СОДЕРЖАНИЕ
Раздел 1. ТЕХНОЛОГИИ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
1.1. Теоретические аспекты подготовки и проведения презентации Понятие «презентация», ее цели и структура. «Презентационное поле». «Эффективная презентация». Техники, применяемые презентатором для привлечения внимания аудитории. Профессиональные компетенции презентатора.
1.2. Тренинг проведения презентации
Практикум: репетиция деловой презентации. Технологии повышения качества презентации. Практикум: применение форм невербальных связей во время презентационного выступления. аспектов влияния на аудиторию.
Раздел 2. ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Теоретические аспекты подготовки переговорного процессаСущность «эффективных переговоров». Этапы переговорного процесса. Информационная, тактическая и психологическая подготовка к переговорам с зарубежным партнером. Создание профиля эффективного переговорщика.
1.2. Технологии проведения эффективных переговоров
Технологии очного знакомства. Позиции и интересы. Техники, применяемые при проведении переговоров. Практикум: особенность постановки вопросов и возможные ответы на них. Тактические приемы воздействия на переговорщиков. Техники борьбы с манипуляциями. Завершение переговоров и анализ результатов.
ДОМАШНЯЯ РАБОТА
Подготовка презентационного выступления на выбор: на выставке, на переговорах, для потенциальных корпоративных клиентов.
ЗАЧЕТ
Проведение переговорного процесса с зарубежным партнером
Приложение
ТЕХНОЛОГИИ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Умение публично выступать и вести переговоры является конкурентным преимуществом
практически в любой профессии. Убеждающая сила презентаций
зависит от многих
составляющих. Поэтому знание структуры презентационного выступления, технологии построения речи, невербального поведения аудитории и презентатора поможет не только в подготовке, но и в проведении самой презентации.
Понятие «презентация», ее цели и структура. «Презентационное поле». «Эффективная презентация».
СТРУКТУРА «ПРЕЗЕНТАЦИОННОГО ПОЛЯ»
Задание: заполняя таблицу основное внимание следует обратить на содержательный смысл каждого элемента презентационного поля.
Элемент «Презентационного поля» | Характеристика |
Презентатор | |
Сообщение | |
Предмет презентации | |
Качественный и количественный состав аудитории | |
Каналы коммуникации и обратная связь | |
Среда и обстановка |
КЛАССИЧЕСКАЯ СТРУКТУРА ПРЕЗЕНТАЦИИ
Большинство презентаций страдает общим
недостатком: какая-то из основных частей чрезмерно растянута, а все остальные урезаны так, чтобы уложиться в отведенное время.
Чем проще структура презентации, тем легче ее воспроизвести выступающему.
___________________________________ ___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________ ___________________________________ ___________________________________
___________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________ __________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________ __________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________ ________________________
4. ПРИНЦИПЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Фокус | Контраст | Единство | |
История | Какова цель? Какова идея? Каковы поддерживающие идеи? | В чем проблема? В чем проблема для аудитории? Кто с кем борется и за что? | Какова общая, объединяющая тема? Есть ли что-нибудь лишнее? Что мешает восприятию истории? |
Слайды | Какова цель данного слайда? Где находится фокусная точка слайда? | Что с чем сравниваю? Насколько фокусная точка отличается от вторичной, фоновой информации? | Какого стиля придерживается слайд? Подходит ли дизайн к данной теме слайда? Есть ли что-нибудь лишнее? |
Подача | Насколько понятно говорит оратор? Поддерживает ли оратор зрительный контакт с аудиторией? Реагирует ли оратор на отклики аудитории? | С кем я борюсь? В чем мой внутренний конфликт? Провоцирует ли оратор аудиторию? | Кто мой герой? Как оратор обыгрывает ошибки? Есть ли единство в потоке мыслей? |
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЭЛЕМЕНТЫ «ЭФФЕКТИВНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ»
Эффективная презентация (точки зрения экономики) – это получение желаемого результата с наименьшими затратами. Желаемый результат является целью презентации.
Презентационные затраты
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________ __________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Эффективная презентация (точки зрения коммуникации) – это способ передачи вашего видения другим людям. Причем способ, побуждающий к действию, необходимому для вас.
РАЗЛИЧНЫЕ ФОРМАТЫ БИЗНЕС ПРЕЗЕНТАЦИЙ
Самопрезентация. Правила представления на круглом столе.
Умение непринужденно и красиво представить себя группе людей является необходимым элементом во многих бизнес-ситуациях (конференция, круглый стол, презентация, переговоры и т. д.). И хотя делать такое приходится часто, многие к этому не готовы. А всего-то без лишней суеты нужно ответить на следующие вопросы:
¦ Как вас зовут?
¦ Из какой вы компании?
¦ Какая у вас должность?
¦ Ваши эмоции здесь и сейчас?
¦ Почему вы здесь?
¦ Каковы ваши ожидания от мероприятия?
При этом главное – не торопиться, смотреть на тех, кому вы представляетесь, с гордостью произносить свое имя, должность, название компании и не забывать о лицевой экспрессии!
Можно связать свое выступление с теми, кто представлялся до вас.
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Презентация на выставке позволяет запомниться большому количеству посетителей, среди которого могут найтись потенциальные клиенты, партнеры и спонсоры. Выставки могут быть как общеотраслевые, так и специализированные; стационарные и передвижные; к выставкам относятся и оптовые ярмарки и выставки-продажи. Выставкой являются также кабинеты, демонстрационные залы и выставочные стенды, находящиеся в офисе компании.
Презентация на выставке имеет несколько особенностей, которых лишены обычные презентации-доклады:
- ограниченное пространство павильона;
- соседство с конкурирующими компаниями;
- ограниченное время, отведенное на презентацию;
- специфические посетители презентации.
Презентация на переговорах
От чего зависит использование нижеперечисленных инструментов для презентаций во время переговорного процесса?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Психологические особенности подготовки к презентации: цель, изучение предмета презентации, оценка аудитории, подготовка заметок, речевой прогон. Профессиональные компетенции презентатора
«Готовясь к одной презентации,
Вы одновременно готовитесь и к сотням следующих»
ЦЕЛЬ должна объединять аудиторию и выступающего
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
__________________________________________________________________ __________________________________________________________________
_________________________________ _____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________ _____________________________
_____________________________
_____________________________
_________________________________________________________
Семь шагов подготовки презентации
Формулировка целей презентации.__________________________________________________________________
Составление структурного плана выступления.
__________________________________________________________________
Подготовка речевого каркаса.
__________________________________________________________________
Отработка вступления и заключения.
__________________________________________________________________
Подготовка ответов на возможные вопросы.__________________________________________________________________
Подготовка слайдов и вспомогательных карточек.
__________________________________________________________________
Отработка и репетиция формы и стиля выступления.__________________________________________________________________
КОМПЕТЕНЦИИ ПРЕЗЕНТАТОРА
Усилия оратора, проводящего презентацию, очень сложно измерить: такие качества, как обаяние, убедительность, мастерство внушения и т. п., не поддаются счету, но оказывают зачастую решающее воздействие на слушателей. Такие качества являются эффективностью и мастерством оратора.
Презентатор обладает знаниями. Но доверять ему начинают не сразу. Его изначально воспринимают как человека, который начнет что-то навязывать. Авторитет = знание + доверие.
Критерии оценки компетенций ведущего презентацию:
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
А. «Закон края в деловой презентации». Вы подготовили к семинару деловую презентацию «своей» продукции. Продумайте вступление к речи с целью создания интереса к предмету презентации и к себе как личности для аудитории:
- уставших после работы посетителей презентации
__________________________________________________________________
_________________________________________________________________
- специалистов в этой области
__________________________________________________________________
______________________________________________________________
- дилетантов-покупателей
__________________________________________________________________
______________________________________________________________
Б. «Презентовать выгоды, а не товар или услугу». У каждого из Вас в подготовленной презентации свой предмет, т. е. свой товар или услуга. Проведите следующую работу, используя схему:
- выделите своеобразные свойства (качества) Вашего товара (услуги)
__________________________________________________________________ ______________________________________________________________
- укажите к каждому свойству (качеству) товара (услуги) ВЫГОДУ, которую, на Ваш взгляд, получает покупатель, приобретая Вашу продукцию ____________________________________________________________________________________________________________________________________
- оформите словесно связь между свойствами товара (услуги) и получаемой потенциальным партнером выгодой
____________________________________________________________________________________________________________________________________
Профессиональная
психологическая и
физическая готовность к проведению презентации обеспечивается знаниями о причинах волнения, об особенностях восприятия аудиторией устной речи, о
законах уверенности в себе и пониманием способов
самосовершенствования. Эти знания помогут избежать грубых ошибок во взаимодействии с людьми во время презентации и добиться желаемого результата.
Практика и репетиции – путь для развития и оттачивания мастерства публичных выступлений.
Психологические приемы создания интереса и поддержания внимания слушателей во время презентационного выступления
УСТАНОВЛЕНИЕ ЗРИТЕЛЬНОГО КОНТАКТА С
АУДИТОРИЕЙ
ОЖИДАНИЕ АУДИТОРИИ
Как вы можете продемонстрировать отношение, превосходящее ожидания клиента?
Эмоции и впечатления, которые останутся у аудитории, можно выразить формулой: эмоции = восприятие – ожидания.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ПЛАТЕЖ
__________________________________________________________________ __________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________ __________________________________________________________________
ОПИСАНИЕ КОММУНИКАТИВНЫХ БАРЬЕРОВ
Коммуникативные барьеры | |
СМЫСЛОВОЙ | |
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ | |
МОТИВАЦИОННЫЙ | |
ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЙ | |
РЕГИДНОСТНЫЙ | |
ЯЗЫКОВОЙ | |
МОРАЛЬНЫЙ | |
ВОЗРАСТНОЙ | |
СТАТУСНЫЙ | |
ГЕНДЕРНЫЙ |
ОСНОВНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К РЕЧИ ПРЕЗЕНТАТОРА
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________ __________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________ __________________________________________________________________
ПРАКТИКУМ: Особенности использования различных видов речи на презентации
Дайте характеристику нижеперечисленным видам речи, используемых при выступлениях.
Информативная речь | Экспертная речь |
Убеждающая речь | Вдохновляющая речь |
В каких случаях используются эти виды речи при выступлении с деловой презентацией?
ПРИЕМЫ РАСПОЛОЖЕНИЯ СЛУШАТЕЛЕЙ К СЕБЕ
- Демонстрировать постоянное уважение
__________________________________________________________________
- Научиться слышать аудиторию
__________________________________________________________________
- Оказывать знаки внимания
__________________________________________________________________
- Умело использовать невербальные сигналы
__________________________________________________________________
- Закон края
__________________________________________________________________
- Закон аттракции
__________________________________________________________________ Закон Сократа
__________________________________________________________________
Анкета для оценки выступления
Задание: наблюдая за выступлением ваших коллег на бизнес-презентации, попробуйте проанализировать увиденное, ответив на следующие вопросы. А. Содержание и структура выступления Что было сказано вначале?
