МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ВЛАДИВОСТОКСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИ И СЕРВИСА
КАФЕДРА МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА И ТОРГОВЛИ
Организация прямых продаж
Рабочая программа дисциплины
по направлению подготовки
38.03.06 Торговое дело
тип ОПОП академический бакалавриат
Владивосток 2016
ББК **.**
Рабочая программа по учебной дисциплине «Организация прямых продаж» составлена в соответствии с требованиями ФГОС ВО по направлению подготовки 38.03.06 Торговое дело и Порядком организации и осуществления образовательной деятельности по образовательным программам высшего образования – программам бакалавриата (утв. приказом Минобрнауки России от 19 декабря 2013 г. N 1367)
Составители: Елишева Валентина Яковлевна, valentina. *****@***ru
Утверждена на заседании кафедры международного маркетинга и торговли от 01.01.2001г., протокол № 7.
Заведующий кафедрой (разработчика) _____________________ Ю.
«____»______________2016 г.
Заведующий кафедрой (выпускающей) _____________________ Ю.
«____»_______________2016 г.
1. Цели и задачи освоения дисциплины (модуля)
Целью освоения дисциплины «Организация прямых продаж» является ознакомление студентов с теоретическими основами реализации продукции методом прямых продаж и приобретение ими умений и навыков в организации деятельности в сфере прямых продаж.
Задачи изучения дисциплины:
- устанавливать коммерческие связи, заключать договора и контролировать их выполнения;
- управлять товарными запасами и потоками;
- обеспечивать товародвижение и принимать товары по количеству и качеству;
- оказывать услуги розничной торговли с соблюдением правил торговли, действующего законодательства, санитарно-эпидемиологических требований к организации в розничной торговли.
2 Перечень планируемых результатов обучения по дисциплине (модулю), соотнесенных с планируемыми результатами освоения образовательной программы
Планируемыми результатами обучения по дисциплине (модулю), являются знания, умения, владения и/или опыт деятельности, характеризующие этапы/уровни формирования компетенций и обеспечивающие достижение планируемых результатов освоения образовательной программы в целом. Перечень компетенций, формируемых в результате изучения дисциплины, приведен в таблице 1.
Таблица 1 – Формируемые компетенции
Коды и названия компетенций | Составляющие компетенции | |
1 | 3 | |
ПК - 2 – способность организовывать закупку и поставку товаров, осуществлять связи с поставщиками и покупателями, контролировать выполнение договорных обязательств, повышать эффективность торгово-закупочной деятельности | Знания | технологии и особенностей организации закупки и поставки товаров, осуществления связи с поставщиками и покупателями, контроль выполнение договорных обязательств, способы повышения эффективности торгово-закупочной деятельности |
Умения | применять знание технологии и особенностей организации закупки и поставки товаров, осуществления связи с поставщиками и покупателями, контроль выполнения договорных обязательств, повышение эффективности торгово-закупочной деятельности | |
Владения | навыками организации закупки и поставки товаров, осуществление связи с поставщиками и покупателями, контроля выполнения договорных обязательств, повышения эффективности торгово-закупочной деятельности |
3 Место дисциплины (модуля) в структуре образовательной программы
Дисциплина «Организация прямых продаж» относится к вариативной части профессионального цикла учебного плана дисциплин.
Базируется на компетенциях, полученных в результате изучения дисциплин «Основы потребительских знаний», «Управление качеством», «Управленческие решения».
На компетенциях, полученных при изучении данной дисциплины могут базироваться следующие дисциплины: «Категорийный менеджмент», «Мерчендайзинг торгового предприятия».
4. Объем дисциплины (модуля)
Объем дисциплины (модуля) в зачетных единицах с указанием количества академических часов, выделенных на контактную работу с обучающимися (по видам учебных занятий) и на самостоятельную работу по всем формам обучения, приведен в таблице 3.
Таблица 3 – Общая трудоемкость дисциплины
Название ОПОП | Форма обучения | Цикл | Семестр курс | Трудоемкость | Объем контактной работы (час) | СРС | Форма аттестации | |||||
(З. Е.) | Всего | Аудиторная | Внеаудиторная | |||||||||
лек | прак | лаб | ПА | КСР | ||||||||
Б-ТД | ОФО | Б.1.ДВ. Е.01 | 6 | 5 | 43 | 17 | 17 | 9 | 137 | Дифференцированный зачёт |
Трудоемкость дисциплины составляет 5 зачетных единицы, 180 часов. Из них 43 час – контактная работа (34 часа – аудиторная - лекции и лабораторные занятия и 9 часов – внеаудиторная – промежуточная аттестация), 137 часов – самостоятельная работа. Форма аттестации – дифференцированный зачёт.
5 Структура и содержание дисциплины (модуля)
5.1 Структура дисциплины (модуля)
Тематический план, отражающий содержание дисциплины (перечень разделов и тем), структурированное по видам учебных занятий с указанием их объемов в соответствии с учебным планом, приведен в таблице 4.
Таблица 4 – Структура дисциплины
№ | Название темы | Вид занятия | Объем час | Кол-во часов в интерактивной и электронной форме | СРС |
1 | Основные понятия и сущность прямых продаж | Лекция | 2 | 1 | 21 |
Практическая работа | 2 | ||||
2 | Прямые продажи и «традиционный» бизнес | Лекция | 2 | 1 | 19 |
Практическая работа | 2 | ||||
3 | Стратегия и тактика прямых продаж. Компенсационные планы. | Лекция | 3 | 1 | 20 |
Практическая работа | 3 | ||||
4 | Достоинства и недостатки прямых продаж | Лекция | 3 | 1 | 19 |
Практическая работа | 3 | ||||
5 | Работа с клиентами. Поиск и привлечение. | Лекция | 3 | 3 | 20 |
Практическая работа | 3 | ||||
6 | Начало бизнеса в сфере прямых продаж | Лекция | 2 | 2 | 18 |
Практическая работа | 2 | ||||
7 | Прямые продажи и финансовая пирамида | Лекция | 2 | 1 | 20 |
Практическая работа | 2 |
5.2 Содержание дисциплины (модуля)
Тема 1. Основные понятия и сущность прямых продаж
Содержание лекций по теме 1
В советской России методом прямых продаж продавались только страховые полисы. Дистрибьюторы появились у нас в начале 90-х. За двадцать лет развития прямых продаж в России изменился образ рядового дистрибьютора. Теперь это люди, которые знают, что они продают и на какую целевую аудиторию нужно работать.
По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (ВФАПП), в 2007 году 59 региональных ассоциаций-членов достигли товарооборота розничных продаж более $114 млрд благодаря деятельности более чем 62 миллионов независимых продавцов.
Согласно ВФАПП, потребители предпочитают прямые продажи из-за удобства предоставляемых им услуг, включая индивидуальный подход при демонстрации продукции, доставку на дом и щедрые гарантии удовлетворения. По мнению ВФАПП, в отличие от франчайзинга, первоначальные индивидуальные затраты на бизнес прямых продаж, как правило, незначительны и не требуют приобретения инвентаря и взятия кредитов
По мнению Российской ассоциации прямых продаж (РАПП), прямые продажи отличаются от прямого маркетинга и дистанционных продаж, которые являются интерактивной системой маркетинга, прибегающей к размещению рекламы в одном или более видов СМИ.
По данным Американской ассоциации прямых продаж, в 2007 году подавляющее большинство компаний, входящих в эту ассоциацию, используют многоуровневый компенсационный план.
Ассоциация прямых продаж (Россия) была создана в 1996 году и является национальной ассоциацией ведущих фирм по производству и продаже товаров и услуг непосредственно потребителю. Основная цель Ассоциации прямых продаж – развитие индустрии прямых продаж, главным условием и предпосылкой которого является защита прав потребителей и соблюдение этических стандартов ведения бизнеса.
Основным инструментом саморегулирования, обеспечивающим выполнение данной задачи, является Кодекс профессиональной этики в области прямых продаж, регулирующий отношения с потребителями, с продавцами, между продавцами и между компаниями.
Литература по теме 1: 1, 6, 2
Содержание практических занятий по теме 1:
Имитационная игра «Мозговой штурм».
Тема 2. Прямые продажи и «традиционный» бизнес
Содержание лекций по теме 2:
Прямые продажи, которые согласно действующему законодательству РФ относятся к разносной и дистанционной торговле, представляют собой фактически трехсторонние отношения следующих субъектов: а) потребитель, приобретающий, заказывающий, пользующийся товаром; б) изготовитель, производящий товар; в) лицо, реализующее товар. Однако правовой статус последнего обычно не раскрывается, в качестве такового может выступать как продавец или посредник, так и дистрибьютор. Если правовое положение продавца и посредника гражданское законодательство и, в частности, законодательство о защите прав потребителей в целом определяет, то о последнем и самом активном участнике данных отношений – данное законодательство фактически умалчивает. Тем не менее, обозначенный вопрос нуждается в дальнейшем анализе, т. к. на практике возникают различного рода проблемы, когда продавцом являются физические лица, не зарегистрированные в установленном законом порядке в качестве индивидуальных предпринимателей. В подобной ситуации при возникновении претензий к качеству товаров потребитель не имеет возможности воспользоваться своими правами по законодательству о защите прав потребителей. Более того, очевиден риск нарушения гражданского и налогового законодательства РФ в части, регулирующей необходимость государственной регистрации при ведении предпринимательской деятельности.
В свете отмеченного вызывают к себе особый интерес даже не правоотношения купли-продажи, возникающие между конечным потребителем и распространителем, а именно гражданско-правовое закрепление отношений между компанией-производителем и распространителем.
За свою деятельность распространитель получает доход, рассчитываемый по той или иной схеме. Например, процент от стоимости покупок привлеченного потребителя, дополнительные привилегии, скидки и т. п.
МЛМ (MLM) – сокращение от англоязычного Multi-Level Marketing – название определенной системы организации ведения торгового бизнеса.
В традиционном бизнесе (ТБ) работает следующая схема: инвестор – производитель – посредник (а то и не один) – торговая точка – реклама – потребитель, при этом конечная стоимость продукта включает в себя затраты на производство, перевозку, хранение, рекламу, посреднические проценты, торговую наценку и на выходе к потребителю часто превышает цену производителя многократно.
Литература по теме 2: 1, 6, 2
Содержание практических занятий по теме 3:
Деловая игра «Подбор и отбор персонала».
Тема 3. Стратегия и тактика прямых продаж. Компенсационные планы.
Содержание лекций по теме 3:
С точки зрения стратегии, все предельно просто и традиционно. Цель любого бизнеса, она же основная задача, - производство продукта/услуги, продвижение и продажа его на рынке и извлечение коммерческой прибыли, по-простому – заработок денег. Все остальное, надо четко понимать, лишь сопутствующие цели и задачи.
Одна из основных личностных задач человека по жизни вообще –обретение финансовой независимости. И здесь мы предлагаем различать три понятия (согласно программе «Свобода. Выбор. Независимость» в рамках Учения СП): финансовая свобода, финансовый выбор и финансовая независимость.
Финансовая свобода, на самом деле, близка к свободе нищего, максимальным образом не зависящего от материальной составляющей – он неуязвим, ибо ему ничего не нужно, он свободен от каких-либо обязательств по отношению к себе и к обществу, мотивация (необходимость) к финансовому обеспечению своей жизни сведена практически к нулю.
Финансовая независимость – другая грань медали – условия, при которых человек настолько финансово обеспечен, что может позволить себе удовлетворить любую свою необходимость (прихоть), от предельно личностной до глобальных благотворительных проектов. Другими словами, он не зависим от внешних влияний во всех вопросах, касающихся материальных средств.
Финансовый выбор – возможность человека принимать то или иное независимое управленческое решение, исходя из настоящих жизненных приоритетов и без ущерба для морально-нравственной составляющей. С этой точки зрения, говорим о таком понятии, как финансовая обеспеченность. Обеспеченность – такое состояние финансовых дел, при котором личность обладает всеми ресурсами (к примеру, от денег на питание семьи до стартового капитала для начала бизнеса или средств на образование детей и т. д.), необходимыми для дальнейшего полноценного развития ее потенциала. Мера обеспеченности определяется в каждом конкретном случае работой личностного Принципа Необходимости.
В плане стратегической организации ведения бизнеса МЛМ во многом напоминает систему франчайзинга. Материнская компания полностью разрабатывает все циклы производства продукта/услуги, производит продукт и предлагает готовую систему по его продвижению, начиная от дизайна офисов и рекламных буклетов и заканчивая конспектами презентаций.
Литература по теме 3: 1, 6, 2
Содержание практических занятий по теме 3:
Расчет доходов по компенсационному плану.
Тема 4. Достоинства и недостатки прямых продаж
Содержание лекций по теме 4:
Относительно простое начало собственного бизнеса. В пределах инвестиций от $ 0 до 2000 вы становитесь владельцем готовой системы собственного бизнеса, который при успешном развитии приведет к таким результатам, как остаточный доход и определенная финансовая независимость. Создание собственной ячейки в структуре МЛМ – реальная возможность изменить не только вид деятельности, но и вид дохода, что в свою очередь ведет к изменению способа и стиля жизни.
Реальная помощь материнской компании в организации и развитии бизнеса.
Предоставляя готовую систему бизнеса («бизнес под ключ»), МЛМ-компания помогает человеку тем, что:
- определяет необходимые вложения и стратегию развития бизнеса;
- предоставляет товар и систему его продвижения;
- помогает организовать деятельность – в той или иной мере регламентирует тактику;
- берет на себя административное управление и бухгалтерский учет;
- помогает в обучении новичков;
- защищает от нерадивости или нарушения этики бизнеса со стороны партнеров;
- внедряя общую стратегию и проводя коллективные мероприятия, предоставляет все необходимые рычаги для оптимизации деятельности и ее усиления.
Литература по теме 4: 1, 6, 2
Содержание практических занятий по теме 4:
Решение ситуационных задач.
Тема 5. Работа с клиентами. Поиск и привлечение.
Содержание лекций по теме 5:
База данных — основа вашей маркетинговой программы. Она позволит вам не только навести, поря в бизнесе, но и не потерять ни одного покупателя и дистрибьютора.
Прежде чем начинать поиск клиентов, создайте базу данных чтобы систематизировать всю информацию о потенциальных покупателях и дистрибьюторах. Только после этого вы сможете: начать эффективный поиск. Большинство сетевых маркетолог записывают сведения о людях, которых хотели бы привлечь в бизнес или сделать покупателями своего товара. Но когда начинают поиск, эти записи куда-то исчезают и их нигде не найти. А незадачливые маркетологи даже не пытаются исправить положение, продолжая использовать для записей какие-то клочки бумаги, бумажные пакеты, рецепты, салфетки. Ни в коем случае не повторяйте этой ошибки. Вам необходима база данных (на карточках или в компьютере).
Все успешные сетевые маркетологи знают, что в этом бизнесе можно ограничиться только теми приемами, которые нравятся лично вам. На вашей стороне разнообразие, поэтому можете исключить из своего списка все неподходящие вам методы. Однако, чтобы выбрать приемы и успешно их использовать, понадобится маркетинговый план.
Выбор маркетинговых приемов:
Обычно сетевые маркетологи применяют следующие приемы:
- домашние встречи, вечеринки и обеды.
- телефонные конференции.
- телемаркетинг.
- собрания.
- личные беседы.
- предоставление бесплатных образцов товаров.
- торговые выставки и ярмарки.
- почта: письма и открытки.
- электронная почта и Web-сайты.
Хорошая сетевая компания — а ведь только в такой и стоит работать — обеспечит вас широким набором маркетинговых средств. Эти средства помогут вам продавать свои товары и рекламировать бизнес.
В стартовый набор нового дистрибьютора обычно входят образцы маркетинговых средств компании с описанием их применения. Этот набор вам вручат после вступления в ряды дистрибьюторов компании. Если стартовый набор не содержит описания маркетинговых средств, вам должны объяснить их назначение во время телефонных конференций, тренингов и семинаров.
Самые распространенные маркетинговые средства — брошюры, компакт-диски, сценарии телефонных разговоров, визитки и бланки, услуга внутренней связи и Web-сайты.
Маркетинговые средства расширяют возможности дистрибьютора по привлечению покупателей. Однако если вы не умеете их применять, пользы от них никакой. Руководство и тренеры вашей компании должны рассказать вам, как эффективно ими пользоваться.
Литература по теме 5: 1, 6, 2
Содержание практических занятий по теме 5:
Ситуационное упражнение по постановке целей.
Тема 6. Начало бизнеса в сфере прямых продаж
Содержание лекций по теме 6:
Начало любого бизнеса связано с определением темы – того, чем и как вы хотели бы заниматься. В нашем случае речь пойдет о выборе МЛМ - компании, с которой вы хотели бы сотрудничать. По сути, существуют два пути «захода» в компанию:
- вербовка дистрибьютором какой-либо компании
- самостоятельное решение об участии в СБ и поиск подходящей компании.
И в том, и в другом случае, прежде чем подписать договор, важно тщательно и всесторонне проанализировать выбранную компанию и предлагаемый ею товар – это база вашей успешной карьеры. Халатное отношение к этому моменту, чрезмерная доверчивость к спонсору, как правило, влечет за собой не просто необходимость прервать сотрудничество и искать новую, более перспективную и добротную, компанию, но разочарование в системе МЛМ в целом.
Перечислим необходимые для анализа критерии, указывающие на легитимность, надежность, перспективность и эффективность компании.
Тщательнейшим образом изучите все свойства, продвигаемого компанией продукта или услуги.
Литература по теме 6: 1, 6, 2
Содержание практических занятий по теме 6:
Ситуационное упражнение по планированию карьеры
Тема 7. Прямые продажи и финансовая пирамида
Содержание лекций по теме 7:
Одной из основных проблем МЛМ по праву считается существующая путаница между сетевыми компаниями и так называемыми финансовыми пирамидами. Часто можно слышать высказываемые предубеждения против МЛМ - компаний и обвинения их в финансовых махинациях и обмане клиентов. Мы прекрасно знаем, что все возможно в этом мире, люди, в частности некоторые дистрибьюторы, далеко не всегда добропорядочны и чистосердечны, встречаются откровенные мошенники – тут уж на кого попадешь, и всегда нужно смотреть в оба.
Но важно понимать разницу между легальным и нелегальным бизнесом, между действительной МЛМ - компанией, ведущей законный бизнес, и финансовой пирамидой, созданной с целью наживы и обмана. Давайте рассмотрим основные позиции, отличающие МЛМ - компанию от финансовой пирамиды.
Сетевой маркетинг – это долгосрочный, качественно организованный, с качественным товаром, изначально хорошо проинвестированный бизнес. Старейшим компаниям-миллиардерам, работающим на рынке МЛМ, более 50 лет, и они будут продолжать работать в ближайшие десятилетия. Тут все, как и в ТБ: компании образуются, набирают обороты, а далее их развитие зависит от актуальности их продукции, т. е. от развития товарной линейки, и организации работы. Чем лучше товар и маркетинг-план, тем солиднее МЛМ - компания. Соберите начальные сведения по компании – вам все станет понятно.
Литература по теме 7: 1, 6, 2
Содержание практических занятий по теме 6:
Решение ситуационных задач по теме.
6. Методические указания для обучающихся по освоению дисциплины (модуля)
Усвоение теоретического материала лекционных занятий базируется на использовании презентаций, учебников основной литературы и раздаточном материале, расположенных в хранилище цифровых учебно-методических материалах ВГУЭС для подготовки к аттестации. Аттестация проводится на основе тестов СИТО
Лабораторные занятия проводятся в специально оборудованной лаборатории, имеющей наглядные пособия и образцы.
Контроль успеваемости студентов осуществляется в соответствии с рейтинговой системой оценки знаний.
Студентам предлагается выполнить самостоятельную работу по курсу в виде индивидуального задания (реферата) по одной из предложенных тем. Текст задания набирается на компьютере и оформляется на листах формата А4.
Темы для самостоятельной работы студентов
1. Теоретическое обоснование функционирования прямого маркетинга (директ - маркетинга).
2. Понятия, цели и задачи прямого маркетинга.
3. Основные средства, используемые в директ - маркетинге. Процесс прямого маркетинга.
4. Место директ - маркетинга в системе маркетинговых коммуникаций.
5. Прямая почтовая рассылка. Цели и задачи.
6. Характеристика персональной продажи как основной формы директ - маркетинга.
7. Требования к составлению прямого рекламного послания.
8. Проблема адресной базы данных для почтовой рассылки. Выделение целевого сегмента потребителей.
9. Характеристика социально-психологической эффективности рекламного текста: структура и механизм восприятия текста потребителем.
10. Пути совершенствования продаж методом рекламной рассылки и повышения объемов откликов клиентов.
11. Выставки и ярмарки: подготовка и проведение.
12. Продажи по каталогам. Как изготовить каталог.
13. Особенности продаж по каталогу.
14. Основные способы избежать ошибок в директ - маркетинге.
15. Преимущества использования телемаркетинга.
16. Назначения и виды телемаркетинга.
17. Оценка эффективности телемаркетинга.
18. Маркетинг баз данных.
19. Продажи на дому. Плюсы и минусы.
20. Обучение и повышение квалификации торговых представителей.
21. Проведение промо - акций, презентаций, переговоров.
22. Планирование и подготовка торгового представителя (менеджера по продажам) к посещению клиента.
23. Вознаграждения и стимулы агента.
24. Посещение торговым представителем клиента: установление контакта и поддержание доверительных отношений в процессе деловой беседы.
25. Эффективные диалоги: диалог с читателем с целью его привлечения к сотрудничеству.
26. Работа торгового представителя с возражениями клиента: преодоление страхов и сомнений по поводу целесообразности покупки.
27. Реализация коммерческой сделки: организационное обеспечение поставки и контроль.
28. Торговый представитель: рыночные требования и личностно-деловые качества.
29. Рекламное письмо.
30. Постскриптум, его роль и место в рекламном письме.
31. Как правильно организовать работу с адресатами.
32. Характеристика основных правил организации эффективных мероприятий директ - маркетинга.
33. Характеристика мотивационной установки потребителя при получении почтового рекламного послания (письма, рекламных материалов).
34. Как заставить получателя рекламного письма прочитать его.
35. Как показать привлекательные стороны коммерческого предложения в рекламном послании.
36. Как простое рассматривание рекламного материала переходит в заинтересованное чтение и последующее реагирование на него.
37. Электронная торговля в России. Положительные и отрицательные стороны.
38. С чего начать разработку кампании директ - маркетинга.
39. Виды информационно рекламных материалов.
40. Какие виды коммуникаций используют при личных продажах.
41. Как лучше строить телефонные переговоры.
42. Базы данных клиентов, кто и как занимается их формированием.
43. Как правильно организовать работу с Базами данных клиентов.
44. Каковы возможности активного телефонного маркетинга по сравнению с почтовыми отправителями?
45. Частота возможных обращений к своим клиентам и заинтересованным лицам.
46. Каковы особенности пассивного телефонного маркетинга.
47. Какие сведения о клиентах помимо их адресов нужно собирать для проведения будущих акций.
48. Как можно укрепить лояльность клиентов при помощи мероприятий директ - маркетинга.
49. Какими должны быть действия по отношению к постоянным клиентам: одноступенчатыми или двухступенчатыми.
50. Какую стратегию целесообразно использовать при общении с новыми клиентами.
51. Лотереи и конкурсы в телевизионном маркетинге.
52. Телевизионный маркетинг. Сущность и методы воздействия на аудиторию.
53. Реклама прямого отклика.
54. Реклама в Интернет.
55. Интернет-маркетинг. Как оценить эффективность рекламной кампании в интернете.
56. Сущность и государственное регулирование дистанционной торговли.
57. Правовые аспекты продажи - обязанности продавца.
58. Правовые аспекты продажи - права покупателя.
59. Техника эффективного проведения начальной стадии телефонных переговоров продавца с клиентами.
60. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи – аргументация.
Программой курса предусмотрены вопросы для самостоятельного изучения. Для успешного освоения предложенных тем или отдельных вопросов следует ознакомиться с рекомендованной литературой и нормативно-технической документацией.
Написание рефератов является одной из форм самостоятельного освоения материала, выработки логического мышления.
Реферат должен показать умение студента работать с литературой, анализировать имеющийся материал, стройно и последовательно, кратко и грамотно излагать свои мысли. Реферированию подлежат научная, специальная литература и отчет, в котором содержится новая информация, научное описание, новое конструктивное решение, новые возможности применения известных ранее способов, а также результаты проведенных исследований. Основная задача реферата – это раскрытие наиболее важной стороны содержания реферируемой работы таким образом, чтобы читатель или аудитория получили возможность оценить целесообразность проведенной работы или необходимость обращения к первоисточнику. Вместе с тем реферат должен давать достаточно ясное представление о новизне предложенного научного или технического решения.
Тематика выдается руководителем каждому студенту индивидуально. После выбора и утверждения необходимо приступить к изучению рекомендованной литературы. При работе с литературой необходимо делать выписки и грамотно оформлять источники цитирования. После изучения литературы по теме реферата составляется план реферата. План реферата и список литературы согласовывается с руководителем с целью уточнения объекта исследования и избежания использования в реферате устаревших данных.
Оформление реферата должно отвечать определенным требованиям. Рекомендуется следующее размещение элементов текста:
Титульный лист
Содержание
Введение
Текст реферата
Заключение
Список использованной литературы
Приложение
Во введении должна содержаться краткая оценка современного состояния рассматриваемой научной или научно-технической проблемой и обосновывается необходимость проведения данной работы. Следует отразить актуальность и новизну проблемы, а также определить цели и задачи работы. Введение любого исследования должно быть объемом до 3 страниц.
Текст реферата состоит из 2-3 глав. Каждая глава должна быть выполнена и озаглавлена в соответствии с содержанием реферата. Первая глава по существу должна представлять собой аналитический обзор имеющихся литературных источников по исследуемой проблеме, позволяющий найти пути решения поставленной задачи.
В список использованной литературы включаются все печатные и рукописные материалы, которыми пользовался студент в процессе выполнения и написания реферата.
Объем реферата должен быть в пределах 15-18 машинописных страниц стандартного размера. К оформлению текстовой части, таблиц, иллюстраций и списка использованной литературы предъявляются единые требования в соответствии с СТО 1.005-2007 Система вузовской учебной документации. Общие требования к оформлению дипломных, курсовых работ (проектов); контрольных работ, рефератов.
7. Перечень учебно-методического обеспечения для самостоятельной работы обучающихся по дисциплине (модулю)
- наличие раздаточного материала для практических занятий, комплектов индивидуальных заданий, тем рефератов и дискуссий, кейсов и т. п.;
- обеспечение учебно-методической и научной литературой, пособиями по решению типовых задач, базами данных различной информации и т. д.
8. Фонд оценочных средств для проведения промежуточной аттестации
В соответствии с требованиями ФГОС ВО для аттестации обучающихся на соответствие их персональных достижений планируемым результатам обучения по дисциплине созданы фонды оценочных средств (Приложение 1).
9. Перечень основной и дополнительной учебной литературы, необходимой для освоения дисциплины (модуля)
а) основная литература
1. Голова, А. Г. Управление продажами [Электронный ресурс] : Учебник / А. Г. Голова. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2013. - 280 с. Режим доступа: http:///bookread2.php? book=414918
2. Иванова, С. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг [Электронный ресурс] / Светлана Иванова. — 9-е изд. — М.: АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2014. — 277 с. Режим доступа: http:///bookread2.php? book=519220
б) дополнительная литература
1. МЛМ: объективный подход и новые идеи / М. Щелконогов. - СПб.: Междунар. Академия Солнечный Путь, 2011. - 144 с.
2. Н. Аналитический маркетинг: что должен знать маркетинговый аналитик: учеб. пособие для студентов вузов (бакалавриат) / Т. Н. Рыжикова. - М. : ИНФРА-М, 2014. - 288 с.
3. Холмс, Ч. Совершенная машина продаж: 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса [Электронный ресурс] / Чет Холмс; Пер. с англ. — М.: АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2013. — 320 с. - ISBN 978-5-9614-4378-3 - Режим доступа: http:///catalog. php? bookinfo=520086
4. Лукич, Р. М. Управление продажами [Электронный ресурс] / Лукич. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 212 с. - ISBN 978-5-9614-2243-6 - Режим доступа: http:///catalog. php? bookinfo=521482
5. Управление продажами [Электронный ресурс] : Учебно-практическое пособие / Авт.-сост. И. Н. Кузнецов. - 2-е изд. - М.: Дашков и К, 2013. - 492 с. - ISBN 978-5-394-01593-9. Режим доступа: http:///bookread2.php? book=430322
6. Федеральный закон РФ «О защите прав потребителей»
10. Перечень ресурсов информационно - телекоммуникационной сети «Интернет»
1. http://lib. vvsu. ru/ Научная электронная библиотека ВГУЭС.
2. http://elibrary. ru/ Научная электронная библиотека.
3. http://www. rdsa. ru/ Ассоциация прямых продаж.
11. Материально-техническое обеспечение дисциплины (модуля)
Для проведения лабораторных работ требуется специально оборудованная лаборатория.
Для проведения лекций требуется мультимедийное оборудование, аттестаций – компьютерный класс.
а) программное обеспечение: Microsoft Office (компоненты Word, Excel, PowerPoint,) не ниже 2003 года;
б) техническое и лабораторное обеспечение: наглядные пособия и образцы.
12. Словарь основных терминов
Лидер – наиболее успешно действующий представитель даун-лайн.
Маркетинговый план – другое название платежного плана или плана компенсаций.
Многоуровневый маркетинг (МЛМ) – в общем смысле термин, альтернативный сетевому маркетингу. Используется также для обозначения таких планов сетевого маркетинга, которыми дистрибьюторам разрешается получать доход с более чем одного уровня организации.
Нисходящая линия (Downline) – линия спонсорства от конкретного дистрибьютора до всех уровней спонсорства вниз.
Объем продаж организации (Sales Volume) – вычисляется и как объем индивидуальных (ваших личных) продаж, что обозначается PSV (Personal Sales Volume), и как групповой объем продаж (что продано всеми вашими нисходящими линиями), обозначается GSV (Group Sales Volume).
Организация – та часть ваших даун-лайн, с которой вы можете получать комиссионные и оверрайды. В организацию входят все дистрибьюторы, занимающие уровни, попадающие в ваш диапазон отчислений. При ступенчато-отходном плане компенсаций в организацию также включаются отошедшие кусты.
Пирамида или схема Понзи (Pyramid or Ponzi Scheme) – незаконная (в большинстве развитых стран) предпринимательская деятельность, внешне напоминающая вполне законный сетевой маркетинг и отличающаяся тем, что доход извлекается исключительно за счет вербовки новых членов и сбора с них взносов без перемещения реальных товаров или услуг.
Прямая продажа (Direct Sales/Direct Selling) – форма сбыта, при которой независимые представители, работающие за комиссионные, занимаются реализацией товаров непосредственно клиенту вне обустроенных торговых мест. Обычно сетевики рассматриваются как люди, занимающиеся прямой продажей, хотя следует заметить, что не одни они работают напрямую с клиентами и только за комиссионные. Кроме того, не могут считаться агентами прямой продажи МЛМ-дистрибьюторы, работающие со стендов или за прилавком.
Рекрут – человек, выразивший согласие на то, чтобы примкнуть к вашей даун-лайн в качестве дистрибьютора.
Сетевой маркетинг (Network Marketing) – синоним многоуровневого маркетинга. Метод сбыта, при котором потребители имеют возможность стать дистрибьюторами, которые в свою очередь создают нисходящие ветви, и все уровни участвуют в прибылях своего уровня или нижележащих уровней.
Спонсор (Sponsor) – дистрибьютор МЛМ-компании, осуществляющий набор и подготовку других дистрибьюторов.
Уровень (Level) – вертикальное расположение дистрибьютора в организации. Когда вы рекрутируете нового человека, он зачисляется на ваш первый уровень. Его собственные рекруты формируют ваш второй уровень, а рекруты рекрутов - третий уровень вашей организации.
Основные порталы (построено редакторами)