Учебно-методический комплекс по дисциплине ДВМ.24 «Эффективный переговорный процесс»

Федеральное государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ

при  ПРЕЗИДЕНТЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Кафедра политологии и политического управления

Направление 030200.68 «Политология»

МАГИСТЕРСКАЯ ПРОГРАММА

«ПОЛИТИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ И

СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ»

УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС

по дисциплине ДВМ.24

«ЭФФЕКТИВНЫЙ ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС»

составитель – к. п.н., доцент

Всего часов по дисциплине – 60 ч.;

в том числе аудиторных – 15 ч.

лекций – 8 ч.;

практических занятий – 7 ч.

самостоятельная работа – 45 ч.;

контрольные формы –  2 ч. 

Москва - 2009

I. Организационно - методический раздел

1.1. Цель изучения дисциплины

Основной целью изучения дисциплины является  овладение студентами совокупностью знаний в области теории и методологии лидерства в переговорном процессе и их активного применения в практической деятельности.

Задачи изучения дисциплины

Дать магистру политологии знания, умения, навыки, необходимые современному политику, государственному и муниципальному служащему,  исследователю политических процессов, преподавателю политологии.

Реализация курса предполагает последовательное решение следующих задач:

знание понятийно-категориального аппарата и методологии переговорного процесса; умение определять объект и предмет переговорного процесса; знание принципов и методов, используемых в переговорном процессе; изучение вопросов, связанных с профессиональным определением цели переговоров и отделением их от результата, а также с планированием переговорного процесса,  его стратегией и тактикой; умение проводить целенаправленную подготовку переговоров, распознавать особенности и роли переговорщиков; овладение навыками управлять свои поведением и влиять на поведение другой стороны, использовать личностные резервы, переговорные тактики и приемы для достижения поставленных целей; понимание механизмов принятия решений и возможность стать лидером в переговорном процессе, результативно используя коммуникативные инструменты переговоров; понимание места полученных знаний по лидерству в переговорном процессе в рамках программы «Политическое управление и связи с общественностью» и направления 030200.68 «Политология».

1.3 Место дисциплины в системе  профессиональной подготовки

Выпускника

       Дисциплина опирается на методологический и теоретический фундамент политической науки, реализованный в предшествующих обще-профессиональных дисциплинах, и, прежде всего, таких как:  «Управление общественными отношениями (теоретические аспекты связи с общественностью)», «Технологии связи с общественностью», «Управление политическими конфликтами», «Государственно-административная  конфликтология».

1.4. Требования к уровню освоения содержания дисциплины

В ходе освоения  дисциплины (название дисциплины) студент должен  овладеть компетенциями как совокупностью знаний, умений, навыков в сфере политического управления и связей  с общественностью, что включает:

-  способность применять знания на практике;

-  владение инструментарием, методикой и технологиями проведения политологических исследований в области лидерства в переговорном процессе;

способность адаптироваться к новым социально-политическим ситуациям, генерировать новые идеи, проявлять творчество; умение работать автономно и в команде с другими специалистами; способность понимать обусловленность изменений в политической сфере и  механизмы реализации политики в сложившихся условиях; способность использовать знания в своей научно-исследовательской деятельности, при разработке новационных проектов и управлении ими; использование полученных знаний и навыков в преподавании политологии.

II. СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

Тема 1. Введение в теорию переговорного процесса

       Понятие переговорного процесса. Концептуализация переговорного процесса. Основные ситуации и функции переговоров. Классификация переговоров.

       Построение переговорного процесса. Понятие переговоров. Цели и предмет переговоров. Цели - задачи, определяющие переговорную стратегию.  Характеристики переговорной ситуации. Организация и подготовка к переговорам. Ведение и завершение переговоров. Анализ результатов переговоров.

Тема 2. Политические переговоры

       Понятие политических переговоров. Функции политических переговоров. Типология политических переговоров. Основные научные подходы к политическому переговорному процессу. Жесткие и мягкие переговорные технологии. Интегративные, дезинтегративные и полемические переговоры.

Переговорная практика в обществах с различной культурой. Влияние культурных различий на переговоры. Переговорная стратегия с учетом разницы культур. Измерения культуры по Хофстеду.

Тема 3. Модель переговорного процесса в рамках принципиальных переговоров («переговоры по-гарвардски»)

Понятие жестких, мягких и смешанных переговоров. Изучение особенностей позиционных переговоров. Издержки и неэффективность позиционного торга, угроза продолжающимся отношениям.

Определение метода ведения принципиальных переговоров (переговорный процесс по-гарвардски). Раскрытие метода принципиальных переговоров. Ведение переговоров на основе анализа восприятия другой стороны, эмоций и общения. Выявление семи элементов этапа подготовки к переговорам. Критерии успеха в переговорах.

Обсуждение общих трудностей в подготовке к принципиальным переговорам: сбор данных, аргументация, определение крайней черты, определение целей, разработка предложений, построение «плана».

Тема 4. «Эффективный переговорный процесс  двух стран за рынок сбыта» (деловая игра).

       Деловая игра направлена на выявление способностей ведения успешного переговорного процесса. Обсуждение ошибок и просчетов в двусторонних переговорах, направленных на позитивный результат. Рассмотрение возможных вариантов профессионального использования коммуникативных технологий, улучшения резервных возможностей личности, совершенствование переговорных тактик и приемов для достижения поставленных целей в рамках эффективных переговоров.

Тема 5. «Двусторонние переговоры лидеров правительств двух государств о политическом и экономическом сотрудничестве» (деловая игра).

       Деловая игра направлена на практическое применение метода переговорного процесса по-гарвардски: модели успешных переговоров.

Студент определяет цель переговоров, планирует переговорный процесс, выбирает стиль, стратегию и тактику, а также получает возможность использования коммуникативных инструментов переговоров. С учетом полученных знаний о методе принципиальных переговоров студент проводит целенаправленную подготовку переговоров на основе семи элементов успешных переговоров. Деловая игра дает возможность осознания механизмов принятия решений и проявления лидерских качеств в переговорном процессе. Вместе с тем, деловая игра оттачивает практические навыки переговорного процесса, компромисса, убеждения, лидерских навыков и применения их на практике.

Тема 6. Навыки и лидерские качества эффективных переговорщиков

На базе изученной теории переговорного процесса, модели переговорного процесса в рамках принципиальных переговоров (переговоров по-гарвардски), семи элементов подготовки к успешным переговорам, а также критериев успеха в переговорах даем анализ типичным ошибкам в ходе переговорного процесса во время проведения деловых игр. Выявляем необходимость и возможность проявления навыков и лидерских качеств с тем, чтобы переговоры были успешны и эффективны. Рассматриваем соответствующие методы для анализа и оценки проблемы в рамках используемых в курсе-тренинге деловых игр с тем, чтобы получить навыки решения сложных ситуаций в управлении и реальном бизнесе.

III. УЧЕБНО-ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН ДИСЦИПЛИНЫ

(«ЭФФЕКТИВНЫЙ ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС»)

№ п/п	Наименование тем	Всего часов	В том числе:	Формы контроля
аудиторные занятия, часов	Самост. работа
Всего	из них:
Лекции	Практ. занятия
Введение в теорию переговорного процесса	10	0	0	0	10	0
Политические переговоры	10	0	0	0	10	0
Модель переговорного процесса в рамках принципиальных переговоров («переговоры по-гарвардски»)	9	4	4	0	5	0
Деловая игра «Эффективный переговорный процесс двух стран за рынок сбыта»	5	3	0	3	2	0
Деловая игра «Двусторонние переговоры лидеров правительств двух государств о политическом и экономическом сотрудничестве»	7	4	0	4	3	0
Навыки и лидерские качества эффективных переговорщиков	9	4	4	0	5	0
Контрольная работа	10	0	0	0	10	0
Зачет	0	0	0	0	0	2
ИТОГО	60	15	8	7	45	2

IV. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

ДИСЦИПЛИНЫ

Тема 1. Введение в теорию переговорного процесса

(для самостоятельного изучения)

Что такое переговорный процесс? Переговорный процесс как форма и способ коммуникации. Основные ситуации и функции переговоров. Классификация переговоров. Что такое переговоры? Построение переговорного процесса. Цели и предмет переговоров. Цели - задачи, определяющие переговорную стратегию.  Характеристики переговорной ситуации. Организация и подготовка к переговорам. Ведение и завершение переговоров. Анализ результатов переговоров.

Литература

ереговоры. Мастер-класс. М., 2005. Беленкова переговоры. М., 2005. Дудина переговоры. Искусство и ремесло. Волгоград. 2007. Минтон Дж. Самое главное о переговорах. М., 2005.

Тема 2. Политические переговоры

Что такое политические переговоры? Функции политических переговоров. Типология политических переговоров. Какие существуют научные подходы к политическому переговорному процессу. Жесткие и мягкие переговорные технологии. Интегративные и полемические переговоры. Какая переговорная практика существует в обществах с различной культурой? Влияние культурных различий на переговоры.

Литература

ереговоры. Мастер-класс. М., 2005. Беленкова переговоры. М., 2005. Василенко переговоры. Уч. пособие. М., 2006. Василенко международных переговоров в бизнесе и политике. М., 2008. Здравомыслов конфликта на макроуровне: Теоретические предпосылки / Социол. ассоц. Волго-Вят. кадр. Центр. - Н. Новгород, 1994. Минтон Дж. Самое главное о переговорах. М., 2005. Дудина переговоры. Искусство и ремесло. Волгоград. 2007.

Тема 4. «Эффективный переговорный процесс  двух стран за рынок сбыта» (деловая игра)

Цель: студентам предстоит освоить алгоритм ведения успешных двусторонних переговоров,  раскрыть их содержание и продемонстрировать критерии успеха в переговорах в соответствии с применением различных моделей  переговорного процесса.

Задание: студенты могут разбиться на две команды и разработать цель, задачи, эффективную стратегию и тактику продажи нефти в соседнюю страну. Выстраивать переговорный процесс. Затем представить свои результаты. Преподаватель с помощью специально выработанных критериев оценивает сделанное. Затем все вместе рефлексируют по поводу результатов.

Примерный сценарий игры «Лидерство двух стран за рынок сбыта»: Введение в игру. Знакомство с условиями игры. Внутрикомандное обсуждение цели, стратегии, тактики. Разработка идей. Индивидуальный этап. Двусторонние переговоры лидеров двух команд. Внутрикомандная презентация результатов игры. Выработка критериев оценки. Презентация и оценка результатов. Рефлексия.

Литература

ереговоры по-гарвардски (перевод с англ.). М., 2005. а пределами здравого смысла. Как использовать эмоции в процессе переговоров. М., 2007. ереговоры (перевод с франц.). Спб., 2003. ассуждение об искусстве переговоров (перевод с франц.). М., 2004.

Тема 5.  «Двусторонние переговоры лидеров правительств двух государств о политическом и экономическом сотрудничестве»

(деловая игра)

Цель: студентам предстоит освоить алгоритм ведения успешных двусторонних переговоров,  раскрыть их содержание и продемонстрировать критерии успеха в переговорах в соответствии с применением различных моделей  переговорного процесса.

Задание: студенты могут разбиться на две команды и разработать цель, задачи, эффективную стратегию и тактику строительства атомной электростанции для подачи  электроэнергии в соседнее государство. Выстраивать переговорный процесс. Затем представить свои результаты. Преподаватель с помощью специально выработанных критериев оценивает сделанное. Затем все вместе рефлексируют по поводу результатов.

Примерный сценарий игры «Двусторонние переговоры лидеров правительств двух государств о политическом и экономическом сотрудничестве»: Введение в игру. Знакомство с условиями игры. Внутрикомандное обсуждение цели, стратегии, тактики. Разработка идей. Индивидуальный этап. Двусторонние переговоры лидеров двух команд. Внутрикомандная презентация результатов игры. Выработка критериев оценки. Презентация и оценка результатов. Рефлексия.

Литература

ереговоры по-гарвардски (перевод с англ.). М., 2005. а пределами здравого смысла. Как использовать эмоции в процессе переговоров. М., 2007. ереговоры (перевод с франц.). Спб., 2003. ассуждение об искусстве переговоров (перевод с франц.). М., 2004.

V. ФОНД  КОНТРОЛЬНЫХ ЗАДАНИЙ

V.1. Примерные вопросы к зачету

В чем состоит построение переговорного процесса? Что такое переговоры? Цели и предмет переговоров. Цели - задачи, определяющие переговорную стратегию.  Каким образом происходит анализ результатов переговоров? Основные ситуации и функции переговоров. Что такое политические переговоры? Особенности переговорной практики в обществах с различной культурой. Каким образом происходят измерения культуры по Хофстеду? Позиционный торг: издержки и проблемы. В чем отличительные черты мягких переговоров? В чем отличительные черты жестких переговоров? В чем отличительные черты позиционных переговоров? Понятие и характеристика «утраченной ценности» по кривой В. Парето. Основные трудности в подготовке к принципиальным переговорам. В чем особенность выявления интересов, а не позиций, в принципиальных переговорах? В чем использование объективных критериев в принципиальных переговорах? Какие существуют обязательства в результате достигнутого соглашения.

V.2. Примерные темы  контрольных работ

Понятие и основные научные подходы к переговорному процессу. Особенности переговорного процесса как формы и способа коммуникации. Организация и подготовка к переговорам. Характеристики переговорной ситуации. Классификация переговоров. Типология и функции политических переговоров. Влияние культурных различий на переговоры. Переговорная стратегия с учетом разницы культур. Жесткие и мягкие переговоры: понятие и особенности. Метод ведения  принципиальных переговоров (переговорный процесс по-гарвардски). Основные элементы этапа подготовки к принципиальным переговорам. Критерии успеха в переговорах. Роль коммуникации в принципиальных переговорах. Человеческий фактор в принципиальных переговорах. Варианты решения в принципиальных переговорах, служащих взаимной выгоде переговорщиков. Подготовка определенного круга дополнительных возможностей в случае не достигнутого соглашения. Типичные ошибки в ходе переговорного процесса.

V.3. Тесты к дисциплине

«ЭФФЕКТИВНЫЙ ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС»

Принципиальные переговоры – это ….
Переговоры, в соответствии с Л. Белланже – это:

а. «искусство», состоящее в ловкости налаживания отношений, в которых переговоры являются скорее маркером начала, чем конца;

б. «торговля» в процессе выделения ресурсов;

в. выявление негативных черт противоборствующих сторон;

г. познавательный процесс и последовательное обучение.

Правильные ответы: а, б, г.

Функции политических переговоров:

а.  совместное решение проблем;

б. коммуникативная;

в. решение собственных целей (внутриполитических и внешнеполитических);

г. только решение вопросов противоборствующей стороны.

Правильные ответы: а, б, в.

Психологические факторы, определяющие выбор модели переговорной игры:

а. качество коммуникации;

б. личностный фактор;

в. взаимные ставки партнеров;

г. объективные представления партнеров о предстоящих переговорах.

Правильные ответы: а, б, в.

Основные правила принципиальных переговоров:

а. концентрироваться на интересах, а не на позициях сторон;

б. совмещать личность с темой переговорного процесса;

в. искать альтернативные варианты;

г. требовать, чтобы результат основывался на объективных критериях.

Правильные ответы: а, в, г.

Объективные критерии концепции переговоров:

а. каково будет состояние проблемы по каждому варианту после ее решения;

б. сколько времени и какие средства будут необходимы для осуществления каждого варианта решения;

в. не уделять внимание трудностям, которые придется преодолеть при реализации каждого из проектов;

г. какие трудности и каким образом придется преодолеть при реализации каждого из проектов.

Правильные ответы: а, б, г.

Основные формы компромиссных решений:

а.  компромисс как определение новации в совместных действиях, что изменяет проблему переговоров и намечает тем самым условия для положительного решения разногласий;

б. компромисс как раздел сфер политических интересов сторон путем некоторого их отступления от начальных целей;

в. компромисс как передача  выгоды противоборствующей стороне;

г. компромисс как компенсация, что расширяет поле переговоров и сообщает им конструктивный и одновременно созидательный характер.

Правильные ответы: а, б, г.

VI. СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Беленкова переговоры. М., 2005. ереговоры (перевод с франц.). Спб., 2003. ереговоры. Мастер-класс. М., 2005.   Психология делового общения. М., 2008. Василенко переговоры. Уч. пособие. М., 2006. Василенко международных переговоров в бизнесе и политике. М., 2008. Ведение переговоров и разрешение конфликтов. Harvard Business Review (перевод с англ.). М., 2007. лгоритмы эффективной работы (перевод с англ.). М., 2006. Дудина переговоры. Искусство и ремесло. Волгоград. 2007. Здравомыслов конфликта на макроуровне: Теоретические предпосылки / Социол. ассоц. Волго-Вят. кадр. Центр. - Н. Новгород, 1994. Минтон Дж. Самое главное о переговорах. М., 2005. ассуждение об искусстве переговоров (перевод с франц.). М., 2004. Пономарёв коммуникации и манипуляции: учеб. пособие. – М.: “Аспект Пресс”. 2007. ереговоры по-гарвардски (перевод с англ.). М., 2005. а пределами здравого смысла. Как использовать эмоции в процессе переговоров. М., 2007.

VII. БАЛЛЬНО-РЕЙТИНГОВАЯ ОЦЕНКА ОСВОЕНИЯ

ДИСЦИПЛИНЫ

«ЭФФЕКТИВНЫЙ ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС»

№№ п/п	Тема	Вид занятия	Кол. часов	Баллы
min	Max
1	Введение в теорию переговорного процесса	самостоятельная работа	10
2	Политические переговоры	самостоятельная работа	10
3	Модель переговорного процесса в рамках принципиальных переговоров («переговоры по-гарвардски»)	лекция	4
самостоятельная работа	5
4	Деловая игра «Эффективный переговорный процесс двух стран за рынок сбыта»	практическое занятие	3
самостоятельная работа	2
5	Деловая игра «Двусторонние переговоры лидеров правительств двух государств о политическом и экономическом сотрудничестве»	практическое занятие	4
самостоятельная работа	3
6	Типичные ошибки в ходе переговорного процесса. Навыки и лидерские качества эффективных переговорщиков	лекция	4
самостоятельная работа	5
7	Контрольная работа	10
8	Зачет	2

Система оценок качества знаний

Оценка качества знаний студентов, осваивающих дисциплину (название дисциплины) осуществляется посредством балльно-рейтинговой системы, включающий рейтинг за текущий и промежуточный контроль. Если перед зачетом и экзаменом сумма баллов соответственно меньше 40 и 60 баллов, то студент  к зачету или к экзамену не допускается.

Текущий контроль осуществляется посредством оценки выполнения аудиторной  работы в соответствии с нормативами посещаемости  до 3-5 баллов за одно лекционное занятие; участие в активных формах занятий  до 6-8 баллов; самостоятельное изучение темы от 4 до 10 баллов; ответы на дидактические единицы от 1 до 3 баллов за один вопрос по одной теме.

Промежуточный контроль осуществляется оценкой за выполнение контрольной работы до 10 баллов; тестирование по материалам изучаемого курса – до 10 баллов.

Отработка пропущенных занятий идет за счет дополнительных опросов, заполнения карточек с дидактическими единицами (по одной и более по каждой пропущенной теме), выполнения письменных работ в форме эссе (или устного собеседования) по темам для самостоятельного изучения, тестирования и т. д. Студенту, набравшему по итогам текущего и промежуточного контроля от 60 и более баллов, может быть предоставлена возможность получения зачета без его сдачи (по решению преподавателя).

Итоговый контроль осуществляется в форме комплексного итогового тестирования и анализа выполненной контрольной работы. По результатам итогового контроля студент получает до 25 баллов и зачет или 40 баллов и экзамен.

Итоговая оценка складывается из рейтинга по результатам текущего, промежуточного и итогового контроля. Предельная сумма – 100 баллов.

ИТОГОВАЯ ОЦЕНКА ЗНАНИЙ ПРОИЗВОДИТСЯ

ПО СЛЕДУЮЩЕЙ ПРИМЕРНОЙ СИСТЕМЕ:

Количество набранных студентом баллов	Оценка
86-100 баллов	Отлично (зачет)
71-85 баллов	Хорошо (зачет)
60-70 баллов	Удовлетворительно (зачет)
0-59 баллов	Неудовлетворительно