Скрипт продаж для входящих звонков

Скрипт продаж для входящих звонков

Скрипт продаж – это речевой алгоритм общения с клиентами. Данный скрипт содержит фразы, которые необходимо говорить клиенту и пояснения, рекомендации по вербальному общению. Предложения, помеченные курсивом (серым или голубым) – это пояснения к тексту. Встреча предполагает огромное количество разнообразных ситуаций, поэтому скрипт имеет определенную особенность – стандартизацию ситуаций, чтобы в любой момент можно было выйти «на нужную тропинку».

  Скрипт содержит 5 этапов продаж:

установление контакта выявление потребностей презентация работа с вопросами и возражениями закрытие (под закрытием мы понимаем приглашение в офис/предложение выезда на объект как цель-максимум или отправка информации об объекте нам на почту как цель-минимум ).

Эти этапы обязательно идут один за другим и лучше их не менять местами. В скрипте работа с возражениями идет в конце, потому что мы берем изначально наилучший вариант, когда покупатель благосклонен к покупке, однако Вы можете переходить к возражениям в любой момент. Аргументацию следует выучить и использовать ее как можно чаще на практике. Важно, как можно ближе придерживаться к скрипту, но нужно подключать и собственный и опыт, поскольку сфера имеет свою специфику.

ПОСТРОЕНИЕ РАЗГОВОРА:

«Входящий звонок»

1 этап: Установление контакта

Мы рекомендуем использовать следующие техники: объединение «мы», «вместе», подстройка по голосу и темпу речи, доброжелательный голос, особенно в начале общения, умение переводить разговор в нужное нам русло – для этого в конце каждой реплики нужно задавать вопрос клиенту, подводя к цели. Чаще используйте на конце слова «хорошо?», «договорились?», «это понятно», «Вы согласны?».

Нельзя молчать после вопросов и возражений, так как они стимулируют новые возражения. Не менее 2 раз за разговор нужно назвать человека по имени. Хорош «маленький разговор», фактически это может быть обсуждение даже погоды или адреса компании не более 1 минуты для улучшения взаимопонимания (только в случае владения русским языком)

2 этап: Разведка данных

На данном этапе, постарайтесь собрать информацию о клиенте. Не делайте выводов пока не уточните все факты, можно уточнить, почему клиент хочет именно эту услугу или чем его заинтересовал наш сайт, чтобы выяснить его мотивацию. Помните, что скрипт многовариантен, Вы можете использовать несколько вариантов в разных ситуациях и замерять конверсию.

3 этап: Презентация

Служит в качестве закрепления разговора и для поддержания его. Презентация может быть, как самой продукции, так и Вашей компании. Поддерживайте клиента в его желании приехать в офис/на личную встречу, отвечайте на его возражения преждевременно, не дожидайтесь когда он Вас спросит!

4 этап: Работа с возражениями

Техника работы с возражениями:

Выслушиваем возражение до конца, не перебивая. Уважайте позицию собеседника. Не возражайте в ответ, а сразу после пункта №1 используйте фразу-присоединение, амортизируйте (смягчайте) ситуацию:

…  «это хороший вопрос», «это важно», «да, я понимаю, что..», «очень приятно общаться со взыскательным человеком как Вы», «я Вас услышал(-а). Покажите клиенту, что Вы не спорите с ним, а даже в чем-то согласны с его заявлениями. Если слова нейтральны в отношении компании и товаров, то можно согласиться с конкретными словами клиента, если слова клиента не удобны и негативны для нас, то соглашаемся с позицией клиента (о чем в принципе идет речь).

После «амортизации» высказывания, уточняйте несогласие клиента, задав вопрос:

«А с чем Вы сравниваете?», «Говоря так, что именно Вы имеете в виду?», «Почему Вы так думаете?»

Если есть место «амортизации» (согласие с позицией клиента, сопереживание к сложившейся у него ситуации), то амортизируем.  Аргументируйте ответ клиента, не употребляя фраз «Но», «Нет», «Не», замените их на «Именно поэтому», «С одной стороны, с другой стороны».

Основная задача, показать, что с нами клиент реально выиграет. Убедитесь, что вопрос снят и клиент готов к целевому действию – оформлению заказа.

5 этап: Закрытие разговора на целевое действие/повторный звонок

Как только ответили на возражение, сразу переходите к «Закрытию» - это самый важный момент разговора! Закрытие – это условное предложение договориться о личной встрече. Разговор закрывается каждый раз, когда мы ответили на вопрос клиента

Основные недочеты в разговоре:

Недостаточное или неполное выявление потребности клиента – из запроса разговор сразу уходит в консультационное русло. Отсутствие «закрытия» разговора – все прослушанные нами разговоры не вели к основной цели – встрече. Если не напоминать клиенту про встречу, то их и не будет. Называние цены достаточно быстрое – мы не увидели подчеркивание выгод клиента при работе с нами. В разговоре нет четкого УТП (уникального торгового предложения). Работы с возражениями почти не ведется, поэтому клиенты уходят «подумать» и пропадают. Отсутствует промежуточный этап между называнием цены и решением клиента. Разговор, построенный на быстром принятии решений, возможен только тогда, когда речь идет о невысоком среднем чеке, например, при покупке недорогой сумки в интернет-магазине. Чем сложнее продукт, тем больше должно быть касаний! Старайтесь «расшевелить клиента»: он просит назвать цену, Вы его взамен просите уточнить все нужные параметры, он хочет подумать – вы просите его прислать кп конкурентов, он пришел на встречу – вы на встрече предлагаете ему внести предоплату/подписать гарантийное письмо. Принцип «пин-понга» обязателен. Иначе узнав все нужное, клиент уйдет. Ни в коем случае не надо рекомендовать обратиться в другие компании – это дискредитируем вашу компанию.

Предлагаемые варианты УТП:

Мы предлагаем ввести следующее УТП: «Выкуп использованного контейнера/бытовки/модульного блока» за полцены.

Плюсы такого УТП:

+ Сразу решается вопрос цены (клиент фактически платит половину стоимости в конечном итоге, если сам захочет продать объект)

+ Скорее всего, предложения о выкупе вряд ли будут в большом объеме, однако наша готовность говорит о многом. Это все равно что бесплатная первая тренировка с тренером в фитнес-клубе – не все идут, но звучит интересно.

+ Сроки эксплуатации, после которых мы выкупаем опять же мы можем варьировать сами

Мы рекомендуем использовать это в презентации компании после выявления потребностей в обязательном порядке, потому что это поможет снизить «сопротивляемость клиента»

2. В качестве выгоды от встречи мы предлагаем следующий вариант «При заключении договора с нами после встречи мы за свой счет поставим вам конвекторы и тем самым, подготовим Вас к зиме»/ «Покажем Вам готовые бытовки, которые сделаны по ГОСТУ»

Плюсы такого УТП:

+ Экономия на обогревателях

+ Интерес к проверке бытовок самостоятельным путем

+ Доверие к ГОСТУ

3. При назывании цены рекомендуется использовать следующую схему: называем стоимость самого контейнера, а все остальное – уже при встрече.

Колонка менеджера:	Колонка клиента:
Д-1 Начало Шаг 1: Приветствие: Компания «Бытовка», меня зовут [Имя менеджера], добрый день! а) Выслушиваем запрос клиента б) Перехват инициативы: Да, я сейчас Вам все расскажу подробнее. Для удобства общения, подскажите как Вас зовут? [Имя клиента], очень приятно, меня зовут, еще [Имя менеджера]. Спасибо, что к нам обратились! Фраза-мост: Давайте так поступим – я задам Вам пару вопросов, чтобы сориентироваться в ваших пожеланиях! Шаг 2: Выявление потребностей: Обнесение загона А подскажите, пожалуйста, почему решили к нам обратиться? Может что-то конкретное понравилось в наших условиях? (условия) Я вас понял. Если мы договоримся, то именно Вы будете принимать решение или кто-то еще? То есть я правильно понимаю, что Вы как физ/юр лицо звоните? (ЛПР) Мы находимся в Алматы, а в каком городе Вы находитесь? (город) Что касается сроков – у Вас есть четкие сроки или как пойдет? (сроки) А по бюджету, поскольку у нас большой диапазон, то Вы рассчитываете на конкретный бюджет или будете рассматривать все варианты? Подводим итог по загону: То есть я правильно понимаю, что ищете ___, хотите возвести к ___числу, решение принимаете в течение ___ дней (перефраз услышанного)?  Отлично! Шаг 3: Презентация: Тогда я расскажу о нас, чтобы Вы видели свою выгоду от работы с нами. Мы на рынке уже 15 лет, за это время изготовили и возвели более тысячи объектов. Это означает, что мы воплотим любое ваше пожелание! Потому то сами производители и у нас в наличии есть как бу объекты, так и под заказ.  Производство у нас находится в г. Алматы, но доставляем по Казахстану. Хотел бы пару слов добавить о том, чем мы лучше! Мы отличаемся от других компаний тем, что работаем в соответствии с ГОСТОМ, предоставляем официальный сертификат соответствия, который подтверждает высокое качество наших объектов. При этом даем гарантию качества и закрепляем ее в договоре. Все наши материалы для контейнеров мы закупаем у оф. дилеров, а не на рынке. Это позволяет вам быть уверенным(ой), что наши объекты простоят долго и находиться в них будет приятно. УТП: Имя, главное наше преимущество в том, что если Вы приобретаете наш контейнер/бытовку/___ , используете определенное время, то в конце сами выкупаем ее у Вас за полцены. Таким образом, Вы оплачиваете только половину стоимости. Подробности предлагаю обсудить на встрече. Шаг 4: Отработка возражений: (от Д-2 до Д- Шаг 5: Закрытие: На встречу: [Имя клиента], Что касается Вашего вопроса, то я предлагаю следующий вариант – поскольку Вы находитесь в Алматы и ищете надежного поставщика, то имеет смысл встретиться! Я предлагаю Вам посмотреть наше производство. Мы находимся в г. Алматы, пр. Райымбека 212а уг. Розыбакиева, БЦ "Аврора". На месте покажем Вам образцы готовых бытовок и если вам все понравится, то при заключении договора в ближайшие 2 недели мы бесплатно оснастим объект конвекторами, чтобы подготовиться к зиме. Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце) На отправку кп: [Имя клиента], я отправлю Вам наше кп в нескольких конфигурациях, чтобы Вы смогли выбрать то, что Вам максимально подойдет. Или [Имя клиента], я предлагаю тогда отправить Вам наше предложение. Подскажите, как вообще оно рассматривается в вашей компании?/Как быстро вы готовы принять решение? А если Все понравится, то какие дальнейшие шаги будут?	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Клиент согласен на встречу: [Имя клиента], замечательно! Когда Вам удобнее к нам подъехать? А в какое время? Отлично. Тогда ХХХ в ХХ часов мы Вас будем ждать по адресу пр. Райымбека 212а уг. Розыбакиева, БЦ "Аврора" этаж 1-ый (вход с центре стеклянного синего здания)  Подскажите, пожалуйста, Ваш контактный номер телефона, на всякий случай? Клиент согласен на отправку кп (если он не из Алматы): [Имя клиента], тогда предлагаю поступить следующий образом: на Вашу почту я пришлю наше кп, техническую спецификацию, сертификат соответствия. Обращаю ваше внимание, что мы можем внести коррекции в стоимость, если Вы захотите в свою очередь, изменить технические характеристики, хорошо? Подскажите, пожалуйста, Ваш контактный номер телефона и Вашу почту? Отлично! Если я перезвоню Вам через ХХ часов/завтра в ХХ часов, Вам будет удобно?	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-3 Какая стоимость? (Старайтесь окончательную цену при первоначальном контакте не называть,) Тактика работы с ценой (на будущее): «Бутерброд» - называем цену в середине между описанием. Не молчим после называния цены, а продолжаем ее обосновывать. Заканчиваем диалог легким вопросом Вариант №1 Называем стоимость «голого контейнера» + призываем встретиться Имя, стоимость [наименование товара] начинается от суммы ХХХ тенге за голый контейнер и далее зависит от многих параметров. Чаще всего, мы советуем сделать расчет на основании технических характеристик у нас в офисе, заодно Вы увидите наше производство. После встречи Вы получите от нас полное предложение с технической спецификацией и расчет в зависимости от Ваших пожеланий и бюджета. Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце) Вариант №2 Даем большой разброс + выявляем потребности Имя, отвечу на ваш вопрос так. Стоимость начинается от ХХХ тенге просто за контейнер и далее цена доходит до ХХХ тенге, тут уже все зависит от технической комплектации: какой каркас мы будем использовать, какая площадь и размеры, какой материал будет внутри, будут ли внутри дополнительные удобства типа санузла и конвектора. То есть дополнительных параметров очень много и мы готовы сделать расчет всей комплектации у нас в офисе. Мы покажем Вам свое производство и сориентируем, на что нужно обращать внимание при выборе. Потому что от качества будет зависеть очень многое. Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце) Вариант №3 Если потребности выявлены – обосновываем цену и разбиваем ее на части Имя, поскольку вас заинтересовал [наименование товара], то могу пока приблизительно назвать диапазон стоимости, а если захотите четкую стоимость, то мы договоримся о встрече, хорошо? Итак, Вы упомянули следующие технические характеристики: [размер, вид материала, прочие характеристики перечисляем], верно? Тогда получается таким образом: мы изготавливаем [наименование товара] в течение 3-5 дней по согласованным параметрам, сама конструкция будет стоимость ХХХ тенге, стоимость установки _____ составит ХХХ руб итого приблизительно ХХХ тенге за итоговый вариант. Обратите внимание, что вся наша продукция имеет оф. сертификат соответствия, к сожалению, у многих компаний его нет и они используют дешевые материалы.  Я предлагаю следующее, поскольку Вам наверняка интересно увидеть за что Вы платите, то готов встретить Вас на нашем производстве и все наглядно показать. Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце) Вариант №4 Просчет в нескольких вариациях Имя, цена, конечно, важный фактор. Мы обычно так поступаем – Вы приезжаете к нам в офис, я лично Вас встречу, покажу наше производство и готовые бытовки, чтобы Вы могли все наглядно представить, далее покажу все сертификаты качества и сделаю расчет в трех вариантах. Почему именно так предлагаю – дело в том, что многие наши конкуренты называют низкую цену, но при встрече или выставлении кп, она повышается на 10%. Мы честны перед своими клиентами и готовы все показать и просчитать исходя из ваших потребностей. Нам кажется, что это более честно по отношению к клиентам, согласны со мной? Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце) Вариант №5 Универсальный Имя, стоимость зависит от внутренней отделки, размера и материалов. Вы уже знаете, что хотите видеть или сориентировать?	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-4 Дорого (в целом) Вариант №1 Сравнение Стоимость – это очень важный параметр, согласен с Вами. Дело в том, что называть цену по телефону иногда не совсем верно, потому что одни компании называют заниженные цены, а вторые – оптимальные. В итоге оптимальные кажутся завышенными. Я предлагаю Вам сравнивать на основе встречи, потому что всегда лучше знать за что платишь, чем получить некачественный товар без проверки. Мы чуть ли не единственный производитель в Казахстане, который имеет сертификат соответствия, это значит, что мы работаем по ГОСТУ и лично отвечаем за качество, к сожалению, многие другие фирмы закупают материал на рынке, а не у заводов как мы. Мы готовы к Вашей проверке. Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце) Вариант №2 Опасность Имя, цена важна для всех наших клиентов. Я так понимаю, Вы с чем-то сравниваете или просто так считаете? Хорошо, мы тоже мониторим наш рынок и я, как специалист, знаю, что когда мне называют низкую стоимость, то автоматически задаюсь вопросом: «Если здесь дешевле, то на чем экономят»? Ведь как правило, цена отражает качество, а низкая стоимость означает экономию на качестве. Вы замечаете такую тенденцию? (фраза НЛП) Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце) Вариант №3 Делим стоимость/дни Имя, понимаю, что экономить важно. Скажите, я правильно понимаю, что качество для Вас тоже имеет значение! (тут важно добиться утвердительного ответа) Тогда я уверен, что Вы сможете по достоинству оценить наше качество. Во-первых, мы имеем все необходимые сертификаты соответствия, во-вторых, работает по ГОСТУ, в–третьих, закупаем материалы у оф. поставщиков. Все это позволяет нам предоставить вам отличное качество за приемлемые деньги. Ведь Вы покупаете [наименование товара] не на 1 день, а на несколько лет и если мы поделим стоимость ХХХ на ХХ дней, то получим ХХХ тенге в день! Согласитесь, ХХ тенге в день стоит того, чтобы строителям было комфортно/быть уверенным в качестве/спокойно продать [наименование товара], когда придет срок окончания эксплуатации. Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце) Вариант №4 Уход в позитивное будущее Имя, на самом деле, цена – это всего лишь тема для разговора. Мы со своей стороны подстраиваемся под Ваши, так сказать, аппетиты и при любом бюджете делаем только качественную [наименование товара], которая не сгорит, в которой не будет холодно, и которая изготовлена из экологически чистых материалов. Со своей стороны, мы подтверждаем это соответствующими сертификатами и готовы показать их Вам на встрече. Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце) Вариант №5 Увод в негативное будущее Я вас услышал. Мне интересно, а какую стоимость Вы считаете оптимальной? (дать ответить) Вы  знаете, мы готовы обсудить вопрос цены, если Вы со своей стороны тоже оптимизируете желаемые параметры. Однако я вот что хочу сказать – экономия на [наименование товара] может привести к таким последствиям как возгорание бытовки. Это не редкий случай, потому что низкие цены зачастую означают экономию на материалах. Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце) Вариант №6 Доп. преимущество Имя, понимаю, что стоимость - это важный фактор. Однако я хочу подчеркнуть, что качественная [наименование товара] не может стоит дешево! Потому что сами материалы, включая утеплитель, профнастил, дсп и кровельный лист закупаются нами у оф. дилеров, а не на рынке! Именно поэтому, наша практика показывает, что если хотите брать не на сезон, а на продолжительное время, особенно в холода, лучше использовать качественные материалы. В конце концов, и продать потом сможете. Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце) Вариант №7 Рассрочка, сэр! Имя, я так понимаю, что если в цене сойдемся и этот вопрос решим, то все остальное Вас, в принципе, устраивает? Тогда я могу предложить Вам беспроигрышный вариант с рассрочкой платежа – рассрочка беспроцентная, потому что ее предоставляем мы, а не банк, она предоставляется на 4 месяца. Вы вносите первые 50% сразу, оставшуюся сумму оплачиваете по ХХ тенге в месяц. Предлагаю просто встретиться – мы покажем Вам свое производство! Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце)	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-5 Дорогая доставка Называние стоимости доставки: Имя, между Алматы и Вашим городом ХХ км, верно? Стоимость доставки составит ХХХ тенге вместе со сборкой. Скажите, на какую даты Вы ориентируетесь? Вариант №1 Высшая выгода  Согласен, что стоимость доставки имеет значение. Дело в том, что мы сотрудничаем со сторонней транспортной компанией и по ее тарифам. А учитывая, что логистика в Казахстане, в принципе, стоит немало, то и отсюда вытекает стоимость. Со своей стороны, могу сказать, что все-таки Вы покупаете [наименование товара] не на один раз, поэтому цена доставки обоснована. При этом, обращаю Ваше внимание, что мы готовы будет выкупить у вас [наименование товара] после определенного времени эксплуатации, таким образом, Вы заплатите всего половину стоимости. Как Вам такой вариант? Предлагаю встретиться и посмотреть наше производство. Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце) Вариант №2 Неизбежность Я думаю, что Вы согласитесь, что любая доставка из Алматы стоит определенных денег. И даже если вы обратитесь в другую компанию, то по-любому, Вам не назовут сумму намного меньше. Поэтому я предлагаю следующий очень удобный вариант – Вы покупаете у нас [наименование товара], мы доставляем его/ее транспортной компанией, с которой мы сотрудничаем и собираем на месте, а далее Вы используете [наименование товара] по назначению и когда он/она станет ненужной – Вы звоните нам и мы ее выкупаем за полцены. Такого Вам не предложит никто, абсолютно точно! Вариант №3 Оптом дешевле Имя, доставка, конечно, стоит определенных денег. Дело в том, что мы работаем с логистической компанией и по ее тарифам. Конечно, грузоперевозки – это не отправка письма. Мы обязательно просим сделать скидку в случае перевозки нескольких [наименование товара] и как правило, нам идут на встречу. Я думаю, небольшая скидка будет присутствовать в Вашем случае. Подскажите, Вам удобнее оплачивать налом или безналом? Вариант №4 Рассрочка, сэр! Имя, доставка предполагает не только транспортировку из Алматы в Ваш город, но и также сборку на месте. Это трудоемкая работа, поэтому доставка всегда платная. Хочу обратить Ваше внимание на то, что все-таки, [наименование товара] предполагают длительную эксплуатацию, особенно если речь идет о металлоконструкциях, поэтому чем лучше качество, тем проще перепродать [наименование товара] в дальнейшем! Вы ведь наверняка обдумывали этот вариант! На мой взгляд, лучше доплатить 10-15% от стоимости, но использовать образец, сделанный по ГОСТУ, чем получить развалюху после сезона эксплуатации! Вариант №5 Дарим конвекторы Имя, понимаю ваше желание сэкономить на доставке. Цены на доставку устанавливаем не мы, а логистическая компания. Но как старший менеджер, я готов пойти Вам на уступки и предложу установку конвекторов за наш счет.  Тем самым Вы немного сэкономите. Что скажете?	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-6 Надо подумать Вариант №1 Цены скачут Имя, обычно когда мне так говорят, это значит, что остались невыясненные сомнения. Подскажите, какие вопросы у Вас остались – по цене или по доставке? (при необходимости, переход к нужным возражением «какая стоимость» и «дорогая доставка»). Почему предлагаю именно встретиться, потому что Вы сами сможете убедиться в качестве наших работ – мы покажем готовые бытовки. Кроме того, хочу обратить Ваше внимание, что стоимость на половину зависит от курса доллара и цены периодически подлежат индексации -  это специфика нашего рынка, не подумайте, что я преувеличиваю. Поэтому предлагаю встретиться. Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце) Вариант №2 Может, встретимся? Имя, безусловно, подумать стоит! Просто почему мы и предлагаем приехать, потому что мы на месте сможем все рассчитать и показать, как все будет выглядеть вживую! После этого Вы получите от нас коммерческое предложение с расчетом стоимости и технической спецификацией и сможете подумать уже все взвесив окончательно! Понимаю, что хочется услышать весь расчет сразу, вместе с тем, намного выгоднее уделить полчаса на встрече. Кстати, всем нашим клиентам, пришедшим на встречу мы установим конвекторы бесплатно! Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце)  Вариант №3 Какие выгоды вас устроят? Имя, если не секрет, то в чем причина – в цене или чем-то другом? (пауза) Мы на рынке уже 15 лет и за это время выполнили более тысячи объектов, поэтому мы очень гибкие в подходе к конкретной ситуации. Если Вы расскажите в чем именно Вы сомневаетесь, то мне будет проще предложить Вам наилучший вариант! Вариант №4 Предложите альтернативу Имя, я скажу так, по факту, когда Вы получаете готовый объект, то Вы не знаете и не видите из чего он состоит, так образом, Вы видите только визуальную оболочку, а непосредственно качество исполнения будут оценивать, как правило, строители, которые будут там жить! Я просто хочу акцентировать Ваше внимание на том, что мы как раз и предлагаем оценить наше качество. После короткой встречи мы сделаем Вам расчет в нескольких конфигурациях, чтобы Вам было удобнее принять решение! Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце)  Вариант № 5: Охотно Вас понимаю, приятно иметь дело с человеком, который обстоятельно подходит к делу. Собственно, я на данном этапе предлагаю только одно – личную встречу с нашим менеджером на нашем производстве. Встреча абсолютно ни к чему не обязывает, но зато у Вас будет полное представление о технологическом процессе. Вам удобнее обычно в первой или второй половине дня? Вариант №6: Имя клиента, могу сказать по истории наших клиентов, всегда лучше один раз увидеть, чем десять - услышать. Вы ведь все равно будете решать свой вопрос, правильно? (пауза) Именно поэтому, я уверен(а), что нам стоит встретиться. После короткой встречи мы сделаем Вам расчет в нескольких конфигурациях, чтобы Вам было удобнее принять решение! Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце)  Если сомневается/молчит: Хорошо, если пока не знаете свой график, то могу предварительно забронировать дату и время встречи, а за день созвонимся, хорошо? Когда, в принципе, будет свободный час: в середине или конец недели?	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-7 Буду сравнивать Вариант №1 С кем уже общались? Имя, прекрасно! А с кем–то уже разговаривали по  данному вопросу? Что скажете, в целом, по ситуации? Вы знаете, обычно, по телефону все компании называют очень низкие или заниженные цены, а мы исходим из вашей ситуации непосредственно. Поэтому и предлагаю сравнивать уже на основе встречи! Вариант №2 пришлите кп конкурента Имя, подскажите, какие предложения сейчас рассматриваете? Давайте мы так поступим, Вы можете прислать нам кп компаний, с которыми Вы общались по нашей теме, мы их рассмотрим и сделаем предложение еще интереснее. Таким образом Вы выиграете и получите самое выгодное предложение, ведь конкуренция рождает лидеров! Вариант №3 Чем мы лучше других Имя, вполне возможно, что общаясь с компаниями напрямую, Вы обращаете внимание не только на стоимость, но и на другие параметры. Наши конкурентные преимущества состоят, как бы это обыденно не звучало, в очень хорошем качестве – мы не экономим на материалах, за счет этого, наши объекты стоят долго, эксплуатация удобная и сами строители и рабочие очень хвалят. Мы чуть ли не единственные показываем наши сертификаты соответствия, могу сказать с полной уверенностью, что другие компании Вам их не выдадут, потому что работают с рыночными материалами, а не заводскими. За 15 лет мы возвели тысячу объектов и всегда идем на встречу клиентам, поэтому я предлагаю встретиться и уже лично обсудить ваши пожелания. Вам удобнее днем или вечером? Вариант №4 УТП У нас очень весомое преимущество, которое Вы наверняка оцените. Это выкуп отработанного [наименование товара] за полцены. То есть таким образом, Вы оплачиваете в итоге только половину стоимости и экономите свой бюджет. Вариант №5 Может встретимся? Имя, если сравниваете, то значит, что интерес к приобретению есть, а значит, имеет смысл встретиться и посмотреть наше производство изнутри. Вам удобнее приехать к нам на этой или следующей неделе? /сегодня или завтра?/Вы на машине к нам приедете или своим ходом? (любой отвлекающий вопрос на конце)	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-8 Решение принимаю не я Вариант №1 С кем уже общались? Имя, понимаю. Тем не менее, Вы как ответственное лицо тоже в курсе дел. Подскажите, по Вашему опыту, каким должно быть предложение, чтобы его одобрили? А с кем уже общались из наших конкурентов, если не секрет? И что там сказали? Смотрите, мы сейчас ввели очень выгодное предложение. Если Вы приобретаете наш контейнер/бытовку/___ , используете определенное время, то в конце сами выкупаем ее у Вас за полцены. Таким образом, Вы оплачиваете только половину стоимости. Вариант №2 пришлите кп конкурента Имя, понимаю Вас. Скажите, а кто конкретно принимает решение – директор или директор отдела закупок? Имя, готов выслать адресное предложение, как зовут ЛПР? Подскажите, с кем-то из наших коллег по цеху общались уже? То есть кп есть, да? Понятно, если хотите, мы готовы улучшить предложение следующим образом – Вы высылаете нам предложение конкурента, мы его анализируем и улучшаем. Таким образом Вы получаете самое лучшее предложение и решаете эту задачу, Вы сможете это сделать? Вариант №3 Рекомендации Имя, понимаю Вас. В первую очередь, хочу сказать, что у нас отличные рекомендации наших клиентов, понимаю, что Вы только собираете информацию, но тем не менее, мы хотели бы грамотно преподнести это до Вашего ЛПР. Скажите, при каких условиях возможна личная встреча? Если невозможна: Скажите, а по опыту прошлых лет, что должно быть в кп, чтобы Вы решили работать с орг-цией?	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-9 Какая система оплаты Подскажите, планируете оплату как от юр или физ лица? Для Вашего удобства, у нас разнообразные варианты оплаты, включая наличный и безналичный вариант. Вам что удобнее? Я так понимаю, что если спрашиваете про формат оплаты, то наше предложение заинтересовало, в этом случае, готов Вас встретить/выслать счет.	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-10 Клиент  хочет БУ Имя, отлично! У нас есть бу контейнеры/бытовки. Если Вы оставите свою почту, то я вышлю Вам фото  и перезвоню, чтобы прокомментировать содержимое. Готов записать!	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Приятно общаться с предприимчивым человеком! (подбодрить) Мы сами очень любим делать киоски под различные сферы торговли. Кстати, что планируете продавать? (пауза) Отлично! Вы были на нашем сайте? Вас какая-то конкретная модель заинтересовала? Подскажите, какой размер Вас интересует? Так, а что по внутренней отделки хотите видеть? Да, мы делаем разнообразные торговые павильоны и киоски как под заказ, так и те, что представлены на сайте. Чтобы сделать окончательный просчет и посмотреть готовый пример, приглашаю посетить наше производство. Вас встретит наш менеджер!	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Да, могу сориентировать Вас. Однако цифры будут приблизительными. Возможно имеет смысл встретиться?
Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Имя, я чувствую, что остались какие-то невыясненные вопросы, что интересует в первую очередь? Имя, у Вас другое мнение? Могли бы поделиться? Имя, а само предложение Вам нравится или есть невыясненные моменты?	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Пришлите кп Вариант № 1: Имя клиента, я правильно понимаю, что предложение будет разбирать ответственное лицо/директор?. В таком случае, подскажите, что Вы хотите видеть в кп? А вообще каким должно быть предложение, чтобы Вы его выбрали? Смотрите, поскольку, я так понимаю, Вы хотите видеть детализированный расчет стоимости, то в этом случае, имеет смысл встретиться – у нас на производстве или у Вас – мы готовы показать вам выполненные нами объекты, чтобы Вы были уверены в нашей продукции и получили именно то предложение, которое хотите. Потому что по телефону мы можем назвать только примерные цифры, а Вам наверняка важно понимать, за что Вы будете платить. Когда Вам будет удобно? Вариант № 2: Имя клиента, я обязательно вышлю, однако, чтобы письмо не осталось простым актом вежливости, я бы хотел(а) устроить с Вами личную встречу в нашем или вашем офисе. Вы же наверняка изучаете все предложения, а для того, чтобы видеть всю картину целиком, проще уделить 20 минут на личной встрече. Предлагаю сразу запланировать дату встречи с нашим специалистом, скажем, во вторник или в четверг Вас устроит? (пауза) Отлично	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-15 Мне нужно самое дешевое Имя, понимаю Ваше желание, подскажите, я правильно понимаю, что именно цена будет определять вопрос покупки? А какое значение для Вас играет качество? Просто к чему спрашиваю, низкая цена, как правило, означает низкое качество. А последствия низкого качества разнообразны – от проявления плесени до самовозгорания. Могу ли я предложить Вам что-то из недорогих позиций, но приемлемого качества? (цель-напугать)	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Имя, я Вас услышал. Скажите, пожалуйста, нам стоит рассчитывать на лучший исход или все неоднозначно? Просто цены на нашем рынке наполовину зависят от курса доллара и мы хотим предоставить вам лучшую стоимость. Скажите, что нам нужно сделать, чтобы сделка состоялась? А Вы могли бы организовать встречу с ЛПР на 20 минут – я хочу подвезти наш буклет с выполненными объектами и еще раз обговорить детали. Потому что наш бизнес имеет множество нюансов. Как нам договориться о встрече? Вариант №2 Имя, а может ли такое случиться, что ЛПР забыл о просмотре предложения, ведь он занятой человек, верно? (добиться утвердительного «да») Тогда вполне возможно, что мы можем использовать время на пользу и непосредственно ответить на вопросы ЛПР, ведь он наверняка ищет наилучшие варианты сотрудничества? (добиться утвердительного «да») Имя, так как нам это сделать – Вы могли бы меня связать с ЛПР? (добиться утвердительного «да»)	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-17 Хочу узнать цену сразу Имя, я понимаю Ваше желание уточнить всю стоимость сразу, однако должен предупредить, что цена, названная цена без уточнения и конкретики может отличаться от реальной. Если Вы хотите получить детальное предложение со всеми цифрами, стоит уделить минут 20 на встрече, согласны? Вариант №2 Имя, я Вас понял. Мы стоимость не скрываем, все что нужно – это подойти к нам буквально на 20 минут – наш специалист сделает расчет и назовет точные цифры! Вариант №3 (если первый/второй вариант не работает) Имя, если Вы пришлете свою почту, то мы сможем выслать детализированное коммерческое предложение с указанием стоимости. Если сомневается/молчит: Хорошо, если пока не знаете свой график, то могу предварительно забронировать дату и время встречи, а за день созвонимся, хорошо? Когда, в принципе, будет свободный час: в середине или конец недели?	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-18 Я видел дешевле Вариант №1 Имя. я прекрасно понимаю ваше желание сэкономить. Однако любая комплексная работа «под ключ» не может стоить дешево. Ведь это ряд проделанных работ, которые требует больших затрат. Конечно, Вам могут назвать низкую стоимость по телефону, однако мы рекомендуем спрашивать документацию, в том числе, сертификат соответствия – попробуйте поспрашивать компании и Вы увидите, что в большинстве случаев, Вам их не предоставят, а это значит, что используются некачественные материалы. Вариант №2 Имя, на самом деле, многие клиенты, которые говорили примерно тоже самое, потом приходили к нам. Проблема здесь заключается в том, что на этапе первичного согласования многие компании искусственно занижают стоимость, а обо всех издержках Вы узнаете, в лучшем случае, при подписании договора. Мы за 15 лет выстроили максимально открытую позицию – мы оговариваем все возможные затраты и даже позволяем оплачивать поэтапно.	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-19 Нет времени на встречу Вариант №1 Приятно общаться с человеком, который так сильно дорожит своим временем! (комплимент) Встреча, как правильно, занимает порядка 20 минут, при этом, мы расскажем Вам о наших интересных условиях и покажем выполненные объекты. Опять же, если наши варианты сотрудничества по каким-либо причинам Вам не подойдут - мы просто обменяемся визитками на будущее. Вам когда удобнее – в первой или второй половине дня? Вариант №2 С нами достаточно одной консультации перед тем как мы возьмем все полностью на себя. Прежде чем получить консультацию эксперта, предлагаю уточнить удобное для Вас время: это будет первая или вторая половина дня? (Фраза-НЛП, не менять) Если сомневается/молчит: Хорошо, если пока не знаете свой график, то могу предварительно забронировать дату и время встречи, а за день созвонимся, хорошо? Когда, в принципе, будет свободный час: в середине или конец недели?	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-20 Не хочу ехать на встречу Имя, а в чем причина – далеко ехать или нет времени? Если время: Имя, совершенно согласен(сна), что время – это самый важный ресурс! Наша встреча займет не больше 20 минут. Зато Вы получите доскональный расчет и консультацию. Кстати, мы, в том числе, можем подъехать к Вам на объект. Что Вам было бы интересно – подъехать к нам или принять нас в своем? Вариант №2 Имя, знаете такую фразу: «Не экономь на себе - это за тебя сделают другие». Предлагаю этого избежать, ведь в Вашем случае, чем раньше, тем быстрее и экономичнее можно решить этот вопрос (с улыбкой) Предлагаю следующий вариант: после того как Вы пообщаетесь с нашим специалистом, Вы сможете принять взвешенное решение. Мы, кстати, сможем показать Вам примеры возведенных нами объектов аналогично Вашей ситуации! Встреча занимает около 20 минут, по окончании Вы будете иметь на руках полный расчет суммы и гарантии. Вам удобнее первая или вторая половина дня? /Вам удобнее завтра или послезавтра? (любая альтернатива на конце) Д-21 Вы находитесь далеко Вариант №1 Имя, для разрешения Вашей проблемы достаточно будет одного выезда, всю последующую работу в течение нескольких дней мы возьмем на себя! Поэтому если вы уделите 20 минут на встрече, то сможете получить грамотную консультацию от нашего специалиста и закрыть этот вопрос. Что скажете? Если отказ: Тогда мы можем приехать к Вам! Мы можем показать наш маркетинг-кит с выполненными проектами и ответит на ваши вопросы. Встреча вас, естественно, ни к чему не обязывает. Когда Вам будет удобно встретиться?	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ
Д-22 Отказ от встречи Если клиент отказывается под любым предлогом, в первый раз можно «проигнорировать его отказ» и продолжить общение в непринужденной форме: Имя клиента, прекрасно осознаю, что на встречу нужно выкроить время, однако в Вашем случае, мне кажется, стоит приехать и обговорить детали, коих очень много. Тем более, у Вас будет возможность задать свои вопросы конкретному специалисту. Так что на счет встречи с нашим специалистом, Имя клиента, у Вас будет немного времени, скажем, на этой неделе или удобнее на следующей? Если клиент категоричен: Имя клиента, а можно уточнить, что должно произойти, чтобы встреча состоялась?  (вскрыть реальное возражение, выслушиваем, не перебивая) переходим к соответствующим пунктам Понимая Вашу высокую занятость, мы специально продумали возможность выезда нашего специалиста к Вам. Это будет для вас удобно? Если отказ в третий раз: Имя, если желаете, мы можем составить коммерческое предложение. Если Вы скажите мне свою почту, то я отправлю письмо с детализированным предварительным расчетом, хорошо?	Д-1 Начало Д-2 Клиент согласен на дальнейшие действия Д-3 Какая стоимость? Д-4 Дорого (в целом) Д-5 Дорогая доставка Д-6 Надо подумать Д-7 Буду сравнивать Д-8 Решение принимаю не я Д-9 Какая система оплаты Д-10 Клиент хочет бу Д-11 Хочет киоск для фаст фуда Д-12 Могли бы примерно сориентировать по цене Д-13 Клиент замолчал (угроза срыва) Д-14 Мне нужно ваше кп (снабженец) Д-15 Мне нужно самое дешевое Д-16 Руководство пока не приняло решение (перезвон) Д-17 Хочу узнать цену сразу Д-18 Я видел дешевле Д-19 Нет времени на встречу Д-20 Не хочу ехать на встречу Д-21 Вы находитесь далеко Д-22 Отказ