Что вы продаете. Зачем и в какой ситуации это покупают

1. Что вы продаете? Зачем и в какой ситуации это покупают?

Предметы интерьера, такие как подушки, кресло-мешки, панно, часы, люстры и торшеры. Продукт нужен для обстановки дома, офиса. Может быть в качестве подарка.

2. Какую проблему в жизни или в бизнесе ваш продукт решает?

Уникальность и средняя ценовая категория позволяют приобретать авторские вещи, не теряя при этом много времени как, например, на ожидание долгой доставки вещей от известных дизайнеров.

3. Почему клиенты покупают именно ваш продукт?

Уникальность каждой единицы. Работа ведется полностью вручную и каждая вещь неповторима физически. Также это доступная стоимость и быстрое изготовление.

4. Расскажите, как устроен продукт? Из каких частей он состоит?

Кресло-мешки и подушки состоят из двух чехлов (внешний декоративный и внутренний). Наполнитель – пенополистирол. Панно изготавливается из фанеры и акриловых водостойких красок. Часы и осветительные приборы могут изготавливаться из многих материалов и практически любых форм.

5. Каков принцип работы продукта?

Основная функция продукта – создавать уют и подчеркивать индивидуальность каждого помещения. 

6. Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу.

Клиент просматривает каталог, выбирает единицу. Оправляет заявку, после обсуждения деталей (размеры, цвет, количество, возможно выезд на дом для определения стиля, подбора декора и цвета). После 100% предоплаты приступаем к работе. Закупка материала, подготовка материала и изготовление. После того, как продукт изготовлен, связываемся с клиентом, договариваемся о встрече и доставляем в удобное время продукт на указанный адрес.

7. Сравните товар или услугу с аналогами? Честно укажите преимущества и недостатки.

Аналогами являются магазины подарков и выставочные павильоны типа Zara Home. Преимущество магазинов в том, что товар на выставке и его можно приобрести немедленно. Преимущество нашего интернет-магазина в том, что товар уникален и доступен для всех уровней доходов.

8. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т. д.)?

В стандартном заказе упаковка не предусмотрена, но может быть включена по желанию клиента.

9. Из какого сырья и материалов производится товар?

Различные ткани, дерево, металл, пенополистирол, бумага, лампы, пластик и тд.

10. Где, кем и как он изготавливается?

Квартира, домашняя мастерская. Изготавливается мной или ближайшими помощниками (муж, подруга). Все этапы работ ручные.

11. Как выглядит транспортировка товара?

Товар при необходимости оборачивается в стрейч-пленку и доставляется лично на авто.

12. Как продукт хранится на складе?

Товара в наличии очень мало, поэтому хранится в мастерской или квартире.

13. Что можете сказать про выкладку на полках, в торговом зале или на сайте?

Создан каталог. И выкладываются фото процессов создания работ. Также всегда есть фото готовой работы.

14. Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные моменты?

Эксплуатация простая и требует только вмешательства для уборки (протереть пыль или постирать чехол) и замены расходных материалов, например, лампочки. Из негативных моментов может быть только усадка пенополистирола, но при необходимости, можно доставить клиенту и помочь досыпать.

15. Нужно ли утилизировать товар и вообще, что можно сказать про стадию после использования? 

Срок службы товара более 5 лет, но при поломке или появления дефектов можно отремонтировать или усовершенствовать его, что так же мы можем предоставить.

16. Как называется компания? Почему Вы выбрали такое название?

«Резной сундук». Название ассоциируется с домашним уютом и ручной работой.

17. Дайте несколько формулировок сферы деятельности.

Мастерская декора и мебели; Интернет-магазин; Фабрика авторских предметов

18. Покажите сайт и все рекламные материалы компании.

19. “Разрежьте” свой бизнес по направлениям товаров и услуг.

Бескаркая мебель; Осветительные приборы; Настенные панно; Часы; Посуда

20. “Разрежьте” свой бизнес по клиентским категориям.

Молодые современные мамы, ивент-агентства, кафе, рестораны, торговые павильоны, выставки

21. “Разрежьте” свой бизнес по регионам и странам.

Товар можно оправлять транспортными компаниями в любые регионы. Доставка на авто до дома возможна по Иркутску.

22. “Разрежьте” свой бизнес по каналам продаж.

Социальные сети или рекомендации

23. Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?

Всегда занималась творчеством, нравилось создавать уют и комфорт в доме.

24. Расскажите историю по шагам и вехам развития. Рассказывать, увы, пока что нечего. Создание началось в октябре 2016 года. Заявок очень мало для статистики. Рост очень медленный.

25. Каковы цифры вашего бизнеса: оборот и прибыль? За весь период с момента создания – 9450р. Прибыль – 5000р.

26. Каковы цифры вашего бизнеса: количество товара в ассортименте? В каталоге находится 25 единиц, но ассортимент очень гибкий, если человеку понравилась вещь, найденная в интернете, ее возможно повторить.

27. Каковы цифры вашего бизнеса: количество проданных единиц? 14

28. Каковы показ цифры вашего бизнеса: количество сотрудников (штатные, подрядные)? Один мастер-дизайнер и один помощник-столяр

29. Каковы цифры вашего бизнеса: количество клиентов? 6

30. Каковы цифры вашего бизнеса: количество офисов, франшиз? 0

31. Каковы цифры вашего бизнеса: количество наград? 0

32. Каковы цифры вашего бизнеса: количество посетителей сайта, просмотров блога и т. д.? 384 подписки в инстаграм, 227 подписок в вк

33. Какие цифры масштаба вы можете привести в пример (километры проводов, литры выпитого, тонны сырья, миллионы человеко-часов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, терабайты исходников)?  Тысячи человеко-часов

34. Какие цифры времени вы можете привести в пример (время установки и монтажа, время производства, сроки гарантии, время отклика на заявку, период расчета сметы, время доставки такси или пиццы)? Время производства от 1 до 7 дней. Время обработки заявки от 20 минут до 1 дня.

35. Кто по-вашему является главными конкурентами за бюджет ваших клиентов? Магазины подарков и магазины декора.

36. Внедрены ли в компанию системы автоматизации бизнеса (CRM, ERP, KPI, BI). Нет

37. Кто является лицом или лицами компании (основатели, топ-менеджмент)? Основатель я и партнер по креативным идеям.

38. Откуда родом? Иркутск

39. Ваш семейный статус? Замужем

40. Предки и род (семейное дело)? Семейного дела нет

41. Образование (общее и специальная подготовка).  Высшее политехническое, архитектура. Спец. Подготовки: Парикмахерское искусство, косоплетение, основы фотографии.

42. Карьера (опыт в данной сфере и других сферах)? Опыт работы в данной сфере набирается по мере приема заказов и изготовлением предметов для своего дома. (Около года). Год работы в рекламном агентстве (наружная и полиграфическая реклама).

43. Кто учитель (известный мастер)? Дипломный руководитель –

44. Какая “профессиональная школа” (компания-эталон)? Нет

45. Ваши личные награды и достижения (в том числе и не профессиональные). Победы в олимпиадах по немецкому языку в 4-7 классах, участие и победы в спортивных школьных соревнованиях по области в легкой атлетике, волейболу и пионерболу. Участие в городской выставке детского декоративно-прикладного искусства.

46. Расскажите историю появления компании. Всегда нравилось создавать в доме уют, делать красивые интерьерные штучки в подарок, чтобы и у моих родных был в доме уют. И подумала «А почему бы не заниматься любимым делом для всех, да еще и получать за это прибыль?». Так, собственно, и началась история создания мастерской декора и мебели.

47. Ключевые проекты, которые Вы делали. Самые весомые из всех могу назвать создание потолочной люстры для фотостудии и настенного бра из оленьего рога.

48. Ваши хобби и увлечения. Я бы даже назвала это своей страстью. Сноуборд, фотография, книги, декорирование дома.

49. Ваши другие бизнесы и проекты. Архитектурные проекты частных домов.

50. Участвуете ли вы каким-то образом в социальной, культурной и политической жизни?

Иногда посещаю собрания поселка по решению вопросов с администрацией. Хожу на выборы.

51. Занимаетесь ли каким-то образом благотворительностью? К моему стыду, нет

52. Имеете ли ученую степень, публикации и занимается ли научно - преподавательской деятельностью. Нет

53. Кто ключевые люди в компании (имена, должности)? Компания – это я)

54. Дайте краткую справку о каждом ключевом лице вашей компании (биография, опыт, знаковые проекты и клиенты).  –

60. Какие типы или категории клиентов с вами работают? Частные лица, в основном молодые девушки, мамы. Фотостудии, ивент-агентства

61. Есть ли у вас клиенты-звезды (люди и организации)? Фотостудия «Точка»

62. Опишите свой самый дорогой проект. Самый последний проект, за который нужно брать кучу денег! Очень трудоемкая работа. Люстра из многогранников.

63. Опишите свой самый масштабный проект. На данный момент – это проектирование и строительство собственного дома.

64. Опишите самый известный проект. Такого еще не существует

65. Опишите самый необычный проект. Люстра из многогранников.

66. Опишите самый сложный проект. Строительство своего дома

67. Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными структурами? Нет

68. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего? Сколько стоит? Сроки изготовления. Можно ли повторить (показывают картинку)?

69. Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и возражения? Чаще это незнание того, что он сам хочет.

70. Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов? Непонимание ценности ручной работы

71. Что именно в вашем предложении “цепляет” клиентов сильнее всего? Экслюзивность и авторство

72. Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать? Около 15 тысяч рублей

73. Распишите основные этапы работы с клиентом от первого обращения до получения вами денег и выполнения работ. Клиент знакомится с каталогом, обращается с запросом и дополнительными вопросами. Все нюансы уточняются (цвет, размер, цена) и происходит оплата 100%. После получения оплаты закупаются материалы и изготавливается товар. После окончания работ, клиенту сообщается о завершении и договариваемся о доставке.

74. Расскажите, как вы сопровождаете клиента после покупки. Уточняем принцип действия продукта, алгоритм подключения (если нужно), и сообщение о том, что можно обращаться по любым вопросам эксплуатации, ремонта или реставрации.

75. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили. Таковых пока не было

76. Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае? Подарками служит скидка на следующий заказ.

77. Опишите свою доставку. С клиентом оговаривается место доставки или встречи и на легковом авто доставляется до нужного адреса.

78. Внедрена ли в вашей компании программа лояльности (карты, накопительные скидки, бонусные баллы, подарки и т. д.)? Скидки постоянным клиентам и скидки за массовые заказы.

79. Расскажите про финансовые условия работы (предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т. д.). Работа идет только по предоплате, иногда возможна оплата за два раза – предоплата за материалы и после получения оплата за работу.

80. Как вы собираете обратную связь от клиентов? Обычно просим оставить отзыв и фото

81. Как вы контролируете качество? Изготавливаем лично, поэтому качество контролирую сама

82. Как вы работаете с претензиями и рекламациями? Никак)

83. Сформулируйте 3-5 “не продуктовых” причин, почему объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов. Авторство работ, уникальность, неповторимость, возможность сделать вещь под конкретного человека.

84. Есть ли в вашем бизнесе понятие “легкого входа” или бесплатного первого шага для клиента.

Нет

85. Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес? Как потенциальных в Иркутске треть населения.

86. Есть ли у вас какие-либо награды и регалии? (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки, благодарственные письма)? Нет

87. Какие о компании или от компании существуют публикации (экспертные комментарии, интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи)? Нет таковых

88. Продаются ли книги, написанные ключевыми людьми вашей компании? Нет

89. Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?

Нет, так как компании как таковой нет

90. Посещаемость сайта, количество подписчиков в социальных сетях, количество зарегистрированных пользователей. Сайта еще нет. Подписчиков в инстаграмм: 379 (просмотры профиля 18, Охват 123, Показы 284. ВК: 229. За последний месяц: 56 посещений.

91. Количество отзывов на сайте и особенно на сторонних ресурсах. 1

92. Доля постоянных клиентов и клиентов, пришедших по рекомендации в общей структуре выручки. Все клиенты пока что разовые

93. Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных объединений? Нет

94. Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки? Нет

95. Организует ли ваша компания значимые профессиональные события (выставки, конференции, школы, семинары, роад-шоу, презентации, церемонии). Еще нет, но планируем

96. Что делается на каждом этапе? Покупка материалов, подготовка материалов, покраска, сборка, финальная доработка

97. Результат каждого этапа? Подготовленная деталь к переходу к след этапу

98. Сколько человек занято на каждом этапе? От 1 до 2

99. Сколько времени длится каждый этап? От 1 часа до 1 дня

100. В чем преимущество вашей технологии производства перед конкурентами? Ручная работа, авторство

101. Есть ли у вас ручное производство отдельных элементов? Все элементы производятся вручную

102. Как вы контролируете качество выпускаемой продукции? Произвожу и контролирую сама

103. Покажите и расскажите про ваш офис (магазин, ресторан, шоурум)? Это интернет магазин, в котором есть три категории товаров: бескаркасная мебель, осветительные приборы и мелкий декор.

104. На каком оборудовании вы работаете? Ноутбук, швейная машина, сварочный аппарат, лобзики, пилы, фрезерный станок и мн. др.

105. Есть ли у вас собственные софты и программы? Нет

106. Есть ли у вас знаковые поставщики и подрядчики? нет

107. Какие традиции и правила существуют в вашей компании? Любовь в каждую работу

108. Есть ли у вас своя служба безопасности? нет

109. Есть ли у вас свой брендированный транспорт? нет

110. Можете ли вы показать брендированную сувенирную продукцию? нет

111. Есть ли у вас свой внутренний сайт, журнал, бюллетень? нет

112. Используете ли вы уникальные материалы? нет

113. Владеете ли вы уникальными технологиями и методиками? Методика широкой безграничной фантазии

114. Можете ли вы разобрать продукт или услугу и описать его по элементам? Например, услуга изготовления кресла-мешка. Представляет собой выбор нужного материала на внутренний чехол (в который насыпается пенополитирол) и внешний декоративный чехол (самый весомый по стоимости материал), покупку пенополистирола, молний, и нитей (1 день). Пошив чехлов (1 день) и наполнение мешка. Затем доставка.

115. Есть ли у вас секреты, ноу-хау и нюансы, которые больше никто не использует?

Сложно сказать, каждый работает руками по своему)

116. Работают ли с вами уникальные, единственные в своем роде специалисты? Нет, но надеюсь будут и планирую привлекать к сотрудничеству

117. Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве.  Кропотливая работа, правильная нужная форма, швы, подобранные оттенки.