Программа: "Коучинг развитии команд продаж"

Продолжительность 1 день (8 часов)

Программа рассчитана на: коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, руководителей службы персонала, практикующих коучей

Результат: знания по технологии использования коучинга в работе руководителя отдела продаж или группы продавцов, практические навыки проведения коучинг - сессий с продажниками, применение элементов коучинга в повседневной жизни, изменение отношения к управлению с «я сказал – ты сделал» на «мы делаем вместе», развитие команд продаж до требуемого уровня

1.  Коучинг, как новый подход к управлению

2.  Основные принципы, этапы и шаги коучинга

3.  Основные навыки руководителя – коуча

4.  Технология установления контакта с подчиненным

5.  Технология «Вопрос-ответ» вместо «приказ - пошел»

6.  Принципы мотивации сотрудников на результат

a.  Основные метапрограммы

b.  Мышление в рамках проблемы и результата

c.  Матрица мотивации на результат

7.  Основыне технологии командной работы

a.  Отличие толпа-коллектив-команда

b.  Роли в команде

c.  Технологии взаимодействия в команде

d.  Видение и миссия команды продаж

e.  Ценности сотрудника, руководителя, компании

f.  Методы командной работы, приводящие к результату

g.  Разрешение конфликтов в команде

h.  Принципы дебрифинга

8.  Последовательность управления командами продаж

a.  GAP анализ

  i.  Анализ текущей ситуации

1.  Рынки сбыта

2.  Продуктовая линейка

3.  Каналы продаж

4.  Поведение сотрудников по отношению к лиентам

5.  Отличия клиентоориентированной от продуктоориентированной организации

  ii.  Постановка целей

1.  постановка целей перед сотрудниками в рамках целей компании

2.  постановка целей перед партнерами (каналы продаж) в рамках целей компании

3.  система планирования в условиях кризиса

4.  организация ресурсов для выполнения планов

5.  контроль выполнения планов

  iii.  Планирование и приоритеты в работе команд

  iv.  Сценарное планирование

  v.  Итоги и контроль

9.  Технология обратной связи для изменения поведения

10.  Типичные ошибки начинающих коучей, рекомендации

11.  - Сложные ситуации (из практики ведущих), рекомендации, как их избежать