Тема 4 «Конструктивное поведение в переговорах» (разработано на основе рекомендаций X. Корнелиус и Ш. Фэйр)

Проанализируйте свои действия по 16 позициям в переговорных про­цессах с вашим участием и оцените их исходя из пятибалльной шка­лы по следующей матрице.

№ п/п

Позиция

Оценка

1

Стараюсь употреблять фразы, способствующие возникновению симпатии

12345

2

Стараюсь быть терпеливым

12345

3

Использую свою настойчивость в разумных пределах

12345

4

Избегаю доводов в ущерб другой стороне

12345

5

Всегда задумываюсь над тем, чтобы правильно задавать вопросы в целях лучшего понимания мотивов партнера

12345

6

Стараюсь не раздражать партнера

12345

7

Выслушивая противоположную точку зрения, я не обязательно соглашаюсь с ней, но я ее признаю

12345

8

Всегда стремлюсь к развитию идей, в которых наметилась тенденция к соглашению

12345

9

Всегда отклоняю нереалистичные ожидания

12345

10

Стараюсь быть «гибким», отклоняюсь от «маршрута», но не от цели

12345

11

Избегаю критики и грубости по отношению к партнеру

12345

12

Всегда записываю высказанные мысли и предложения, чтобы избежать их неверного толкования

12345

13

Я никогда не отвечаю на враждебные и критические замечания партнеров

12345

14

Я всегда говорю спокойно уверенно

12345

15

Адекватно использую юмор

12345

16

При необходимости всегда прошу обосновать (доказать) справедливость выдвигаемых решений

12345

Оценка результатов. Отклонение вправо от показателя «3» по среднему арифметическому по всем позициям свидетельствует о том, что вы обладаете достаточными навыками конструктивного поведе­ния в переговорном процессе. Но по отдельным позициям вам следу­ет поработать над собой.

Отклонение влево от указанного показателя свидетельствует о том, что вы не обладаете достаточными навыками конструктивного поведе­ния в переговорном процессе. В этом случае вам необходимо проана­лизировать причины недостаточно развитых навыков конструктивно­го поведения в переговорах и серьезно заняться работой над собой.