«МАСТЕР БОЛЬШИХ ПРОДАЖ»
1. Этап подготовки к активным продажам
1.1. Общие правила работы в группе. Правила работы с клиентами
1.2. Этапы ведения переговоров о продаже. Цели и задачи на каждом из этапов
1.3. Целевые группы клиентов, их потребности и степень готовности клиентов.
1.4. Тактики и стратегии работы с разными целевыми группами клиентов: постановка целей, каналы выяснения информации о клиенте, подготовка материалов, альтернативные предложения, настрой на результат
1.5. Социальные группы клиентов. Экология бизнеса
1.6. АВС – анализ (Клиентов, конкурентов, задач, услуг и персонала)
2. Формирование позитивной установки на результат
2.1. АВСД – анализ. Циклы производительности менеджера
2.2. Теория «волшебного пенделя». Мозговой штурм «Что для менеджера может являться «волшебным пенделем». Формирование внутренней мотивации.
2.3. Внутренняя установка – установка на успех. Продавать – это искусство
2.4. Формирование внутреннего позитивного настроя на активные продажи. Технология «щелчкового настроя»
2.5. Формирование позитивного мышления
2.6. Признак – польза, умение видеть и мыслить глазами потребителя.
2.7. USP - Уникальные торговые характеристики Вашей торговой компании на рынке РБ
3. Этап вступления в контакт
3.1. Активные и пассивные продажи, холодные и теплые переговоры, переговоры «Живые» и переговоры по телефону
3.2. Тест «Телефонные переговоры». Особенности телефонных переговоров. Правила ведения телефонных переговоров
3.3. Правила и техники вступления в контакт. Реакции клиента. Подготовка торгового представителя к различным реакциям клиента
3.4. Удержание контакта
3.5. Мозговой штурм «Нестандартные методы установления контакта» с:
- новым клиентом;
- негативно настроенным клиентом;
- клиентом, с которым по каким-то причинам, контакт утерян;
- клиента, который работает с конкурентами
3.6. Техники нейтрализации негативных эмоций клиента. Упражнение: «Недовольный клиент»
3.7. Типология клиентов и особенности работы с разными типами клиентов: Типы по каналам восприятия, по потребностям. Общение с клиентом на «Его языке»
3.8. Уровни убеждения собеседника. Алгоритмы «активного слушания»
3.9. Подстройка под собеседника. Техника «Недирективного воздействия»
4. Трансакции в переговорах о продаже
4.1. Позиционные переговоры. Позиционные войны
4.2. Манипуляционные и давящие позиции. Противодействие манипуляциям, давлениям, шантажу. Удержание адекватной позиции в переговорах. Выигрышные позиции. Перенос ответственности
4.3. Законы манипуляций со стороны клиентов
5. Управление эмоциональным интеллектом
5.1. Компоненты Эмоционального интеллекта – основа коммуникабельности менеджера по продажам
5.2. Игра: «Проблемный менеджер по продажам»
5.3. Анализ компонентов эмоционального интеллекта
6. Этап ведения переговоров о продаже
6.1. Техники выявление информации и потребностей клиентов.
6.2. Техники влияния на переговоры. Парафраз: Уровни парафраза. Отработка техник ведения переговоров
6.3. Метод «Хронотопов» в переговорах
6.4. Пассивные и активные алгоритмы «Активного слушанья». Манипулятивные техники ведения переговоров. Противодействие манипулированию.
7. Работа с отговорками, возражениями, критикой со стороны клиентов
7.1. Существующие методы работы с отговорками, возражениями и критикой
7.2. Создание основных алгоритмов работы с отговорками, возражениями и критикой
7.3 Принцип «Признака и пользы». Круговорот аргументации
Тренинг по данной программе прошли сотрудники таких компаний как: вин», «Магазин под ключ», Даско, «Продалко», «Химпромпоставка, Башкомснаббанк, ТД Радуга, , группа компаний «Порт», Восток – Сервис, Европа +, Видеоинтернешнл, Уфамолагропром (Вимм Билль Данн), Словекс+, АН Алгоритм, ТД Севкабель Урал, БазисУрси, Бизнес-журнал, Любава – трейдинг (Ижевск), Ким-офис, ЦВ Протек, , УралИнтех, «Кухни Корона», Технический центр «УфаДормаш», арматурный завод», и многие другие.
Всего более 600 компаний. Около 10 000 участников, многие из которых выросли до уровня генеральных директоров…
Общая длительность тренинга – 30 ак. часов.
