Мини МВА для торгового персонала

МИНИ МВА ДЛЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА.

Курс повышения квалификации в Москве

Курс предназначен для: сотрудники подразделений продаж.

Цели курса повышения квалификации:

§  повышение личной эффективности и результативности опытных (или начинающих, но с большим потенциалом и амбициями) сотрудников Компании.

Основные задачи курса:

§  передать знания по современным техникам продаж;

§  систематизировать свой опыт в области продаж;

§  отработать навыки проведения продаж и переговоров;

§  выработать направления профессионального роста участников тренинга.

ПРОГРАММА

Модуль 1. СЕКРЕТНОЕ ОРУЖИЕ ПРОДАВЦА.

Типы продаж и важность вопросов.

§  Типы продаж. Сложные продажи.

§  Три этапа принятия решения покупателем.

§  «Два крыла» продажи.

Зачем нужны вопросы.

§  Вопросы и утверждения – основные различия.

§  Почему вопросы лучше утверждений.

§  Правильная интонация при вопросах – как не превратиться в полицейского.

§  Вопросы на начальных этапах встречи.

Ситуационные вопросы.

§  Вопросная техника СПИН.

§  Возможности и ограничения данной техники. .

§  Опасность закрытых вопросов.

§  Два типа ситуационных вопросов.

Четыре типа клиентов и соответствующие вопросы.

§  Мотивация «от» и мотивация «К».

§  Проблемные и направляющие вопросы.

§  Вопросы о критериях.

§  Вопросы о различиях.

Вопросы как инструмент влияния.

§  Отработка навыков вопросных техник.

§  Активное слушание, или как услышать ответ на вопрос.

§  Манипулятивные вопросы клиента и как с ними работать.

Модуль 2. ПЕРЕХВАТ КЛИЕНТА.

Подготовка к контакту.

§  Анализ возможностей для перехвата.

§  Выбор времени для перехвата.

§  Поиск конкурентных преимуществ.

§  Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом

«Открытие» клиента.

§  С чего начать.

§  Преодоление сопротивления контакту

§  Преодоление манипуляций со стороны клиентов

§  Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет».

Диагностика отношений клиента с конкурентом.

§  Четыре типа клиентов по отношению к перехвату

§  Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?

§  Вопросные техники исследования/формирования потребностей

§  Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов

Демонстрация различий вашего предложения от предложения конкурентов.

§  Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии

§  Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями

§  Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах

§  Удержание клиента, или как противостоять перехвату.

Модуль 3. ВОЛЕВАЯ ПРОДАЖА, ИЛИ УБЕЖДЕНИЕ И ВЛИЯНИЕ.

Как воздействовать на клиента.

§  Основные формы воздействия: манипуляция, влияние, убеждение.

Манипуляция и влияние.

§  Моральная подготовка продавца.

§  Манипулирование как управление ролевой позицией.

§  Как противостоять чужой манипуляции и занимать выгодную позицию.

§  Как создать убедительное впечатление: осанка, взгляд, походка, голос.

§  Основные навыки влияния.

Сильная презентация.

§  Презентация с использованием мотивов.

§  Создание и отработка речевых формулировок презентации.

§  Поведение во время презентации услуги

§  Презентация в зависимости от типа клиента.

Убеждение клиента.

§  Как найти слова, воздействующие на клиента.

§  Приемы и принципы построения эффективной аргументации

§  Четыре усилителя убеждения.

§  Как влиять на правое и левое полушарие мозга клиента.

Техники работы с возражениями клиентов

§  Что означают возражения

§  Что скрывается за возражениями

§  Основные техники работы с возражениями.

Модуль 4. PRICING POWER, ИЛИ ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ.

Подготовка к переговорам о цене.

§  Когда возникают вопросы о цене.

§  Цели участников переговоров о цене.

§  Оценка силы и позиций сторон в переговорах о цене.

§  Морально-волевая подготовка к переговорам о цене.

Вопросы о цене на ранних этапах продажи.

§  Цели вопросов о цене на ранних этапах продажи.

§  Четыре способа ответить на вопрос «Сколько это стоит?», не называя цену

§  Если цену все таки надо назвать:

§  основные техники предъявления цены на ранних этапах продажи.

Работа с возражением «Это дорого!»

§  Семь причин, почему клиент говорит «Это дорого»

§  Цена и ценность: что важнее?

§  Основные техники работы с возражением «Это дорого»

Принципы и техники переговоров о цене

§  Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться.

§  Четыре основных принципа переговоров о цене.

§  Аргументация цены: как продать скидку.

§  Продажа без скидок: возможно ли это?

ПРЕПОДАВАТЕЛЬ

. Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью. Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам. Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т. ч. крупных промышленных предприятий. Образование: Институт Адизеса (США) сертифицированный преподаватель по методике И. Адизеса(2009), Программа подготовки управленческих кадров при Президенте России, специальность «Менеджмент» (2001 — 2002), менеджер, НОУ Высшая Школа Практической Психологии «Инсайт», практический психолог(1995-1997), Воронежский государственный университет, физический факультет,(1985-1986, 1988-1992). Преподаватель MBA и Программы подготовки управленческих кадров ВГУ. С 2000 года провел более 150 семинаров и тренингов.

Автор книги "Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции" ("Питер", 2009). Опубликовал 18 научных работ. Автор статей в журналах "Управление сбытом", "Маркетинг Менеджмент", "Рекламодатель", "Правильное решение", "ШЕФ"

Участник профессиональных конференций.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Стоимость участия в курсе составляет 34900 рублей, НДС не облагается. При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 7%, 3 человека – 10%, 4 человека и более – 12%.

Для участников предусмотрено: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения: По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 72 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 28 сентября 2015 года № 000, выдана Департаментом образования города Москвы).

Место проведения: г. Москва,  бизнес-центр «Виктория Плаза»,  ул. Бауманская д.6, стр.2., в пяти минутах от м. Бауманская. Всем участникам высылается подробная схема проезда на обучение.

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Для получения дополнительной информации и по вопросам регистрации обращайтесь по телефону: [phone] (многоканальный),

e-mail: *****@***ru., сайт: www. fcaudit. ru.