I. Техника консультативных продаж для МП
Продолжительность тренинга 2 дня
Для кого предназначен этот курс?
Для опытных медицинских представителей, которые
• стремятся быть в глазах доктора консультантом и привнести в визит дополнительную ценность для доктора
• работают с крупными или потенциально крупными клиентами (дистрибуторы, ЛПУ, администрации регионов)
• продвигают на рынке препараты с ярко выраженной конкуренцией на рынке
• стремятся лучше понять своих клиентов, установить и развить с ними долгосрочные отношения
Причины посещения данного курса.
Медицинские представители поймут:
• Как перейти к усовершенствованной модели продаж
• Как воспользоваться структурой консультативной модели продаж
• Что представляет собой структура продажи и почему она важна
• Как развить необходимые навыки
• Как более эффективно использовать свой ресурс для достижения поставленных результатов
• Как позиционировать свой продукт для успешной конкуренции
Программа тренинга
Этап 1: Структура продажи. Как стать экспертом в глазах клиента?
• В чем отличие данного подхода от традиционного подхода к продаже?
• Как сформировать потребность в вашем препарате и/или услуге?
• Как убедить клиента в необходимости использования вашего препарата и/или услуги?
Этап 2: Развитие навыков и знаний о консультативной продаже. Как развить отношения с клиентом?
• Почему использование традиционного подхода к продажам вызывает сопротивление и неприятие со стороны клиента/доктора?
• Как использовать консультативный подход к продаже?
• Навыки, необходимые продавцу-консультанту
• Как подготовиться к продаже и не вызвать негативных реакций со стороны клиента/доктора?
• Как работать без возражений со стороны клиента или с их минимально возможным числом?
• Ведение клиента с помощью постановки вопросов – разница между «плохими» и «хорошими» вопросами
Этап 3: Управление развитием отношений с клиентом с целью преумножения и развития бизнеса. Как построить долгосрочные отношения в бизнесе?
• Предложение препарата, услуги как дополнительная выгода для клиента
• Принципы работы с клиентами. Как использовать имеющиеся контакты для увеличения объема продаж.
II. Стратегические продажи в стационары
Продолжительность тренинга 2 дня
Для кого предназначен этот курс?
Семинар предусмотрен для медицинских представителей, которые работают с крупными перспективными клиентами (дистрибуторы, стационары) и должны совершать крупные сложные продажи, которые не возможны при применении классических подходов. Семинар нацелен на анализ организации работы с такого рода клиентами для выявления и устранения барьеров на пути успешной продажи.
Каковы причины для посещения данного курса?
Участники получат возможность:
• Оценивать текущую ситуацию с точки зрения вероятности заключения сделки.
• Эффективно формулировать цель и выстраивать план ее достижения.
• Определять людей, реально влияющих на принятие решения, ведущего к поставленной цели и строить с ними эффективные партнерские отношения.
• Предвидеть возможность нежелательного развития ситуации и принимать меры по предотвращению этого.
• Эффективно использовать возможности, которые ранее недооценивались.
• Эффективно распределять свое время на работу с клиентами, находящимися на разных стадиях процесса продажи.
• Строить с клиентами долгосрочные партнерские отношения.
• Применять данную методику в своей работе.
Программа семинара:
• Стратегия и тактика продажи:
Как избежать потери крупного контракта в ситуации, когда кажется, что тактически все сделано правильно.
• Ключевые Агенты Влияния:
Как не упустить из виду всех людей, участвующих в процессе принятия решения о покупке, и понять их место в этом процессе.
• "Красные флажки":
Как распознать дополнительные возможности и распознать сигналы об опасности до того, как станет слишком поздно.
• Текущее состояние клиента:
Как оценить отношение каждого из участников процесса принятия решения к предлагаемой сделке.
• Определение результатов и выигрышей:
Как превратить оппонентов в партнеров.
• "Воронка продаж": Как расставить приоритеты при планировании времени и эффективно управлять им.
• Профиль идеального клиента:
Как оценить перспективы сотрудничества с клиентом.
III. Управление продажами в фармацевтическом бизнесе
Продолжительность тренинга 2 дня.
Для кого предназначен этот курс?
Программа рассчитана на менеджеров по продажам, стремящихся к повышению и к совершенствованию методов руководства своими подчиненными с целью повышения объема продаж.
Причины посещения данного курса
• Структурировать основные знания и навыки менеджера по продажам.
• Понять суть «управления продажами»
• Определить роль менеджера в управлении продажами
• Освоить алгоритм управления продажами
• Проанализировать уязвимость вашей компании со стороны конкурентов
• Представить эффективные методики осуществления функций управления продажами.
• Практически отработать предложенные методики.
Программа тренинга
• Каковы основные функции менеджера по продажам?
• Что должен знать каждый сотрудник отдела продаж?
• Как разрабатывать планы продаж?
• Как планировать штат медицинских представителей?
• Как разработать организационную структуру отдела продаж?
• Компетенции и должностная инструкция медицинского представителя
• Преимущества и недостатки различных систем оплаты труда.
• Как использовать все имеющиеся возможности мотивации? • Зачем и как контролировать и оценивать работу медицинских представителей?
• Количественные и качественные критерии эффективности труда медицинских представителей.
• Как добиться изменения нежелательного поведения и сохранить хорошие отношения?
• Как снизить текучесть медицинских представителей?
Бизнес-игры: развитие навыков продаж МП Продолжительность тренинга 2 дня
Для кого предназначен Business Simulation?
Для опытных медицинских представителей, старших медицинских представителей, которые давно и успешно работают в фармацевтическом бизнесе и в полной мере знакомы со всеми базовыми аспектами продаж, стремятся к самосовершенствованию и улучшению своих навыков взаимодействия с докторами, ключевыми клиентами, лидерами мнений и др.
Причины посещения данного курса
Участники тренинга с первых минут тренинга включаются в практику работы медицинского представителя, так как основная философия этого тренинга «Learning by doing». В ходе Business Simulations, ролевых и деловых игр участники на практике применяют основные навыки продаж: установление контакта, выяснение и удовлетворение потребностей клиента, предоставление выгод сотрудничества с компанией, организация и планирование работы.
Программа тренинга
Тренинг построен по модульному принципу и состоит из набора Business Simulations, ролевых и деловых игр, которые выбираются в зависимости от специфических потребностей компании-заказчика.
• Деловая игра «Счастливый отпуск» направлена на развитие навыков постановки вопросов с целью выявления потребности клиента;
• Business Simulations для отработки навыков продаж наиболее важных препаратов компании-производителя. В основе данных симуляций – ролевые ситуации по конкретным препаратам компании, продвижение на рынок которых, по различным причинам, вызывает определенные сложности у медицинских представителей;
• Деловая игра «Атлантида» направлена на развитие навыков управления временем медицинского представителя, взаимодействие в команде, умение отстоять свою точку зрения и представить свою точку зрения доктору в максимально доступной и наглядной форме;
• Деловая игра «Бронзо» направлена на развитие навыков коммуникации, поиск приемлемых решений в сложной ситуации, развивает креативность у медицинских представителей;
• Деловая игра «Пилюля дядюшки Сэма» помогает медицинским представителям справляться с поставленными перед ними задачами, и направлена на повышение мотивации медицинских представителей, которые не используют свой потенциал в полном объеме;
• Business Simulation «Успешная презентация и потребности аудитории» отрабатывает навыки медицинской презентации для различных типов клиентов: доктора, лидеров мнений и крупного медицинского сообщества (презентация на конференции) и помогает понять, как успешно провести презентацию продуктов и услуг компании;
• Другие ролевые и деловые игры для решения конкретных задач фармацевтической компании.
IV. Территориальный менеджмент для МП
Продолжительность тренинга 2 дня.
Для кого предназначен этот курс?
Этот тренинг предназначен для медицинских представителей и старших медицинских представителей, которые самостоятельно работают на территориях и не имеют сотрудников в подчинении.
Причины посещения данного курса
Участники тренинга приобретут структуру того, как:
• организовать свою работу на территории в соответствии с имеющимися ресурсами
• сбалансировать ближайшие и долгосрочные цели, устанавливать приоритеты и работать в соответствии с ними.
• эффективно искать новых клиентов и расширять территории.
• классифицировать клиентов
• определить частоту визитов к врачу, временные и материальные затраты.
• плодотворно работать в условиях давления и отвлечений.
• заложить основу для дальнейшего развития полученных навыков.
Программа тренинга
Определение понятия «территория сбыта»
• Почему необходимо управлять территорией?
• Достижение охвата рынка и определение зоны ответственности представителя
Территория сбыта и ресурсы медицинского представителя
• Использование и распределение ресурсов медицинского представителя при планировании работы на территории
План продаж и развития территории
• Анализ рынка / ресурсов / конкуренции / SWOT анализ собственных возможностей
• Определение целей бизнеса на территории
• Прогнозирование сбыта на территории
• Определение объема продаж
• Оценка успешности плана
Определение количества клиентов на сбытовой территории
• Алгоритм анализа клиентской базы (врачи, лидеры мнений, дистрибуторы, стационары)
• Потенциал территории
• Потенциал врача
• Алгоритм принятия решений в отношении клиентов, по которым проводился анализ
• Определение цикла визитов к докторам
Планирование работы и управление временем представителей
• Календарное планирование, расстановка приоритетов в работе
• Планирование маршрутов: «крупный город», «лист клевера», большой и малый угол.
V. Управление фармацевтическим дистрибутором
Продолжительность тренинга 2 - 3 дня
Для кого предназначен этот курс?
Программа рассчитана на руководителей и сотрудников фармацевтических компаний, занимающихся управлением и стратегией развития дистрибьюторских сетей, которые заинтересованы в повышении объема продаж через данный канал сбыта, а также в его успешном и долгосрочном функционировании и которым важно понять причины того, как сделать эту работу результативной.
Программа тренинга
• Роль дистрибуторских сетей принципы их построения
• Роль менеджеров, управляющих дистрибуюторской сетью
• Создание профиля «идеального дистрибутора»
• Функции дистрибутора
• Эффективное общение с дистрибутором, установление и поддержание партнерских взаимоотношений
• Стратегия увеличения продаж через дистрибутора
• Что надо знать и чего следует избегать в работе с дистрибутором, мотивация дистрибутора
• Создание бизнес-плана вашей компании и компании дистрибутора, постановка целей и стратегическое планирование
• Выгоды дистрибутора от работы с вашей компанией и продажа выгод
• Оценка эффективности работы дистрибутора, система отчетности и обратной связи. Критерии оценки эффективности.
По окончании данного семинара участники получат структуру того, как:
• Выбрать и выстраивать дистрибьюторскую сеть
• Оценить финансовый аспект деятельности дистрибутора
• Интегрировать дистрибутора в план продаж компании
• Организовать работу по получению прибыли для компании и дистрибутора
• Составить бизнес план работы с дистрибутором и организовать систему отчетности
• Оценить эффективность каналов сбыта
• Участникам представляются практические модели и методики, позволяющие анализировать и планировать эту работу.
• Практическая отработка предложенных методик.
VI. Организация работы с аптеками
Продолжительность тренинга 2 дня
Для кого предназначен этот курс?
Данный тренинг-семинар предназначен для сотрудников фармацевтических компаний, которые взаимодействуют с аптеками по оказанию им практической помощи в привлечении дополнительных клиентов для увеличения объемов продаж препаратов компании. К этой группе сотрудников можно отнести следующие категории – менеджеры по продажам, региональные менеджеры, старшие медицинские представители, менеджеры по продукту и другие. Участники тренинга получат практические инструменты и рекомендации, которые помогут систематизировать работу с аптеками.
Причины посещения данного курса:
В ходе данного тренинга рассматриваются следующие вопросы:
• Как эффективно организовать работу с аптекой для создания конкурентного преимущества
• План действий представителя для повышения лояльности аптеки к компании-производителю
• Основные мероприятия по повышению лояльности аптеки и методика их проведения
Программа тренинга
• Цели, задачи взаимодействия фармкомпании с аптекой. Роль и место аптеки в дистрибуции компании.
• SWOT анализ организации работы с аптекой
• Потребности аптеки по взаимодействию с компанией-производителем. Использование подхода Direct to Customer.
• Алгоритм планирования работы с аптекой
• Какие шаги предпринимает представитель для организации эффективного взаимодействия с аптекой?
• Как практически осуществить намеченные шаги?
• Структура посетителей аптеки: пациент или клиент. Особенности взаимодействия. • Планирование и проведение рекламных акций в аптеке: как минимизировать затраты, выбор программ и мероприятий.
• Акция в аптеке: определение целей и тем, определение целевых групп, времени и продолжительности акций, детальный план и стоимость.
• Возможности мерчандайзинга в аптеке. Правила и методы. Практические инструменты. Алгоритм действий при использовании инструментов мерчандайзинга.
• Фармкружки: за и против.
VII. Мерчандайзинг в аптеке
Продолжительность тренинга 1 дня.
Для кого предназначен этот курс?
Данный тренинг-семинар предназначен для сотрудников фармацевтических компаний, которые взаимодействуют с аптеками по оказанию им практической помощи в привлечении дополнительных клиентов для увеличения объемов продаж препаратов компании, исходя из современного опыта практического мерчандайзинга. К этой группе сотрудников можноотнести следующие категории – менеджеры по продажам, региональные менеджеры, старшие медицинские представители, менеджеры по продукту и другие. Участники тренинга получат практические инструменты и рекомендации, которые помогут при организации мерчандайзинга в аптеке. Курс предназначен как для людей имеющих опыт в организации мерчандайзинга, так и для тех, кому его еще предстоит приобрести. мерчендайзинг
По окончании курса участники смогут:
• Оказать помощь аптеке в организации мерчандайзинга для увеличения объемов продаж и роста доли рынка препаратов компании
• Анализировать слабые и сильные стороны конкретной аптеки по организации мерчандайзинга
• Определять возможности торговых залов по рациональному размещению и продвижению препарата.
• Эффективно представлять в аптеке препараты компании.
• Парировать возражения по использованию стандартов мерчандайзинга.
• Вместе с аптекой разработать план действий по эффективному использованию стандартов мерчандайзинга.
• Оказать помощь аптеке по определению типов клиентов, посещающих аптеку и построению беседы с ними для стимулирования продаж.
Программа тренинга
Основные понятия.
Что такое мерчандайзинг и как его использовать для достижения успеха в продаже?
Модель создания потребительского спроса.
Как создать предпочтение конкретному препарату, активизировать продажи в условиях. конкурентного рынка и снизить издержки?
Основные типы и поведение клиентов в аптеке.
Почему важно различать типы клиентов и как это влияет на продажу? Что значит мыслить категориями клиентов?
Три закона успешного мерчандайзинга. Стандарты мерчандайзинга
• как создать необходимый запас препарата и как его рассчитать
• что такое эффективное расположение, внешний вид и организация торгового зала аптеки
• как сделать так, чтобы препарат был видимым, доступным и привлекал внимание посетителей?
Как выстроить взаимоотношение с аптекой по организации мерчендайзинга
План действий или восемь конкретных шагов (модель ECR Europe), которые необходимо предпринять для успешного управления категорией
Стимулирование продаж.
Когда, кого и как стимулировать?
Как построить беседу с посетителем аптеки для стимулирования продажи?
VIII. Эффективное взаимодействие с посетителями аптеки
Продолжительность тренинга 1 дня
Для кого предназначен этот курс?
Этот курс предназначен для работников первого стола аптеки, заведующих аптек, которые уже имеют опыт взаимодействия с посетителями аптеки и хотят структурировать свой опыт и знания с тем, чтобы повысить результативность своей деятельности, достигать поставленных целей и повысить конкурентоспособность аптеки в целом.
Программа тренинга
Посетители аптеки – кто они?
• Бизнес-игра «Римская аптека». Анализ посетителей аптеки.
• Клиент или нуждающийся в нашей помощи пациент?
Что является основой успешного взаимодействия и общения?
• Как мы говорим: вербальная речь и язык жестов
• Что мы говорим: четыре послания одного сообщения
• Практика слушать и задавать вопросы
• Как добиваться взаимопонимания?
Консультирование и информирование посетителя аптеки
• Установление доверительных отношений
• Искусство задавать вопросы и понимать потребность посетителя
• Как правильно информировать посетителя? 7 подсказок.
• Аргументация, исходя из пользы посетителя.
• Upselling
Трудный посетитель
• Обсуждение цены с посетителем
• Как недовольного клиента превратить в довольного?
В ходе тренинга и по его окончании участники
• Получат инструмент для определения структуры посетителей аптеки
• Смогут различать разные категории посетителей и выбирать наиболее эффективный способ взаимодействия с каждым из них, а следовательно больше продавать и меньше уставать
• Получат структуру всех составляющих элементов эффективного взаимодействия с посетителем аптеки и определят барьеры на его пути
• Выработают основы своего персонального стиля общения с посетителем аптеки
• Получат обратную связь от окружающих о своем стиле общения
• Приобретут навыки активного слушания и умения задавать необходимые вопросы
• Будут знать, как представить себя и свою точку зрения, для достижения необходимых результатов
IX. Навыки коммуникации в работе МП
Продолжительность тренинга 3 дня
Для кого предназначен этот курс?
Этот курс предназначен для всех сотрудников компаний, считающих необходимым уметь эффективно общаться как в рамках своей организации, так и за её пределами с целью повышения результативности своей деятельности и достижения поставленных целей.
Программа тренинга
Что является основой успешного общения?
• Основные принципы эффективного общения
• Отношения «отправитель – получатель» информации
• Практика слушать и задавать вопросы
• Методы эффективного делового общения
Выбор и влияние персонального стиля общения
• Различные стили общения и поведение человека. Как взаимодействовать и влиять на людей?
• Особенности делового общения с докторами
• Роль общения и обратной связи
• Адаптация стиля общения к различным ситуациям
• Язык жестов и его значение для эффективности общения
Эффективное общение по телефону
• Виртуальное общение - как управлять этим процессом, когда вы не видите своего партнера
• Структура телефонного разговора
• Контроль голоса
Успешная презентация и убеждение
• Планирование и подготовка
• Формулирование своей точки зрения с целью получения необходимых результатов
• Некоторые рекомендации по проведению публичного выступления.
• Моделирование дискуссий и искусство проведения фармкружков
• Работа с «трудными» вопросами
• Чувство доверия – как его создать у окружающих
Переговоры, как элемент эффективного делового общения
• Основные этапы
• Суть переговорного процесса
• Некоторые рекомендации
В ходе тренинга и по его окончании участники
• Получат структуру всех составляющих элементов эффективного делового общения и определят барьеры на его пути
• Выработают основы своего персонального стиля делового общения
• Получат обратную связь от окружающих о своем стиле общения
• Приобретут навыки слушать и задавать необходимые вопросы, умение предоставить обратную связь и способность её воспринимать
• Будут знать, как представить себя и свою точку зрения, для достижения необходимых результатов
X. Навыки эффективной презентации
Продолжительность тренинга 2 дня
Для кого предназначен этот курс?
Этот тренинг предназначен для медицинских представителей, которые проводят различные презентации – для лидеров мнений, группы врачей, аптечных работников. Программа предназначена для того, чтобы структурировать имеющиеся знания и развить навыки проведения презентаций участников, а также выявить сложности при проведении презентации, понять их причины и найти соответствующие решения. Этот курс структурирует имеющиеся знания и навыки для дальнейшего совершенствования в области подготовки и проведения презентаций.
Причины посещения данного курса
• Программа поможет понять, как усовершенствовать навыки и оказывать влияние на аудиторию с тем, чтобы достигнуть поставленной цели.
• Участники отработают навык проведения презентации, используя полученную структуру. Дополнительные сведения позволят почувствовать себя спокойнее и уверение при проведении публичного выступления, участники получат обратную связь от своих коллег в ходе тренинга.
• Курс позволит усовершенствовать навыки проведения презентации с целью дальнейшего развития и поддержания имиджа оратора.
• Курс даст необходимые практические инструменты, гарантирующие постоянное усовершенствование техники ведения презентации, включая работу с вопросами аудитории.
Программа тренинга
Введение
• Исходные требования для проведения успешной презентации
• Определение проблем при проведении презентации и подходы к их решению
• Персональная обратная связь о проведенной презентации
Подготовка
• Постановка целей и работа с ожиданиями аудитории
• Анализ аудитории, и её потребностей – презентация для доктора, презентация на фармкружке, презентация для группы врачей
• Отбор информации
• Структура и дизайн презентации
• Сценарий презентации и работа с заметками
Стиль и поведение
• Как овладеть вниманием аудитории и поддержать его в ходе презентации
• Как вести себя в ходе презентации
• Воздействие внешности – движения, позы, жесты
• Управление аудиторией и основные мысли презентации
• Управление голосом для поддержания внимания аудитории
Взаимодействие с аудиторией
• Работа с вопросами
• Сложные ситуации и пути их решения
Планирование последующих действий
• Подготовка плана и сценария презентации для дальнейшего развития навыков публичного выступления
XI. Успешные техники ведения переговоров (Часть 1)
Продолжительность тренинга 2 дня
Для кого предназначен этот курс?
Данный тренинг предназначен для старших медицинских представителей, сотрудников коммерческих отделов и других сотрудников фармкомпаний, результативность работы которых определяется успешно проведенными переговорами. Участники получат практические инструменты и рекомендации, которые помогут при проведении переговоров с различными клиентами и в различных условиях. Курс предназначен, как и для людей имеющих опыт в проведении переговоров, так и для тех, кому его еще предстоит приобрести.
По окончании программы участники:
• будут иметь структуру переговорного процесса, отличать переговоры от продаж и понимать, как вести себя на каждом из этапов переговоров и почему?
• получат детальное понимание техники переговоров и понимание того, как её рекомендуют применять и почему?
• поймут, как применять различные методы ведения переговоров и получать конкретный результат.
• будут представлять, как достичь максимально возможного результата, сохранить и развить отношения с партнерами по переговорам.
Программа тренинга
Суть переговоров
• Определение понятия «переговоров»
• Виды переговоров
• «Золотое правило» переговоров
Модель переговоров: 4 составные части
• Интересы сторон: выявление скрытых позиций в переговорах
Каковы мотивы переговорщиков?
Как озвучивать интересы, чтобы они были удовлетворены?
Как создать основу для множества возможностей?
Понимание интересов сторон – профилактика конфликтов и тупиковых ситуаций
• Возможности:
как лучше всего удовлетворить интересы сторон
достижение максимального возможного наилучшего соглашения
• Критерии:
Что такое переговоры на основе критериев?
Рациональный/прагматичный подход к выбору из множества возможностей
Защита от манипуляций
• Альтернативы:
Определение максимальной степени уступок
Запасной план действий
Как реально оценить позицию в переговорах вашего партнера по переговорам?
Процесс переговоров
• Фазы переговоров – структура и время
• Подготовка к переговорам: постановка целей, составление плана переговоров
• Вступление в переговоры: выдвижение ключевого сообщения
• Обсуждение, торг:
Выявление интересов партнера по переговорам
Обсуждение возможностей
Сближение возможностей и интересов на основе критериев
• Принятие решения и получение результатов
Продвижение к наилучшему для вас соглашению
Техника предварительных соглашений
Какие шаги необходимо предпринять для привлечения партнера по переговорам на свою сторону?
Стили ведения переговоров
• Возможные стили переговоров
• Факторы, влияющие на стиль переговоров
• Запасные стили ведения переговоров
• Как другие воспринимают ваш стиль ведения переговоров
Управление процессом переговоров
• Работа с различными типами личности и тактиками ведения переговоров
• Позиция участника переговоров в двух измерениях
• Ведение переговоров в команде
XII. Полицейские переговоры с VIP - клиентами» (Часть 2)
Продолжительность тренинга 2 дня
Для кого предназначен этот курс?
Данный тренинг предназначен для руководителей структурных подразделений, сотрудников коммерческих отделов фарм. компаний, а также других сотрудников, которые вынуждены вести жесткие переговоры с клиентами, партнерами, дистрибуторами и успех которых напрямую зависит от подготовки участников переговоров.
Причины посещения данного курса
• повысить компетентность сотрудников, их уверенность в себе, направленных на лучшее понимание практических целей компании
• поможет развить позитивный подход и увереннее взаимодействовать со своим партнером по переговорам
• эффективно использовать принцип 2 D – Demands and deadlines (требования и сроки)
• развить навык слушания и понимания того, чего в действительности хочет оппонент
• противостоять недобросовестности оппонента в ходе переговорного процесса и успешно бороться с попытками манипулирования
• сохранять хладнокровие, когда это необходимо
Программа тренинга
1. Подготовка к проведению переговоров
50 воинов ниндзя у вас за спиной
• Роль и место командной работы при проведении переговоров
• Различные роли, которые мы играем при проведении переговоров
• Три основных вида деятельности при проведении переговоров
Позиция в переговорах – решает все?
• Комфорт при проведении переговоров для вас и вашего оппонента
• Значение и роль предметов одежды и туалета при проведении переговоров
• Роль внешнего окружения при проведении переговоров
• Условия, без соблюдения которых не стоит начинать проведение переговоров
Не давайте налетчику, заряженный по его просьбе пистолет
• Что это означает с практической точки зрения?
• Сбор предварительной информации перед проведением переговоров
• Какова первая цель любых переговоров?
• Быстрые переговоры – правда или ложь?
2. Процесс переговоров
• Умение владеть ситуацией
• Как обсуждать те вопросы, которые вы запланировали, а не те которые вам внезапно навязывают?
• Смена темы переговоров как стратегия их проведения
Интересно, он психопат или просто маньяк?
• Типы партнеров или оппонентов, с которыми мы ведем переговоры
• Как изменить тактику, а не цель проводимых переговоров
• Как не дать ввести себя в заблуждение
Требования и сроки
• Требования и сроки – не причина для нервного срыва
• Как отличить истинные требования от ложных?
• Как не стать заложником установленных сроков и данных обещаний?
3. Завершение переговоров
Иногда, для завершения переговоров достаточно времени, сопоставимого с выкуриванием 3-х сигарет
• Как сохранить хладнокровие и успешно завершить переговоры
• Как сохранить лицо и для чего это необходимо?
• Подведение итогов - самая сложная часть переговорного процесса: условия и что будет происходить после переговоров
• Как применить на практике все, что вы узнали в ходе тренинга
• Несколько практических советов или как избежать обмана в ходе переговоров
В ходе тренинга и по его окончании участники:
• Познакомятся и смогут взять на вооружение стратегические подходы и практическую методику ведения переговоров, выработанную на основании успешного разрешения более 200 ситуаций с заложниками – их анализа и основных выводов и рекомендаций.
• Выработают персональную тактику успешных переговоров
• Поймут основные тактические принципы, определяющие успех переговоров
• Смогут распознавать роль и место «уловок» при проведении переговоров
• Будут знать, как представить себя и свою точку зрения для достижения необходимых результатов
• Будут знать, как вести себя с клиентом и организовать работу с ним
• Смогут самостоятельно проводить анализ клиентов
• Смогут адекватно реагировать на поведение клиента, выявлять его потребности
• Получат представление, как реагировать на возражения, проявления индифферентности и скептицизма со стороны клиента
• Будут иметь структуру переговорного процесса и понимание того, как вести себя на каждом из этапов переговоров и почему?
• Поймут, как применять методы ведения переговоров и получать конкретный результат
• Будут иметь возможность обменяться опытом со своими коллегами – участниками тренинга, понять их точку зрения и возможность её применения в повседневной практике с целью формирования команды лояльных к компании единомышленников.
• Приобретут знания и навыки, повысят свою компетентность, что способствует повышению уверенности в собственных силах, большей самостоятельности и проявлению инициативы.
