ФРАНЧАЙЗИНГ КАК СПОСОБ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ БИЗНЕСА НА ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОМ РЫНКЕ
Рук.
Франчайзинг, по определению Международной франшизной ассоциации, - это "способ распространения товаров или услуг при котором, по крайней мере есть два уровня сторон, вовлеченных в систему франчайзинга: франчайзер, который обладает товарным знаком или фирменным наименованием и бизнес-системой и передает ее; и франчайзи, который выплачивает роялти и часто первоначальный взнос за право вести бизнес от имени и по системе франчайзера". Франчайзинг (Ф) используется более чем в 80 отраслях экономики и является важной составляющей в занятости, в бюджетных доходах и в ВВП многих развитых стран. может оказать существенную поддержку развитию малого бизнеса, снижению безработицы и диверсификации экономики, в связи с чем он заслуживает внимательного изучения и развития.
К основным видам Ф. можно отнести товарный франчайзинг, производственный франчайзинг и деловой франчайзинг, или франчайзинг бизнес-формата.
Изучение деятельности крупной фармацевтической розничной компании и финансовых аспектов франчайзинговой модели выявило возможность разработки формы Ф., отличной от традиционных. Данную форму Ф. можно обозначить как аналитический «финансово-управленческий» франчайзинг (ФФ), который может быть организован на принципиально других в сравнении с общепринятыми условиях. Финансово-управленческий франчайзинг может не предполагать передачу прав на использование фирменного наименования, бренда и внешне быть скрытой от стороннего наблюдателя в отличии от традиционных видов франчайзига. При использовании ФФ основным содержанием франшизного пакета являются аналитические финансово-управленческие технологии работы, которые способны настроить бизнес франчайзи на более прибыльном уровне. ФФ может функционировать как по традиционным схемам работы, так и с использованием современных облачных технологий. Возможны различные комбинации видов франчайзинга, которые показаны на рис.1.
Изучение формы ФФ обнаружило возможность устранения некоторых недостатков, присущих всем другим его формам. ФФ позволяет франчайзеру снимать с себя риски, связанные с потенциальной угрозой бренду и своей репутации в связи с потенциальной возможностью некорректных действий франчайзи (несоблюдением им стандартов франчайзера в отношении бренда). Также снижаются стартовые затраты франчайзи в начале сотрудничества, так как не требуется проведения ребрендинга, смены вывески, рекламных материалов, а зачастую не требуется модернизация компьютерного оборудования франчайзи.
Рис.1. Виды франчайзинга
Главные изменения происходят внутри структуры работы и управления франчайзи, при сохранении внешней самостоятельности. Такой подход позволяет намного легче входить во франчайзинговые отношения, делая их менее затратными. Основой ФФ франшизного пакета является подключение розничного подразделения франчайзи к мощному аналитическому комплексу, сформированному за годы работы и содержащему в себе весь накопленный опыт и специально разработанные аналитические технологии эффективной работы протестированные на практике. Данный аналитический комплекс представляет собой программную технологию, которая может оптимизировать и управлять торговыми процессами у франчайзи, проводя многосторонний анализ, оптимизацию, настройку и выдавать рекомендации по изменениям в бизнес-процессах франчайзи повышая его прибыльность. Важным инструментом, который может удешевлять и упрощать франчайзинговые отношения по данной форме, является потенциальная возможность реализации ФФ на основе так называемых "облачных" технологий, которые позволяют системе функционировать дистанционно. Применение этих технологий не только повысит эффективность деятельности франчайзи, но и дополнительно защитит франчайзера от каких - либо утечек технологии на сторону, так как вся технология остается на центральном сервере франчайзера, а франчайзи использует ее как удаленный клиент.
Анализ системы работы франчайзера (-системс») подтверждает эффективность использования финансовых ресурсов, что позволяет получать 4% чистой прибыли в месяц, при оборачиваемости товарного запаса в 33 дня.
Эффективность деятельности ООО «Медея-системс» достигается путем организации работы розничных подразделений на основе финансово-управленческого анализа ключевых торговых процессов. Анализ и управление изменениями и коррекцией занимаются соответствующие программные работы. Под программным роботом понимается компьютерная аналитическая программа с функцией автоматического или полуавтоматического самостоятельного принятия решений. К основным программным роботам относят восемь программных блоков.
1) Робот, управляющий анализом ежедневных продаж. Анализ продаж включает такие функции, как анализ имеющегося ассортимента складского запаса, динамики его изменения и по результатам, ежедневное формирование автоматического заказа необходимой поставки товара с отправкой заявок необходимым поставщикам (подключенным к автоматической системе электронных тендеров), а также вывода в отдельный файл заявок для поставщиков, работающих на бумажных прайс-листах и получающих заявки не он-лайн электронным методом. При проведении тендерных электронных торгов робот учитывает не только текущие цены, но и выставляемые поставщиками кредит-ноты (премии за своевременную оплату и объем продаж), которые выплачиваются ежемесячно.
2) Робот, управляющий анализом и корректировкой списка неснижаемых остатков по всему ассортименту, исходя их динамики продаж. Робот выставляет количество штук по каждой позиции минимальное, при снижении ниже которого, фактического товарного запаса, производится автоматический заказ в объеме, необходимом до достижения необходимого установленного количества каждой конкретной позиции. Данный робот функционирует в связке с предыдущим роботом, комплексного автозаказа, на основе ежедневных тендерных отборов и автозаказов.
3) Робот, управляющий маркетинговым анализом торгового процесса и переформирования торгового пространства. На начальном этапе выполняются процедуры по интеграции имеющегося торгового пространства путем ввода со сканера и привязки каждой полки с товаром каждого стеллажа к определенному буквенно-цифровому адресу. Затем робот проводит ежемесячный анализ динамики получения аптекой наценки с товара, расположенного на каждой конкретной полке. Далее сравнивается экономический эффект от нахождения товара на той или другой полке и выдаются рекомендации по изменению местоположения отдельного товара на разных полках или необходимости переноса всего стеллажа в другое месте в торговом зале.
4) Робот, управляющий анализом эффективности работы каждого менеджера продаж в торговом зале, отслеживает конкретные финансовые результаты его работы. Каждый сотрудник, пробивший кассовый чек, вводит свой персональный код кассира в кассовый компьютер, и все проданные им товары и суммы наценки записываются на него. Робот позволяет существенно облегчить процесс мотивации персонала, предоставляя возможность демонстрировать текущие результаты по каждому сотруднику, и по итогам месяца производит автоматический расчет зарплаты. Франчайзи остается только проверить и произвести выплату.
5) Робот, управляющий финансовым анализом торгового процесса, группирует весь ассортимент по уровню доходности. При этом критерием доходности выступает уровень маржинального дохода. Все товары делятся на товары с наценкой до 20%, товары с наценкой 20-30%, товары с наценкой 30-50% и товары с наценкой более 50% и в зависимости от их доли в текущих продажах. Робот, кроме фиксации текущего состояния, выдает рекомендации по ценообразованию и изменениям в отдельным товарных группах или позициях. В числе прочего осуществляется контроль соблюдения законодательных ограничений по размеру наценки на отдельные жизненно важные лекарственные средства. Это важно, так как превышение цены на такие группы препаратов рассматривается Роспотребнадзором как нарушение, за которое предусматриваются серьезные финансовые санкции для каждой аптеки.
6) Робот, анализирующий товарный запас, ведет учет и анализ имеющихся товарных остатков; скорости их продаж; наличия и объема неликвидов по каждой группе в отдельности и выдает рекомендации по работе с неликвидами. Под неликвидами понимают товары со сроком оборачиваемости более 3,6,12 месяцев. В отдельных случаях будет иметь место рекомендация продажи товара со скидкой, в других по себестоимости, в третьих ниже себестоимости с целью эффективного использования оборотных средств;
7) Робот, управляющий попозиционными продажами, занимается почековым отслеживанием продаж. Его задача - рекомендации по изменению времени работы аптек, на основе анализа данных со счетчиков посетителей и интенсивности клиентского трафика в начале, в течении и конце рабочего дня. Другой задачей является анализ среднего чека, общего количества чеков, чеков постоянных клиентов. Ежедневная фиксация клиентского трафика входящего в аптеку, % совершающего покупку, % постоянных клиентов, динамику среднего чека, динамику количества чеков - все эти показатели позволяют оценивать эффективность организации рабочего времени аптеки и деятельности торгового персонала; отслеживать эффективность проводимых мероприятий по обучению, проводимых изменений по ассортименту, эффективность проводимых рекламных компаний.
8) Робот общих рекомендаций проводит сравнительные и пресекающиеся перекрестные анализы данных, полученных от разных роботов, и вырабатывает эффективные варианты изменений в деятельности клиентских аптек, в целях повышения их результатов и, как следствие, доходов Франчайзера.
Все эти роботы функционируют для Франчайзи в полуавтоматическом режиме вывода рекомендаций, а со стороны Франчайзера - по большей части, в ручном режиме под управлением специалистов высокого класса.
Алгоритм функционирования каждого программного робота можно продемонстрировать на примере робота анализа ежедневных продаж (программа тендерного автозаказа), который отражен на рис. 2.
Рис.2
Все описанные программные работы составляют основу франшизного пакета и отражают суть финансово-управленческой технологии, которая рекомендуется к развитию с использованием франчайзинга.
ФФ имеет ряд конкурентных преимуществ, перед альтернативными формами франчайзинга:
- франчайзи может сохранить внешнее позиционирование, никак не связанное с франчайзором, без проведения какого-либо ребрендинга. Традиционное содержание франшизного пакета, предполагающее передачу права использования бренда франчайзора (фирменные наименования, товарные знаки и тому подобное) может быть как дополнительная опция по выбору;
- франшизный пакет предоставляет возможность более легкого начала использования, т. к. франчайзи может начать пользоваться технологиями эффективной работы без дополнительных инвестиций на ребрендинг (смену вывески, рекламных материалов и всего что имеет привязку к действующему у франчайзера фирменному стилю);
- франшизный пакет имеет возможность реализации с использованием "облачных" технологий, что позволяет значительно повысить мобильность работы и сократить расходы франчайзи на обеспечение деятельности по ряду моментов. Франчайзи не нужно иметь мощные компьютеры, сложные аналитические программы в каждом розничном подразделении и не нужно иметь специалистов по их настройке и обслуживанию со специфическими знаниями – все инфраструктура находится на центральном сервере франчайзера, к которому клиент (франчайзи) может подключиться и работать с любого рабочего места.
Аналитические инструменты применяемые в -системс» и возможные для применения в схеме финансово-управленческого франчайзинга, могут быть адаптированы и применены на других розничных рынках и прежде всего в продуктовом ретейле. Традиционно фармацевтический рынок более сильный с финансовой точки зрения, чем многие другие и компании фармацевтического рынка имеют возможность тратить большие средства на совершенствование технологий своей работы, но эти технологии вполне могут быть применимы и за пределами данного рынка. Потенциально -системс», будучи фармацевтическим розничным оператором, может оказывать услуги в рамках модели финансово-управленческого франчайзинга для компании, которая занимается розничной торговлей продуктами питания, бытовой химией и тому подобным, но применение данной технологии на других рынках, отличных от фармацевтического, потребует более детальной проработки вопроса и учета возможного влияния специфики других секторов рынка.
