Система работы с селективной парфюмерией

Beauty ROZ

Система работы с селективной парфюмерией Beauty ROZ

Социологический опрос населения о популярности ароматов серии White Flowers

ID __________________________

Ф. И. О.________________________________ _____________________________________ ______________________________________

Предисловие к описанию соцопроса по парфюмерии

Парфюмерное исследование как соединительный мостик

между БАД и Клиентом

«Сам я люблю клубнику, но когда я иду на рыбалку, то беру с собой червей – рыба на клубнику почему-то не реагирует и не клюет, а черви ей нравятся, и на них она почему-то реагирует. Для меня до сих пор это загадка. Странная рыба, но ничего с ней не поделаешь...»

У большинства взрослого населения есть проблемы со здоровьем, и люди хотели бы их решить, но из-за предвзятого отношения к БАД часто отказываются даже от информации о них, говоря, что им это не надо и они в это не верят. В итоге у большинства людей отношение к БАД сформировано на основе слухов и сплетен, а не фактов и достоверной информации.

Как же нам прорваться сквозь эту стену непонимания и психологическую блокаду? Надо дать им «наживку» для назначения встречи – то, что им интересно и благодаря чему они могут пойти на контакт с нами и пригласить к себе на кухню.

Известно, что 80% женщин с любопытством и интересом относятся к теме парфюмерии и декоративной косметики, так как это привычные товары, которые они привыкли покупать с юности. И эти две линии можно использовать как мостик между нашими продуктами по здоровью и их организмом.

Как показывает двухлетний успешный опыт работы дистрибьюторов в г. Волжске (население Волжска – 60 тыс. человек), многие женщины очень доброжелательно относятся к предложению принять участие в социсследовании по парфюмерии и потом в процессе опроса охотно разговаривают на тему о продуктах по здоровью. Хотя изначально, когда с ними пытались договориться о встрече по здоровью, они отказывались, говоря, что их это не интересует и они в это не верят.

Также было отмечено, что женщины более охотно рекомендуют своих подруг на парфюмерном исследовании, дают их телефоны и даже сами предварительно договариваются о встрече, тем самым значительно расширяя список контактов у дистрибьютора, помогая ему назначать все новые и новые встречи.

Парфюмерные исследования могут Вам помочь познакомиться и попасть на встречу к 80% женщин в Вашем городе, что значительно расширит Ваш круг общения. И главное – это четкая простая методика, которую легко повторить любому новичку!

Само исследование состоит из 7 шагов.

Шаг № 1. Назначение встречи. Важно строго придерживаться текста, не изменяя его и не пытаясь сказать «своими словами». Договариваться о встрече фразами только по тексту.

Шаг № 2. Информация о двух исследованиях. Этот шаг важен для того, чтобы Вам потом было легко перейти на тему о здоровье, дав человеку анкету с опросом по здоровью.

Шаг № 3. Дегустация ароматов. В процессе дегустации не пытайтесь рекламировать парфюмерию, иначе у человека возникнет ощущение, что Вам нужны не отзывы, а его деньги.

Шаг № 4. Рекомендации. Очень важный шаг! Благодаря ему Вы сможете познакомиться с бесконечным количеством людей в Вашем городе. Всегда берите новые рекомендации!

Шаг № 5. Анкета по здоровью. С помощью ее Вы легко сможете заговорить о нашей «клубнике» – продуктах по здоровью – и дать человеку информацию о продукте на встрече или в виде Информационного набора, легко обойдя его предвзятое мнение из слухов и сплетен.

Шаг № 6. Продажа парфюмерии. Узнайте, хотела бы женщина и дальше пользоваться этим ароматом. Если да, то назовите стоимость аромата и примите заказ.

Шаг № 7. Вопрос по бизнесу. Шаг, благодаря которому Вы сможете стать БОГАТОЙ и ФИНАНСОВО НЕЗАВИСИМОЙ (диск «Стратегия победителей», его можно купить через Интернет).

Задавайте этот вопрос ДОСЛОВНО, СЛОВО В СЛОВО, не изменяя его. И давайте всем, кто скажет: «Да, а как?» – посмотреть диск «Стратегия победителей». Так Вы сможете найти и привлечь в свою группу новых дистрибьюторов, которые потом повторят Вас и станут успешными лидерами.

Секрет успеха прост – начните делать все семь шагов и обучите этому своих новичков.

Социологическое исследование о популярности ароматов серии White Flowers

Эта методика позволяет:

легко и эффективно назначать встречи; получать большое количество рекомендаций; продавать продукты и строить клиентскую базу; привлекать новых дистрибьюторов и строить первое поколение; эффективно проводить тренинг новых дистрибьюторов.

Ежедневный план работы означает, что нужно работать каждый день!

Представьте себе, что у Вас есть работа. Обычная работа за зарплату. Что случится, если Вы несколько дней подряд не выйдете на работу, и это повторится несколько раз? Ответ простой – Вас уволят.

Другая ситуация: у Вас свой бизнес – продуктовый магазин. Что случится, если несколько дней Вы не выйдете на работу и не откроете магазин, и это повторится несколько раз? Ответ простой – Вы разоритесь. Наш план работает и дает отличные результаты в случае, если Вы выходите на работу каждый день и проводите две встречи в день или 40 встреч в месяц! Это один из главных секретов!

Подготовка к встрече

Цели встречи:

- получить 7-10 рекомендаций;

- заключить сделку по парфюмерии;

- назначить ВТОРУЮ встречу по питанию или косметике;

- выяснить подробную информацию о рекомендованных людях;

- после встречи распределить рекомендованных людей по группам;

- выяснить заинтересованность в бизнесе.

Иметь с собой:

- цветной каталог продукции «РОЗ»;

- буклет по парфюму «Селективная парфюмерия Beauty ROZ»;

- блоттеры с образцами ароматов;

- набор пробников парфюмерии;

- анкету для сбора отзывов;

- прайс-лист для клиентов;

- парфюмерию на продажу;

- молотый кофе (для отбивания запаха);

- информационный набор литературы о продукции и компании;

- DVD-диск «Стратегия победителей».

Шаг № 1. НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ

Звонок друзьям и близким приятелям

Вы:

- Маша, привет! Это………. Как дела? (и т. д.) Маша, мне нужна твоя помощь. Мне необходимо собрать порядка 100 отзывов за этот месяц о нашей парфюмерной серии White Flowers. Я принесу тебе образцы ароматов, ты их послушаешь и в анкете отметишь, какие ароматы больше понравились, а какие меньше. Это займет не более 20-30 минут. Я буду тебе очень признательна.

Маша:

- Конечно, помогу.

Вы:

- Отлично. Когда ты сможешь?

Звонок по рекомендации

Вы:

- Добрый день. Будьте любезны Светлану Ивановну.

Здравствуйте, Светлана Ивановна. Меня зовут Елена, и мне порекомендовала к Вам обратиться ваша двоюродная сестра Мария Ивановна. У Вас есть сейчас несколько свободных минут, или мне лучше перезвонить в другое время? (Если нет, то определите время другого звонка).

Светлана Ивановна, дело в том, что я провожу маркетинговое исследование, в рамках которого мне необходимо собрать 100 отзывов о парфюмерной серии White Flowers. Я уже собрала некоторое их количество среди своих близких друзей и знакомых. В частности, мы встречались дома у Марии Ивановны, где она попробовала и дала положительный отзыв. Она мне порекомендовала Вас как человека, который может высказать непредвзятое мнение. Если Вас это не затруднит, то я принесу образцы ароматов, а Вы в анкете укажете, какие понравились больше, а какие меньше. Это займет не более 20-30 минут. Я могу рассчитывать на Вашу помощь?

Светлана Ивановна:

- Да, конечно.

Вы:

- Отлично. Когда Вам удобно меня принять?

………………………………………..

Вы:

- Запишите, пожалуйста, мой сотовый.

Вы не возражаете, если я Вам позвоню за день до встречи, чтобы подтвердить время?

Светлана Ивановна, большое Вам спасибо за понимание и поддержку. До встречи.

Начало встречи

Следите за своим внешним видом – вы представляете крупную российскую компанию. Необходимо иметь деловой вид. Все детали очень важны: одежда, обувь, прическа, макияж, дезодорант, запах изо рта, ногти. Не надевайте большие кольца, неординарные бусы, которые отвлекают внимание клиентов. Не опаздывайте – это плохое начало. Приходите на 5 минут раньше. Поблагодарите за согласие принять участие в исследовании. Спросите, где можно помыть руки. Не затягивайте с началом. Во время разговора сидите рядом с клиентом, желательно за столом. Попросите выключить телевизор. Если обстановка напряжена или клиент торопится, лучше перенести встречу на другой день. Если клиент согласился встретиться с Вами только на своем рабочем месте, и придя на встречу, вы сделали вывод, что ситуация не самая благоприятная для ее проведения, ограничьтесь разговором, показом нескольких картинок и продуктов и договоритесь о встрече в более подходящее время. То же самое предложите всем его коллегам.

Получение отзывов и рекомендаций

Внимание!

Избегайте во время пробы продуктов каких-либо рекламных фраз.

Не высказывайте своего отношения к продукту.

Помните, что вы пришли узнать его мнение об ароматах, а не высказать свое.

Помните – у клиента не должно создаться впечатление, что вы рекламируете продукты, т. е. пытаетесь их продать.

Не напрягайтесь и не напрягайте!

Описание встречи

Вы:

- Мария Ивановна, здравствуйте, я Светлана. Где мы с Вами расположимся? Нам нужен стол и помещение, где бы нас никто не отвлекал хотя бы минут 30! За это время мы с Вами послушаем ароматы из серии White Flowers и заполним анкету с Вашим мнением о них. Где можно помыть руки?

Моете руки, одновременно беседуя о том, какими ароматами она пользуется и какие запахи предпочитает, возвращаетесь к столу, берете альбом с блоттерами, набор пробников, анкету и ручку).

Показываете анкету со словами:

- Сегодня мы с Вами будем оценивать ароматы из коллекции White Flowers. В нее входят 9 селективных ароматов, которые производятся во Франции, в Провансе, в городе Грасс. Там  находятся плантации по выращиванию экологически чистых цветов для отдушек и фабрики по производству селективного парфюма.

ШАГ № 2.

ИНФОРМАЦИЯ О ДВУХ ИССЛЕДОВАНИЯХ

Сама компания специализируется на производстве продуктов питания для здоровья и сейчас выпустила еще коллекцию ароматов White Flowers.

И сейчас мы проводим два исследования:

Как экология и питание влияют на здоровье человека. Мы собираем отзывы об ароматах серии White Flowers.

И сегодня мы будем говорить только о селективной парфюмерии компании.

ШАГ № 3. ДЕГУСТАЦИЯ АРОМАТОВ

Все ароматы разделены на несколько основных групп – сладкие, теплые, океанические и др. С какой группы ароматов начнем?

Сначала даем послушать ароматы на блоттерах и понравившиеся номера отмечаем галочкой.

Потом два наиболее понравившихся аромата наносим из пробников на запястья рук. Даем 5-6 минут выветриться первой ноте аромата (в это время просим человека о рекомендациях).

ШАГ № 4. РЕКОМЕНДАЦИИ

Пока начальная нота выветривается

Вы:

- Мария Ивановна, мне нужно собрать 100 таких же отзывов, и я Вам буду очень признательна, если вы мне поможете. Напишите, пожалуйста, в этом бланке 8-10 ваших знакомых, которые могут дать такие же отзывы. А графу «Комментарии» мы потом заполним вместе.

Протяните бланк рекомендаций. Покажите свою подшивку с другими бланками с рекомендациями. Сверху расположите бланки, на которых 10 и более рекомендаций.

Внимание!

заполняет список рекомендаций, сидите тихо и не мешайте, а лучше отойдите в сторону.

После того как Мария Ивановна заполнила список знакомых, Вы можете задать наводящие вопросы, чтобы помочь ей вспомнить еще несколько человек.

Вы:

- Мария Ивановна, скажите, пожалуйста, Вы знаете кого-нибудь проживающего в вашем же районе, а то в пробках уходит много времени?

Вы:

- Мария Ивановна, а у Вас есть среди знакомых неработающие домохозяйки? Тогда я могла бы провести встречу утром или днем.

Вы:

- Мария Ивановна, скажите, а кто это – Лена?

М. И.:

- Это моя коллега по работе (записать это в раздел «Комментарии» в списке рекомендаций).

Вы:

- А есть еще кто-нибудь у Вас на работе кроме Лены, кто мог бы дать свой отзыв? (и т. д.)

Попросите дополнительно отметить тот аромат, который ей понравился больше всего из тех, что вы нанесли ей на запястья, спросите, что ей в этом аромате понравилось.

По окончании написания отзыва возьмите анкету в руки.

Вы:

- Мария Ивановна, благодарю Вас за объективный отзыв, а теперь давайте заполним раздел «Комментарии».

И Вы своей рукой заполняете столбец «Комментарии». При этом говорите следующее:

- Мария Ивановна, я в данный момент провожу свои исследования в трех разных группах:

Женщины, которые очень любят за собой ухаживать, т. е. пользуются или могут себе позволить пользоваться дорогой косметикой и парфюмерией. Те женщины, которые любят за собой ухаживать, но пользуются не самой дорогой косметикой и парфюмерией. Люди, которые любят за собой ухаживать, но не могут себе позволить приобретать хорошую косметику и парфюмерию и хотели бы иметь дополнительный заработок, чтобы улучшить материальное положение.

Поэтому я Вам задам несколько вопросов, чтобы заполнить графу «Комментарии» и заочно познакомиться с теми, кого Вы мне порекомендовали.

Вопросы:

Кем приходится.

Возраст.

Где работает.

К какой группе относится: 1, 2 или 3.

Замужем, есть ли дети.

Чем занимается муж.

В каком районе живет.

О каждом человеке спрашивайте отдельно. Все, что она расскажет об этих людях, пометьте в своем блокноте.

Не забудьте, что основная цель, ради которой Вы пришли на эту встречу – получить список рекомендаций. Поэтому очень важно не пуститься в продажу продуктов до тех пор, пока Вы не получили список рекомендаций.

ШАГ № 5. АНКЕТА ПО ЗДОРОВЬЮ

Назначение вторичной встречи по продуктам для здоровья

Вы:

- Мария Ивановна, у меня к Вам еще одна просьба: как я уже говорил, мы проводим два исследования. Можете Вы мне помочь и ответить еще на вопросы второй анкеты? (даете ей анкету по здоровью и ручку, пусть она сама отвечает на вопросы).

Смотрите ее ответ на последний вопрос № 9: «Хотели бы Вы бесплатно проконсультироваться по этому поводу со специалистом?»

Если ответ «Да», то:

предложите встретиться еще раз

или

дайте ей Информационный набор по здоровью

(«Здоровье начинается с правильного питания» + справочник «Ваш Родник здоровья» с описанием продукции с заранее отмеченными продуктами в содержании).

Вы:

- Кстати, Мария Ивановна, если Вас это интересует, я Вам могу на два дня оставить Информационный набор, в котором есть информация о возможности решить проблемы со здоровьем. Вы можете его дома почитать, а через два дня я его заберу. Если эта информация Вам будет интересна, то мы можем потом поговорить об этом подробнее, если нет, то ничего страшного. Это все равно бесплатно и Вас ни к чему не обязывает. Вы хотели бы ознакомиться с этим Информационным набором?

Если да, то дайте ей его и запишите в ежедневник дату, когда Вы его у нее заберете.

Через два дня, когда Вы будете созваниваться для возврата набора, спросите ее:

- Вы почитали брошюры из Информационного набора? Какое сложилось впечатление?

И слушайте ее ответы.

По ним вы поймете, как себя вести дальше: договариваться о встрече по питанию или косметике или просто забрать Инфнабор.

ШАГ № 6. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

Закончив заполнение анкеты, задайте простой вопрос:

- Мария Ивановна, какой аромат вам понравился больше? Хотели бы вы начать им пользоваться?

Достаньте прайс-лист для клиентов и назовите стоимость флакона.

ШАГ № 7. РАЗГОВОР О БИЗНЕСЕ

Внимание! Эта часть проводится всегда!

Перед уходом задайте ей вопрос:

- Кстати, Мария Ивановна, если бы Вы были уверены, что можно легально зарабатывать 30 тыс. руб. в месяц и перестать работать через два года, Вас бы заинтересовала эта возможность?

Если она говорит да, то оставьте ей DVD-диск «Стратегия победителей».

- Мария Ивановна, поскольку я спешу, если Вы хотите узнать об этом подробнее, то посмотрите диск. На нем Вы найдете ответы на ваши вопросы. Я завтра зайду, заберу его, и если будет интересно, то мы поговорим об этом подробнее.

Если уже назначена встреча по питанию или косметике, то скажите:

- Тогда в нашу следующую встречу я Вам все подробно расскажу.

Мария Ивановна, еще раз огромное спасибо, вы мне очень сильно помогли.

Внимание! Не забудьте оставить клиенту свои координаты, подарочный сертификат с 10% от суммы заказа клиента, а также каталог продукции.

Поощрительная программа для клиентов «Родника здоровья»

Поощрительные 10-процентные сертификаты для клиентов, которые приобрели продукцию.

При каждой покупке продукции вручайте клиенту сертификат на 10% от стоимости заказа. При этом объясните ему, что, накопив сертификаты, он сможет приобрести на них продукцию на одном из наших мероприятий для клиентов. Вместе с этим сертификатом вручите ему приглашение на ближайший День клиента.

Таким образом, несколько месяцев спустя у Ваших клиентов накопится определенное количество сертификатов, и чтобы приобрести на них продукцию, они должны будут посещать Дни клиента. Это приведет к увеличению Ваших розничных продаж и большой экономии времени. Клиенты будут приходить на Дни клиента, где смогут увидеть других клиентов, сделать заказы и убедиться в том, что они на правильном пути. А кроме того, Вы их пригласите на информационную встречу по бизнесу.

Поощрительные 10-процентные сертификаты для людей, по рекомендации которых у Вас появились новые клиенты

Еще одним способом повысить розничные продажи является поощрение людей, по рекомендациям которых у вас появились новые клиенты. Вот как это работает.

У Вас появился клиент по маркетинговым исследованиям и купил продукцию, например, на 50 долларов.

Позвоните человеку, рекомендовавшему этого клиента, и скажите следующее:

- Мария Ивановна, я хотела еще раз поблагодарить Вас за участие в исследовании, которое мы проводили, а также за рекомендации, которые Вы мне дали во время встречи. Я посетила Лену, ей понравилась наша продукция и она сделала заказ на 50 долларов. В рамках специального мероприятия, которое мы проводим, Вам как человеку, порекомендовавшему нам клиента, полагается сертификат на сумму 5 долларов. Я держу сейчас в руках Вашу анкету, где Вы отметили продукты, которые Вам понравились больше всего и которыми Вы наверняка хотели бы пользоваться (перечислите продукты). Стоимость этих продуктов, за вычетом сертификата … долларов. Другими словами, вместо … долларов это будет стоить … долларов. Сертификат действителен до конца месяца.

Если этот разговор происходит в конце месяца, то сертификат действителен до конца следующего месяца.

- Мария Ивановна, хотели бы Вы начать пользоваться этим продуктом? Вам выслать сертификат?

не уверена или не заинтересована, то скажите следующее:

- В таком случае, если Вы не возражаете, то с вашего позволения я отправлю этот сертификат … (имя), который порекомендовал Вас во время одной из наших встреч.

Сумма баллов	Итоги соцопроса АРОМАТЫ серии White Flowers – БЕЛЫЕ ЦВЕТЫ. Отмечайте после каждого опроса баллы в этой таблице
Баллы	№ и версия аромата
АРОМАТЫ
1 балл	2 балла	3 балла	4 балла	5 баллов	Цветок миндаля сладкий, цветочный
Белая магнолия сладкий, цветочный
Жимолость цветочно-фруктовый
Аромат жасмина цветочный, древесный, мускусный
Водяная лилия цветочно-фруктовый
Белая роз цветочный, древесный, мускусный
Белая орхидея восточный, цветочный
Белый лотос цветочный
Цветок миндаля сладкий, цветочный

Итого: соберите 100 отзывов. Для отметки используйте точкование, как в библиотечных формулярах.

Пример: . -1; . .-2,  -10