ПОСТРОЕНИЕ БИЗНЕС-МОДЕЛИ. ЦЕННОСТИ И МИССИЯ
Для любого бизнеса, безусловно, важна его стартовая идея. Но как бы она ни была хороша, у вас всегда найдутся конкуренты. Чтобы обойти их, вы должны быть лучше них в глазах клиентов — и этой лояльности уже нельзя добиться просто хорошей бизнес-идеей.
Кто Ваша целевая аудитория?
Когда у вас есть стартовая идея бизнеса и горячее желание ее воплощать, не спешите. Подумайте, на какой рынок вы собираетесь войти и кто ваши соперники. Это совсем не очевидный вопрос: если вы хотите продавать кроссовки, совсем не факт, что вы окажетесь на рынке спортивного инвентаря. Ваши кроссовки — это часть стиля жизни, к которому стремятся покупатели. Может быть, ваш клиент зациклен на здоровом образе жизни, а может, он просто хочет казаться расслабленным. Если он фанат бега, разберитесь, что ему важнее — сбросить пару килограммов или похвастать своим результатом в соц. сети через специальное приложение, чтобы произвести впечатление на подругу.
Так что на время отвлекитесь от продукта — подумайте о мировоззрении потенциальных клиентов и проистекающих из него потребностях. Наблюдайте, исследуйте, беседуйте с людьми и вдохновляйтесь происходящим вокруг вас. Выйдите за рамки технологий и товаров, чтобы увидеть весь спектр возможностей для удовлетворения истинной потребности клиентов и для своего заработка. Такой подход позволит вам сэкономить силы и перейти к созданию ценности, пока другие тратят ресурсы в работе над тем, что никому не нужно. Научитесь продавать кроссовки вместе с приложением для бега, как это сделала компания Nike. Только расширив границы всего уже существующего на рынке, можно рассчитывать на долгое процветание своего нового дела.
Смысл любого бизнеса — создавать ценность
Этот принцип не столь очевиден, как кажется: многие думают, что ценность — это деньги, но речь совсем не о них. Деньги — лишь инструмент, позволяющий ее распространять. Ценность, о которой мы говорим, — гораздо более субъективное понятие. Это то, что лично вы считаете ценным. И это то, что нужно именно вам.
Когда вы покупаете молоток и гвозди, они вам на самом деле не нужны — вам нужна, к примеру, красиво висящая на стене картина. То есть ценность заключается не в тех вещах, которые вы приобретаете буквально, а в их смысле, назначении, результате их использования. И если вы — клиентоориентированная компания, вам нужно понимать, что в действительности стремится получить ваш клиент за свои деньги. Вы должны думать о том, каким образом он будет использовать ваш продукт и какую пользу от него получит.
Стройте бизнес на клиентах, а не на продукте. Такой подход можно назвать клиентоориентированным, и в его основе лежат два базовых экономических закона.
Во-первых, отдача от клиентов со временем растет, тогда как значение продукта или сервиса уменьшается. Каждый клиент, лояльность которого вам удалось завоевать, будет не только возвращаться к вам сам, он приведет друзей и с радостью попробует любые ваши новые продукты. Любой, кто попытается скопировать ваши приемы работы с клиентами, даже если ему это удастся, останется для них лишь вторым. Преимущества же продукта — недолговечны. Ни один товар или сервис, каким бы инновационным он ни был, не может стать прочной основой бизнеса, потому что всегда найдется тот, кто позаимствует и усовершенствует вашу идею.
Во-вторых, человеческие ценности меняются гораздо медленнее, чем технологичная среда вокруг. Пытаясь действовать на опережение и делать ставку на то, что будет пользоваться все большим спросом, мы не можем запланировать революционный прорыв в продукте. Но мы можем и должны предугадывать, что будет ценным для потребителей. То есть быть инноватором в бизнесе — это значит открывать новые пути работы с клиентом и для клиента.
Например, Apple стала самой дорогой компанией мира благодаря тому, что предоставила людям возможность по-разному общаться, играть и работать. Google развил исследовательский интерес пользователей и превратил их в прямых рекламодателей. Благодаря Facebook люди рассказывают о своей жизни, а Amazon позволил клиентам избавиться от книжных полок и читать так, как им это нравится, — в любом месте, в любое время. Клиентоориентированным фирмам-инноваторам не обязательно изобретать или присваивать технологию: она становится лишь инструментом в решении гораздо более общих задач.
Миссия
Многие стартаперы не обращают внимание на формирование миссии. Хотя это является неотъемлемой частью успешной компании. Сформировав миссию вы ответите на вопрос «Зачем вы это делаете?». Ведь часто бывает что нас засасывает рутина и мы не забываем или не знаем зачем мы каждое утро идем на работу. Сформировав миссию вы автоматически начинаете привлекать таких же людей как вы, разделяющих вашу мисиию. Это могут быть ваши партнеры, сотрудники и клиенты. Ответьте на вопрос «Зачем?».
Ваше конкурентное преимущество?
Следующее, о чем вам нужно подумать, — это чем вы будете отличаться от всех остальных в вашей области. Где ваша ниша? Что сделает ваш продукт настолько особенным, что потребителям и в голову не придет обратиться к кому-то другому? Один из способов понять это — повнимательнее приглядеться к тому, как работают ваши конкуренты.
Составьте список всех, с кем вы хоть как-то пересекаетесь на рынке, и выделите у каждого игрока его главные характерные черты. Вас интересует все, в чем можно проявить оригинальность. Один гордится уникальностью продукта, другой делает самый простой универсальный товар, который легко узнаваем. Кто-то акцентирует внимание на высоком качестве, а кто-то — на том, что его продукт более доступен. Смысл этого упражнения — отыскать на этом вдоль и поперек перепаханном поле кусочек невозделанной земли.
Попытайтесь соотнести каждого из участников списка друг с другом: будь то высокохудожественный галерейный бизнес или прокат велосипедов в парке — в любой сфере всех игроков можно выстроить в ряд по одному-двум критериям. Такими критериями могут быть не только цена, качество, дружественность атмосферы или простота в использовании, но и скорость обслуживания, наличие дополнительных сервисов, способность сплачивать людей вокруг общих ценностей или предоставление клиентам возможностей самореализации — те характеристики, которые в будущем могут стать именно вашей сильной стороной. Затем перенесите эти данные на схему в виде небольшой координатной сетки. Вы увидите, какое сочетание ключевых качеств еще не занято, и, возможно, отыщете ту самую уникальную нишу
Какие каналы сбыта вы используете?
Вам стоит подумать на каналами сбыта. Каким образом ваша целевая аудитория узнает о вас? Какой из каналов сбыта самый эффективный? Сколько стоит привлечение первого клиента?
Как протестировать каналы привлечения клиента?
Протестировать рекламу в соцсетях
Проведите тестирование платных постов в социальных сетях, например, в Facebook, во ВКонтакте, в Instagram. Выделите сумму, которую вы потратите на тестирование, — в этом случае вы тестируете не продукт, а способ рассказать о себе клиенту и убедить его купить ваш продукт.
Поговорить с конкурентами
Один из способов узнать, сколько клиентов принесет вам тот или иной вид маркетинга, — выяснить, как обстоят дела у конкурентов или похожих бизнесов. Подумайте, через какие каналы вы хотите привлечь аудиторию. Допустим, это публикация в городском онлайн-издании. Стоит ли тратить время на то, чтобы оно написало о вас? Найдите, о каких похожих проектах этот сайт писал за последнее время, попробуйте связаться с их основателями в соцсетях и узнать, сколько человек пришло к ним после публикации и совершило покупку. Безусловно, не стоит спрашивать об этом в лоб — сначала познакомьтесь, расскажите, что за проект вы хотите делать, и только потом просите совета.
Сделать лендинг и протестировать контекстную рекламу
Лэндинг (или посадочная страница) — это одностраничный сайт, на котором вы рассказываете клиентам о своем продукте и просите их совершить какое-то действие: например, купить продукт или услугу прямо сейчас, либо сделать предзаказ, если продукт появится позже. Лэндинг — хороший инструмент для тех предпринимателей, у которых еще нет своего сайта, так как чтобы его сделать самому, существуют простые сервисы, например Tiida, Lpmotor или Wix.
Когда вы сделаете лэндинг для своего продукта, встанет логичный вопрос: как на эту страницу попадут потенциальные клиенты? Можно рассказать о нем в своих соцсетях и попросить об этом друзей, но ваши друзья и знакомые, скорее всего, и так знают о том, что вы делаете, а аккаунты вашей компании еще не могут похвастаться десятком тысяч подписчиков. В этом случае вам на помощь придет контекстная реклама.
Что такое контекстная реклама? Например, вы хотите купить кроссовки в интернете. Вы забиваете в адресной строке «купить кроссовки онлайн», нажимаете кнопку «найти» и видите, что первый результат снабжен пометкой Ad — это и есть контекстная реклама. Настроить контекстную рекламу можно с помощью сервисов Google Adwords или Яндекс. Директ. Эти сервисы бесплатно показывают ваши объявления пользователям, а оплачиваете вы только переходы на ваш сайт. Выделите небольшой бюджет и запустите рекламную кампанию на неделю: этого времени вам хватит, чтобы протестировать заинтересованность клиентов в вашем продукте, а также понять, во сколько вам будет обходиться привлечение клиента на этом канале.
ЗАДАНИЕ
Канал сбыта | Стоимость в месяц, тг. | Количество клиентов | CAC (costumer acquisition cost) | Примечание |
Продвижение в Instagram | 20 000 | 10 | 2000 | Один из не дорогих каналов |
Продвижение в Facebook | 30 000 | 15 | 2000 | Один из не дорогих каналов |
Контекстная реклама + сайт | 100 000 | 10 | 10000 | |
Баннер | 50 000 | 5 | 10000 | |
Визитки и личные встречи | 30 000 | 10 | 3000 | |
Площадки ( или ) | 20 000 | 5 | 4000 |
Заполните таблицу по примеру выше. Посчитайте стоимость привлечения клиента.
Совет! Начинайте свое продвижение с недорогих каналов!
