Тема: Тренинг-мастерская «Продажи сложных продуктов – сложные продажи»

Ведущий – Лев Соколов

Программа тренинга:

На кого рассчитан
    Менеджеры по продажам, продающие сложные, в т. ч. технически сложные изделия,  продукты, комплексные решения.

Основные модули программы
    Что такое «сложные продажи» - это не «трудные» продажи, а продажи комплексные, сложносоставные. Когда мы имеем дело со сложной продажей – основные критерии. Закупочный центр – что это, и как с ним работать. Процесс принятия решения в сложной продаже – особенности, стадии. Установление и развитие контакта в процессе сложной продажи. Формирование потребности с помощью вопросов. Технология SPIN и различные аспекты ее применения. Различные виды потребностей – как правильно выявлять их у контрагента. Практика – разработка и отработка техники задавания вопросов на примере своего клиента и своих продуктов.

Результаты обучения

Применение на рабочем месте:  Участники определят состав закупочного центра для своих реальных клиентов. Участники на примере своего продукта сформулируют SPIN-вопросы и отработают навык их задавания.

Навыки: Практические инструменты выявления ключевых членов «закупочного центра» и влияния на них. Практика формулирования и задавания вопросов по технологии SPIN. Техники установления и развития контакта.

Знания: Особенности «сложных» продаж. Состав «закупочного центра» и приемы работы с его участниками. Принципы задавания вопросов по методу SPIN.

Приемы обучения

Практическая отработка навыков с элементами лекций. Деловые игры. Анализ видеофрагментов. В процессе тренинга участники работают с собственными ситуациями, а в качестве примеров используют собственные продукты и услуги.

Раздаточные материалы

Презентации

Рабочая тетрадь руководителя.

Виды послетренингового сопровождения

Он лайн консультирование в формате 15 минутной коуч сессии для каждого участника. Аудит плана индивидуального развития для каждого участника тренинга.