ПЛАН ВЫХОДА НА РЫНОК
Начиная свой бизнес, вы должны тщательно продумать стратегию выхода на рынок. При этом вам совершенно не обязательно повторять путь других компаний. Попробуйте новый, бережливый подход — он может сэкономить вам время и деньги.
Бережливый подход
Метод "бережливого стартапа" – отличный отправной пункт для развития бизнеса, потому что он позволяет сосредоточиться на важном аспекте в создании продукта — на постоянном исследовании. Слово “бережливый” подразумевает сокращение временных затрат на создание продукта. Вместо того чтобы несколько лет разрабатывать сложный продукт на основании собственных догадок, вы создаете гибкий механизм регулировки этого процесса. В результате вы получаете возможность все время изменять товар, подгоняя его под нужды потребителя.
Сначала вам нужно убедиться, что люди вообще будут пользоваться вашим продуктом. Если нет, то, вероятно, никакие изменения в нем ситуацию не спасут. Но если люди захотят использовать ваш товар, то вы получите отзывы о нем и сможете подробно исследовать реакцию на разные характеристики вашего продукта. Грубо говоря, если вы решили открыть ресторан, то сначала вам нужно поставить временную палатку на рынке и посмотреть, как ваши потенциальные клиенты будут реагировать на ассортимент, вкус, бренд и цену. Если потребителю в вашем товаре все нравится — вы двигаетесь дальше. Если нет — что-то меняете и предлагаете попробовать его снова. Метод проб и ошибок не убивает стартапы. Но они всегда умирают, если потребители отказываются принять продукт.
Проведите эксперимент
Кто не терпит неудач, тот ничему не учится. Начните с построения гипотезы о предпочтениях потребителей, которую вы будете проверять. Простой пример такой гипотезы: вы считаете, что жители вашего города и туристы предпочтут хот-доги с крабовым мясом вместо сосисок, потому что город ассоциируется с морем и морской культурой. Данная гипотеза — плод вашего предпринимательского воображения. Цель каждого такого стартового эксперимента — проверить гипотезу и показать, насколько ваше представление о мире соответствует реальности. Эксперимент — это больше, чем просто урок для вас, это еще и база для создания первоначального продукта.
Первое, что вы должны сделать — это как можно быстрее приступить к созданию простейшей версии жизнеспособного продукта. По сути, это прототип, который позволяет проверить все изначальные предположения при наименьших затратах времени и усилий.
Измеряйте успех
Сведите общее время разработки прототипа к минимуму. Многие в силу своего образования склонны переоценивать роль того или другого элемента. Но иметь лучшую бизнес-идею или лучшие разработки недостаточно — нужно сосредоточиться на быстром обмене информацией с потребителями прототипа и таким образом максимально ускорить запуск всего дела.
Обычно успешность товара удается оценить лишь после выпуска и продажи огромных партий, а "бережливый стартап" позволяет получить эту оценку почти сразу, экспериментальным путем. Такой способ наглядно демонстрирует, насколько вам удалось приблизиться к истине, к реальным предпочтениям людей. Он точнее, конкретнее и быстрее классического бизнес-планирования.
Следующее, что вам необходимо сделать, это:
· Проверить, получают ли клиенты то, на что рассчитывали, впервые попробовав ваш продукт или сервис;
· Узнать, как новые клиенты узнают о продукте или сервисе.
Попытайтесь понять, существует ли для клиентов та проблема, которую вы пытаетесь решить, и одинаково ли вы ее понимаете. Нужна ли людям более здоровая и аутентичная уличная еда? Если да, то будут ли они покупать ее, и будут ли они покупать ее у вас? Успешен не тот, кто предлагает клиенту крутую вещь, а тот, кто учится решать его проблемы. Постоянно привлекайте новых людей, чтобы они реагировали на ваши прототипы, модели, разные вариации продукта. Ваша задача — найти баланс между тем, что диктует вам ваше предпринимательское воображение, и тем, что нравится клиентам. Нащупайте такую версию, которую клиенты в итоге примут, но не идите у них на поводу и не навязывайте им то, чего они не любят.
Первые последователи
Путь вашего продукта к прилавкам масс-маркета лежит через так называемых первых последователей. Это особенный вид покупателей, которые интересуются всем новым – они принимают на ура до 80% всех выходящих новинок. Первые последователи обожают не до конца доработанные товары — их использование дает им пространство для творчества, возможность достроить продукт по своему усмотрению. Такие люди стремятся первыми опробовать новинку, ради этого они готовы стоять в очередях или проходить все круги ада предварительного заказа.
Именно эта категория потребителей должна стать вашей фокус-группой для обкатки прототипов. В благодарность за эксклюзивный доступ к новому продукту вы получите от первых последователей разнообразные отзывы с их оригинальными идеями по доработке. Кроме того, такие потребители часто ведут тематические блоги – они расскажут о вашем продукте более консервативным покупателям.
Но должны предупредить вас: воспользовавшись нашим советом дорабатывать продукт уже в процессе знакомства с потребителями, остерегайтесь другой крайности. Тот факт, что вы можете измерять товар в реальном времени, не означает, что вы должны бросаться делать это после каждого отзыва. Чтобы развернуться, бизнес требует времени, и, вечно корректируя свой продукт или сервис, вы не даете сформироваться клиентской базе.
Эффективная презентация
Ваше новое предприятие — это не просто бизнес-план с кучей тоскливых цифр. Чтобы привлечь на свою сторону потенциальных партнеров, клиентов, инвесторов, вам нужна драматичная, увлекательная история о вашем бизнесе.
Расскажите свою историю
Старая пословица гласит: «Преподнесите людям факт или идею, и вы осветите их разум; расскажите им историю — и вы затронете их душу». Многие предприниматели думают, что одного бизнес-плана достаточно, чтобы воодушевить людей и пробудить их интерес. На самом деле большинство останутся равнодушны к скучным цифрам. Истории — вот что нравится всем. Истории про вас, про то, чем вы занимаетесь, про ваш бренд. Это намного более действенный инструмент, чем бизнес-план. И сегодня вы в этом убедитесь. Как и любой другой хорошей истории, вашей потребуется немного драматизма, несколько забавных моментов, интересные персонажи и пара полезных уроков. В итоге у вас получится полноценный лонгрид, который и будет историей вашего предприятия.
Что нужно для хорошей бизнес-истории
Месседж
В вашей истории обязательно должно быть четко выраженное послание — месседж. Это ключевое для вашей фирмы нравственное заявление о ваших идеалах, отличающих вас от конкурентов или выделяющих среди них. Сама история должна выражать суть вашего послания — она объясняет его аудитории. Придерживайтесь одного выбранного месседжа. Он должен отражать либо причину, по которой вы начали свое дело, либо личный опыт, на котором вы хотите акцентировать внимание потребителей.
Примеры
· Harley Davidson — свобода
· Apple — креативность
· Lego — обучение через игру
· Volvo — безопасность
Конфликт
Конфликт придаст вашей истории динамичность — чем острей конфликт, тем увлекательнее история. Через конфликт компания выражает свою позицию, провозглашает свои основные ценности. Придумывая конфликт, постарайтесь добиться максимального контраста — как между добром и злом, сладким и соленым и т. д.
Примеры
· Ikea — качественный дизайн для всех VS дизайн для избранных
· Nike — воля к победе VS поражение
Персонажи
Для того чтобы конфликт заработал, вам понадобятся запоминающиеся герои. Это может быть основатель компании (вы), ваш потенциальный клиент или клиент, которого, как вы думаете, у вас никогда не будет. Начните с главного героя. Придумайте ему цель и способы ее достижения — оружие, с помощью которого он будет преодолевать препятствия, или его особые навыки и способности. У главного героя всегда должен быть противник. Противник сражается с героем, создавая конфликт. Противниками могут быть и люди, и обстоятельства — отсутствие денег, начальник, который никогда в вас не верил, или что-то еще, что мешало вам создать компанию раньше. Самое важное — развязка конфликта. Она выражает суть вашего месседжа: мы считываем его, как только главный герой добивается своей цели или терпит неудачу. Читатель должен отождествлять себя с персонажами — как с главным героем, так и с его врагами. История может быть как реалистичной, так и сказочной.
Примеры: Джинсы Hiut, Страховка Oscar, Матрасы Casper
Сюжет
Развитие сюжета очень важно для передачи вашей мысли. Вам нужно тщательно продумать каждый поворот истории и общую последовательность событий. Вам нужна четкая структура повествования, которая будет удерживать интерес читателя на протяжении всего рассказа.
ЗАДАНИЕ
План выхода на рынок
01. Создайте прототип или его еще называют MVP (Minimal Value Product).
02. Предложите ваш прототип рынку. Можно предложить его бесплатно или на тестовый период.
03. Получите обратную связь от ваших клиентов.
04. Внесите доработки. Возможно вам придется поменять вашу бизнес-модель полностью.
