Программа тренинга

Философия продаж – 1

Целевая аудитория:

Продавцы - консультанты, старшие продавцы

Цели тренинга:

1.  Обучение профессиональным коммуникативным навыкам и применению в своей работе эффективных моделей продаж

Повышение качества контакта продавец – покупатель Создание команды, ориентированной на общие цели

Продолжительность: 16 часов (2 дня)

Ожидаемые результаты:

Участники:

Изучат особенности контакта с различными типами покупателей Освоят механизмы распознавания покупателей различных типов Определят цели и задачи продавца на каждом этапе продажи Ознакомятся с теорией базовых мотивов покупок Научатся выявлять глубинные мотивы покупателей Научатся классифицировать всех людей находящихся в магазине на покупателей и не покупателей Смогут определять тактику и стратегию продаж в зависимости от стадии принятия покупателем решения о покупке Изучат эффективные модели поведения при первом контакте с покупателями

Основные программные блоки тренинга:

Типы границ контакта (типология покупателей) Фазы развития продаж Мотивы поведения покупателей Температура разогрева потребности (технология содействия принятию решения о покупке) Правила и закономерности первого контакта с покупателем

Модуль обучения:

К завершению этого модуля участники:

Модуль 1

 Типы границ контакта

(типология покупателей)

Изучат теоретическую часть: правила контакта с различными типами границ у покупателей

Освоят механизмы диагностики этих покупателей

Наработают практические навыки эффективного вступления и поддержания контакта со всеми типами покупателей

Модуль 2

 Фазы развития продаж

Освоят навыки анализа и оценки качества контакта, отдельных его этапов.

Определят цели и задачи продавца на каждом этапе

Освоят методику перевода покупателя из одной фазы в другую

Модуль 3

 Мотивы покупок

Ознакомятся с теорией базовых мотивов покупок

Научатся в ходе контакта выявлять глубинные мотивы покупателей

Практически отработают различные модели презентации товара, ориентируясь на мотивы покупателя

Модуль 4

Температура разогрева потребности (технология содействия принятию решения о покупке)

Научатся классифицировать всех людей находящихся в магазине на покупателей и не покупателей

Ознакомятся с основными поведенческими маркерами не покупателей

Освоят механизмы взаимодействия с не-покупателями

Отработают технологию разогрева покупателя до принятия решение о покупке

Модуль 5

Первый контакт с покупателем

Изучат эффективные модели поведения при первичном контакте с покупателями

Наработают практические навыки инициации контакта с различными типами покупателей и не-покупателей

Программа работы

09.00 Регистрация участников.

10.00 Начало тренинга

12.30 Кофе пауза

12.40 Продолжение тренинга

14.30 Обед

15 30 Тренинг

17 00 Кофе пауза

17 10 Продолжение тренинга

19 00 Завершение тренинга