Вопросы о политике партнерства Подразделения корпоративных решений

1. Философия политики партнерства компании Huawei

В основе философии политики партнерства компании Huawei лежит принцип "работа и сотрудничество с целью получения прибыли и обоюдной выгоды".

"Работа и сотрудничество с целью получения выгоды": получение максимальной прибыли партнерами и клиентами за счет мотивации партнеров на исследование рынка и укрепление бренда Huawei на рынке корпоративных решений.

"Обоюдная выгода": организация системы взаимовыгодного сотрудничества между компанией Huawei, партнерами и клиентами.

2. Структура системы партнерства Подразделения корпоративных решений? 

Структура системы партнерства: дистрибьюторы, партнеры, создающие добавочную стоимость (VAP), Золотые партнеры, Серебряные партнеры, авторизованные партнеры. Компания Huawei совместно со своими партнерами создает оптимальные условия для сотрудничества и расширения присутствия на рынках.

Структура системы партнерства:

3. Какую роль играет отдельный партнер в системе?

  1. Дистрибьюторы:

- выступают основными партнерами Подразделения корпоративных решений на региональных рынках и обязуются достигать поставленных целей по дистрибуции определенных продуктов и решений;

- привлекают партнеров 2-ого уровня с целью расширения охвата региональных рынков, содействуют компании Huawei в управлении партнерами 2-ого уровня и оказывают им всестороннюю поддержку (по вопросам логистики, финансирования, предпродажной и послепродажной технической поддержки, коммерческим вопросам и т. д.);

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

- приобретают продукцию непосредственно у компании Huawei и не могут продавать продукцию напрямую конечным пользователям без предварительного письменного согласия компании Huawei;

- совместно с компанией Huawei проводят маркетинговые мероприятия и содействуют партнерам 2-ого уровня в укреплении их присутствия на рынке;

-оказывают компании Huawei поддержку во внедрении мотивационных программ для партнеров 2-ого уровня;

2. Партнеры, создающие добавочную стоимость:

- выступают основными партнерами Подразделения корпоративных решений на региональных рынках и обязуются достигать поставленных целей в работе с клиентами;

- содействуют компании Huawei в развитии клиентской базы, поиске новых возможностей, запуске продукции Huawei на рынке и заключении контрактов на реализацию ключевых проектов;

- развивают сотрудничество компании Huawei c отраслевыми клиентами и оказывают последним техническую и маркетинговую поддержку;

- продают продукцию непосредственно конечным пользователям и не могут продавать продукцию партнерам 2-го уровня без предварительного письменного согласия компании Huawei.

3. Золотые и серебряные партнеры:

- развивают сотрудничество компании Huawei c отраслевыми или региональными клиентами и обязуются достигать поставленных целей по доходам с продаж.

- оказывают региональным и отраслевым клиентам предпродажную и послепродажную техническую поддержку, а также маркетинговую поддержку по продукции компании Huawei.

4. Авторизованные партнеры:

- выступают в качестве младших партнеров по продажам, получивших сертификат компании Huawei;

- оказывают региональным и отраслевым клиентам предпродажную и послепродажную техническую поддержку, а также маркетинговую поддержку по продукции компании Huawei;

- подают заявку на получение статуса сертифицированного Золотого и Серебряного партнера при достижении определенного объема продаж.

4.Почему реселлеры участвуют в системе партнерства?

За прошедшие два десятилетия компания Huawei достигла значительных успехов в развитии инновационных технологий, что позволило нам стать вторым крупнейшим поставщиком телекоммуникационного оборудования в мире. За последние 5 лет среднегодовой темп роста составил 29 %.

В 2011 году компания Huawei учредила Подразделение корпоративных решений. Благодаря исследованиям и разработкам компании и ее глобальному присутствию Подразделение корпоративных решений предлагает широкий выбор продуктов и решений, в том числе в сфере сетевой инфраструктуры, безопасности, унифицированных коммуникаций (UC&C ) и ИТ - приложений. Среди предлагаемой продукции: коммутаторы, маршрутизаторы, средства построения сетей LAN и WLAN, оборудование MSTP, средства мультиплексирования с разделением по длине волны (WDM), оборудование доступа, серверы, запоминающие устройства. Среди предлагаемых решений - решения для технопарков, компаний, контактных центров, в том числе решения сетевой инфраструктуры для взаимодействия в сетях WAN и системы видеоконференц-связи и т. д. Также Подразделение корпоративных решений предлагает решения по построению центров обработки данных на базе облачных технологий и решения для компаний с привлечением облачных приложений. 

Доля компании Huawei на рынке информационно-телекоммуникационных технологий растет ежегодно. Предлагая широчайший выбор продуктов и решений, компания Huawei эффективно удовлетворяет различные потребности корпоративных клиентов. Компания Huawei разработала систему партнерства, основанную на принципах честности, справедливости и открытости, способствующую как росту реселлеров, так и развитию компании Huawei. 

5. Преимущества партнеров компании Huawei

Подразделение корпоративных решений предлагает ряд гибких мер мотивации партнеров с целью увеличения их прибыли. Специалисты партнеров проходят обучение в тренинговых центрах компании Huawei по программам реализации продукции и ее техническому обслуживанию. Меры мотивации партнеров зависят от их статуса. Среди прочего, партнеры компании Huawei получают следующие преимущества: 

• Приоритет в утверждении проекта
• Поддержка в реализации проекта
• Обучение по продуктам и технологиям, по стратегиям продаж и управления, по техническому обслуживанию и размещению коммерческих заказов
• Доступ к продуктам и решениям
• Мотивационные программы по продажам
• Кредитная поддержка
• Коммерческая поддержка
• Поддержка в проведении маркетинговых кампаний
• Содействие в развитии бизнеса
• Доступ к актуальной информации

6. Каковы мотивационные программы для партнеров Huawei?

Компания Huawei предоставляет торговые скидки всех партнерам, исходя их фактического объема продаж. В зависимости от статуса и региона партнера предлагаются следующие мотивационные программы: мотивация по повышению объема продаж, мотивация по регистрации проектов, мотивация менеджеров по продажам, а также содействие в проведении маркетинговых мероприятий.

7. Каковы требования к компаниям, желающим присоединиться к системе партнерства?

Требования зависят от предполагаемого статуса будущего партнера.

1. Требования к Дистрибьюторам:

Дистрибьютор должен иметь опыт в реализации соответствующей продукции, иметь необходимый капитал, штат сотрудников, логистическую, маркетинговую и техническую базу, а также партнерскую сеть нижнего уровня, присутствовать на основных рынках в авторизованных странах и иметь филиалы в ключевых городах. Подробные требования приведены в таблице:

<<<<<<<<<<<table_starting>>>>>>>>>>


Таблица

Масштаб бизнеса

Уставный капитал компании более 2 млн. долл. или годовой объем продаж авторизованной продукции компании Huawei превышает 10 млн. долл.

Авторизованный регион

Авторизация по стране

Возможности реализации и технические возможности

1.Организация специальной группы, которая занимается продажами продукции компании Huawei  в регионе. В эту группу входит минимум 5 штатных специалистов по продажам, которые занимаются вопросами продажи, составляют ценовые предложения, а также оказывают предпродажную поддержку по продукции компании Huawei.

2. Наличие демонстрационных залов. 

3. Глубокое понимание рынка;

4. Предпочтение отдается профессиональным дистрибьюторам.

Корпоративная сеть

ИТ

Унифицированные коммуникации (UC&C)

1.Организация группы технической поддержки корпоративных решений;

2.Наличие минимум 3 сертифицированных предпродажных инженеров, прошедших обучение в компании Huawei;

3. Опыт продажи маршрутизаторов и коммутационного оборудования - не менее 3 лет.

1.Организация группы технической поддержки ИТ-решений;

2.Наличие минимум 2 сертифицированных предпродажных инженеров, прошедших обучение в компании Huawei;

3.Опыт продажи серверного оборудования и запоминающих устройств - не менее 3 лет.

1.Организация группы технической поддержки ИТ-решений UC&C;

2.Наличие минимум 2 сертифицированных предпродажных инженеров, прошедших обучение в компании Huawei;

3.Опыт продажи решений UC&C - не менее 3 лет.

4. Предпочтение отдается дистрибьюторам, способным разрабатывать ПО и приложения для UC&C.

Возможности обслуживания

1.Возможность предоставлять услуги по установке и техобслуживанию соответствующих продуктов;

2.Наличие контактных лиц, доступных круглосуточно, а также наличие системы управления проблемами или соответствующей документации по аудиту.

1.Возможность предоставления запасных частей для предоставляемой продукции;

2. Наличие минимум 4 сервисных инженеров, имеющих сертификаты компании Huawei, (в том числе, минимум 1 специалист с сертификатом 1 HCDP).

1.Возможность предоставления запасных частей для предоставляемой продукции;

2. Наличие минимум 4 сервисных инженеров, имеющих сертификаты компании Huawei, (в том числе, минимум 1 специалист с сертификатом HCNA и минимум 1 специалист с сертификатом HCNP).

1. Наличие минимум 1 специалиста с сертификатом HCNA и минимум 1 специалиста с сертификатом HCNP;

2.Наличие сертификата CSP 4-го уровня (или его получение в течение 6 месяцев).

Поддержка партнеров 2-ого уровня

1. Наличие минимум 150 партнеров 2-ого уровня (реселлеров), перепродающих соответствующую продукцию ;

2. Возможность кредитования партнеров 2-ого уровня;

3. Возможность осуществления таможенной очистки и проведения логистических операций в регионе. Предпочтение отдается дистрибьюторам со складами в свободных зонах.

4. Достаточное количество филиалов в авторизованных странах.

Таблица

<<<<<<<<<<<table_ending>>>>>>>>>>>>

<<<<<<<<<<<table_starting>>>>>>>>>>


单击此处输入文字。

<<<<<<<<<<<table_ending>>>>>>>>>>>>

2. Требования к партнерам, создающим добавленную стоимость

Партнер, создающий добавленную стоимость, должен иметь необходимый капитал, штат сотрудников, возможности осуществления продаж в соответствующей отрасли или среди соответствующих клиентов, а также возможности интеграции систем и оказания консалтинговых и технических услуг. Подробные требования приведены в таблице:

<<<<<<<<<<<table_starting>>>>>>>>>>


Таблица

Масштаб бизнеса

Уставный капитал компании более 1 млн. долл. или годовой объем продаж авторизованной продукции компании Huawei превышает 5 млн. долл.

Репутация в отрасли и клиентская база

1.Большая зона покрытия, возможности осуществления продаж, репутация в соответствующих отраслях и среди клиентов;

2.Наличие маркетинговой группы (штатные специалисты), занимающейся конкретными отраслями и клиентами;

3.Опыт в реализации ключевых проектов (лидирующие позиции) в соответствующих отраслях или с соответствующими клиентами;

4.Предпочтение отдается партнерам (создающим добавленную стоимость), входящим в список надежных партнеров, составленным ключевыми клиентами. 

Возможности реализации и технические возможности

1. Глубокое понимание потребностей соответствующих отраслей и клиентов и предоставление им комплексных решений;

2.Наличие группы технической поддержки соответствующих продуктов компании Huawei (минимум 2 штатных инженера предпродажной поддержки);

3. Наличие специально выделенного персонала, контролирующего достижение целей по реализации продукции Huawei и составляющего эффективные мотивационные программы для своего торгового персонала;

4. Предпочтение отдается партнерам (создающим добавленную стоимость) с демонстрационными залами.

Возможности обслуживания

1. Возможность предоставлять услуги по установке и техобслуживанию соответствующих продуктов Huawei;

2. Наличие минимум 1 специалиста с сертификатом HCNA и минимум 1 специалиста с сертификатом HCNP.

Таблица

<<<<<<<<<<<table_ending>>>>>>>>>>>>

3. Требования к партнерам 2-ого уровня:

<<<<<<<<<<<table_starting>>>>>>>>>>


Таблица

Категория

Золотой партнер

Серебряный партнер

Авторизованный партнер

Масштаб бизнеса

Годовой объем продаж авторизованной продукции компании Huawei превышает 2 млн. долл. 

Годовой объем продаж авторизованной продукции компании Huawei превышает 1 млн. долл. 

Годовой объем продаж авторизованной продукции компании Huawei превышает 500  тыс. долл. 

Авторизованный регион

По назначению

По назначению

По назначению

Возможности реализации и технические возможности

1. Лидирующая позиция в отрасли или регионе;

2.Возможность интеграции решений;

3. Наличие специально выделенного персонала, контролирующего достижение целей по реализации продукции Huawei и составляющего эффективные мотивационные программы для своего торгового персонала;

4. Наличие минимум 1 инженера предпродажной поддержки продукции компании Huawei;

5. Возможность предоставлять услуги по установке и техобслуживанию соответствующих продуктов Huawei. Наличие минимум 1 сервисного инженера с сертификатом Huawei.

1.Возможность развития клиентской базы;

2.Возможность интеграции решений;

3. Наличие минимум 1 инженера предпродажной поддержки продукции компании Huawei;

4. Возможность предоставлять услуги по установке и техобслуживанию соответствующих продуктов Huawei.

Наличие опыта продаж соответствующей продукции.

Таблица

<<<<<<<<<<<table_ending>>>>>>>>>>>>

8. Какова стратегия продаж корпоративных решений? Практикуются ли прямые продажи на корпоративном рынке?

На корпоративном рынке компания Huawei продает продукцию и решения конечным пользователям через своих партнеров. В основе философии политики партнерства компании Huawei лежит принцип "работа и сотрудничество с целью получения прибыли и обоюдной выгоды". Компания Huawei составляет список ключевых клиентов по прямым продажам, исходя из фактической конъюнктуры рынка и уровня развития системы партнерских отношений в различных регионах. Клиенты, не входящие в этот список, обслуживаются партнерами.

9. Какую продукцию могут продавать партнеры компании Huawei?

Подразделение корпоративных решений предлагает сертифицированным партнерам широкий выбор продуктов и решений для реализации, в том числе в сфере сетевой инфраструктуры, безопасности, унифицированных коммуникаций (UC&C ) и ИТ - приложений и вспомогательную продукцию. Среди предлагаемой продукции: коммутаторы, маршрутизаторы, средства построения сетей LAN и WLAN, оборудование MSTP, средства мультиплексирования с разделением по длине волны (WDM), оборудование доступа, серверы, запоминающие устройства и центры обработки данных. Среди предлагаемых решений: решения для технопарков, компаний, контактных центров, в том числе решения сетевой инфраструктуры для взаимодействия в сетях WAN, системы видеоконференц-связи и т. д. Также Подразделение корпоративных решений предлагает решения по построению центров обработки данных на базе облачных технологий и решения для компаний с привлечением облачных приложений.

10. Какой срок действия у сертификатов Huawei?

Срок действия сертификата Huawei - 1 год. Решение о продлении срока действия сертификата принимается на основании результатов деятельности конкретного партнера.

11. Какую маркетинговую поддержку оказывает компания Huawei своим партнерам?

С целью повышения узнаваемости бренда компании Huawei на корпоративном рынке компания Huawei предоставляет своим партнерам всестороннюю маркетинговую поддержку.

Объединенный маркетинговый фонд распределяется между партнерами по результатам выполнения ими маркетинговых планов и планов реализации продукции. Помимо этого, компания оказывает финансовую поддержку маркетинговых кампаний партнеров, а также маркетинговую поддержку другого рода.

12. Какую информацию о продукции компания Huawei предоставляет своим партнерам?

Компания Huawei обладает обширной базой документации по продукции и имеет возможности предоставления надежной технической поддержки. Компания Huawei проводит обучение персонала партнеров по предпродажной и послепродажной поддержке продуктов и решений. Также компания предоставляет своим партнерам соответствующие торговые материалы (справочники продавца) и техническую поддержку.

13. Система обучения и сертификации компании Huawei

Система сертификации компании Huawei включает в себя индивидуальную сертификацию и сертификацию специалистов партнера. Индивидуальная сертификация: (1) 10 технических областей (включая маршрутизаторы, коммутаторы, беспроводные сети передачи данных, беспроводные технологии); (2) три уровня сертификации - A (Associate/Младший специалист), P (Professional/Специалист) и E (Expert/Эксперт). Сертификация специалистов партнера: (1) 14 технических областей (включая маршрутизаторы, коммутаторы, беспроводные сети передачи данных, транспортные сети); (2) три уровня сертификации по позициям - специалист по продажам, специалист по решениям, специалист по послепродажному обслуживанию.

Авторизованные учебные центры Huawei проводят обучение и сертификацию во всех вышеописанных технических областях: индивидуальная сертификация (уровни A и P), сертификация специалистов партнеров (все три вышеуказанных уровня). 

Чтобы посмотреть список авторизованных учебных центров Huawei, пройдите по ссылке:

http://support.huawei.com/learning/NavigationAction! createNavi#navi%5Bid%5D=_trainingsearch&params%5Btab%5D=tab_org

Чтобы посмотреть тесты индивидуальной сертификации, пройдите по ссылке:

http://www7.pearsonvue.com/Dispatcher? webApp=ExamList&webContext=CandidateSite&cid=731;

Для более подробной информации о сертификации пройдите по ссылке:

http://support.huawei.com/learning/NavigationAction! createNavi#navi[id]=CERTIFICATE

Для более подробной информации об обучении пройдите по ссылке:

http://support.huawei.com/learning/NavigationAction! createNavi#navi%5Bid%5D=_trainingsearch&navi%5Bt%5D=1360294839765&params%5Btab%5D=tab_prj

14. Какая сервисная стратегия Подразделения корпоративных решений? Какую сервисную поддержку компания Huawei предоставляет своим партнерам?

Компания Huawei ожидает, что ее партнеры по продаже продукции смогут также выступать и как сервисные партнеры. То есть партнеры смогут оказывать клиентам услуги уровня 1 и уровня 2 (L1/L2) и получить соответствующую прибыль услуги и получать достойную прибыль. В то же время компания Huawei предоставляет своим партнерам запасные части и сервисную поддержку уровня 3 (L3).

15. Получает ли партнер компании Huawei ИТ-поддержку?

Компания Huawei создала для своих партнеров систему управления партнерскими отношениями (PRM), в которой партнеры могут регистрировать проекты, контролировать заказы на поставку и получать информацию о сертификации.

16. Как реселлер может стать партнером компании Huawei?

Чтобы стать партнером компании Huawei:

Обе стороны подписывают намерения о сотрудничестве, в которых указаны обязанности сторон и обязательства по объему продаж;

Заинтересованная компания представляет следующие сертификационные материалы в компанию Huawei: заявление на получение статуса партнера, обязательства о выполнении плана продаж и бизнес-план.

Компания Huawei проводит оценку материалов, подписывает партнерское соглашение, выдает сертификат об авторизации партнера.

Подробное описание ролей дистрибьюторов, партнеров, создающих добавочную стоимость, и партнеров 2-ого уровня смотрите на сайте: 

http://enterprise.huawei.com/en/partners/channel-policy/channel_real_system/hw-u_138420.htm.

17. Где можно получить более подробную информацию о системе партнерства Huawei?

Более подробную информацию о системе партнерства смотрите на сайте:

http://enterprise.huawei.com/en/partners/index.htm