, студентка 2 курса

факультета управления

ФГБОУ ВПО МГТУ, г. Майкоп

Научный руководитель:

Особенности переговорного процесса

России и Японии.

Переговоры - это неотъемлемая  часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является стремление договориться друг с другом  для обоюдной выгоды. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговорный процесс России и Японии имеет как схожие признаки, так и существенные различия. Прежде всего, переговорный процесс с японскими фирмами отличается длительностью. При этом следует отметить, что японцы известны своей точностью, пунктуальностью. Однако сам процесс принятия решения занимает значительное время: из-за досконального прояснения и обсуждения вопросов, достижения консенсуса внутри японской делегации на переговорах, согласования с другими структурными подразделениями компании и с руководством. Время может потребоваться для установления атмосферы доверия. Представители данной страны делают акцент на личностных отношениях и доверии,  избегая при этом чрезмерной состязательности.  Достижение необходимого уровня взаимопонимания может занять значительное время. Для российских участников переговорного процесса нередко характерна быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.

Однако большинство российских и японских бизнесменов исходят из необходимости установления доверительных,  дружеских отношений.  Так, японцы предпочитают знать с кем они имеют дело, и личная дружба,  конфиденциальность, взаимное доверие могут стать решающим факторов выбора: с кем вести бизнес, а с кем - нет. Японские партнеры стремятся все узнать не только о продукции, цене и сроках поставки, но о фирме, ее истории и персонале. Установлению личностных отношений во многом способствуют социальные мероприятия, в том числе обед или ужин в баре, кафе или ресторане. В Японии социальная жизнь во многих случаях - часть бизнеса.

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

Россияне отличаются относительной пунктуальностью. Для того, чтобы вести бизнес, им тоже важно установить хорошие межличностные отношения, здесь также предпочитают работать с друзьями и на основе доверительных отношений. При осуществлении бизнеса в России есть тенденция доверять больше отношениям, чем контрактам, которые, как и в Японии, в свою очередь, весьма часто являются результатом дружбы.  Корни этого типа поведения можно найти в прошлом, традициях, в значимости и степени развитости законодательной системы. Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма неохотно.

Японский же стиль ведения переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как прием давления.

Российские менеджеры, как правило, очень терпеливы, они готовы дожидаться желаемого результата в течение длительного времени. Не меньшее терпение присуще и японцам, на Востоке оно считается признаком силы. Отличительная черта японских менеджеров - умение общаться. Они показывают себя отличными слушателями, не перебивают, что не обязательно означает согласие, а только понимание.  Из-за восточной непроницаемости иностранцу часто трудно узнать,  что японцы думают на самом деле. Проблема «контакта глаз» также может усложнить деловое общение. Если в России принято смотреть собеседнику прямо в глаза, демонстрируя тем самым откровенность и честные намерения, то в Японии данное представление не всегда разделяется, там, наоборот, избегают прямого взгляда вблизи.

Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать беседу. На переговорах с японцами случаются замешательства вследствие того, что на японском языке слова «да» и «нет» несколько отличаются от употребления на других языках. На японском языке «да» необязательно означает согласие со сказанным. Иногда оно применяется для утверждения того, что сказанное услышано или понято, а не для того, чтобы выразить согласие.

При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно, не рисковать, что прослеживается и в тактике японцев. В случае если есть выбор между более или менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант.  Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть.

Важно заметить, что рукопожатия являются обычной практикой для российских участников переговорного процесса, но не для японцев. При переговорах с ними неприемлемо никакое давление. Необходимо избегать физического контакта — рукопожатие нежелательно. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. Также японцы придают большое значение и тому, чтобы переговоры велись между людьми, имеющими равное положение в политическом и деловом мире, поэтому еще до начала переговоров тщательно выясняют уровни представительства их участников: несоответствие уровней хотя бы на одну ступень означает для японцев, что сторона, нарушившая этикет, ведет себя недостойно и не заслуживает доверия. Однако такая категоричность не характерна для Россиян.

Таким образом,  переговорный  процесс для  японцев является отражением культуры компромисса и согласия, а также коллективистской ментальности японцев.  Для российских переговорщиков следует отметить яркую эмоциональность русской речи, ее искренность и теплоту, выразительность невербальных коммуникаций, что способно придать переговорам эмоциональную насыщенность: зажигательность русской речи может увлечь самых вялых партнеров.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ:

Политические переговоры: Учебное пособие. - 2-e изд., испр. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2010. Прикладная психология: Учебное пособие. - М.: Форум: ИНФРА-М, 2007. . Деловое общение [Электронный ресурс] : Учебное пособие - 5-е изд. 2013. http://all-politologija.ru