Тема: Тренинг «Профессионал продаж»

Тема: Тренинг «Профессионал продаж»

Ведущая – Елизавета Дробушевская

Программа тренинга:

На кого рассчитано	Опытные сотрудники отдела продаж. Преимущественно – сотрудники с опытом работы от 3 лет
Основные модули программы	Три стратегических фактора в продажах. Наличие конкретной цели, установление и поддержание контакта с клиентом, управление процессом общения. Техники продаж как тактические инструменты.  Какие техники  продаж можно применять для установления контакта и управления процессом общения. В данном блоке менеджерам предлагается классифицировать известные техники продаж по двум направлениям: установление и поддержание контакта, и управление процессом  общения. Это дает возможность актуализировать знания, полученные ранее и определить индивидуальные зоны развития. Как правильно поставить цель в любом контексте общения в продажах. Для чего нужно ставить конкретную цель. Сколько целей может быть достигнуто единовременно. Коммуникативная компетентность менеджеров по продажам. Коммуникативные навыки менеджеров по продажам, необходимые для установления контакта: подстройка, общение в «позиции на равных». Коммуникативные навыки менеджеров по продажам, необходимые для управления процессом общения: определения объекта общения и цели общения, техники активного слушания. Две стороны общения. Как эмоции менеджера влияют на восприятие клиента как «сложного». Управление эмоциональной стороной общения: осознание собственных эмоций, управление собственными эмоциями, осознание эмоций других людей, влияние на  общую атмосферу общения. Почему не всегда можно продавать по классической технологии. Когда и как клиент принимает решение в процессе продажи. Этапы принятия решения клиентом: точка сомнения, точка согласия, точка отказа. Как понять на каком этапе принятия решения находится клиент. Инструменты для влияния на решение  клиента на каждом этапе. Чем данная технология отличается от классических этапов продаж. Когда ее можно применять. Поведенческие типологии клиентов.  «Цветная типология». Как адаптировать процесс продаж в соответствии с поведенческим «типом» клиента.
Результаты обучения	Применение на рабочем месте: Менеджеры владеют технологией управления решением клиента, отличной от классической схемы продаж. Менеджеры определяют цель общения с клиентом в любом контексте продаж и владеют инструментами для достижения цели. При этом, заранее планируя результат, действуют «по ситуации», опираясь на то, что фактически происходит  в общении с клиентом в процессе общения. Навыки:  Практические коммуникативные инструменты для управления беседой: техники управления беседой, техники постановки вопросов, техники активного слушания. Практические инструменты для создания позитивной атмосферы общения за счет управления собственным эмоциональным состоянием. Умение распознавать на каком этапе принятия решения находится клиент,  и влиять на это решение. Умение  распознавать тип клиента по поведенческим характеристикам. Умение работать с каждым типом клиента. Знания: Менеджеры знают, по каким принципам строится удачная продажа. Менеджеры умеют применять основные техники продаж в соответствии с главными принципами успешной продажи. Менеджеры знают как установить  и поддерживать контакт с клиентом при помощи коммуникативных техник. Менеджеры знают, как при помощи коммуникативных техник можно управлять общением.  Менеджеры знают, как клиент принимает решение, какие существуют этапы принятия решения и как на это решение можно повлиять. Менеджеры знают, как избежать восприятия клиента, как «сложного».
Приемы обучения	Практическая отработка навыков с элементами лекций. Деловые игры. Анализ видеофрагментов
Раздаточные материалы	Презентации Рабочая тетрадь руководителя.
Виды послетренингового сопровождения	Он лайн консультирование в формате 15 минутной коуч сессии для каждого участника. Аудит плана индивидуального развития для каждого участника тренинга.