Личные продажи: психология покупателя

центр» Россия, г. Томск, ул. К.Маркса,7, оф.105 телефон [phone] e-mail: *****@***ru http://rc-savetime. ru/Novosti/ https:///savetime_tsk

НО «Фонд развития малого и среднего предпринимательства Томской области» , Россия, г. Томск, Карла Маркса, 7, оф.211, 207 e-mail: tomsk. *****@***tomsk. ru

Анна Цыплухина

сертифицированный бизнес-тренер, психофизиолог, кандидат медицинских наук, является координатором Группы  «Сибирь-тренинг», директором ресурсной компании «Бизнес-класс» (г. Томск), ведущая программы «Деловые» на Живом ТВ.

Личные продажи: психология покупателя

Мастер-класс посвящен изменению покупательского поведения и техник продаж.

Что же изменилось?

Прошло почти 30 лет с появления рыночной экономики в нашей стране. 10 лет с  подключения людей к коллективному разуму напрямую, без посредников и обрушения финансовой психологии вместе с недвижимостью в США. Мы стали другими. Ценности от машины и дачи сместились на совершенно другие вещи. Выросшие дети игнорируют ювелирку, но готовы платить деньги за #такойсебекофе в модной кофейне и особое оформление свадьбы. Слова, которые нам продают тоже совершенно иные. Осталось ли что-то, на что можно опереться в построении диалога с покупателем? Или надо постоянно следить за трендами и искать все новые «магические заклинания» для наших клиентов?

Итак, «вечные» ценности, инструменты и приемы в общении:

Структура общения. Она неизменна для большинства людей – никто не отменил ритуал приветствия, разговор «по душам», презентацию решения и обсуждение этого решения. И уж лучше нашим продавцам ее знать, понимать и чувствовать себя, как  «рыба в воде».

Бессознательные реакции. Триггеры, вызывающие раздражение, агрессию или желание и восхищение тоже в целом  универсальны. Время накладывает некоторые ситуативные коррективы. И в этом вопросе тоже важно знать эти «зыбкие» места – религия, политика, Дом-2.

Основные инстинкты человека. Именно они преобразуются в базовые ценности. Они постоянны. Их не становится больше или меньше. Смещается только фокус. Их надо знать и понимать.

А что про «тренды»? Вот несколько:

Люди сыты. Поэтому принятие решения о покупке смещается в сторону ценностного уровня. Типичным показателем является аргумент «вы не подумайте, что мне жалко денег – мне просто неприятно переплачивать». Люди хотят победить в финансовом споре, или хотят справедливой цены – в любом случае это не ради кусочка хлеба.

Все чаще люди готовы вложиться в благотворительность, зашитую в вашем продукте. В духовное развитие в виде… да чего угодно – от схем вышивки до курсов по ведам.

Теперь то, о чем грезили маркетологи в 90-х – клиент и его ценностный профиль – стало бизнес-реальностью, осознаваемой самим клиентом.

Авторитетами стали узнаваемые образы. Появились вновь преобразованные архитепические иконы. Фитоняшки, блогеры, ИТшники, «Синие ведерки»…. Образы и клише трактуют покупательское поведение. Коллективный разум сети стал трактовать свои мифы и обряды. Каким богам молится ваш клиент?
Экзистенция. Вопросы свободы, смысла жизни и «зова бытия» вошли в моду. Люди стали больше охранять границы своей личности от того, что могут распознать как агрессию на свою сущность. Влияние и манипуляции в продажах попадают именно в эту категрию.

Чем вам помочь? – Деньгами.

Что вас смущает? – Теперь уже ничего.

Именно поэтому агрессивные продажи работают гораздо слабее и применять давление в общении с клиентом надо с ювелирной точностью.

Как продавать? Что говорить? Как представлять товар?

Эти вопросы возможно решить, только поняв  психологию НАШЕГО покупателя.

Программа мастер-класса:

Законы покупательского поведения. Основные тренды изменения покупательского поведения. Новые техники продаж. Новые условия продаж.

Материал мастер-класса основан на практических примерах развития локального бизнеса (кейсы РК «Бизнес-класс»)

Продолжительность: 4 часа..