ABC/XYZ/RFM АНАЛИЗ КЛИЕНТОВ RUMEX

ABC-АНАЛИЗ

Цели ABC-анализа в данном случае:

    классифицировать клиентов по степени их ценности для компании (в зависимости от их доли в валовой выручке); выявить лидеров и аутсайдеров продаж; разработать рекомендации для адресной работы с каждой группой клиентов (на этапе внедрения CRM стратегии)

Классификация групп ABC-анализа:

    А – наиболее ценные: 20% клиентов обеспечивают 80% продаж; B – «промежуточные»: 30% клиентов обеспечивают 15% продаж; C – наименее ценные: 50% клиентов обеспечивают 5% продаж.

Необходимые первичные данные для анализа:

    общая сумма покупок за период по каждому клиенту.
XYZ-АНАЛИЗ

Цели XYZ-анализа в данном случае:

    классифицировать клиентов в зависимости от изменчивости (устойчивости) их спроса на продукцию компании; выявить колебания в приобретении продукции; разработать рекомендации для адресной работы с каждой группой клиентов (на этапе внедрения CRM стратегии).

Классификация групп ABC-анализа:

    X - клиенты с самым устойчивым спросом. Приобретают продукцию равномерно. Эта группа характеризуется высокой степенью прогнозируемости; Y - клиенты с изменчивым объемом покупок. Данная группа характеризуется сезонными колебаниями и средними возможностями прогнозирования; Z - клиенты со случайным спросом. Это клиенты с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями спроса. Спрогнозировать их спрос практически невозможно.

Необходимые первичные данные для анализа:

    общая сумма покупок за период по каждому клиенту помесячно.
Совмещенный ABC XYZ-АНАЛИЗ

Цели ABC XYZ-анализа в данном случае:

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?
    классифицировать клиентов на группы в зависимости от объема выручки и стабильности их спроса; выявить бесспорных фаворитов (группа AX) и аутсайдеров (группа CZ);
    разработать рекомендации для адресной работы с каждой группой (на этапе внедрения CRM стратегии).

Классификация групп ABC-анализа:

    AX; AY; AZ; BX; BY; BZ; CX; CY; CZ.

Необходимые первичные данные для анализа:

    общая сумма покупок за период по каждому клиенту помесячно.
RFM-АНАЛИЗ

Цели RFM-анализа (аббревиатура от Recency, Frequency, Monetary):

    произвести сегментацию клиентов по уровню лояльности, базируясь на их прошлых действиях (истории продаж); выявить наиболее/ наименее лояльных клиентов; разработать рекомендации для адресной работы с каждой группой клиентов.

RFM-анализ базируется на трех показателях:

    R (Recency) – в данном контексте – время со дня последней совершенной клиентом покупки; F (Frequency) – количество совершенных клиентом покупок за весь период времени; M (Monetary) – затраченные денежные средства клиента за весь период времени.

По итогам RFM-анализа клиентов разбивают на группы (предлагаем 5 групп в каждой категории R, F, M): чем выше порядковый номер группы, тем более лояльным является клиент. В результате рассчитываются итоговые показатели RFM.

Необходимые первичные данные для анализа:

    дата последней покупки каждого клиента; общее количество покупок каждого клиента; общая сумма покупок каждого клиента.