Мотивационная программа

Мотивационная программа

(расширенная форма)

1. Предмет программы

1.1. Данная программа регламентирует схему работы и мотивационные программы для оптовых покупателей, посредников, торговых точек и магазинов.

2. Задачи

2.1. Задача производителя – мотивировать оптового покупателя к работе по стимулированию роста продаж в розничной сети.

2.2. Задача оптового покупателя – заинтересованно обеспечивать стабильность присутствия и рост продаж товаров производителя в розничной сети, а также предоставлять достоверную информацию о том, что происходит в розничной сети.

3. Схема работы по мотивационной программе

Закрепление цен и условий для оптового покупателя (подписание приложения №1 –прейскуранта цен на товар). Составление персональной задачи (подписание приложения №2 – плана закупки товара). Подписание приложения №3 – плана отчетности оптового покупателя. Подписание приложения №4 – обязательства по работе с посредниками.

4. Мотивации для оптовых покупателей

Условие	Мотивация
Скидка разовая	По прайсу	Снижение цены
Скидка постоянная	По объему прошлых закупок	Снижение цены
План закупки	План объема будущих закупок и персональная задача от руководителя отдела продаж на определенный период	Денежная премия, товарный бонус, подарок
Деньги, товарный бонус, подарок	Выполнение дополнительных задач, поощрение на усмотрение руководителя отдела продаж	Денежная премия / товарный бонус / дополнительный процент для снижения цены
Компенсация за рекламу	Выполнение задач по плану закупок и участие в мотивационной программе для магазинов / торговых точек	___ % за рекламу

4.1. Скидки (разовая, постоянная) берутся из прайс-листа предприятия и объема прошлых продаж оптового покупателя. Скидка постоянная оформляется в виде отдельного приложения к договору. В приложении №1 закрепляются рекомендуемые цены на товар производителя.

4.2. План закупки (см. приложение №2) – получение и выполнение персональной задачи от руководителя отдела продаж производителя за отчетный период дает возможность получить денежную премию, товарный бонус, подарок.

Например, в течение полугода в каждом заказе должно быть не менее ____ наименований от ассортимента товаров производителя. Либо, например, за полгода работы оптовый покупатель должен выбрать продукции производителя на ______ руб.

4.3. Денежная премия, товарный бонус или подарок могут быть назначены в виде дополнительного поощрения при условии выполнении дополнительных задач, которые составляются письменно руководителем отдела продаж производителя.

4.4. Компенсация за рекламу предоставляется только в случае выполнения оптовым покупателем условий по п. 5. и выдается на условиях, описанных в п. 4.5.

4.5. При условии выполнения оптовым покупателем плана закупок возможна компенсация за местную региональную рекламу в _____% (оплачивает производитель). Средства массовой информации определяются по каждому из регионов. Реклама продукции производителя в электронном виде, адаптированная под конкретный регион, предоставляется производителем бесплатно. Стоимость компенсации за рекламу не может превышать _______% от общего объема закупок за полгода.

5. Мотивации для магазинов / торговых точек

Условие	Отчетность	Мотивации
План закупок	Объем и ассортимент закупок	Электронная финансовая	Принтер. Принтер и сканер. Принтер, сканер и фотоаппарат
Поддержание ассортимента	Ассортимент закупок	Электронная (фотографии)	DVD-плеер или аудиоцентр
Места дополнительных продаж	Введение дублирующих мест продажи	Электронная (фотографии)	Микроволновая печь или электрорадиатор

5.1. План закупок подразумевает закупку у оптового покупателя позиций ассортимента производителя в проценте и количестве не меньшем определенного производителем. Процент ввода необходимого количества и процента наименований в ассортимент раз в полгода рассматривает руководитель отдела продаж производителя.

Примеры: план закупок = ____ наименований _______ при сумме менее ____ руб., стандартный заказ = ____ наименования при сумме более _______ руб.

Бонус за план закупок для магазинов / торговых точек предоставляется оптовым продавцом из маркетингового фонда оптового покупателя. Бонусы определяются и выдаются раз в полгода. Возможные бонусы: сумма плана закупок за полгода на сумму более ______ руб. – цветной струйный принтер, более _______ руб. – цветной принтер и сканер, более ___________ руб. – цветной принтер, сканер и цифровой фотоаппарат.

Пример плана закупок есть в приложении №2.

5.2. При обеспечении всего ассортимента производителя (не менее _____ наименований ________) в торговой точке в определенный отчетный период (за полгода) торговая точка получает бонус от оптового покупателя из маркетингового фонда. Отчетность раз в месяц оптовому покупателю в виде цифровых фотографий места расположения товара производителя (на каждом снимке должен быть виден товар, место выкладки товара, указана дата съемки). Оптовый покупатель раз в полгода предоставляет отчет производителю и самостоятельно вручает магазину / торговой точке бонус, взятый из маркетингового фонда. Бонусом может послужить DVD-плеер, аудиоцентр.

5.3. Мотивация за создание дополнительных мест продаж в случае, когда торговая сеть имеет необходимые площади и есть возможность дублировать выкладку товаров производителя в определенный отчетный период (полгода), в таком случае торговая точка имеет право на бонус из маркетингового фонда. Отчетность раз в месяц оптовому покупателю в виде цифровых фотографий места расположения товара производителя (на каждом снимке должен быть виден товар, место выкладки товара, указана дата съемки). Оптовый покупатель раз в полгода предоставляет отчет производителю и самостоятельно вручает магазину / торговой точке бонус, взятый из маркетингового фонда. Бонусом может послужить, например, микроволновая печь, электрорадиатор.

6. Маркетинговый фонд

6.1. Маркетинговый фонд создается производителем.

6.2. Маркетинговый фонд – призы для магазинов / торговых точек, вручаемые оптовыми покупателями, и компенсация за рекламу.

6.3. Маркетинговый фонд может изменяться по своей структуре и содержанию по итогам работы за полгода для каждого оптового покупателя.

7. Дополнительные условия

7.1. Оптовый покупатель вправе рассчитывать на получение денежной премии (бонуса) по итогам отчетного периода.

7.2 Торговая точка / магазин вправе рассчитывать на получение премии (бонуса) по итогам отчетного периода.

7.3 Денежная премия (бонус) устанавливается в целях стимулирования покупательской активности, поддержки сбыта и дальнейшего развития продаж.

7.4. Мотивация устанавливается в целях стимулирования покупательской активности, поддержки сбыта и дальнейшего развития продаж.

7.5. По итогам отчетного периода (на конец финансового года) составляется акт сверки объемов продаж и отчет (протокол) со ссылкой на акт сверки. Причем акт сверки объемов продаж должен содержать сведения об объемах продаж как в натуральном, так и в денежном выражении.