Office 365 для малого бизнеса: телефонный разговор с потенциальным клиентом

Office 365 для малого бизнеса: телефонный разговор с потенциальным клиентом

Эта памятка предназначена для подготовки и проведения исходящего телефонного разговора с потенциальным заказчиком Microsoft Office 365 для малого бизнеса

Что такое Office 365?

Microsoft Office 365 для малого бизнеса и профессионалов – это интернет-служба, доступная по подписке, включающая веб-приложения Microsoft Office и ряд других простых в изучении и использовании веб-служб. Office 365 совместим с любым аппаратным обеспечением, гарантирует устойчивую работу, безопасность и контроль расходов. Дополнительная информация: http://www.microsoft.com/ru-ru/office365/online-software.aspx

Что входит в Office 365?

	Самые популярные возможности пакета Microsoft Office, доступные в виде набора «облачных» служб.
	Электронная почта, календарь и контакты в «облаке», надежно защищенные от вирусов и спама.
	«Облачная» служба создания веб-сайтов для совместной работы с коллегами, партнерами и заказчиками.
	Мгновенные сообщения и онлайн-конференции с возможностями аудио, видео и совместного доступа к экрану.

См. также: http://www.microsoft.com/ru-ru/office365/small-business/small-business-plans.aspx

Кто является целевой аудиторией?

Предприятия малого бизнеса (до 25 сотрудников), не имеющие собственной ИТ-службы. Основная аудитория – владельцы бизнеса или лица, принимающие решения о расходах на ИТ.

Какова дополнительная ценность синдикационных партнеров?

Совместное предложение Office 365 с коммуникационными услугами создает для заказчика ценность за счет следующих факторов:

Существенная экономия благодаря (1) единому решению для электронной почты/text/category/telekommunikatcionnie_uslugi/" rel="bookmark">телекоммуникационные услуги (широкополосная связь, телефония, ПО для бизнес-продуктивности, средства совместной работы и т. д.) Доступная поддержка (по телефону, через мгновенные сообщения, в сообществе) Новейшие версии ПО и служб при легко прогнозируемых ежемесячных затратах

Каковы главные преимущества Office 365 для малого бизнеса?

Основы	Ключевые преимущества	Подробности
Работайте где и когда угодно	Доступ к электронной почте, календарям и контактам с вашего компьютера, через веб-браузер или с мобильного телефона	Почтовые ящики 25 ГБ, вложения до 35 МБ Доступ к актуальным данным на ПК, через веб-браузер и с мобильного телефона Совместимость с Windows Phone, iPhone, Android, Blackberry (BIS), Symbian Совместный доступ к календарям Встроенная защита от вирусов и спама
Работайте с тем, что хорошо знаете	Веб-приложения Office работают точно так же, как хорошо знакомые вам Microsoft Word, Microsoft Excel, Microsoft OneNote и Microsoft PowerPoint.	Просмотр и редактирование документов Word, Excel, PowerPoint и One Note Работа через почти любой веб-браузер Единое форматирование при работе с настольными приложениями и через веб Просмотр с мобильного устройства
Показывайте и рассказывайте	Легко создавайте веб-сайты для публикации документов и совместной работы с коллегами, партнерами, клиентами и поставщиками.	Безопасные сайты для совместной работы Профессионально выглядящие сайты для вашего бизнеса 10 ГБ для документов и 500 МБ на каждого пользователя
Работайте вместе	Используйте для работы с людьми мгновенные сообщения, встречи по сети, аудио - и видеоконференции.	Проводите встречи по сети Обменивайтесь мгновенными сообщениями Делайте аудио - и видеозвонки с компьютера на компьютер Используйте совместный доступ к экрану
Бесперебойно и безопасно	Рассчитывайте на глобального поставщика – Microsoft гарантирует бесперебойную работу 99,9% времени.	Безопасность и надежность бизнес-класса Соглашение об уровне сервиса гарантирует бесперебойную работу 99,9% времени Географическая избыточность для надежного сохранения ваших данных

Как правильно провести разговор?

Ниже приведена рекомендуемая структура телефонного разговора

1. Выявить «болевые точки»	2. «Продать» преимущества Office 365	3. Устранить возражения	4. Подвести итоги разговора
Начните разговор, задайте принципиальные и прощупывающие вопросы, чтобы выявить главные «болевые точки» заказчика		Сравнение цен Office 365 и других решений		Ответьте на возражения	A.  Проблемы заказчика, его пожелания, бюджет, сроки и лицо, принимающее решения. B.  Дальнейшие действия, необходимые для завершения сделки
Работайте где и когда угодно
Работайте с тем, что хорошо знаете
Показывайте и рассказывайте
Работайте вместе
Бесперебойно и безопасно

Как выявить главные «болевые точки» и объяснить, как эти проблемы решаются с помощью Office 365	Сравнение цен Office 365 и других решений
Начало разговора:	Насколько вас устраивают ваши решения для электронной почты, календарей, совместной работы, мгновенных сообщений, совместного использования данных и проведения телеконференций? Это решения от единого поставщика или от разных поставщиков? Насколько велики ваши затраты на них?		Единое всеобъемлющее решение Низкие ежемесячные затраты, снижение затрат на аппаратуру.
Главные преимущества:	1. Работайте где и когда угодно	2. Работайте с тем, что хорошо знаете	3. Показывайте и рассказывайте	4. Работайте вместе	5. Бесперебойно и безопасно
Принципи-альные вопросы	Используете ли вы электронную почту и календари (Exchange Server, решение от поставщика услуг Интернета, Gmail и т. д.)?	Удалось ли вам наладить быстрое и эффективное обучение сотрудников работе с программными решениями?	Пользуетесь ли вы возможностями совместного доступа к документам и совместной работы над ними?	Умеете ли вы оперативно организовывать встречи с людьми, независимо от вашего и их местонахождения?	Есть ли у вас собственная служба поддержки ИТ-решений? Используете ли вы внешнюю службу поддержки ИТ-решений?
Прощупы-вающие вопросы	Часто ли вы работаете удаленно (дома, у клиентов и т. д.)? Требует ли ваше решение для защиты от вирусов и спама отдельной оплаты?	Сталкиваетесь ли вы с проблемой одновременного редактирования документов? Работаете ли вы с документами с мобильного устройства?	Используете ли вы какое-либо решение для совместного доступа к документам? Профессионально ли выглядит ваш веб-сайт?	Пользуетесь ли вы мгновенными сообщениями для бизнеса? Используете ли вы внешние службы видеоконференций для проведения встреч по сети?	Часто ли повторяются сбои в обслуживании ИТ-решения? Считаете ли вы слишком высокими требуемые расходы на обновление решения до новейших технологий?
«Болевые точки»	С непрофессиональной почтой бизнес выглядит несерьезно Не хватает удаленного доступа к почте и файлам Не хватает общих календарей Расходы на защиту от вирусов и спама слишком велики	Затраты на обучение новым продуктам слишком высоки Разрозненность используемых решений понижает эффективность работы и удовлетворенность персонала Не хватает удаленного доступа	Передавать файлы приходится по почте и на картах памяти Не можем позволить себе обновление веб-сайта Полноценная совместная работа могла бы повысить продуктивность бизнеса	«Встречи» по телефону непродуктивны Бесплатная служба мгновенных сообщений не интегрирована в электронную почту компании Разрозненность решений понижает эффективность работы	Проблемы с надежностью и доступностью сервиса Не можем позволить себе обновление решения Неэффективная работа понижает удовлетворенность персонала Риски потери информации
«Продажа»	Почта бизнес-класса на домене компании, почтовые ящики 25 ГБ Почтовые вложения до 35 МБ Работайте где угодно, когда угодно, практически на любых устройствах Общие календари: полноценное управление расписанием Встроенная защита от вирусов и нежелательной почты	Хорошо знакомые всем приложения Microsoft Office Обучение не требуется – можно сразу начинать работать Одновременное редактирование таблиц и документов Доступ с устройств Windows Phone, iPhone, Android и Blackberry	Защищенный портал для публикации любого контента Автоматическая синхронизация файлов между различными устройствами Легко создание профессиональных веб-сайтов 10 ГБ для документов и 500 МБ на каждого пользователя	Полноценные встречи по сети с использованием звука и видео, веб-конференции с коллегами и внешними людьми Индикация присутствия других пользователей Видеоконференции с  совместным доступом к экрану докладчика	Новейшая защита от вирусов и спама работает без перебоев Географическая избыточность обеспечивают сохранность данных Надежность, доступность, производительность Гарантия бесперебойной работы 99,9% времени по соглашению о качестве сервиса
Возможности кросс-продажи, допродажи	Мобильный интернет-доступ Смартфон Office Профессиональный Плюс для Office 365	Мобильный интернет-доступ Смартфон Office Профессиональный Плюс для Office 365	Регистрация домена компании Обслуживание веб-сайта компании (дизайн, поддержка, продвижение и т. п.)	Интеграция со службой онлайн-конференций	Сервис и поддержка Антивирусное решение Решение для резервного копирования данных
\	Совместное предложение Office 365 с коммуникационными услугами дает организациям набор простых в использовании веб-инструментов, масштабируемых к запросам любого бизнеса и доступных по цене.

Обработка типичных возражений представителей малого бизнеса

№1: Google	№2: Недоступность, потеря данных	№3: Нежелание приобретать услугу сейчас
Службы Google Apps просты в работе, это все, что нам нужно.	Даже простые задачи выполняются в Google Apps дольше из-за нестандартного интерфейса Неинформативная онлайн-подсказка	Откуда я знаю, что мои данные находятся в безопасности?	Географически избыточные центры данных обеспечивают сохранность Неприкосновенность данных была приоритетом при разработке службы	Зачем нам приобретать Office 365 именно сейчас?	Чтобы повысить продуктивность и создать профессиональный имидж Чтобы раньше других получить преимущества от новых возможностей
Google Apps дешевле, есть даже бесплатная версия.	«Бесплатная» версия показывает рекламу в контексте содержимого вашей почты, что неприемлемо Пользоваться Google Apps несолидно	Будут ли мои данные доступны в нужный момент?	Microsoft гарантирует бесперебойную работу 99,9% времени, нарушение соглашения о качестве сервиса влечет финансовую ответственность	Это новая услуга, не стоит ли нам подождать, пока вы выявите и решите проблемы?	С онлайн-службами Microsoft работают более 40 млн. платных пользователей, в том числе больше половины компаний Fortune 500 (Coca-Cola, Energizer и т. д.)