МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ
РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Ведение переговоров
Учебно-методический комплекс. Рабочая программа
для студентов специальности 030301.65 «Психология»
заочной формы обучения
Тюменский государственный университет
2014
. Ведение переговоров. Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов специальности 030300.65 «Психология» заочной формы обучения. Тюмень: Издательство Тюменского государственного университета, 2014.
Рабочая программа дисциплины (модуля) опубликована на сайте ТюмГУ: Ведение переговоров [электронный ресурс] / Режим доступа: http://www. umk. utmn. ru., свободный.
Рекомендовано к изданию кафедрой общей и социальной психологии. Утверждено проректором по учебной работе Тюменского государственного университета.
ОТВЕТСТВЕННЫЙ РЕДАКТОР: заведующий кафедрой общей и социальной психологии д. пс. н., профессор
© Тюменский государственный университет, 2014.
© , 2014.
1.1. Цели и задачи дисциплины:
Организационный психолог регулярно сталкивается в своей работе с необходимостью согласовывать и договариваться, а также урегулировать споры между сторонами. Программа представляет собой минимум требований к результатам и содержанию подготовки специалистов в качестве посредников на переговорах. Более полную подготовку студенты могут получить на условиях дополнительной профессиональной подготовки.
Отличительной особенностью настоящей программы является то, что она составлена с учетом имеющегося зарубежного опыта в области обучения методам альтернативного разрешения споров и медиации и адаптирована к отечественным социокультурным особенностям, с целью эффективного обучения медиации как одному из альтернативных способов урегулирования споров. Учебная программа учитывает нормы федерального закона Российской Федерации «Об альтернативной процедуре урегулирования споров с участием посредника (процедуре медиации)» и действующего российского законодательства в целом.
Цель курса – формирование у студентов целостного представления о ведении переговоров в его базовой сути и основных образующих.
Задачами изучения курса являются:
1. Знакомство с основными категориями и понятиями, используемыми для понимания и описания посредничества.
2. Овладение ориентировочной основой навыков урегулирования споров.
3. Сосредоточение внимания студентов на основных отличиях между психологическим консультированием и посредничеством.
1.2. Место дисциплины в учебном процессе:
1.1. Место дисциплины в структуре ООП магистратуры.
Курс «Ведение переговоров» предназначен для студентов, обучающихся по специальности 030300.65 «Психология». Дисциплина выполняет функцию знакомства со смежным с психологическим консультированием видом работы психолога, конфликтолога, социолога, юриста.
Для эффективного усвоения курса студенты уже должны иметь общие представления о сущности психики и ее структуре, о методах изучения психики, а также психологических фактах и их толковании, т. е. владеть основными компетенциями в объеме требований, определенных для поступающих в магистратуру (форма контроля – вступительный экзамен).
В результате освоения дисциплины обучающийся должен:
Знать: логику и структуру медиативного процесса, специфику посредничества как одного из видов психологической помощи, его отличия от других видов.
Уметь: организовывать взаимодействие между спорящими сторонами, удерживать процесс в рамках этапов, работать с интересами сторон, вносить изменения в образ конфликтной ситуации оппонентов и т. п.
Владеть: коммуникативными техниками согласования позиций сторон, навыками работы с их эмоциональными состояниями, приемами выявления незаявленных интересов, побуждения сторон к движению навстречу друг другу.
2. Структура и трудоемкость дисциплины.
Семестр 9. Форма промежуточной аттестации – зачет. Общая трудоемкость дисциплины составляет 32 часа.
3. Тематический план.
Таблица 1.
Тематический план
№ | Тема | Виды учебной работы и самостоятельная работа, в час. | Итого часов по теме | ||
Лекции* | Семинарские (практические) занятия* | Самостоятельная работа* | |||
1 | 2 | 4 | 5 | 6 | 7 |
1. | Переговоры. Сущность делового общения. Правила организации беседы. Создание алгоритма ведения деловых переговоров. | 0 | 0,5 | 3 | 3,5 |
2. | Организация переговоров. Планирование деловых встреч. Назначение ведущих переговоров. | 0 | 0,5 | 3 | 3,5 |
3. | Подготовка к коммерческим переговорам, протокольные рекомендации. Тактика ведения переговоров, оформление их результатов. Ведение переговоров по телефону. | 0 | 0,5 | 3 | 3,5 |
4. | Способы ведения переговоров: деликатный и жесткий. Метод принципиальных переговоров: поиск взаимовыгодного решения, основанного на справедливых стандартах и объективных критериях. Критерий оценки переговоров: четыре фактора принципиального метода. | 0 | 0,5 | 3 | 3,5 |
5. | Комплектование переговорной команды. Методы ведения переговоров. Стереотипы поведения и принципы общения бизнес-партнеров. Приемы преодоления психологических затруднений в ходе деловых встреч. Способы достижения успешных соглашений. | 0 | 1 | 3 | 4 |
6. | Посредничество как альтернативный метод разрешения делового и организационного спора. Принципы и инструменты медиации. Подготовка к процедуре медиации | 0 | 1 | 3 | 4 |
7. | Процедура медиации. Цели и задачи медиатора на каждой стадии (фазе) процедуры медиации | 0 | 1 | 4 | 5 |
8. | Фиксация договоренностей. Подведение итогов переговорного процесса. Извлечение уроков из ошибок. Переговоры как инструмент развития отношений. | 0 | 1 | 4 | 5 |
Итого (часов, баллов): | 0 | 6 | 26 | 32 |
Таблица 2.
Планирование самостоятельной работы студентов
№ | темы | Виды СРС | Объем часов | |
обязательные | дополнительные | |||
1. | Переговоры. Сущность делового общения. Правила организации беседы. Создание алгоритма ведения деловых переговоров. | Конспект первоисточников | Сравнительный анализ источников | 3 |
2. | Организация переговоров. Планирование деловых встреч. Назначение ведущих переговоров. | Прохождение психологического тестирования | Анализ результатов исследования внутри группы | 3 |
3. | Подготовка к коммерческим переговорам, протокольные рекомендации. Тактика ведения переговоров, оформление их результатов. Ведение переговоров по телефону. | Конспект первоисточников | Прохождение психологического тестирования | 3 |
4 | Способы ведения переговоров: деликатный и жесткий. Метод принципиальных переговоров: поиск взаимовыгодного решения, основанного на справедливых стандартах и объективных критериях. Критерий оценки переговоров: четыре фактора принципиального метода. | Прохождение психологического тестирования | Анализ результатов исследования внутри группы | 3 |
5. | Комплектование переговорной команды. Методы ведения переговоров. Стереотипы поведения и принципы общения бизнес-партнеров. Приемы преодоления психологических затруднений в ходе деловых встреч. Способы достижения успешных соглашений. | Конспект первоисточников | Подготовка сообщений | 3 |
6. | Посредничество как альтернативный метод разрешения делового и организационного спора. Принципы и инструменты медиации. Подготовка к процедуре медиации | Проведение психол. тестирования | Подготовка сообщения | 3 |
7. | Процедура медиации. Цели и задачи медиатора на каждой стадии (фазе) процедуры медиации | Прохождение психологического тестирования | Подготовка отчета | 4 |
8. | Фиксация договоренностей. Подведение итогов переговорного процесса. Извлечение уроков из ошибок. Переговоры как инструмент развития отношений. | Конспект первоисточников | 4 | |
ИТОГО: | 26 |
4. Содержание дисциплины.
Темы семинарских занятий.
Тема 1. Переговоры. Сущность делового общения. Правила организации беседы. Создание алгоритма ведения деловых переговоров.
Тема 2. Организация переговоров. Планирование деловых встреч. Назначение ведущих переговоров.
Тема 3. Подготовка к коммерческим переговорам, протокольные рекомендации. Тактика ведения переговоров, оформление их результатов. Ведение переговоров по телефону
Тема 4. Способы ведения переговоров: деликатный и жесткий. Метод принципиальных переговоров: поиск взаимовыгодного решения, основанного на справедливых стандартах и объективных критериях. Критерий оценки переговоров: четыре фактора принципиального метода.
Тема 5. Комплектование переговорной команды. Методы ведения переговоров. Стереотипы поведения и принципы общения бизнес-партнеров. Приемы преодоления психологических затруднений в ходе деловых встреч. Способы достижения успешных соглашений.
Тема 6. Посредничество как альтернативный метод разрешения делового и организационного спора. Принципы и инструменты медиации. Подготовка к процедуре медиации
Тема 7. Процедура медиации. Цели и задачи медиатора на каждой стадии (фазе) процедуры медиации
Тема 8. Фиксация договоренностей. Подведение итогов переговорного процесса. Извлечение уроков из ошибок. Переговоры как инструмент развития отношений.
5. Темы рефератов.
1. Риторический инструментарий деловой речи
2. Невербальные средства делового общения
3. Современный деловой этикет
4. Особенности проведения совещания
5. Деловое общение по телефону и прием посетителей
6. Специфика проведения деловых переговоров с зарубежными деловыми партнерами
7. Анализ проведения деловых переговоров
8. Медиация как альтернативный метод разрешения спора.
9. Принципы медиации.
10. Инструменты медиации.
11. Подготовка к процедуре медиации.
12. Процедура медиации. Цели и задачи медиатора на каждой стадии (фазе) процедуры медиации.
13. Результат процедуры медиации.
14. Взаимодействие картин мира в процессе медиации.
15. Работа с интересами сторон.
16. Профессиональная подготовка посредника.
6. Примерная тематика курсовых работ – не предусмотрены.
Перечень контрольных вопросов к зачету
Понятие и виды делового общения. Краткая характеристика каждого вида делового общения: переговоры, совещание, деловая встреча, телефонный разговор и т. д. Умение держать себя в обществе. Риторический инструментарий речи. Основные требования, предъявляемые к деловой речи. Характеристика видов речи: монолог, диалог, интервью. Особенности подготовки выступления с презентацией. Понятия логической культуры речи. Особенности применения законов логики в деловой речи. Понятие аргумент, умозаключение. Различные типы собеседников. Определение состояния собеседника по его манере общения. Позиция слушателя и говорящего. Использование техники постановки вопросов при деловом общении. Искусство отвечать на поставленные вопросы. Правила поведения в конфликтных ситуациях. Мимика, жесты, телодвижения как показатель внутреннего состояния собеседника. Профессиональная этика. Понятие протокольного мероприятия. Виды протокольных мероприятий. Имидж делового мужчины и деловой женщины. Подарки и сувениры для деловых партнеров. Подготовка и проведение делового совещания. Роль руководителя и рядового участника делового совещания. Виды переговоров и особенности их проведения. Формулирование задач, целей и пределов перед началом переговорного процесса. Необходимые требования к успешному проведению деловых переговоров. Приемы рационализации делового телефонного общения.. Особенности переговорного процесса с зарубежными деловыми партнерами. Российский стиль ведения деловых переговоров. Контекст международных переговоров. Критический анализ поведения сторон. Ключевые моменты деловых переговоров. Медиация как альтернативный метод разрешения спора. Принципы медиации. Инструменты медиации. Подготовка к процедуре медиации. Процедура медиации. Цели и задачи медиатора на каждой стадии (фазе) процедуры медиации. Результат процедуры медиации. Взаимодействие картин мира в процессе медиации. Работа с интересами сторон. Профессиональная подготовка посредника.7. Учебно-методическое обеспечение самостоятельной работы студентов. Оценочные средства для текущего контроля успеваемости, промежуточной аттестации по итогам освоения дисциплины (модуля).
Комплект ситуаций, документов и бланков.
8. Образовательные технологии.
Деловые игры, тренинговые процедуры, кейсы, структурированное обсуждение проблемы, встречи с активно действующими медиаторами.
9. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины (модуля).
Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
9.1. Основная литература:
1. Аминов, делового общения: учебник / . - 2-е изд., перераб. и доп. - М. : Юнити-Дана, 2012. - 288 с. - ISBN 978-5-238-01098-4 ; То же [Электронный ресурс]. - URL:http://biblioclub. ru/index. php? page=book&id=117115
9.2. Дополнительная литература:
1. Психология делового общения: Учебное пособие / . - 3-e изд., стер. - М.: ИНФРА-М; Мн.: Нов. знание, 2011. - 253 с. http:///bookread. php? book=254643
2. Егидес, конфликта [Электронный ресурс] : учеб. пособие / . - М.: Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2013. http:///bookread. php? book=451312
3. Козьяков, психология : учебник / . - М.: Директ-Медиа, 2013. - 376 с. : рис., табл. - ISBN 978-5-4458-3613-1 ; То же [Электронный ресурс]. - URL:http://biblioclub. ru/index. php? page=book&id=210279
11.3. Программное обеспечение и Интернет – ресурсы:
10. Технические средства и материально-техническое обеспечение дисциплины (модуля).
Проведение практических и лабораторных занятий в классе с мультимедийным оборудованием.
