Вопросы по дисциплине «Управление сбытом» для студентов ЗФ
Содержание дисциплины, ее связь с экономической теорией и специальными дисциплинами. Место сбыта, как объекта управления в системе промышленного предприятия. Виды сбыта. Взаимосвязь служб сбыта и маркетинга. Задачи сбыта на предприятии. Функции службы сбыта. Система мотивации сотрудников службы сбыта. Организационная структура службы сбыта. Понятие «портфель заказов» и его составляющие. Планирование и организация процесса управления сбытом. Анализ факторов, влияющих на объем реализации готовой продукции. План продаж и операций. Содержание подготовительной работы к переговорам. Особенности поведения покупателей типов: «жесткий» клиент и клиент «я все знаю». Особенности поведения покупателей типов: «дружелюбный экстраверт», «нерешительный» клиент, клиент «с плохой реакцией». Особенности поведения покупателей типов: «огорченный воитель», «противный спорщик», «позитивно мыслящий клиент». Составление коммерческих предложений. Проведение переговоров. Оценка результативности проведения переговоров. Система показателей, используемых для управления сбытом. Система и процесс планирования сбытом. Итерационное планирование и корректировка планов. Концентрационный анализ. Анализ структурной близости. Контроль сбытовой деятельности предприятии. Издержки сбыта. Сбытовые запасы в экономике. Управление сбытовыми запасами Нормирование сбытовых запасов при регулярном сбыте Нормирование сбытовых запасов при сбыте сезонной продукции Способы определения размера страхового запаса: процент от спроса во время выполнения заказа, страховой запас, определяемый «вручную». Способы определения размера страхового запаса: определение страхового размера на основе дневного потребления, определение страхового запаса на основе среднего отклонения Контроль хода производства продукции и выполнение заказов потребителей цехами. Организация складирования. Показатели эффективности использования площади склада и механизации складских работ. Расчет потребности в складских площадях и оборудовании. Механизм стимулирования сбыта. Методы стимулирования сбыта потребителей. Реализация стимулирования сбыта. Контроль и оценка методов стимулирования сбыта направленных на конечных потребителей
