Sure Step

Краткий вариант программы тренинга

Вводный блок (максимум полчаса): Проблематизация: как изменились потребители (уход от транзакционных типов продаж к продвижению кастомизированных решений и подходу «почему – как – что» Подробный обзор предлагаемой методологии: отход от продуктового подхода к pain-подходу (почему - как – что). Три этапа сделки Подробный теоретический разбор каждого из этапов (максимум час) Лидогенерация: краткий обзор, как может создаваться спрос и что предлагаемая методология рассчитана на неквалифицированного лида (нет четкой потребности, необходимо «квалифицировать» лид) Квалификация: основные инструменты, цели, типовые потребности клиентов (сегмент СМБ), какие артефакты должны быть у сейла (демо-ролики и тд) Доказательство Закрытие Подробный практический разбор этапов на примере трех различных кейсов Полтора часа. Квалификация: Группы получают вводные под клиента (три разных, у каждой группы свой кейс). Дается подробное описание, как появился в компании неквалифицированный лид, какой профиль компании и тп. У «клиентов» дается еще более подробная вводная, что на самом деле происходит в компании, какой может быть реакция на предложения клиента Группы проводят первые переговоры (квалификационные демонстрации). Цель – подтвердить pain клиента и получить подтверждение по сделке Полчаса Группы готовят тезисы sponsor letter по итогам переговоров и защищают их Два часа Группы меняются кейсами и по итогам спонсорского письма другой группы готовят этап «доказательство» Проведение итоговой демонстрации для «клиента» Группы пишут тезисы итогового коммерческого предложения час Отработка третьего этапа (последняя смена кейса): группы проводят финальную встречу с «клиентом» и обрабатывают возникшие возражения Итоги встречи (полчаса максимум): фиксация ключевых особенностей предлагаемой методологии Передача пула клиентских pains под партнера Передача артефактов (демо-ролики, шаблоны коммерческих предложений и тп)

Описание контента

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

Ускоренный цикл продаж. Обзор.

Фаза 1 - Квалификация

В ускоренном цикле продаж фаза Квалификации включает три первые фазы традиционного цикла продаж

На выходе из этой фазы ожидаются следующие контрольные результаты:

Определен бизнес-кейс потенциального заказчика Определён и зафиксирован процесс выбора решения и критерии выбора Выведено соответствие процесса продажи партнера с процессом приобретения заказчика Гарантирован доступ к BDM Проведена первая короткая (5-10 минут) предпродажная демонстрация Подтверждено, что желаемый набор решений совпадает с портфелем предложений партнера Определены активности по защите проекта, необходимые для выбора и принятия решения о приобретении Всё вышеперечисленное подтверждено в электронном письме/бумажной форме/согласованном плане действий

Фаза 2 - Доказательство

Данная фаза фокусируется на предоставлении потенциальному заказчику максимального комфорта, необходимого для принятия решения, согласования условий и получения ответов на вопросы и возражения.

Ключевые активности фазы:

Устранение специфических технических проблем Демонстрация решения более широкому кругу ключевых сотрудников заказчика (если применимо) Управление процессом пилотного тестирования (если применимо) Согласована готовность обсуждать КП

Фаза 3 - Закрытие

Третья фаза фокусируется на снятии скрытых возражений и закрытии транзакции.

Основные активности фазы:

Разработка и представление КП (.doc) Разработка и представление презентации решения (.ppt) Обработка нетипичных, специфических возражений Заключение договора

Ускоренный цикл продаж.

Квалификация

Основные цели стадии квалификации - сбор информации, необходимой для понимания процесса выбора и приобретения потенциального заказчика и определения готовности к приобретению (уровня зрелости потенциальной сделки)

Цели

Документация

Первый контакт с потенциальным заказчиком Подготовлен опросник для предпроектного анализа Процесс выбора решения и критерии выбора согласованы с потенциальным заказчиком Партнер воспринимается как эксперт, есть четкая отстройка от конкурентов Проведена первая "продающая" демонстрация решения Определены шаги, необходимые для защиты проекта и закрытия сделки Проведено обсуждение и обеспечен доступ к BDM Гарантировано понимание ценности проекта для бизнеса Согласованы и зафиксированы дальнейшие шаги, план действий обеих сторон.

Ознакомительные email Контрольный список квалификации заказчика Опросник для анализа инфраструктуры заказчика Шаблоны брошюр, информационных писем Обучающие материалы Скрипты, сценарии "продающих" демо Шаблоны писем по согласованию процессов

1.1 Исследование потенциального заказчика

Цели

Шаги

Удостовериться, что потенциальный клиент удовлетворяет фундаментальным критериям квалификации, таким как индустрия, функциональные требования, размер, локация, прибыльность (см. чеклист квалификации) Определить и исследовать список лиц, влияющих на принятие решения в компании и потенциальные связи с ними

развитию бизнеса

вовлечения

! Обратите внимание

Лица, вовлеченные в изучение технических решений и выбор вендора, редко обладают знаниями об экономических сложностях и стратегических предпосылках, влияющих на их проекты.

Открытые вопросы уровней 2 и 3 сфокусированы на бизнес преимуществах и отраслевых драйверах (и не могут быть раскрыты низкоуровневыми исследователями) и обеспечивают переход к обсуждению с действительным бизнес-спонсором

Открытые вопросы начинаются со слов Кто, Что, Где, Когда, Почему и Как и используются для:

Извлечения эмоциональных потребностей (ключевых драйверов) Перехода к комфортной беседе с потенциальным заказчиком Убеждения потенциального заказчика, что его слушают

Закрытые вопросы начинаются с Делается ли, Есть ли, Могут ли, Доступны ли.. И используются для:

Прямого обсуждения новой темы Перехвата контроля в беседе с разговорчивым заказчиком Получение прямого ответа от равнодушного или уклончивого потенциального заказчика

1.2 Первый контакт и вовлечение

Цели

Шаги

Создание убедительной причины для дальнейшего взаимодействия с вами

Конфигурация и отправка ознакомительных email первой, второй и третьей волны, ожидание отклика потенциального заказчика.

Если отклик не поступил в течение 10 дней, возврат в маркетинг для передачи в процесс обучения (взращивания) потенциального клиента.

1.3 Эмоциональное исследование

Цели:

видение

План действий

Сформулировать перечень вопросов, необходимых для прояснения ситуации (бизнес-кейсы, процесс выбора и вопросы, связанные с рисками) Просмотрите примеры вопросов в приложении B

1.4 Информационная поддержка

Цели

Шаги

Предоставить потенциальному заказчику ту информацию, которую его сотрудники не вскрыли во время собственного исследования.

Эта информация должна быть привязана к отрасли или рискам, имеющим отношение к заказчику.

Цель обучающей/провоцирующей информации – прервать предсказуемый ритм типичных звонков менеджеров по продажам (вопрос/ответ) и перевод беседы в более значимое направление

Партнёрам необходимо задокументировать 3-5 «провоцирующих исследования» для каждой отрасли, с которой они работают

1.5 Закрепление партнера, как доверенного советника

Цели

Шаги

Привязка опыта компании партнера к тому, что озвучил потенциальный заказчик Позиционирование возможности партнера повлиять на бизнес-драйверы и драйверы проекта потенциального заказчика Партнер имеет отношение к отрасли, проекту или бизнес-требованиям заказчика

Определить, какие требования заказчик предъявляет к поставщику услуг и решению ДО представления себя и своего решения Сформулировать и задать специфичные извлекающие вопросы об ожиданиях от поставщика услуг, чтобы определить, что конкретно потенциальный заказчик ищет в поставщике услуг Не нужно изливать всю информацию на потенциального заказчика. Цель – заставить потенциального заказчика СПРАШИВАТЬ у вас о вашей организации

1.6 Продающее демо

Цели

Шаги

Зацепить уникальными возможностями решения и отстроить его от конкурирующих решений на ранней стадии цикла продаж Создать видимую связь между сильными сторонами решениями и сложностями, которые озвучил потенциальный заказчик Извлечь все ожидания от проекта и привязать их к необходимости проведения нескольких исчерпывающих демонстраций Подать себя как профессионала, переходя от извлекающих вопросов к демонстрации без привлечения дополнительных ресурсов

Определить и проверить соответствие 2-3 ключевых требований, озвученных заказчиком и критичных для успеха проекта Позиционировать стандартный функционал «из коробки» как основной товар и фокусировать внимание заказчика на нём, а не на уникальных элементах решения Показать одну «фишку», которая соответствует озвученным сложностям заказчика Показать, что ваше решение соответствует главным критериям выбора Сбор информации для планирования расширенного демо

1.7 Согласование решения

Цели

Шаги

Подтвердить ваше понимание желаемого решения и его возможностей Определить функциональность, критичную для заказчика, которая не включена в ваше основное тиражируемое предложение Подтвердить, что ваше решение функционально удовлетворяет требованиям, озвученным заказчиком

Попросить потенциального заказчика озвучить его сомнения во время первого демо, и уточнить, какие важные требования не были отражены Вскрыть все потенциальные задачи, которые могут потребовать более глубокого анализа и сбора данных, а также усложнить процесс продажи Собрать все требования (на высшем уровне), которые выходят за рамки стандартной конфигурации и потребуют дополнительного анализа

1.8 Согласование процессов приобретения

Цели

Шаги

Определить и зафиксировать все шаги обоснования проекта, которые необходимы для принятия решения заказчиком Передать ВАШИ требования к заказчику, необходимые для качественного и своевременного завершения проекта Убедиться, то процесс покупки согласован с процессом продажи Помочь потенциальному заказчику понять полезность изменения их текущего процесса приобретения и показать, как это снизит риски по проекту

Попросить заказчика поделиться их ожиданиями по этапам защиты проекта (демонстрация продукта, оценочное тестирование, технический аудит, документация и т. п.) Предупредите, что вы будете регулярно задавать вопросы и объясните, почему это важно Опишите все необходимые шаги процесса (обзор оценочного тестирования, регулярный доступ к BDM и ключевым сотрудникам и т. д.)

! TIP

Чем меньше шагов по защите проекта, тем короче цикл продажи.. спросите заказчика, как они оценивали решения ранее, какие элементы оценки были наиболее эффективны (демо, триалы, рекомендации, и т. п.)

1.9 Гарантия доступа к BDM

Цели

Шаги

Обеспечить доступ к BDM для детального исследования и отстройки от конкурирующих решений

Какие измеримые бизнес-показатели стоят за этой инициативой? Каковы приемлемые риски по проекту? Какие ещё стратегии использовались для решения бизнес-задач, которыми вы поделились с нами?

1.10 Вовлечение BDM

Цели:

Отстроить вашу организацию и её подход от конкурентов в глазах BDM.

Обеспечить глубокое понимание бизнес-задач потенциального заказчика, драйверов проекта и ожидаемых преимуществ.

Провести обсуждение по сравнению Облако/Локальные решения, Операционные/Капитальные затраты, для понимания экономики решения

Завершить процесс профилирования/исследования:

Определены ключевые ЛПР заказчика Донесена важность участия руководства Определены ключевые 2-3 драйвера проекта Определены временные рамки проекта Определена мотивация при выборе дат (контрольные события)

!TIP

BDM готовы уделить время тем партнерам, которые:

Понимают ключевые бизнес-драйверы и бизнес-инициативы Доказывают, что могут принести прибыли компании заказчика Обладают властью для принятия решений Слушают больше, чем говорят (задают правильные вопросы) Говорят об измеримых преимуществах и рисках Учат новому

1.10.1 Контакт и вовлечение

1.10.2 Проверка драйверов проекта

1.10.3 Исследование бизнес-драйверов

1.10.4 Обсуждение Облако/Локальные решения, Операционные/Капитальные затраты

1.10.5 Обучающая/провоцирующая информация

1.10.6 Продающее демо

1.10.7 Согласование решения

1.10.8 Подготовка и отправка писем по согласованию процессов

Процесс квалификации

2.0 Доказательство

Цели:

Завершение процесса профилирования; сбор всех технических и функциональных требований, не охваченных первыми профилирующими звонками Установлено соответствие ключевых бизнес процессов потенциального клиента и связанных функциональных требований возможностям предлагаемого решения Взаимодействие со всеми участниками процесса выбора решения Высокоуровневое понимание ожиданий от проекта со стороны TDM и возможных рисков Гарантия глубокого понимания целей проекта и возможных рисков со стороны ключевых сотрудников заказчика (если применимо) Управление пилотным тестированием, для ознакомления со всеми возможностями решения и гарантии удовлетворённости потенциального заказчика (если применимо) Выявление и обработка всех возражений (явных и скрытых) до перехода к фазе Закрытия.

2.1.1 Обзор и оценка опроса заказчика

2.1.2 Вторичное обследование

2.1.3 Подготовка плана демонстрации

2.1.4 Демонстрация решения

2.1.5 Завершение оценочного тестирования

2.2 Управление оценочным тестированием

2.2.1 Определить ответственных за оценку и связаться с ними

2.2.2 Фиксация элементов защиты проекта при оценке

2.2.3 Проведение ознакомления с решением/тренинга

2.2.4 Следование отраслевым сценариям

2.2.5 Обзор результатов оценочного тестирования

3.0 Закрытие

Цели

Шаги

Представить КП, план проекта и описание работ по проекту непосредственно BDM Ясно передать экономическую и стратегическую выгоды от внедрения вашего решения и сотрудничества с вашей организацией Обработать нестандартные возражения и закрыть сделку Защитить сделку от перехвата конкурентами в последнюю минуту

взнос

3.1. Подготовка КП

3.2. Подготовка презентации предложения

3.3 Проведение презентации предложения BDM и руководителю проекта

3.4 Запрос готовности заключить сделку

3.5 Определить и обработать возражения

3.6 Зафиксировать дату закрытия сделки

3.7 Переслать закрывающие документы

3.8 Обзор и подписание договора

3.9 Постмиграционный обзор

Общее описание методологии

Изменения в поведении покупателей и важность эмоций при выборе решения.

Изменения в поведении покупателей.

За последние несколько лет поведение покупателей в мире изменилось. А значит и партнерам необходимо пересмотреть их работу с покупателями.

Сегодня покупатели стремятся сами контролировать процесс покупки и в результате остается неизвестным для партнера из-за большого количества разнородных процессов поиска и приобретения.

Такие покупатели не охвачены вниманием партнеров и неохотно общаются с менеджерами по продажам.

Они:

Делают собственные исследования (сами ищут решение) Зачастую оценивают результаты исследования с помощью сторонних организаций или специалистов из собственной отрасли (а что вы скажете об этом решении? А что вы используете?) Доверяют мнению тех, кого считают экспертами, интересуются отзывами

Но самое значимое изменение - это переход от изобилия, богатства выбора, ожиданий, что всё будет становиться только лучше, к более настороженному отношению к реальности, и часто - к страху, а значит и к снижению количества принимаемых решений.

Страх = Нет решений

При этом на вопрос "А не боитесь ли вы потерять долю на рынке, не принимая никаких решений?" они часто отвечают, что предпочтут скорее остаться со своими страхами, но и своими деньгами, чем ввязываться в рискованные технологические проекты.

Все эти факторы в целом поменяли поведение покупателей.

Что же они ищут на рынке?

Наибольшее внимание привлекают специализированные, преднастроенные, узкие решения для конкретных отраслей, с минимальными рисками.

На такие предложения проще ответить "Да"

В связи с изменениями поведения покупателей, сместилась и стадия первого контакта покупателя и партнера.

Традиционно процесс работал просто:

Клиент ощутил проблему, вышел на рынок и "Поднял руку".

В этом процессе у партнера было достаточно времени, чтобы повлиять на заказчика.

Сегодня заказчик может самостоятельно пройти более половины цикла покупки, провести самостоятельный анализ рынка и подбор решения, в результате у партнера практически не остаётся времени для того, чтобы повлиять на выбор решения.

Но вместе с этим существует проблема слишком раннего перехвата заказчика.

За годы многие партнеры успели выстроить мощные маркетинговые механизмы, создать большие объёмы обучающего контента, активизировать работу с клиентской базой.

В результате часто контакт происходит на стадии, когда для проекта не выделен бюджет, нет бизнес-спонсора, нет осознанной проблемы для бизнеса.

Что мы рекомендуем сегодня?

Распределяйте потенциальных заказчиков:

Организация готова обсуждать потенциальную сделку - начинайте процесс продажи Организация на ранней стадии исследования - передайте на "выращивание (воспитание)" - механизм обучения заказчика, низкозатратный, детально информирующий и образующий, который проведёт заказчика по этапам исследования и приведет его к готовности обсуждать покупку.

Какие изменения необходимы в компаниях партнеров?

Изменения в цикле продажи, переход на ускоренный процесс продаж Маркетинг партнеров сфокусируется на следующих целях: Быть найденными на стадии самостоятельного поиска решения заказчиком Создавать богатый, полезный контент для удержания и вовлечения потенциальных заказчиков, находящихся на стадии "воспитания" Развитие сервисных направлений, оказывающих качественные услуги заказчикам (поддержку, внедрение, обучение, консалтинг)

Эмоции при принятии решений

Заказчики принимают эмоциональные решения о покупке, затем рационализируют их при помощи логики.

Когда мы спрашиваем партнёров, чем они отличаются от других на рынке, обычно они говорят:

У нас Лучший продукт

У нас Лучшая цена

У нас Лучшие люди

И мы близко (географически), а значит с нами проще работать

В результате успешные партнеры должны стать "своими" для заказчиков:

Говорят на одном языке с заказчиком

Работают в их отрасли/сегменте

Обучают новому, показывают, как можно использовать новые технологии для бизнеса

Как привести потенциального клиента к эмоциональному "ух как круто!"?

Что затронет его на уровне эмоций?

5 шагов к принятию эмоционального решения:

Важны индустриальные драйверы: (что действительно происходит у потенциального заказчика на следующих уровнях:

Экономические изменения Регуляторы (законы, налоги…) Изменения в поведении поставщиков Изменения в поведении конкурентов Изменения в их клиентской базе и поведении их клиентов

Всё это - внешние влияющие факторы, которые заказчики не могут контролировать.

Растущее давление извне и снижающиеся операционные показатели запускают триггеры (инициирующие события).

Чаще всего это эмоциональное "мы не хотим, чтобы это повторялось" или "так больше не может продолжаться, нам нужно что-то менять"

Эмоциональный триггер вызывает изменения в бизнес-процессах

Необходимость изменений формирует требования к решению:

В данном процессе возникают три ключевых вопроса: ЧТО? КАК? ПОЧЕМУ?

Задача партнёров – сфокусироваться на вопросах ЧТО и КАК – то есть подготовить комплексные предложения, закрывающие наиболее вероятные потребности в отрасли заказчика.

Таким образом выстраивается соответствие процесса поиска решения заказчиком процессу продажи решения партнером.

При возникновении у заказчика очередного эмоционального триггера и вопроса «ПОЧЕМУ?» партнер должен быть готов предложить решение, отвечающее на вопросы «ЧТО?» и «КАК?» необходимо делать.

Примеры триггеров:

Примеры КАК?

Примеры ЧТО?

Пример подготовленной связки:

Основные этапы подготовки решения в новых условиях

Приоритет интеллектуальной собственности – разработка и тиражирование собственных решений

Правильное маркетинговое позиционирование – фокус на отрасль и решение конкретных задач

Новый формат диалога с потенциальными заказчиками – правильные вопросы, знание отраслевых драйверов

Новые инструменты продаж – фокус на индустрию и демо готовых узких решений