Тест «Потребности» или «Парные сравнения»
Тест оценивает степень удовлетворённости основных потребностей человека
Инструкция
Перед Вами 15 утверждений, которые Вы должны оценить, попарно сравнивая их между собой. Сначала сравните 1-ое утверждение со 2-м, 3-м и т. д. и результат впишите в 1- колонку. Так, если при сравнении первого утверждения со вторым, предпочтительным для себя Вы сочтёте второе, то в начальную клеточку впишите цифру 2. Если же предпочтительным окажется первое утверждение, то впишите цифру 1.
Затем то же самое проделайте со вторым утверждением, сравните его сначала с 3-м, потом с 4-м и т. д., и вписывайте результат во вторую колонку.
Подобным же образом работайте с остальными утверждениями, постепенно заполняя весь бланк.
Во время работы полезно к каждому утверждению вслух проговорить фразу «Я хочу…»
1. Добиться признания и уважения.
2. Иметь тёплые отношения с людьми.
3. Обеспечить себе будущее.
4. Зарабатывать на жизнь.
5. Иметь хороших собеседников.
6. Упрочить своё положение.
7. Развивать свои силы и способности.
8. Обеспечить себе материальный комфорт.
9. Повышать уровень мастерства и компетентности.
10. Избегать неприятностей.
11. Стремиться к новому и неизведанному.
12. Обеспечить себе положение и влияние.
13. Покупать хорошие вещи.
14. Заниматься делом, требующим полной отдачи.
15. Быть понятым другим.
КЛЮЧ
1. Закончив работу, подсчитайте количество баллов (то есть выборов), выпавших на каждое утверждение. Выберите 5 утверждений, получивших наибольшее количество баллов, и расположите их по иерархии. Это главные Ваши потребности.
2. Для определения степени удовлетворённости 5-ти главных потребностей, подсчитайте сумму баллов по пяти секциям по следующим вопросам:
– Материальные потребности: 4, 8, 13;
– Потребности в безопасности: 3, 6, 10;
– Социальные (межличностные) потребности: 2, 5, 15;
– Потребности в признании: 1, 9, 12;
– Потребности в самовыражении: 7, 11, 14.
Расшифровка теста по потребностям в мотивации
Основная цель теста – выявить основные потребности в мотивации соискателя и определить уровень их удовлетворенности на момент заполнения теста. Тест является одним из ключевых и позволяет не только более эффективно проводить «вербовку» соискателя на конкурсе, используя в описании потенциальной работы указанные в тесте мотивационные доминанты, но и в будущем более оптимально выстраивать персональную систему мотивации.
В тесте нет «правильных» или «не правильных» ответов. Однако, для тех или иных сотрудников оптимальны определенные значения. Например, для рядовых менеджеров по продажам приемлема следующая анкета:
|
Оптимальный диапазон ответов для менеджера по продажам
Материальные потребности | 24-30 баллов |
Потребности в безопасности | 13-19 баллов |
Социальные потребности | 3-9 баллов |
Потребности в признании и уважение (власть) | 16-28 баллов |
Потребности в самовыражении | 17-29 баллов |
В оптимальном для менеджера по продажам тесте доминирующими являются материальные потребности и потребности в самовыражении. Менеджер по продажам, как правило, имеет сдельную систему оплаты труда, поэтому, важно, чтобы материальные потребности были высокими и частично неудовлетворенными. Только в этом случае сотрудник будет замотивирован на результат продаж (не просто приятное общение с клиентом и умение устанавливать доверительные отношения, а умение заключать контракты и получать оплату по выставленным счетам). Высокий уровень потребности в самовыражении свидетельствует о готовности сотрудника развиваться и повышать уровень своего профессионализма.
Низкий балл на отметке «социальные» потребности будет свидетельствовать о высоком уровне коммуникабельности и бесконфликтности сотрудника. Такой человек легко вступает в контакт, находит общий язык с разными типами людей. Низкий балл также может свидетельствовать о том, что человек не считает для себя проблемой уровень своих коммуникативных навыков.
Среднее значение балла на отметке «потребности в безопасности» характеризует сотрудника, лояльного компании, но не настолько сильно испытывающего потребность в стабильности. Работа менеджера по продажам часто отличается именно не стабильностью (составом коллектива, уровнем заработка, качеством отношений клиентов и т. п.) и желательно, чтобы сотрудник не испытывал дискомфорта при временных колебаниях рынка и окружающей обстановки.
Потребности в признании и уважении также находятся на среднем уровне, что естественно для рядового менеджера по продажам. В случае, если данные выше - сотрудник может при отсутствии перспектив карьерного роста испытывать дискомфорт. Это может проявляться помимо внутренних переживаний во внешней конфликтности, частых спорах с непосредственным руководителем, желании найти иное место работы. Данные ниже 14 баллов могут говорить о не амбициозном, пассивном менеджере, не стремящимся к конкуренции. Учитывая, что среди менеджеров по продажам специально создается внутрифирменная конкуренция для стимулирования роста объемов продаж, не амбициозный сотрудник вряд ли когда-либо получит звание «лучший продавец».
Для руководителей отдела продаж уровень баллов по данному разделу желателен выше - 24-31.
Для иных категорий сотрудников оптимальны другие значения теста. Например, для офис-менеджера одним из приемлемых будет следующий вариант результатов теста:
|
Для офис - менеджера первостепенное значение имеет стабильность, лояльность и преданность работе. Важнее получать не столько «большую» зарплату, сколько получать ее стабильно. Как правило, секретари получают значительно меньше менеджеров по продажам, причем система оплаты чаще всего не является сдельной. Поэтому не желательно, чтобы у сотрудника, претендующего на должность офис - менджера, степень удовлетворенности материальных потребностей находилась в зоне полной (от 28 до 42 баллов) неудовлетворенности. Кроме того, желательно, чтобы уровень амбициозности (потребность в признании и уважении) был также невысок. От секретаря Компании требуется исполнительность, четкость и аккуратность, а не стремление к карьерному росту. Считается кадровой ошибкой на должность офис-менеджера принимать сотрудника с высоким уровнем запросов в сфере личностных амбиций и властности.
Анализируя данные теста по мотивации важно обращать внимание не только на сводные данные по 5 основным видам потребностей, но и оценивать показатели, повлиявшие на общий результата. На каждое из утверждений приходится в максимальном значении по 14 положительных ответов. Например, если сотрудник, сравнивая первое утверждение «Я хочу добиться признания и уважения» с другими утверждениями всегда выбирал первое, то это свидетельствует о высоком уровне потребности быть значимым в глазах окружающих. Ничего в настоящее время так не важно для человека, как завоевание личного и профессионально авторитета. Таким образом, анализируя анкеты, ищите доминанты (максимальные значения) не только по 5 базовым потребностям, но и по отдельным утверждениям.
Полезным также, является сравнение ответов по нескольким утверждениям друг с другом. Например, если сотрудник на 9 утверждение «Я хочу повышать уровень своего мастерства и компетентности» отводит 14 баллов, а на 12 утверждение «Я хочу обеспечить себе определенное влияние в обществе» всего 6 (оба эти утверждения характеризуют потребность в признании и уважении), то это свидетельствует о стремлении сотрудника не столько к административной карьере (руководитель отдела продаж), сколько к карьере профессиональной (лучший менеджер по продажам). Т. е. его интересует так называемая «власть эксперта» (ко мне прислушиваются, не потому, что я начальник, а потому что я разбираюсь в этом вопросе лучше других). Знание этого полезно, для того, чтобы не путать, кого интересует название должности, а для кого лучше отправиться за счет компании на очередной бизнес-тренинг или специализированную конференцию.
Интересным является и сравнение баллов по таким утверждениям, находящимся в одном разделе материальных потребностей как четвертое «Я хочу зарабатывать на жизнь» и восьмое «Я хочу обеспечить себе материальный комфорт». Например, если на четвертое утверждение приходится 2 балла, а на восьмое 14, то это может свидетельствовать о том, что сотрудник будет стремиться к высокому окладу, различным социальным привилегиям, внешним атрибутам успешности и имиджа. Однако для обеспечения высокого уровня жизни вряд ли такой сотрудник будет существенно больше или интенсивнее работать. Например, 90 % девушек, стремящихся к «удачному» замужеству, как правило, имеют именно указанное выше соотношение четвертого и восьмого утверждений.
Важно проанализировать ответы на утверждения, касающиеся второго «Я хочу иметь теплые отношения с людьми», пятого «Я хочу иметь хороших собеседников» и особенно пятнадцатого «Я хочу быть понятным другим» утверждений, характеризующих зону удовлетворенности потребности в межличностном и коллективном общении. Для менеджера по продажам данный раздел вообще является одним из ключевых, так как сама профессиональная деятельность требует высоких коммуникативных навыков. Кроме того, наличие постоянных отказов клиентов (если менеджер занимается активными и прямыми продажами) постоянно подрывают внутреннюю уверенность в себе и важно, чтобы сотрудник сохранял психологическую устойчивость и не испытывал излишних коммуникативных проблем. Если на конкурсе встречается соискатель с уровнем баллов по блоку социальных потребностей выше 20-25 - Вы должны насторожиться. У человека явные сложности по установлению адекватных межличностных контактов. Даже если соискатель внешне ведет себя приемлемо, в дальнейшем может оказаться, что либо он невыдержан при первых же стрессовых ситуациях, которые неизбежны в профессии менеджера по продажам. Либо склонен к скрытности и не является «командным игроком». Либо испытывает сложности в установлении гармоничных отношений с противоположным полом. Все что угодно из тех особенностей людей, которые не всегда видны с первого взгляда.
В целом же тест по мотивации является скорее темой к размышлению руководителя: «Что же с этим сотрудником делать, чтобы он лучше работал?» (повысить в должности, похвалить при всех или доверительно поговорить о семье), чем проверочным заданием на соответствие должности. Что должно настораживать, так это крайне высокие (свыше 35 баллов) значения по какому либо из 5 основных видов потребностей. Если это материальные потребности, то соискателю настолько сильно нужны заработки, что он каждого клиента может воспринимать как «мешок денег» и относится к нему соответственно. Если это потребности в безопасности, то сотрудник будет блокироваться в принятии каких либо самостоятельных решений, боясь ошибиться. А ведь не ошибается только тот, кто не работает©. Если крайне высоки потребности в признании и уважении, что сотрудник может изображать из себя «свадебного генерала» или сноба, для которого название должности и статус как свой, так и собеседника может быть важнее, чем сущность дела и личность человека. Если же завышены потребности в самовыражении и самореализации, что Ваша работа скорей всего уже не нравиться сотруднику или он живет не той жизнью, которую считает для себя достойной. Например, должен зарабатывать деньги на семью, занимаясь нелюбимым делом.
