Тренинг-квест от Альберта Тютина

Экспертные продажи в b2b.
Как успешно провести
первую встречу с клиентом.

Для кого: менеджеры по корпоративным продажам (в том числе сложных продуктов, предполагающих длинный цикл принятия решения).

Количество участников: 16

Стоимость обучения: 3000 рублей.

Стандартная продолжительность тренинга – 2 дня, с 9-00 до 18-00.

Уровень начальной подготовки – любой. Новички получат рабочие инструменты, позволяющие более эффективно осуществлять самостоятельные продажи даже самым крупным и сложным клиентам. Опытные менеджеры осуществят аудит своих профессиональных навыков и их тотальный апргрейд.

Основная «фишка»: тренинг проводится на стыке маркетинга и продаж. Упор делается на выгодную подачу сильных сторон и конкурентных преимуществ компании и ее продукта с учетом понимания бизнеса клиента.

Во время тренинга выявляются и прорабатываются негативные и ограничивающие установки участников и изучаются наиболее эффективные инструменты экспертных продаж.

Корпоративные продажи – это настоящий квест со своими ловушками. Вот некоторые из них:

Ловушка 1. Лишь только зайдя в офис клиента, менеджер сваливается в позицию «беты», из которой можно лишь обсуждать приемлемые условия капитуляции (читай – размер скидки).

Ловушка 2. Не учесть степень влияния сотрудника на принятие решения и выбрать неправильную тактику общения.

Ловушка 3. Не учесть степень влияния своего продукта на бизнес клиента и выбрать неправильную тактику продаж.

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

Ловушка 4. Пытаться сразу же сделать продажу, даже не купив внимание клиента и начисто вырубая его крокомозг. В результате тот начинает думать только о том, как поскорее закончить встречу и выпроводить менеджера.

Ловушка 5. Проводить выявление потребностей, будто клиент уже принял решение сотрудничать. Клиент чувствует, что его обязывают купить и сильнее сопротивляется. Не выявлять скрытые потребности

Ловушка 6. Перегружать клиента ненужной информацией, в то же время не давая нужной, необходимой для принятия решения. Клиенту проще отказаться от принятия решения, чем пытаться добрать недостающую информацию.

Ловушка 7.  Не получив нужного отклика на встрече, забывать про клиента. В сегменте b2b продажи редко делаются на первой же встрече. Обычно требуется цикл касаний.

Примерная программа тренинга1

    Транзакционные, экспертные и стратегические продажи. В чем принципиальная разница. Методология экспертных продаж.

    Ориентация в бизнесе клиента. Центры восприимчивости, неудовлетворенности и власти – как выбрать правильную тактику продаж в зависимости от точки «входа» в компанию. Как оценить ситуацию сделки с позиции клиента

    Психология восприятия информации. Что такое крокомозг и как с ним работать, или почему не эффективна стандартная модель «5 этапов продаж». Пошаговый сценарий первой встречи с потенциальным клиентом.


    Альфа не слушает бету!!! Позиционная борьба, или как во время встречи усилить свою позицию и избежать бета-ловушек. Приемы правильного самопозиционирования и установления первоначального контакта.

    Как работать с сопротивлением клиента и с отговорками «нам ничего не нужно», «у нас есть поставщики».

    Что мы продаем и в чем заключается для клиента ценность нашего предложения. Что такое «Большая Идея» и почему без нее сложно провести встречу с клиентом. Как сформулировать свою Большую Идею.

    Как продать Большую идею и вызвать стойкий интерес к предложению, даже если у клиента есть сложившиеся отношения с поставщиками.

    Тонкости выявления потребностей в корпоративных продажах. Что необходимо выяснить на этом этапе. Как выявлять потребности у клиентов, которым ничего не надо. Использование методологии SPIN. Составления воронки SPIN

    вопросов под свое предложение.

    Основные инструменты экспертных продаж. Таблица сравнительного анализа продукта. Истории успеха клиентов в компании. Долларизация выгоды. Потребности – Польза – Выгода

    Нейрологика принятия решений. В чем разница между информирующей и побудительной презентацией. Как повысить эффективность аргументации с помощью приемов эмоционального влияния

    Структура и тонкости подготовки «горячего» коммерческого предложения по результатам встречи.

    Что делать дальше, если на первой встрече клиент сказал «нет». Специфика длинных продаж. Методология 9 «касаний».

Методы работы на тренинге: интерактивные мини-лекции, видеотренинг, ролевые ситуации, практическая отработка в парах, тройках и малых группах, работа в группах, модерация

Количество участников: до 16 человек (плюс 2-3 руководителя в формате «за кругом») Все участники тренинга получают Сертификат участия и комплект раздаточных материалов.

Продолжительность тренинга – 2 тренинг-дня, с 9.00 до 19.00.

Проводит тренинг: Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b & b2c (проводит тренинги с 1996 года). Автор книги «Проактивные продажи» (издательство «Манн, Иванов и Фербер», 2015г.), а также многочисленных публикаций в журналах «Управление сбытом», «Продавать! Техники продаж», «Управление развитием персонала», «Art of Sales». 

Среди клиентов: «Фрамир» (Санкт-Петербург, ТОП-10 РФ), «Атол» (Москва, ТОП-3 РФ), ГК «Покрофф» (Москва), ТД «Айрон» (Ижевск), «Восток-Сервис» (Саратов, Пенза), «ТехноНиколь», «Торэкс» (Саратов, №1 РФ), «Работа для Вас» (Саратов, Тольятти, Ижевск, Воронеж), «Дукат» (Пенза, ТОП-10 РФ) и многие-многие другие.

1 Окончательный вариант определяется после предтренинговой диагностики и согласования с Заказчиком