«Кубики» - Методика выявления потребностей при презентации продукции



«КУБИКИ» - Методика выявления потребностей при презентации продукции

авторская методика

Данная методика позволяет на этапе выявления потребностей клиента:

    задавать значительно меньшее количество вопросов сократить время на выявление потребностей заинтересовать клиента в процессе игры сформировать у клиента кредит доверия

Все потребности, с которыми «работает» КФС можно подразделить на несколько групп, а именно: ЗДОРОВЬЕ, КРАСОТА, ЗАЩИТА, ДУШЕВНОЕ РАВНОВЕСИЕ, ГАРМОНИЯ, ОТНОШЕНИЯ и СОБЫТИЯ, ФИНАНСОВОЕ БЛАГОПОЛУЧИЕ, БОРЬБА С ЗАВИСИМОСТЬЮ, ПОМОЩЬ ВРАЧАМ  и  ЦЕЛИТЕЛЯМ.

Если разместить эти потребности на отдельных  кубиках и обозначить их для удобства распознавания разным цветом, то каждый кубик будет отвечать за одну группу потребностей. Такой набор кубиков очень удобно иметь с собой на индивидуальных встречах с потенциальными клиентами.

       Алгоритм использования методики «КУБИКИ»:

    После этапа  установления контакта партнер просит клиента вспомнить детство и поиграть в кубики. При этом партнер  объясняет, что данная методика позволит клиенту быстро разобраться в своих жизненных целях и определить приоритеты. Партнер просит клиента внимательно ознакомиться с информацией, написанной на кубиках (разъяснить, если что-то непонятно) Далее партнер просит клиента расположить кубики в виде башни, в основе которой будет лежать кубик с наиболее важной в ДАННЫЙ ПЕРИОД ЖИЗНИ потребностью клиента. Далее – по убывающей, т. е. на самом верху будет расположен кубик с наименее приоритетной потребностью клиента (в  ДАННЫЙ ПЕРИОД ЖИЗНИ) Этот процесс занимает у разных людей разное время. Одни строят башню за 5 минут, другие думают и несколько раз ее перестраивают. По скорости расставления приоритетов люди делятся на 2 группы: структурированные и сомневающиеся. Обычно быстро расставляют приоритеты,  достаточно структурированные люди, которые склонны к анализу и синтезу, и сами строят свою перспективу.  С ними значительно проще работать, так как они четко знают, чего хотят! И вы можете только помочь им в достижении поставленных ими приоритетных целей (здоровье,  благополучие, защита и пр.).

  Для этих людей важно, чтобы вы четко сформулировали, КАК вы можете им помочь! (На этом этапе необходимо использовать методики «Лего», «Лампочка»).  Выбор методики и объем информации зависит от времени, которым они располагают для презентации.

    Долго думают и сомневаются люди непоследовательные, неуверенные в себе, загруженные комплексами и проблемами жизни. Поэтому они не могут быстро  определиться, что для них важнее и какие проблемы  необходимо решить в первую очередь.

  Работать с такими людьми  значительно тяжелее, т. к. они не имеют свою точку зрения и долго колеблются в ту или иную сторону.

    Среди них есть люди, внушаемые, которым нужно помочь и распутать клубок проблем и разобраться в приоритетах. За что они бывают очень благодарны. А есть люди, которые уверены в своих сомнениях и постоянно транслируют их. Переубеждать их - пустое занятие, т. к. для них сам процесс  спора является  процессом самореализации. Даже, если спор ни к чему не приводит. Партнер, выявляющий потребности, должен внимательно следить за поведением и реакцией клиента. Задавать предметные вопросы можно только после окончания построения башни.  В основном разговор должен быть темах, расположенных на 3-ех (5-ти) нижних кубиках. Особое внимание необходимо уделять темам: «Финансовое благополучие», «Здоровье».

Эти темы на сегодняшний день наиболее важны для многих людей. Партнер должен быть о них предельно информирован и иметь ряд заранее заготовленных вариантов вопросов и ответов.

    Тема «Финансовое благополучие» чаще всего волнует людей, взявших кредит /ипотеку, вышедших на пенсию  или потерявших работу. При выборе темы «Здоровье» необходимо выяснить, с какой точки зрения она  волнует человека: с точки зрения выздоровления или профилактики своего здоровья или здоровья своих близких. Если эти темы не волнуют клиента, то  это значит, что в основном у него все в порядке. Тема «Гармония» чаще волнует духовно развитых и продвинутых людей, имеющих представление о причинно-следственных связях. В процессе беседы партнер легко и непринужденно задает несколько наводящих и уточняющих вопросов, ни в коем случае не пытаясь рассказывать за клиента или настаивать на ответе. Необходимо помнить, что нужно внимательно слушать клиента,  не задавать глупых вопросов  и не переспрашивать. Это очень раздражает клиентов.  Такое общение несколько напоминает сеанс психотерапевта, когда партнер грамотно и легко ведет клиента к принятию правильного решения.  Кредит доверия после такой беседы резко возрастает.  Клиент даже  может попросить вас поделиться этой методикой, т. к. благодаря ей он сделал открытие для себя: он думал, что для него важно одно, а оказалось совсем другое. Для того  чтобы выяснить  степень актуальности и на каком уровне находится та или иная озвученная тема, партнер задает клиенту вопрос: «Скажите, пожалуйста, то, что мы сейчас с вами выяснили – это для вас проблемы или задачи?» Если человек находит в зоне проблем, то он может долго ходить по кругу, загружаться морально,  переживать, рассказывать, но не решать их. Важно, чтобы он перешел в зону задач, расставил приоритеты и начал процесс их конструктивного решения. И в этом процессе КФС является серьезным помощником, т. к. эффективно работает практически со всеми проблемами и помогает решать все перечисленные задачи. Если клиенту интересно КАК, то Вы ему можете рассказать, но это уже следующий этап!





Подпишитесь на рассылку:

Проекты по теме:

Основные порталы, построенные редакторами

Домашний очаг

ДомДачаСадоводствоДетиАктивность ребенкаИгрыКрасотаЖенщины(Беременность)СемьяХобби
Здоровье: • АнатомияБолезниВредные привычкиДиагностикаНародная медицинаПервая помощьПитаниеФармацевтика
История: СССРИстория РоссииРоссийская Империя
Окружающий мир: Животный мирДомашние животныеНасекомыеРастенияПриродаКатаклизмыКосмосКлиматСтихийные бедствия

Справочная информация

ДокументыЗаконыИзвещенияУтверждения документовДоговораЗапросы предложенийТехнические заданияПланы развитияДокументоведениеАналитикаМероприятияКонкурсыИтогиАдминистрации городовПриказыКонтрактыВыполнение работПротоколы рассмотрения заявокАукционыПроектыПротоколыБюджетные организации
МуниципалитетыРайоныОбразованияПрограммы
Отчеты: • по упоминаниямДокументная базаЦенные бумаги
Положения: • Финансовые документы
Постановления: • Рубрикатор по темамФинансыгорода Российской Федерациирегионыпо точным датам
Регламенты
Термины: • Научная терминологияФинансоваяЭкономическая
Время: • Даты2015 год2016 год
Документы в финансовой сферев инвестиционнойФинансовые документы - программы

Техника

АвиацияАвтоВычислительная техникаОборудование(Электрооборудование)РадиоТехнологии(Аудио-видео)(Компьютеры)

Общество

БезопасностьГражданские права и свободыИскусство(Музыка)Культура(Этика)Мировые именаПолитика(Геополитика)(Идеологические конфликты)ВластьЗаговоры и переворотыГражданская позицияМиграцияРелигии и верования(Конфессии)ХристианствоМифологияРазвлеченияМасс МедиаСпорт (Боевые искусства)ТранспортТуризм
Войны и конфликты: АрмияВоенная техникаЗвания и награды

Образование и наука

Наука: Контрольные работыНаучно-технический прогрессПедагогикаРабочие программыФакультетыМетодические рекомендацииШколаПрофессиональное образованиеМотивация учащихся
Предметы: БиологияГеографияГеологияИсторияЛитератураЛитературные жанрыЛитературные героиМатематикаМедицинаМузыкаПравоЖилищное правоЗемельное правоУголовное правоКодексыПсихология (Логика) • Русский языкСоциологияФизикаФилологияФилософияХимияЮриспруденция

Мир

Регионы: АзияАмерикаАфрикаЕвропаПрибалтикаЕвропейская политикаОкеанияГорода мира
Россия: • МоскваКавказ
Регионы РоссииПрограммы регионовЭкономика

Бизнес и финансы

Бизнес: • БанкиБогатство и благосостояниеКоррупция(Преступность)МаркетингМенеджментИнвестицииЦенные бумаги: • УправлениеОткрытые акционерные обществаПроектыДокументыЦенные бумаги - контрольЦенные бумаги - оценкиОблигацииДолгиВалютаНедвижимость(Аренда)ПрофессииРаботаТорговляУслугиФинансыСтрахованиеБюджетФинансовые услугиКредитыКомпанииГосударственные предприятияЭкономикаМакроэкономикаМикроэкономикаНалогиАудит
Промышленность: • МеталлургияНефтьСельское хозяйствоЭнергетика
СтроительствоАрхитектураИнтерьерПолы и перекрытияПроцесс строительстваСтроительные материалыТеплоизоляцияЭкстерьерОрганизация и управление производством

Каталог авторов (частные аккаунты)

Авто

АвтосервисАвтозапчастиТовары для автоАвтотехцентрыАвтоаксессуарыавтозапчасти для иномарокКузовной ремонтАвторемонт и техобслуживаниеРемонт ходовой части автомобиляАвтохимиямаслатехцентрыРемонт бензиновых двигателейремонт автоэлектрикиремонт АКППШиномонтаж

Бизнес

Автоматизация бизнес-процессовИнтернет-магазиныСтроительствоТелефонная связьОптовые компании

Досуг

ДосугРазвлеченияТворчествоОбщественное питаниеРестораныБарыКафеКофейниНочные клубыЛитература

Технологии

Автоматизация производственных процессовИнтернетИнтернет-провайдерыСвязьИнформационные технологииIT-компанииWEB-студииПродвижение web-сайтовПродажа программного обеспеченияКоммутационное оборудованиеIP-телефония

Инфраструктура

ГородВластьАдминистрации районовСудыКоммунальные услугиПодростковые клубыОбщественные организацииГородские информационные сайты

Наука

ПедагогикаОбразованиеШколыОбучениеУчителя

Товары

Торговые компанииТоргово-сервисные компанииМобильные телефоныАксессуары к мобильным телефонамНавигационное оборудование

Услуги

Бытовые услугиТелекоммуникационные компанииДоставка готовых блюдОрганизация и проведение праздниковРемонт мобильных устройствАтелье швейныеХимчистки одеждыСервисные центрыФотоуслугиПраздничные агентства

Блокирование содержания является нарушением Правил пользования сайтом. Администрация сайта оставляет за собой право отклонять в доступе к содержанию в случае выявления блокировок.