ВЫГОДНЫЙ КОНТРАКТ И УСПЕШНЫЕ ПОСТАВКИ В РОЗНИЧНУЮ СЕТЬ.
2-3 марта, Москва, отель Бородино
ПРОГРАММА:
КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ И SUPPLY CHAIN ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВ. СОВЕТЫ ОТ СПЕЦИАЛИСТОВ TESCO.
1.Категорийный менеджмент для производителей
1.1 Определение потребностей покупателей в разрезе категории
1.2 Основные инструменты, используемые в категорийном менеджменте компании
1.3 Постановка процессов категорийного менеджмента на предприятии
1.4 Конкурентные преимущества производителей, используемых менеджмент категории
2. Автозаказ, как основной инструмент в закупке товара. Автозаказ – тонкости взаимодействия
2.1 Тонкие настройки коэффициентов по категориям, аналитика 2015-16
2.2 Ручное управление или автозаказ в различных категориях
2.3 VMI технология, подтверждения поставщиком автозаказа клиента
2.4 Datasync Synch-Синхронизация данных, обмен информацией
2.5 Общий прогноз розницы и поставщика по продажам и пополнению запасов
3. Оптимизация товарных запасов и определения частоты поставок
Кейс Расчет оптимальных товарных запасов на примере продукции категории Fresh (анализ продаж, свежести, товарных запасов, частоты поставок в зависимости от формата магазина)
«EСЛИ Б Я БЫЛ ПОСТАВЩИКОМ», ИНСТРУКЦИЯ К ДЕЙСТВИЮ ОТ BUYER CARREFOUR.
1. Мифы и реалии работы с розничными сетями
- «плюсы и минусы», с которыми сталкивается поставщик
- Основные ошибки при работе с сетями
- Вечный вопрос: Чего они хотят от нас??
2. Подготовительный этап к переговорам на основе данных
2.1 Изучение потенциального клиента (досье сети)
- Информация из публичных источников и социальных сетей
- Мониторинг мнения покупателей о сети (форумы) и контрольные закупки
- Анализ матрицы сети по предлагаемой продукции
- Промоактивность по предлагаемой категории
- Информация из «иных» источников
2.2 Ревизия взаимоотношений с сетью за прошлый период (успехи и неудачи)
2.3 Мониторинг рынка потенциальных конкурентов продукта (рейтинг продукции, уровни сервиса, востребованность покупателем, маркетинговая активность)
2.4 Определение целей по поставкам в сеть.
Кейс : Определение годовых целей по поставкам клиенту. Метод 6 пунктов (на реальном примере, участники разберут задачу и выработают оптимальное решение)
2.5 SWOT анализ возможностей поставщика
2.6 Моделирование целевых показателей маркетинговой активности продукта (6 уровней)
2.7 Прогноз показателей продаж сети по категории и в разрезе SKU ( 4 уровня показателей)
3. Подготовка и формирование коммерческого предложения
- Ключевые пункты предложения о сотрудничестве
- Чтоб сразу в цель! Приёмы, как Ваше предложение не затерялось среди многочисленных предложений
- 10 НЕЛЬЗЯ. Типичные ошибки в коммерческих предложениях
Кейс : Коммерческое предложение, которое реально продает (Используя данные поставщика и продукта выберем рабочий шаблон предложения о сотрудничестве)
4. Переговоры - как этого не стоит бояться.
4.1 Как готовится к переговорам buyer
- Система доводов (подготовка)
- Категоризация и выбор поставщиков
- Определение целей переговоров – в соответствии с товарными потребностями и экономической моделью
- Примеры: выбора, категоризации
4.2 Методика и тактика ведения переговоров buyer Carrefour
Три центральных элемента в переговорах
- Содержание: то, о чем ведем переговоры
- Процесс: то, как ведем переговоры
- Контакт: тот, с кем ведем переговоры.
4.3 Штрафные санкции и возвраты
На что стоит соглашаться
«Подводные камни» в формировании штрафных санкций
Кейс: Формирование пакета взаимных санкций. (Моделируя реальные переговоры, попытаемся не «повестись» на возможные потери)
4.4 Участие в переговорах специалистов по Supply chain.
- Обсуждение условий поставки
- Определение товарных запасов
- Документооборот и отчетность
4.5 Обсуждение промобюджета на год
- Календарь акционной активности
- Ввод новинок в ассортимент
- Годовая ротация ассортимента и вывод аутсайдеров
5. Выводы по итогам переговоров
- Отчет buyer Carrefour по переговорам
- Работа над ошибками
- Оценка результативности проведённых переговоров (чего хотели и чего добились)
Контакт :
Дина Каширина
+7-910-058-5175 *****@***eu
