческий успех фирмы.

3.  Понятие об объектах и субъектах коммерческой деятельности

4.  Классификация субъектов коммерческой деятельности.

5.  Содержание коммерческой работы на розничном рынке. Особенности коммерческой работы на розничном рынке.

6.  Современное состояние розничной торговли в России. Возможные пути повышении эффективности работы магазинов. Примеры эффективной работы российских розничных сетей.

7.  Сущность, роль и значение закупочной деятельности. Этапы закупочной работы

8.  Факторы, определяющие формирование ассортимента товаров в розничном торговом предприятии.

9.  Принципы и этапы формирование ассортимента товаров в магазине.

10.  Методы формирования ассортимента товаров в магазине.

11.  Планирование ассортимента товаров в магазине. ЖЦТ и его влияние на формирование ассортимента.

12.  Оптимизация ассортимента товаров розничного торгового предприятия. Метод АВС-анализа.

13.  Управление товарными запасами в магазине.

14.  Сущность коммерческой работы по организации продажи товаров в магазине. Факторы, влияющие на эффективность продажи товаров.

15.  Методы продажи товаров и сравнение их эффективности.

16.  Методы стимулирования продаж.

17.  Розничные торговые предприятия, их значение в процессе товародвижения и классификация.

18.  .Понятие о специализации и типизации. Функции магазинов.

19.  Факторы, влияющие на размещение розничных торговых предприятий.

20.  Принципы размещения розничной торговой сети.

21.  Помещения магазина и их взаимосвязь.

22.  Торговый зал магазина. Требования, предъявляемые к его устройству и планировке.

23.  Эффективность использования площади торгового зала. Установочная и демонстрационная (экспозиционная) площади. Коэффициент установочной площади. Коэффициент экспозиционной площади. Коэффициент емкости используемого оборудования.

24.  Основные системы размещения торгово-технологического оборудования в торговом зале магазина самообслуживания. Зависимость размещения торгового оборудования от конфигурации торгового зала.

25.  Содержание ТТП в магазине. Три части ТТП в магазине и принципы его построения.

26.  Методы розничной продажи товаров.

27.  Услуги, оказываемые покупателям в магазине.

28.  Внемагазинные формы торгового обслуживания.

29.  Понятие оптовой торговли. Состояние и пути развития оптовой торговли в России

30.  Хозяйственные связи и их регулирование в торговле

31.  Понятие о договоре. Виды договоров в торговле. Договорная работа с поставщиками и посредниками.

32.  Договор поставки, порядок его заключения, изменения и расторжения.

33.  Содержание договора поставки.

34.  Прямые хозяйственные связи и их эффективность

35.  Сущность, роль и значение закупочной работы. Этапы закупочной работы.

36.  Изучение и прогнозирование покупательского спроса при закупке товаров

37.  Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков товаров. Классификация поставщиков.

38.  Сущность коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров

Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Формы и методы оптовой продажи товаров. Оказание услуг оптовыми предприятиями

39.  Продажа товаров на оптовых ярмарках и выставках

40.  Продажа товаров на оптовых рынках

41.  Продажа товаров на аукционах

42.  Торги как форма соревновательной торговли.

43.  Правовая и нормативная база торговли

44.  Сущность планирования обеспечения производства материальными ресурсами. Изучение рынка сырья и материалов.

45.  Разработка плана закупок материальных ресурсов.

46.  Организация хозяйственных связей и выбор потенциального поставщика.

47.  Планирование сбыта продукции

48.  Анализ эффективности сбытовых каналов. Выбор критериев для каналов сбыта.

49.  Организация оперативно-сбытовой работы.

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Методические рекомендации для преподавателя

Дисциплина «Коммерческая деятельность» базируется на знаниях студентов, приобретенных ими в процессе изучения дисциплин общеобразовательного общепрофессионального блоков, поэтому следует обеспечить отбор межпредметных связей и использовать их в процессе обучения.

Основными разновидностями межпредметных связей являются:

1. Связи, основанные на использовании знания студентами других предметов /указаны в рабочей программе/.

2. Связи законов и теорий, необходимых для объяснения явлений, процессов, принципа действия аппаратов, машин, изучаемых в процессе прохождения предметов общеобразовательного и общепрофессионального блоков.

3. Связи по единству трактовки каких-либо понятий, терминов, явлений.

4. Связи по отбору изучаемого материала. В данном случае требуется изучение программ различных предметов с целью выявления одних и тех же вопросов во избежание дублирования и для концентрирования их в одном предмете.

5. Связи по комплексному применению знаний и умений, полученных при изучении разных предметов. К этому виду связей относятся комплексные экскурсии, комплексные межпредметные задания, межпредметные конференции, выставки, вечера. Этот вид связей должен быть самым распространенным.

Принципы обучения.

Преподаватель дисциплины «Коммерческая деятельность» должен постоянно совершенствовать дидактический процесс обучения. Студенты усваивают учебный материал постепенно, поэтапно, в результате чего у них формируется способность к определенной деятельности в условиях производства. Учитывая это, можно рекомендовать преподавателю использовать для рациональной организации деятельности студентов и достижения ими требуемого уровня усвоения обобщенную схему алгоритма функционирования.

На первом этапе алгоритма функционирования необходимо рассмотреть и наметить стратегию предстоящего обучения, предварительно выявив исходный уровень знаний студентами, и вызвать у них интерес к предмету.

Второй этап – это мотивация необходимости учебной работы, основанная на потребности студентов в знаниях, которую необходимо всемерно поддерживать и развивать.

Третий этап включает усвоение студентами цели плана и содержания предстоящей деятельности, что ведет к сознательной инициативе студентов в процессе обучения.

Четвертый этап – это полноценное выполнение студентами учебной работы, в результате чего они усваивают знания и овладевают умениями и навыками.

Пятый этап – это подведение итогов выполненного учебного плана занятий по существу (а не в схеме, в отличие от третьего этапа) и формирование целостного представления.

Преподаватель обязан следить за уровнем усвоения материала и использовать для этого различные формы проверки: предварительную, текущую, периодическую.

Преподаватель должен использовать в своей деятельности основные принципы обучения: принцип научности; принцип доступности; принцип оптимального сочетания словесных, наглядных и практических методов обучения; принцип систематичности и последовательности; принцип оптимального сочетания словесных, наглядных и практических методов обучения; принцип прочности и действенности знаний, умений и навыков; принцип единства и оптимального сочетания групповых и индивидуальных форм обучения; принцип создания оптимальных условий для функционирования процесса обучения; принцип единства и взаимосвязи репродуктивной и поисковой учебно-познавательной деятельности; принцип обеспечения оперативного контроля и самоконтроля в обучении.

Все перечисленные принципы обучения обусловлены и тесно связаны между собой, чрезмерное преувеличение роли того или иного из них приводит к неоптимальному функционированию учебного процесса. Только комплексное применение принципов обучения и умелое их сочетание может дать необходимые результаты.

Методы обучения.

Содержание и методы обучения постоянно пересматриваются. В процессе обучения стали широко использоваться различные технические средства, программированное и дистанционное обучение и т. д. Универсального метода, который был бы в равной степени эффективен на всех этапах обучения, нет. Теоретической основой правильного выбора является комплексный подход к различным методам обучения, основанный на всестороннем анализе всех аспектов учебного процесса. Свободный выбор методов обучения – это право каждого преподавателя, однако этот выбор должен быть оптимальным.

Методы обучения классифицируются по различным признакам или критериям. Наиболее распространена классификация по источникам получения знаний; а) словесные; б) наглядные; в) практические.

Ко всем методам предъявляются два важнейших требования:

1.  активизация студентов в учебном процессе;

2.  глубокое понимание ими изучаемого материала.

Важный методический прием – самостоятельная работа студентов, которая формирует у них профессиональные знания и умения. В процессе выполнения самостоятельной работы студентов преподаватель должен постоянно наблюдать за их действиями и своевременно оказывать им необходимую помощь.

Исследовательские приемы обучения знакомят студентов с основными научными исследованиями, применяемыми в области изучаемых наук.

Программированный прием обучения – вид самостоятельной работы студентов над заданиями, которые в совокупности составляют программу. Внедрение программированного обучения должно осуществляться с учетом решения двух задач: при изучении какого учебного материала целесообразно применять программированное обучение и как его сочетать с другими видами обучения.

Проблемный прием обучения имеет особую методику сообщения знаний студентам и построения их познавательной деятельности, т. е. алгоритма функционирования. Суть его заключается в том, что студентам на определенном этапе обучения предлагается самостоятельно выполнять действия, ориентироваться в них, анализировать и конкретизировать полученные результаты.

Проблемное обучение способствует развитию творческого мышления. Вместо ограниченного умения применять знания у студентов формируется умение мыслить разнообразно, широко, гибко и умело ориентироваться, используя их в нетиповых производственных ситуациях.

В то же время проблемное обучение имеет ряд недостатков: большие затраты времени на изучение материала, слабая эффективность при усвоении принципиально новых разделов учебного материала и др. Поэтому следует найти конкретные условия, в которых поисковое обучение было бы наиболее эффективным, а также сочеталось с другими его видами.

Комбинированные приемы обучения характеризуются объединением элементов различных методов для раскрытия основного вопроса изучаемой темы. В этом случае преподаватель отбирает из группы методов те, которые позволяют ему достигнуть наибольшего эффекта.

При изучении нового учебного материала чаще всего применяют сочетание словесных и наглядных приемов. Таким образом, слово преподавателя, а также демонстрация плакатов, слайдов, фрагментов машин, видеофильмов могут находиться в разнообразных сочетаниях.

Одна из важнейших дидактических проблем – методы учета результатов обучения, а правильный контроль и учет результатов обучения – непременное условие его успеха.

Преподаватель должен знать, что основная задача проверки – выявление состояния, знаний, умений и навыков студентов. Проверка знаний должна показать студенту, что он усвоил пройденный материал, что он знает хорошо и где у него проблемы, как оценивается его успеваемость, какие требования к нему предъявляются и как он их выполняет. Результаты проверки создают стимул к учению и способствуют повышению качества знаний. Систематически проверяя знания и умения студентов, преподаватель может судить о степени усвоения пройденного материала и применять соответствующие меры для поощрения, взыскания, помощи. Наконец, по результатам проверки знаний студентов он может судить об эффективности методов своей работы и вносить в них надлежащие коррективы.

Проверка знаний, умений и навыков студентов имеет значение диагностическое, обучающее и воспитывающее. Проверка как совокупность методов учета результатов обучения должна удовлетворять следующим требованиям:

- должна быть полной по содержанию и простой по форме, а результаты ее доступны пониманию студентов;

- мероприятия по выявлению знаний следует проводить по заранее намеченному плану в тесной связи с изложением нового и закрепления пройденного материала;

- каждый студент должен индивидуально отчитаться за усвоение программы;

- оценка успеваемости должна быть объективной;

- система проверки должна способствовать своевременному выявлению тех или иных недостатков в усвоении знаний, умений и навыков с тем, чтобы принять соответствующие меры для предупреждения отставания.

Преподаватель дисциплины «Коммерческая деятельность» должен постоянно совершенствовать свое профессиональное мастерство, совершенствовать формы и методы обучения, чтобы вести подготовку высококвалифицированных специалистов, отвечающих требованиям современного производства.