Рассмотрено на заседании цикловой методической комиссии специальностей «Экономика и бухгалтерский учет» и «Страховое дело»
Протокол № ___ от «___» ___________2013г
Председатель _________________
Рекомендовано методическим Советом к применению в учебном процессе
Протокол № ___ от «___» ___________2013г
Зам директора по УМР _____________
Автор: – преподаватель
Компьютерная верстка: - методист
1. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА
Методические указания для студентов заочной формы обучения по междисциплинарному курсу МДК. 02.01. Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям) разработаны на основе рабочей программы профессионального модуля ПМ.02 Организация продаж страховых продуктов
Рабочая программа профессионального модуля – является частью основной профессиональной образовательной программы базовой подготовки в соответствии с ФГОС СПО по специальности 080118 Страховое дело (по отраслям).
в части освоения основного вида профессиональной деятельности ВПД): Организация продаж страховых продуктов
и соответствующих профессиональных компетенций (ПК):
ПК 2 1. Осуществлять стратегическое и оперативное планирование розничных продаж.
ПК 2.2. Организовывать розничные продажи.
ПК 2.3. Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании.
ПК 2.4. Анализировать эффективность каждого канала продаж страхового продукта.
Рабочая программа профессионального модуля может быть использована в дополнительном профессиональном образовании (в программах повышения квалификации) и профессиональной подготовке работников в области финансов при наличии среднего (полного) общего образования. Опыт работы не требуется.
С целью овладения указанным видом профессиональной деятельности и соответствующими компетенциями обучающийся в ходе освоения профессионального модуля должен:
иметь практический опыт:
- организации продаж страховых продуктов;
уметь:
- анализировать основные показатели страхового рынка;
- выявлять перспективы развития страхового рынка;
- применять маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж;
- формировать стратегию разработки страховых продуктов;
- составлять стратегический план продаж страховых продуктов;
- составлять оперативный план продаж;
- рассчитывать бюджет продаж;
- контролировать исполнение плана продаж и принимать адекватные меры для его выполнения;
- выбирать наилучшую в данных условиях организационную структуру розничных продаж;
- проводить анализ эффективности организационных структур продаж;
- организовывать продажи страховых продуктов через различные каналы продаж;
- определять перспективные каналы продаж;
- анализировать эффективность каждого канала;
- определять величину доходов и прибыли канала продаж;
- оценивать влияние финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации;
- рассчитывать коэффициенты рентабельности деятельности страховщика;
- проводить анализ качества каналов продаж;
знать:
- роль и место розничных продаж в страховой компании;
- содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж;
- принципы планирования реализации страховых продуктов;
- нормативную базу страховой компании по планированию в сфере продаж;
- принципы построения клиентоориентированной модели розничных продаж;
- методы экспресс-анализа рынка розничного страхования и выявления перспектив его развития;
- место розничных продаж в структуре стратегического плана страховой компании;
- маркетинговые основы розничных продаж;
- методы определения целевых клиентских сегментов;
- основы формирования продуктовой стратегии и стратегии развития каналов продаж порядок формирования ценовой стратегии;
- теоретические основы прогнозирования открытия точек продаж и роста количества продавцов;
- виды и формы плана продаж;
- взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж;
- методы разработки плана и бюджета продаж;
- экстраполяцию, встречное планирование, директивное планирование;
- организационную структуру розничных продаж страховой компании: видовую, канальную, продуктовую, смешанную;
- слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж;
- модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности;
- классификацию технологий продаж в розничном страховании по продукту, по уровню автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж;
- каналы розничных продаж в страховой компании;
- факторы выбора каналов продаж для страховой компании, прямые и посреднические каналы продаж;
- способы анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках;
- соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж;
- основные показатели эффективности продаж;
- порядок определения доходов и прибыли каналов продаж;
- зависимость финансовых результатов страховой организации от эффективности каналов продаж;
- коэффициенты рентабельности канала продаж и вида страхования в целом;
- качественные показатели эффективности каналов продаж.
Количество часов на освоение МДК. 02.01. Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям):
максимальная учебная нагрузка обучающегося – 110 часов,
в том числе:
количество аудиторных учебных занятий - 18 часов;
из них обзорных, установочных занятий - 18 часов;
самостоятельная работа студента – 92 часа.
Итоговая аттестация в форме экзамена.
2.УСЛОВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ
Информационное обеспечение обучения
Перечень рекомендуемых учебных изданий, Интернет-ресурсов, дополнительной литературы
Основные источники
1. Конституция РФ, М.. «Юридическая литература».
2. Гражданский Кодекс РФ. Полный текст в 3-х частях: М.: «ТД Элит-2000», 2002.
3. Налоговый Кодекс РФ. Части I, II. М.: ИНФРА-М, 2002.
4. Трудовой Кодекс РФ. М., Норма, 2002.
5. "Кодекс торгового мореплавания Российской Федерации" от 01.01.2001 N 81-ФЗ
6. "Воздушный Кодекс РФ" от 01.01.2001 N 60-ФЗ
7. "Таможенный Кодекс РФ" от 01.01.2001 N 61-ФЗ
8. Федеральный Закон РФ от 01.01.2001 N 4015-1 "Об организации страхового дела в Российской Федерации" (с последующими изменениями и дополнениями)
9. , Хоружий аудита: Учебное пособие. - М.: Издательство «Дело и сервис», 2006г.
10. Белоусова : Учебное пособие-Ростов н /Д: Феникс, 2008.- 314с.
11. , Юликов : Учебник для студентов средних профессиональных заведений,- М.: Издательский центр «Академия», 2009.- 288 с.
12. Страхование: Учебник /под ред. , - 2-е изд., перераб. И доп.- М.: Экономист, 2004.-875 с.
13. Шихов : Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.
14. Вещунова учет в страховых компаниях: учебно-практическое пособие, - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006.- 608 с.
Дополнительные источники:
1. Периодические газеты и журналы: «Организация продаж страховых продуктов», «Страховое дело», «Экономика и жизнь», «Финансовая газета», «Страховое дело», «Русский полис», «Страховое право», «Финансовый менеджмент».
2. Экономический словарь / под редакцией М.: Институт новой экономики, 2007 год.
Интернет ресурсы:
1.СПС «Гарант»;
2.СНС «Консультант плюс»;
3.www. audit. ru
4. www. consuetant. ru
5. http: //www. alllnsurance. ru - Страхование в России.
6. http: //www. strahovka. info. - Атлас страхования.
7.//www. finart. ru - ФинАрт.
8. //www. rosmedstrah. ru - Медицинское страхование в России.
9.//www. insa. ru - Insa. Ru.
10.//www. insur - today. ru - Страхование сегодня.
11.//analytics. interfax. ru/shure. htjn - Общий обзор «Интерфакс».
12.//www. raexpert. ru - Общий обзор страхового рынка.
13.//www.711.ru - Страховые компании в Москве и пр.
14.//www. gazeta. ru/insurance. shtrril - Общий обзор страхового рынка
15.//www. rgs. ru - .
16.//www. uralsibins. ru - СГ «УралСиб».
17.//www. ingos. ru - ОСАО «Ингосстрах»,
18.//www. rosno. ru - РОСНО.
19.//www. soglasie. ru - СК «Согласие».
20.//www. reso. ru - СК «Ресо - Гарантия».
21. //www. vsk. ru - Страховой дом ВСК.
22.//www. progress. ru - «Прогресс - Гарант»
23.//gutains. ni СК «Гута - страхование».
3.рекомендации к выполнению
Контрольная работа состоит из теоретического и практического заданий.
Теоретическое задание содержит вопросы, на которые необходимо дать письменный развернутый ответ. Практическое задание носит расчетный характер.
Номер варианта определяется согласно списка по журналу.
Например: № 5 –выполняет контрольную работу вариант №5
Вариант1 | Вариант2 | Вариант3 | Вариант4 | Вариант5 | Вариант6 | Вариант7 | Вариант8 | Вариант9 | Вар10 |
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 |
21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 |
31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 |
41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 1 | 3 | 5 |
7 | 9 | 11 | 13 | 17 | 19 | 21 | 23 | 25 | 15 |
3адача№1 | 3адача№2 | 3адача№3 | 3адача№4 | 3адача№5 | 3адача№6 | 3адача№7 | 3адача№8 | 3адача№9 | 3адача№10 |
Теоретические вопросы
1.Анализ основных показателей страхового рынка. Перспективы развития страхового рынка
2. Анализ страховых премий (взносов) по прямому страхованию и перестрахованию, выплат по прямому страхованию и перестрахованию как в целом по страховому рынку, так и по отраслям и формам.
3.Анализ по количеству страховых компаний и величине уставного капитала
4.Макроэкономические индикаторы развития рынка страхования
5.Место России в мировом страховом рынке.
6. Инвестиционная привлекательность российского страхового рынка.
7.Основные тенденции развития отраслей российского страхового рынка
8.Характеристика региональной структуры страхового рынка.
9. Оценка размера реального страхового рынка в РФ
10.Маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж
11.Современные концепции маркетинга и их практическое применение в деятельности страховых компаний
12.Содержание транзакционного бизнес-процесса «маркетинга» в страховой компании и его практическое применение
13.Сущность и преимущества маркетинга взаимоотношений.
14. Создание единой базы данных клиентов в страховой компании.
15 Персонализированный учет клиентов и персонализированное общение с клиентом в клиентоориентированной страховой компании.
16 Формирование сегмента лояльных клиентов и внедрение программ лояльности.
17 Экономическая эффективность работы в клиентоориентированной страховой компании с лояльными клиентами
18 Признаки клиентоориентированности страховой компании в маркетинге.
19 Порядок формирования продуктовой стратегии.
20 Стратегический план продаж страховых продуктов
21 Роль и место продаж в страховой компании.
22 Содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных и корпоративных продаж.
23 Логика разработки стратегии продаж в общей модели стратегического управления страховой компанией.
24 Маркетинговая стратегия продаж. Определение целевых клиентских сегментов.
25 Формирование продуктовой стратегии.
26Формирование стратегии развития каналов продаж.
27 Ценовая стратегия в области розничных и корпоративных продаж.
28 Стратегия развития сбытовой сети розничных продаж.
29 Прогноз открытия точек продаж и роста количества продавцов
30 . План роста производительности сбытовой сети.
31 Долгосрочный прогноз объемов продаж.
32 Реализация стратегии розничных продаж
33Роль и место корпоративных продаж в страховой компании
.34 Разработка стратегии корпоративных продаж в общей модели стратегического управления страховой компанией.
35 Место корпоративных продаж в структуре стратегического плана страховой компании.
36 Реализация стратегии корпоративных продаж.
37 Стратегия развития сбытовой сети корпоративных продаж. Финансовая стратегия розничных продаж.
38 Целевая финансовая стратегия: рост объемов продаж или рост прибыли.
39 Ресурсная финансовая стратегия розничных продаж: рост на основе самофинансирования либо на основе привлечения инвестиционных DCCVDCOB.
40 Оперативный план продаж. Порядок расчета бюджета продаж
41 Виды и формы плана продаж. Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж и их отличие.
42 Методы разработки плана и бюджета продаж: экстраполяция, встречное планирование, директивное планирование.
43 Разработка ключевых показателей и нормативов в сфере розничных продаж при осуществлении оперативного планирования.
44 Процедуры планирования продаж в страховой компании.
45 Принципы планирования.
46 Логистика планирования розничных продаж. Органы планирования.
47 Нормативная база страховой компании по планированию в сфере продаж.
Практические задачи
Задача №1
Страховая компания обладает следующей
инфраструктурой :
-страховые агенты -500 чел
- страховые брокеры -10 чел
-стационарные офисы-20
-мобильные офисы - 25
В среднем в месяц один агент приносит-10000руб.,
-один брокер-100 000 руб.,
- стационарный офис - 150 000 руб.,
- мобильный офис - 120 000 руб.
Определить емкость каналов продаж компании и оценить годовой объем сборов страховой премии.
Задача №2
Расходы на комиссионное вознаграждение страхового агента в филиале А
составляют 0,18 тарифной ставки ,расходы на комиссионное вознаграждение сотрудников мобильных офисов 0,12 .Объем сборов страховой премии страховыми агентами -12 млн. руб.,сотрудниками офисов продаж - 4 млн. руб.
Расходы на комиссионное вознаграждение страхового агента в филиале Б
составляют 0,2 тарифной ставки ,расходы на комиссионное вознаграждение сотрудников мобильных офисов 0,08. Объем сборов страховой премии страховыми агентами -14 млн. руб., сотрудниками офисов продаж - 6 млн. руб.
Задача №3
Анализ показал, что в текущем году РВД вырос на 15 % по сравнению предыдущем годом. За это же период внедренное страхование загородного жилья увеличило суммарную страховую премию на 12%Оценить эффективность нового вида страхования и предложить мероприятия по его повышению.
Задача №4
Расходы на комиссионное вознаграждение страхового агента в филиале А
составляют 0,13 тарифной ставки ,расходы на комиссионное вознаграждение сотрудников мобильных офисов 0,7 .Объем сборов страховой премии страховыми агентами -23 млн. руб.,сотрудниками офисов продаж - 10 млн. руб.
Расходы на комиссионное вознаграждение страхового агента в филиале Б
составляют 0,24 тарифной ставки ,расходы на комиссионное вознаграждение сотрудников мобильных офисов 0,08. Объем сборов страховой премии страховыми агентами -11 млн. руб., сотрудниками офисов продаж - 7 млн. руб.
В каком филиале более эффективна модель системы продаж?
Задача №5
Рассчитать комиссионного вознаграждения страховым агентам, используя
Приложение расчета тарифных ставок комиссионного вознаграждения.
1.имущественное страхование– 801000руб, страхование ответственности -420000 руб, страхование жизни - 412000руб.
2. .имущественное страхование–600000руб, страхование ответственности -359000 руб, страхование жизни - 45000руб.
Задача №6
Оценить сегмент рынка страховых компаний Саратовской обл.
отрасль | Компания 1 | Компания2 |
Страхование имущества | 15 | 10 |
Страхование жизни | 35 | 42 |
Страхование ответственности | 20 | 30 |
Страхование н/с | 10 | 15 |
По имеющимся данным страховых компании построить диаграммы и сделать вывод
Задача №7 Распределить план между страховыми агентами 2 категорий с учетом пророста, который составляет 25%:
1.имущественное страхование– 81000руб, страхование ответственности -20000 руб, страхование жизни - 42000руб.
2. .имущественное страхование–600000руб, страхование ответственности -9000 руб, страхование жизни - 4500
составляет-80000 руб
Задача №8
Анализ показал, что в текущем году РВД вырос на 28% по сравнению предыдущем годом. За это же период внедренное страхование загородного жилья увеличило суммарную страховую премию на 13%Оценить эффективность нового вида страхования и предложить мероприятия по его повышению.
Задача №9
Страховая компания обладает следующей
инфраструктурой :
-страховые агенты -445 чел
- страховые брокеры -210 чел
-стационарные офисы-200 чел
-мобильные офисы - 25чел
В среднем в месяц один агент приносит-45000руб.,
-один брокер-200 000 руб.,
- стационарный офис - 150 000 руб.,
- мобильный офис - 120 000 руб.
Определить емкость каналов продаж компании и оценить годовой объем сборов страховой премии.
Задача №10
Расходы на комиссионное вознаграждение страхового агента в филиале А
составляют 0,15 тарифной ставки ,расходы на комиссионное вознаграждение сотрудников мобильных офисов 0,8 .Объем сборов страховой премии страховыми агентами -15 млн. руб.,сотрудниками офисов продаж - 23 млн. руб.
Расходы на комиссионное вознаграждение страхового агента в филиале Б
составляют 0,24 тарифной ставки ,расходы на комиссионное вознаграждение сотрудников мобильных офисов 0,08. Объем сборов страховой премии страховыми агентами -14 млн. руб., сотрудниками офисов продаж - 5 млн. руб.
В каком филиале более эффективна модель системы продаж?
4.ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ
1. Анализ основных показателей страхового рынка. Перспективы развития страхового рынка
2. Анализ страховых премий (взносов) по прямому страхованию и перестрахованию, выплат по прямому страхованию и перестрахованию как в целом по страховому рынку, так и по отраслям и формам.
3. Анализ по количеству страховых компаний и величине уставного капитала
4. Макроэкономические индикаторы развития рынка страхования
5. Место России в мировом страховом рынке.
6. Инвестиционная привлекательность российского страхового рынка.
7. Основные тенденции развития отраслей российского страхового рынка
8. Характеристика региональной структуры страхового рынка.
9. Оценка размера реального страхового рынка в РФ
10. Маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж
11. Современные концепции маркетинга и их практическое применение в деятельности страховых компаний
12. Содержание транзакционного бизнес-процесса «маркетинга» в страховой компании и его практическое применение
13. Сущность и преимущества маркетинга взаимоотношений.
14. Создание единой базы данных клиентов в страховой компании.
15. Персонализированный учет клиентов и персонализированное общение с клиентом в клиентоориентированной страховой компании.
16. Формирование сегмента лояльных клиентов и внедрение программ лояльности.
17. Экономическая эффективность работы в клиентоориентированной страховой компании с лояльными клиентами
18. Признаки клиентоориентированности страховой компании в маркетинге.
19. Порядок формирования продуктовой стратегии.
20. Стратегический план продаж страховых продуктов
21. Роль и место продаж в страховой компании.
22. Содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных и корпоративных продаж.
23. Логика разработки стратегии продаж в общей модели стратегического управления страховой компанией.
24. Маркетинговая стратегия продаж. Определение целевых клиентских сегментов.
25. Формирование продуктовой стратегии.
26. Формирование стратегии развития каналов продаж.
27. Ценовая стратегия в области розничных и корпоративных продаж.
28. Стратегия развития сбытовой сети розничных продаж.
29. Прогноз открытия точек продаж и роста количества продавцов
30. План роста производительности сбытовой сети.
31. Долгосрочный прогноз объемов продаж.
32. Реализация стратегии розничных продаж
33. Роль и место корпоративных продаж в страховой компании
34. Разработка стратегии корпоративных продаж в общей модели стратегического управления страховой компанией.
35. Место корпоративных продаж в структуре стратегического плана страховой компании.
36. Реализация стратегии корпоративных продаж.
37. Стратегия развития сбытовой сети корпоративных продаж. Финансовая стратегия розничных продаж.
38. Целевая финансовая стратегия: рост объемов продаж или рост прибыли.
39. Ресурсная финансовая стратегия розничных продаж: рост на основе самофинансирования либо на основе привлечения инвестиционных DCCVDCOB.
40. Оперативный план продаж. Порядок расчета бюджета продаж
41. Виды и формы плана продаж. Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж и их отличие.
42. Методы разработки плана и бюджета продаж: экстраполяция, встречное планирование, директивное планирование.
43. Разработка ключевых показателей и нормативов в сфере розничных продаж при осуществлении оперативного планирования.
44. Процедуры планирования продаж в страховой компании.
45. Принципы планирования.
46. Логистика планирования розничных продаж.
47. Органы планирования.
48. Нормативная база страховой компании по планированию в сфере продаж.
