Продажи Microsoft Exchange
Здравствуйте, меня зовут ……………, я ………………., и мой вебкаст посвящен продажам Microsoft Exchange.
Вот список тем, которые я планирую осветить. Обзор Exchange Server – фактически это позиционирование продукта. Посмотрим, каким образом Exchange Server вписывается в картину ИТ-мира наших клиентов. Рыночные перспективы – как можно заработать на Exchange, каковы основные источники вашего дохода. Наконец, обсудим тактику ведения отдельных сделок по Exchange.
Первая тема – обзор Exchange. Сначала посмотрим, как Exchange вписывается в систему Объединенных коммуникаций Microsoft. Затем рассмотрим понятие электронной почты/text/category/videnie/" rel="bookmark">видение, которое мы стараемся донести до наших заказчиков как напрямую, так и через вас.
Роль электронных коммуникаций возрастает, но к ним предъявляются различные требования. Как обычно, функциональность и удобство находятся в противоречии с экономичностью и безопасности. Давайте посмотрим, как Microsoft видит решение этой проблемы.
Решение – в переходе от традиционных к Объединенным коммуникациям. Объединенные коммуникации – что это такое? Во-первых, это стратегия организации электронных коммуникаций, в соответствии с которой компьютер становится единой точкой доступа к ним, а приемы работы пользователя, администрирование, аутентификация и хранение данных однотипны. Во вторых, Объединенные коммуникации – это платформа на базе двух серверных продуктов Microsoft, Exchange и Office Communications Server, где OCS отвечает за взаимодействие в реальном времени, а Exchange – за обмен сообщениями разных видов. В чем польза Объединенных коммуникаций Microsoft? Во-первых, во внедрении новых видов взаимодействия, влияющих на продуктивность пользователей, например, сведений о присутствии или веб-конференций. Во вторых, в конвергенции, в унификации, в единообразии, сокращения количества устройств и приложений, которые приходится осваивать пользователям и администраторам. Итак, Exchange – это один из двух краеугольных камней Объединенных коммуникаций, и без него любая система будет неполной.
Хотя электронная почта уже достаточно глубоко проникла в рабочие процессы российских организаций, большинство пользователей, особенно в небольших компаниях, используют ее просто для отправки и чтения электронных писем на своем рабочем месте. Такой простой, обычной почте мы противопоставляем электронную почту бизнес-класса, подразумевая при этом как приемы работы, так и поддерживающие их технологии. Что же такое почта бизнес-класса? Самое главное – это не только и не столько почта. Мы называем ее почтой, чтобы привязаться к тому, что знакомо пользователям, и одновременно подчеркнуть ее превосходство. Итак, во-первых, это среда для совместной работы предприятия (об этом чуть позже). Это повсеместный доступ. Это адекватная надежность сервиса, которая обеспечивает непрерывность всех «завязанных» на электронную почту бизнес-процессов. Это ориентация на данные, а не только на службы. Это централизованные средства защиты от вирусов и спама, абсолютно необходимые для нашей эпохи тотального спама. Наконец, это обеспечение конфиденциальности данных, их защита от утечек и перехвата.
Я уже упоминал конвергенцию, унификацию доступа к сообщениям разных видов. В электронной почте бизнес-класса используется универсальный почтовый ящик. Все сообщения разных видов приходят в папку «Входящие» в хронологическом порядке, и далее обрабатываются (вручную или автоматически) в соответствии с их типом и приоритетом. Не нужно контролировать несколько устройств и приложений, риск пропустить важное сообщение снижается. То есть это – не только почта. Но при этом доступ к почтовому ящику возможен с устройств разных типов – с ПК, из браузера, смартфона или с обыкновенного телефона с тоновым набором. Тем самым обеспечивается оптимальный в данный момент баланс функциональности и мобильности. То есть это универсальное решение для разных платформ.
Продуктивность команды, рабочей группы, и организации в целом определяется не только продуктивностью ее участников, а эффективностью взаимодействия между ними. Для оптимизации работы предприятия используются специализированные решения, такие, как ERP, CRM, EPM. Но что делать тем, для кого они слишком сложные и дорогие? Вспомним про Outlook, ведь там есть все необходимое для организации совместной работы в небольшой организации. Общие календари на сервере могут использоваться для планирования и учета рабочего времени, для управления ресурсами. Общие контакты – фактически прообраз системы управления взаимоотношениями с клиентами. Наконец, общие задачи служат для делегирования и контроля выполнения заданий, то есть это несложная система управления проектами. Итак, это больше, чем просто обмен сообщениями.
Электронная почта бизнес-класса – это не только возможность отправлять и принимать сообщения. Без преувеличения можно сказать, что она построена вокруг данных. Хотим мы этого или нет, но результаты труда офисных сотрудников «живут» в электронной почте, значительная часть накопленных организациями знаний хранятся именно так. Именно поэтому сообщения в почтовом ящике – слишком ценный ресурс, чтобы пускать вопрос их сохранности «на самотёк». Поэтому – централизованное хранение информации в почтовом ящике, откуда она может быть прочитана с различных устройств. Поэтому – средства резервного копирования, которые позволяют восстановить данные при их потере. Мы получаем в день до сотни сообщений, иногда больше. И найти нужное становится все сложнее и сложнее. Поэтому электронная почта бизнес-класса – это удобные средства для навигации в почтовом ящике – фильтрации, сортировки и поиска. Правила, которые позволяют автоматически сортировать почту по папкам. Наконец, это личные архивы.
Вы знаете, что в прошлом месяце мы объявили новую версию Exchange – Exchange Сервер двадцать десять. Что нового в этом продукте, какую пользу он несет тем, кто уже использует одну из предыдущих версий и, может быть, доволен ею? Меняется мир, и вместе с ним меняется и Exchange. Все новшества появились в результате обобщения опыта использования предыдущих версий, и могут быть сведены в три группы. Технологии, обеспечивающие гибкость и надежность, обеспечивают снижение расходов на внедрение и поддержку. Технологии повсеместного доступа обеспечивают повышение продуктивности пользователей и, как следствие, организации в целом. Наконец, технологии контроля и защиты информации снижают риски для предприятия, дают возможность не потерять ту выгоду, которая достигается за счет предыдущих двух вещей.
Exchange двадцать десять резко снижает требования к производительности дисковой подсистемы сервера. В это трудно поверить, но по сравнению с Exchange 2003 – в 10 раз. То есть вместо 10 дисков SCSI достаточно 2 дисков SATA. При той же емкости это даст снижение расходов на порядок. Или при тех же расходах увеличить размер почтовых ящиков, что напрямую влияет на продуктивность. Вместо разнообразных технологий обеспечения высокой доступности и аварийного восстановления в Exchange 2010 используется единая технология групп доступности баз данных. За счет этого резко упрощается развертывание и поддержка отказоустойчивых кластеров и резервных центров обработки данных. Наконец, административные роли (не путать с серверными) в сочетании с веб-интерфейсом для администрирования позволяют делегировать часть административных задач, разгрузив самых опытных специалистов от повседневных рутинных задач.
Современный пользователь получает до сотни сообщений в день, иногда и больше, и ориентироваться в этом потоке становится все труднее. Пользователи не успевают сортировать почту вручную. Поэтому необходимы эффективные, удобные средства сортировки, группировки, фильтрации и быстрого поиска сообщений, типа бесед (или цепочек сообщений). Подлинно повсеместный доступ немыслим без поддержки самых популярных платформ, в том числе сторонних. Поэтому Outlook Web App поддерживается в других популярных браузерах, а технология ActiveSync стала стандартом де-факто, и поддерживается всеми популярными смартфонами. Наконец, самым, наверное, интересным нововведением станет поддержка русского для голосовой почты и голосового доступа к почтовому ящику. Она официально выйдет уже совсем скоро, до конца марта, а пока хотел бы продемонстрировать, как она работает.
Система обмена сообщениями стала одним из самых распространенных каналов утечки информации. Умышленно или нет, но пользователи рассылают конфиденциальную или порочащую компанию информацию за ее пределы, используют корпоративную почту для распространения клеветы и оскорблений. Хотя в России юридические риски для компаний намного ниже, чем на Западе, но и возможностей для судебного преследования лиц, допустивших утечку, практически нет. Так что очень важно своевременно обнаружить случаи утечек, чтобы минимизировать их последствия, или предотвратить их. В Exchange 2010 встроена мощная система для защиты от утечек данных через электронную почту со множеством технологий, от самых мягких, напоминающих и предостерегающих, до самых жестких. Я уже говорил, что накопленная в системе обмена сообщения переписка – важный информационный актив организации. Но обычно забота о ее сохранности перекладывалась на пользователей. И если с сообщениями из почтового ящика на сервере еще можно работать централизованно (архивировать, просматривать, искать сообщения), то с сообщениями в файлах PST на компьютерах пользователей – ничего. Это самая настоящая головная боль администраторов и одна из самых частых причин потери данных, особенно при «переезде» на новый компьютер или переустановке операционной системы. Но за 15 лет пользователи уже привыкли к файлам PST. Поэтому выход один: не меняя привычных для пользователей приемов работы, перенести архивы сообщений на сервер, благо новый Exchange позволяет использовать для этой цели недорогие и емкие диски SATA. Наконец, защита от вирусов и спама, хотя и практически не изменилась по сравнению с Exchange 2007, представляет собой существенный шаг вперед по сравнению с Exchange 2003. Ее главными особенностями являются многоядерность, поддержка нескольких движков, и эшелонированность, то есть фильтрация как в «облаке», так и в сети предприятия.
В чем сила Exchange? В выборе, который он дает. В выборе для пользователей, которые могут работать на самых разных клиентских платформах, и в выборе для предприятий, которые могут использовать разные способы развертывания – в сети предприятия, в «облаке» или их сочетание. Таким разнообразием выбора не может похвастаться ни одно из конкурирующих решений, и это основа сегодняшних сильных рыночных позиций и благоприятных перспектив Exchange.
О перспективах. Давайте посмотрим, как Exchange открывает дорогу к новым заказчикам, увеличивает потенциал для кросс-продаж существующим, и дает возможность заработать на сопутствующих услугах.
Всего есть два основных источника заработка: заказчики старые, уже использующие Exchange, и заказчики новые. Новые – это те организации, которые не используют электронной почты/text/category/hosting/" rel="bookmark">хостинга) почты открывает дорогу вниз, к этим новым заказчикам. Если мы говорим про существующих заказчиков, то большая их часть по-прежнему использует предыдущие версии, в основном Exchange 2003, основная фаза поддержки которого закончилась. Не говоря уже о риске использования неподдерживаемого ПО на как правило неподдерживаемом оборудовании, по своим возможностям Exchange 2010 существенно превосходит эти версии, обещая экономический эффект от внедрения. Поэтому наша общая задача – донести эти преимущества и обеспечить переход заказчиков на новую версию.
Exchange двадцать десять может стать настоящим плацдармом для полномасштабного внедрения системы Объединенных коммуникаций и средств совместной работы. Здесь как правило мы идем от простого к сложному – от использования Exchange в качестве почтового сервера к постепенному его превращению в систему обмена сообщениями бизнес-класса и дальнейшей интеграции с более сложными во внедрении системами.
И на этом пути фокус все больше смещается от продажи лицензий к предоставлению услуг. И Exchange является питательной средой для этого. В него встраивается все больше и больше служб, которые нужно устанавливать, настраивать и поддерживать, в том числе и за деньги. Кроме того, существует масса сторонних решений, которые иногда превосходят встроенные и также обладают существенным для вас потенциалом по продаже оборудования, лицензий и услуг.
Наконец, переходим к тактике продаж. Перечислим основные сценарии продаж. Затем рассмотрим типичные сомнения и возражения, которые могут быть у заказчиков. Посмотрим, чем отвечать на атаки конкурентов. Наконец, я сделаю обзор доступных ресурсов, которые могут помочь при продаже Exchange.
Итак, вот возможный алгоритм, который можно использовать при продажах. Сначала нужно проанализировать ситуацию у заказчика и понять, по какому сценарию нужно делать продажу. Далее, нужно уточнить, какие из задач являются для заказчика приоритетными, чтобы не уводить обсуждение от них и не тратить время на второстепенные. Затем нужно определить возможности Exchange, которые позволят решить эти задачи, предложить сценарии их использования, возможно, продемонстрировать их работу. Предложить подходящий способ приобретения и развертывания. Устранить сомнения и доказать преимущества перед конкурентами.
На этом слайде перечислены основные сценарии продаж Exchange в зависимости от ситуации у заказчика и целей внедрения. Первый из них подходит при работе с заказчиками, которые используют бесплатную веб-почту или простые почтовые серверы. Здесь нужно сосредоточиться на теме электронной почты бизнес-класса, преимуществах, которые она обеспечивает. Второй – для работы с заказчиками, которые уже знакомы с Exchange, активно используют его возможности, и которых есть ряд задач, решить которые помог бы Exchange 2010. Третий – для тех заказчиков, которые рассматривают развертывание объединенных коммуникаций как мощный инструмент экономии. Необходимо объяснить роль Exchange как краеугольного камня Объединенных коммуникаций Microsoft наряду с Office Communications Server. Наконец, четвертый – для заказчиков, которые используют некогда внедренную систему обмена сообщениями сторонних разработчиков. Следует рассказать им о преимуществах современной платформы Microsoft и источниках выгоды от ее внедрения.
Если мы перейдем к сценарию перехода с предыдущих версий, то вот типичные задачи, которые стоят перед заказчиками, которые используют Exchange 2003. Первые три из них наиболее распространены и хорошо осознаются заказчиками. В России мы недавно проводили специальное исследование на эту тему, и большинство заказчиков отметили именно эти задачи в качестве приоритетных. Что касается последних трех, то они часто являются неявными, скрытыми, заказчик не всегда сам их озвучивает, и здесь важно помочь заказчику осознать их.
Как мы уже отмечали, Exchange дает выбор. Выбор как технологический, так и финансовый. Заказчик может сам выбрать, какой способ приобретения и развертывания ему подходит. Итак, один вариант – это аренда, или хостинг. Уместно предлагать его в том случае, если заказчик – небольшая организация, или если уже использует хостинг электронной почты/text/category/programmnoe_obespechenie/" rel="bookmark">программное обеспечение, заказчик оплачивает только услуги по аренде и поддержке программного обеспечения. Тем самым обеспечивается полная прозрачность и предсказуемость расходов, что устраняет риск выхода за пределы отведенного бюджета. Быстрота развертывания – еще один важный фактор. Наконец, нужно упомянуть и экономию на трафике, который порождает спам. Напоминаю, что сейчас доля спама составляет порядка 90%, и за его доставку тоже приходится платить. Так как в случае аренды фильтрация спама выполняется на стороне провайдера, спам не забивает интернет-каналы заказчика.
В каких случаях следует предлагать традиционный способ с покупкой лицензий и развертыванием в сети у заказчика? Во-первых, если заказчик – это крупная организация. Во-вторых, если он уже использует Exchange и знаком с его базовыми технологиями. Какие же выгоды у этого способа приобретения и развертывания? Это полный контроль над всеми данными. Это максимальная гибкость в настройке решения под конкретные нужды. Далее, можно добиться меньшей по сравнению с хостингом стоимости поддержки почтового ящика, особенно при больших внедрениях. Кроме того, можно сэкономить на внутреннем почтовом трафике, который остается в сети организации и не занимает канал доступа в Интернет.
Очень часто при разговоре с заказчиком приходится слышать примерно такие слова. Будьте готовы к ним. В этих словах все – и позиция «у нас и так всё работает», и сомнения в зрелости продукта и экономической отдаче от его внедрения. Отвечать лучше по пунктам.
Заказчик говорит, что ждет выхода Outlook 2010? Большая часть преимуществ Exchange достигается и без новой версии Outlook. Ждет первого сервис-пака – расскажите про пользователей и организации, которые не стали делать этого, и уже подсчитывают выгоду от внедрения. Непонятна польза от повышения продуктивности – объясните. Заказчик говорит, что голосовая почта относится к телефонистам – повод задуматься об интеграции. Кажется, что продукт усложнился – напротив, управлять им стало проще.
Бывает и так, что заказчик знаком и с предложениями конкурентов. Чаще всего в этой связи упоминаются IBM и Google. Давайте посмотрим, чем же привлекают заказчика решения конкурентов. Например, вокруг Google с его продуктом Gmail сложился образ инновационной компании, предлагающей продукт нового поколения за умеренную плату либо вовсе бесплатно.
Чем можно ответить на это? Ключевое слово – выбор! Выбор для пользователя, в чьем распоряжении есть три платформы – ПК, браузер, и мобильный телефон единым интерфейсом и функциональностью клиентов. Выбор для организации – между развертыванием в собственной сети, в «облаке» или их сочетанием. Наконец, нужно помнить, что Gmail возник и развивался как система для домашних пользователей, и перешел из стадии бета-версии лишь полгода назад.
Теперь поговорим об IBM. Их продукт в этом сегменте – Lotus Notes. Он до сих пор удерживает второе место, но его рыночная доля быстро сокращается. По данным аналитического агентства Ferris, в две тысячи восьмом году она составляла всего 10 процентов. Очевидно, лучшие времена для Lotus Notes уже позади, но многие заказчики все еще используют его. Что же удерживает их от миграции на другие решения? Прежде всего, это огромные инвестиции в трудоемкую разработку приложений для среды Lotus. Как следствие, сомнения в целесообразности расходов на миграцию. Ну и, наконец, существенные скидки с прайс-листа, которыми IBM привлекает своих заказчиков.
Чем отвечать? В общем, тем же самым. Exchange – это гибкость, это выбор. Выбор для пользователей, которые получают доступ к единому почтовому ящику через удобный интерфейс Outlook на разных платформах. Выбор для организаций, которые могут воспользоваться преимуществами аренды, хостинга, и тем самым упростить и ускорить миграцию. Кроме того, обратите внимание на тенденцию. В нашем прошлом финансовом году переход с Notes на Exchange начали свыше 5 миллионов пользователей (кстати, многие из них у нас в России).
Используйте волну интереса к новым продуктам Microsoft. В две тысячи девятом и две тысячи десятом годах Microsoft обновляет большинство своих продуктов. Осень две тысячи девятого года прошла под лозунгом новой эффективности, который объединил запуск трёх продуктов – Windows 7, Windows Server 2008 R2 и Exchange Server 2010. Сейчас основное внимание привлекает Office 2010, Таким образом, Exchange 2010 постоянно находится в фокусе внимания публики, и этот факт будет существенно способствовать продажам продукта.
Что касается лицензирования Exchange 2010, то в общем все осталось как было. По-прежнему есть два выпуска серверных лицензий, Standard и Enterprisе, причем последняя предназначена для серверов с большим количеством почтовых ящиков. В отличие от предыдущих версий Exchange, отказоустойчивость почтовых ящиков теперь обеспечивается в обоих выпусках сервера. И есть два выпуска клиентских лицензий, базовая Standard и расширенная Enterprise, которая дополняет первую в том случае, если требуются дополнительные возможности, такие, как голосовая почта, личные архивы, защита от вирусов и утечек информации. На слайде приведен список русскоязычных сайтов по Exchange. Обратите внимание на последний: все новые материалы по продажам Exchange мы выкладываем там.
Итак, это был вебкаст по продажам Microsoft Exchange Server. Большое спасибо за внимание!
