12-шаговый проверенный шаблон продающего текста
Научитесь писать эффективный текст для веб, который продает и высоко ранжируется поисковыми машинами.
Вам не нужно быть копирайтером-победителем конкурсов, чтобы создавать эффективные продающие тексты. Фактически, написание великолепных продающих текстов это даже больше наука, чем искусство. Даже профессионалы используют проверенные шаблоны для создания продающих текстов, которые дают результат. Далее я приведу 12-ти шаговый шаблон для написания эффективных продающих текстов.
Преодоление препятствий и сопротивления покупке.
Каждый человек имеет некоторую форму сопротивления покупке. Целью Вашего продающего текста должно быть превзойти сопротивление Вашего читателя покупке, убеждая его сделать какое-то действие. Я сравниваю написание продающих текстов с гонками на лошадях. Первый, кто достиг финишной линии и преодолел все препятствия, является победителем, или в нашем случае совершает продажу.
Делаете ли вы продажную презентацию лично или на бумаге, процесс преодоления возражений клиента очень во многом похож. Эти возражения проявляются во многих произнесенных или не произнесенных комментариях клиента, таких как:
«Вы не понимаете мою проблему» «Как мне узнать, что Вы достаточно квалифицированны?» «Я Вам не верю» «Непосредственно сейчас я в этом не нуждаюсь» «У меня это не сработает» «Что случится, если мне это не понравится?» «Я не могу принять это» Продающие тексты, ориентированные на результат должны разрешить некоторые или все эти возражения, чтобы быть эффективными. 12-шаговый проверенный шаблон продающего текста спроектирован, чтобы снять каждое из этих возражений при помощи аккуратной упорядоченной серии копирайтерских тактик. Этими 12-ю шагами являются:
Привлечь внимание, Выявить проблему, Обеспечить решение, Представить доказательства Вашего профессионализма, Показать преимущества, Привести стороннее мнение о Вашем продукте, Сделать Ваше предложение, Внести ощущение дефицита, Дать гарантию, Призвать к действию, Сделать предупреждение, Закрыть с напоминанием.
Каждый из этих 12 шагов вносит вклад в создание нужной эмоции у читателя, успокаивая их страхи и опасения.
Мотивация основывается на эмоциях.
Очень важно помнить, что люди испытывают желание купить, базирующееся на эмоциях и утверждают покупку логикой только лишь после продажи. Это означает, что каждый шаг в процессе продающего текста должен быть построен на эмоциях читателя, чтобы показать, в чем они мотивированны, чтобы совершить покупку.
Это является правдой – существуют всего 2 вещи, которые на самом деле мотивируют людей это обещание выгоды и страх потери. И из этих двух страх потери является более сильным фактором.
Подумайте об этом.
Вы предпочтете купить курс за 50 долларов «Как улучшить Ваш брак» или «Как предотвратить развод или разлуку с любимым»? У меня есть данные, которые подтверждают, что второй заголовок продается в 5 раз более эффективно. Почему? Потому что он обращается к чувству страха потери.
Научитесь писать тексты, которые продают.
На более глубоком уровне за обещанием выгоды и страхом потери располагаются 7 «универсальных мотиваций», на которые реагирует каждый. Какой бы продукт или услугу Вы не продавали, Вам нужно спозиционировать его так, чтобы выгоды от его относились хотя бы к одной из универсальных мотиваций.
Быть богатым Хорошо выглядеть Быть здоровым Быть популярным Иметь безопасность Достигнуть внутренней гармонии Иметь свободное время Веселиться. Это то, чего действительно хотят люди. И продукт или услуга это лишь способ получить эти выгоды, поэтому убедитесь, что Ваш продающий текст сфокусирован на этих эмоциональных факторах.
12-шаговая система продающего текста.
Теперь, когда мы знаем что препятствует принятию человеком решения о покупке и что мотивирует его к действию, давайте взглянем на 12 элементов успешного продющего текста.
1. Привлечь внимание: Предположим, что читатель открыл Ваш конверт и следующим шагом является – привлечь внимание. Открывающий заголовок – это первая вещь, на которую взглянет Ваш читатель. Если он не поймает внимание читателя, Вы можете сказать своему продающему тексту «Прощай!». Люди очень избирательно уделяют чему-то внимание и обычно сортируют свою почту прямо над корзиной для мусора. Если заголовок не заденет и не захватит их интерес, они просто прекратят читать и выбросят Ваше письмо прочь.
Далее приведены 3 шаблона для создания проверенного заголовка, чтобы захватить внимание.
КАК _ _ _ _ _ _ _ _
Людям нравится узнавать, как сделать ту или иную вещь. В комбинации с мощной выгодой, заголовок «Как …» всегда привлекает внимание человека. Фактически это наиболее мощные слова, которые Вы можете использовать в заголовке.
СЕКРЕТЫ _ _ _ _ РАСКРЫТЫ!
Люди всегда хотят знать «секреты из скрытых источников». Нам нравится узнавать вещи, в которые другие люди не посвящены. Знание – сила и тот кто имеет знание чувствует свое могущество. Кроме того, большинство их нас наслаждаются тайной, особенно если в конце «секрет» раскрыт.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: ДАЖЕ НЕ ДУМАЙТЕ О _ _ _ _ ДО ТЕХ ПОР ПОКА _ _ _ _.
Помните, что люди мотивируются страхом потери более, чем обещанием выгод. Отлично, и заголовок «предупреждение» вызывает внимательность и комбинируется с чем-то, что вызывает интерес читателя. Это очень мощный заголовок.
2. Обозначьте проблему: Теперь, когда у Вас есть внимание читателя Вам нужно увеличить их интерес, описывая проблему и то, как себя чувствуешь, когда имеешь такую проблему. Читатель должен сказать себе: «Да! Это в точности то, как я себя чувствую!», когда он читает текст. Фактически, когда вы пишете в фирму, то все то же самое. Большинство фирм продолжают с трудом делать одни и те же устаревшие вещи до тех пор, пока дела не пойдут так плохо, что им нужно будет что-то поменять.
Например, если Вы продаете открыватель двери в гараж, Вы можете показать проблему, рассказав историю о том, что случается, если такое устройство отсутствует.
«Нет ничего хуже, чем приехав домой вечером и не иметь гаражную дверь уже открытой. Наруже темно и после подъема на крыльцо, Вы пытаетесь найти ключ от передней двери.
В конце концов, вы находите его, но только лишь для того, чтобы поцарапать Вашу новую переднюю дверь, пытаясь найти замочную скважину. Истощенный Вы входите внутрь и плюхаетесь на кушетку и в этот самый момент вспоминаете, что Ваша машина все еще заведенная стоит на дороге…»
В этом сценарии проблемой было отсутствие открывателя гаражной двери и показывались все ужасные вещи, которые случаются из-за отсутствующего гаражного открывателя двери.
3.
Обеспечьте решение: Теперь, когда Вы выстроили интерес читателя путем создания чувства боли, самое время дать решение. Это часть продающего текста, где Вы жирно ставите свои заявления о том, что можете решить проблему читателя.
В этой секции Вы представляетесь, кем являетесь Вы, а так же Ваш продукт и/или услуга. Успокойте сознание читателя, рассказав, что нет нужды сражаться со всеми этими проблемами, потому что Ваш продукт или услуга может решить их для них.
4. Представьте доказательства того, что Вам можно верить: В большинстве случаев, после того, как Вы представили себя и свой продукт или услугу Ваш читатель думает, «Да, он конечно может решить мою проблему. Да все они так говорят.» Поэтому теперь очень важно ударить по ним причиной, почему Вам можно доверять.
Перечислите, почему Вам можно доверять, включая любые из следующих пунктов:
- Где и как Вы были обучены.
- Престиж компаний (или людей) с которыми Вы ведете дела.
- Продолжительность времени, которое Вы уже занимаетесь данной темой.
- Конференции, где Вы выступали
- Важные награды и признания
У Вашего читателя должно быть впечатление после прочтения этой секции «ты должен быть тут, и сделать это и с большим успехом», и читатель должен ожидать тех же результатов.
5. Покажите выгоды: Теперь настало время рассказать, какие выгоды они лично получат от продукта или услуги. Не делайте распространенную ошибку, рассказывая обо всех характеристиках продукта или услуги без разговора о выгодах. Как я уже сказал, люди заинтересованы не столько в Вас, или даже в Вашем продукте или услуге, но в том что это даст им лично.
Возьмите листок бумаги и проведите черту сверху вниз по центру листа. Теперь напишите все характеристики Вашего продукта или услуги слева. Подумайте об очевидных преимуществах каждой из характеристик и запишите их на правой стороне листа бумаги. Чаще всего Ваш продукт будет иметь скрытые преимущества, о которых люди не думают.
Учитесь писать текст, который продает.
Например, горячая ванна не только успокаивает и расслабляет Ваши мускулы, но так же дает Вам возможность поговорить с Вашим супругом, когда Вас никто не прерывает. Скрытой выгодой является лучшая коммуникация с Вашим супругом и лучшие отношения в браке!
Отметьте в маркированном списке каждую выгоду, чтобы сделать ее легкой для чтения. Подумайте обо всех возможных выгодах и преимуществах, которые читатель может извлечь из Вашего продукта или услуги. Во многих случаях люди купят Ваш продукт или услугу, только лишь из-за одной выгоды из тех, которые Вы перечислили.
6. Предоставьте отзывы о Вас: После того, как Вы представили все выгоды, читатель снова начнет сомневаться в Вас, хотя в тайне они будут хотеть, чтобы все, что Вы описали оказалось правдой. Чтобы укрепить доверие к Вам, предоставьте читателю отзывы от клиентов, которые уже были удовлетворены.
Отзывы являются мощным продающим инструментом, который подтверждает, что все Ваши заявления являются правдой. Чтобы сделать Ваши отзывы еще более мощными используйте фотографии Ваших клиентов вместе с их именами и адресами (по меньшей мере город и штат).
Вы можете даже спросить, можете ли Вы использовать их телефонный номер. Большинство читателей не позвонят, но это мощный шаг – включить в продающий текст их полные контактные данные. Это показывает, что Вы действительно реальны и отзывы тоже реальны.
7. Сделайте Ваше предложение: Ваше предложение является наиболее важной частью Вашего продающего текста. Очень хорошее предложение может вытащить посредственный текст, но даже великолепный текст не сможет ничего сделать если предложение слабенькое. Ваше предложение должно быть неотразимым. Вы хотите, чтобы Ваш читатель сказал себе, «Я не дурак, чтобы не воспользоваться преимуществами этого предложения.»
Ваше предложение может быть сформулировано в множестве разных форматов. Наилучшим предложением обычно является притягательная комбинация цены, условий и бесплатных подарков. Например, если бы Вы продавали машины, Вашим предложением могла бы являться скидка при продаже, низкая цена и бесплатная заправка автомобиля в течение целого года.
Подсказка: Когда Вы разрабатываете Ваше предложение, Вы всегда должны стараться увеличить ценность предложения через добавление дополнительных товаров или услуг, нежели чем через снижение цены. Включайте яркие описания и объяснения выгод от дополнительных продуктов или услуг, которые Вы предлагаете, чтобы увеличить ощутимость ценности Вашего предложения.
8. Дайте гарантию: Чтобы сделать Ваше предложение еще более неотразимым, вам нужно показать все возможные риски, которые возникнут при заключении сделки. Запомните, что у людей есть страх, что они делают что-то, что приведет к провалу. Как много раз Вы покупали товар и оставались из-за того, что продавец не вернул бы назад Ваши деньги?
Дайте наилучшую гарантию, какую Вы только можете дать. Если Вы не достаточно убеждены в Вашем продукте или услуге, чтобы дать гарантию, подумайте дважды прежде чем предлагать его клиенту.
На самом деле, большинство малых бизнесов уже имеют хорошую гарантию, но не объявляют о ней во всеуслышание, потому что боятся, что люди ею воспользуются. Этого просто не случится. Когда был последний раз, что Вы просили полного возврата денег за что-либо? Если Вы такой же как я, то это очень редкий случай.
Вот пример гарантии, которую я даю на один из моих продуктов:
«100%, без каких либо вопросов, гарантия возврата денег на Ваш банковский счет»
Я лично гарантирую, что если Вы приложите усердие в выполнении хотя бы нескольких техник в этом курсе, Вы получите, по меньшей мере, $4490 прибыли за следующие 12 месяцев. Это правда, $4490 дополнительной прибыли, которую Вы никогда бы не увидели без этого курса. А если не так, то я верну Вам полностью всю оплату за этот курс.
На самом деле, Вы имеете двойную защиту. И вот почему. В любой момент на протяжении 12 месяцев, если Вы искренне чувствуете, что я не был до конца искренним в любом из способов, которыми я обеспечиваю то, что я пообещал, я с радостью верну Вам полную стоимость. Даже если это произошло в последний из дней 12-го месяца с момента покупки!
Эта гарантия распространяется на целый год и они получат дополнительную выгоду (в данном случае это деньги). Если они не получат того, что они ожидают, они получат назад свои деньги без каких либо вопросов. Это обесценивает все риски, которые может иметь покупатель.
Подсказка: Ваше предложение может быть на столько хорошим, что люди просто Вам не поверят. Вы, наверное, слышали старую аксиому, «Это слишком хорошо, чтобы быть правдой». Чтобы предотвратить такой ход мысли, объясните, почему Вы можете позволить себе сделать на столько хорошее предложение. Например, Вы могли свалять дурака, когда составляли планы и теперь распродаете излишки и именно поэтому Вы можете предложить на столько хорошую цену. Когда люди видят причину «почему», это помогает им принять в своем сознании то, что Вы делаете на столько неотразимое предложение и даете его более заслуживающим доверия.
Научитесь писать тексты, которые продают.
9. Создайте ощущение дефицита. Большинство людей не тратят время на ответ, даже когда они заинтересованы. И для этого есть множество причин, почему люди откладывают инвестирование в решение проблемы. Вот лишь несколько из них:
* Они не чувствуют достаточно остро боль от проблемы, чтобы постараться что-то изменить.
* Они слишком заняты и просто забывают.
* Они не чувствуют, чтоб получаемая ценность перевешивает цену вопроса.
* Они просто чертовски ленивы.
Чтобы побудить человека сделать действие им обычно нужно что-то очень стимулирующее. Помните, когда я говорил, что людей скорее мотивирует страх потери чем возможность получить выгоды. И это именно то, что Вы делаете, когда вносите элемент дефицита в свой текст.
Когда люди думают, что предложение товара ограничено, они обычно хотят получить немного и для себя. Вы можете создать ощущение недостатка (дефицита), рассказывая Вашим читателям что скорее всего кол-во будет ограничено или что Ваше предложение будет действительно лишь в течение ограниченного периода времени.
Ваше предложение может звучать как что-то вроде этого:
«Если Вы заказ до (какая-либо дата в будущем), то Вы получите следующий набор бесплатных бонусов»
Или
«Наше предложение ограничено только лишь 50-ю (товарами или услугами) и будет выслано Вам на условии «первым пришел, первым был обслужен». После того, они закончатся, они больше не будут доступны.»
Или
«Это предложение длится лишь до (какая-либо дата в будущем), после чего цена на (продукт или услугу) вернется к своему начальному значению.»
Одно слово предосторожности: Если Вы сделали предложение, Вам нужно действовать согласно ему. Если Вы не держите своего слова после даты дедлайна, доверие к Вам будет разрушаться.
10. Призыв к действию: Не думайте, что читатель знает, что сделать, чтобы получить выгоды от Вашего предложения. Вы должны рассказать, как сделать заказ очень простым и понятным языком. Будь то «поднять трубку и позвонить по телефону», заполнить форму заказа, послать форму заказа в Ваш офис по факсу или т. д… Вы должны в точности рассказать как сделать у Вас заказ.
Ваш призыв к действию должен быть «ориентированным на действие». Вы можете это сделать, используя такие слова как «Поднимите озвоните Сейчас!» или «Заполните Форму тошлите Ее Сегодня!» или «аш ятницу И …». Будьте точны и подробны в Ваших инструкциях.
Вставляйте призыв к действию по ходу всего текста. Если Вы просите читателя запросить у Вас бесплатную информацию, тогда возможно некоторые из отзывов могут говорить «Когда я заказал бесплатную информацию …» или в Вашем предложении может быть сказано «Когда Вы закажете нашу бесплатную информацию…» Затем, когда Вы делаете призыв к действию в конце письма, люди уже не будут удивлены или смущены. Это будет уже обдумано вместе с тем, что Вы сказали на протяжении всего письма.
11. Дайте предупреждение: Хороший продающий текст будет продолжать выстраивать эмоции прямо до самого конца. Фактически Ваше письмо будет продолжать выстраивать эмоцию после Вашего призыва к действию. Используя стратегию «риск проиграть», расскажите читателю, что может произойти, если они не воспользуются преимуществами Вашего предложения. Возможно они продолжат:
* Биться изо дня в день, пытаясь достичь-таки своих целей.
* Работать тяжело и напряженно для того, чтобы привлечь всего лишь нескольких клиентов.
* Упустят возможность получить Ваши бонусы.
* Продолжат получать ровно тот же результат, что и раньше.
* Будут видеть, как другие компании завладевают всем бизнесом и т. д.
Попробуйте нарисовать в своем воображении картину читателя, который не принял решения действовать прямо сейчас. Напомните им как ужасно быть в их текущем положении и что им просто не нужно идти этим путем.
12. Закончите напоминанием: Всегда включайте постскриптум (P. S.). Верите Вы или нет, Ваш постскриптум это третий наиболее читаемый элемент Вашего продающего текста. Я видел хороших копирайтеров, которые использовали не просто один постскриптум, но множество постскриптумов. В вашем постскриптуме, Вы хотите напомнить им о Вашем обезоруживающем предложении. Если Вы использовали элемент дефицита в Вашем предложении, включите призыв к действию, а затем напомните им о том, что время (или количество) ограничены. Это звучит как простой шаг, но постскриптум – это то, на что обращают внимание.
Па-пааам! Теперь Вы имеет мощный продающий текст. Используя эту 12-шаговую формулу любой может писать эффективные тексты, которые продают. Дальше будет несколько советов, которые помогут Вам писать еще лучшие тексты:
Совет #1. Напишите Характеристики/Выгоды – Наибольшим барьером в написании убойного продающего текста является «просто начать». Многие люди имеют страх писать. Одним из путей начать писать продающий текст является написание листа с Характеристиками/Выгодами.
Возьмите набор карточек со сторонами 3x5 и напишите характеристики, о которых Вы знаете на одной стороне карточки. Затем переверните карточки и напишите выгоду от каждой характеристики. И Вы положите начало продающему тексту и создадите лист с описанием выгод, который Вы сможете использовать при написании.
Совет #2. Когда Вы создали письмо, дайте ему полежать денек или около того. Это позволит Вам быть более объективным, когда Вы будете редактировать Ваш текст. Вы только что потратили несколько часов, работая над текстом и найдете трудным вылавливать ошибки или вносить изменения в текст, потому что Вы слишком привязанные к нему эмоционально.
Совет #3. Создайте толстую папку, которая поможет Вам получать поток креативных идей. Когда Вы видите хорошую рекламу или получаете эффективное письмо по почте, сохраняйте его в папочке, к которой Вы сможете обращаться снова и снова. Фирмы тратят тысячи и тысячи долларов на свои маркетинговые материалы; а Вы можете с таким же успехом получать преимущества от этого, используя это как модель в Вашей собственной работе.
Совет #4. Перед тем, как Вы начнете писать Ваше продающее письмо, разработайте профиль покупателя (клиента). Некоторые великие копирайтеры прилагают фото типичного клиента перед этим разделом, чтобы оно напоминало им для кого же они пишут свой продающий текст.
Совет #5. Я часто получаю вопрос: «На сколько длинным должен быть мой продающий текст?» и мой ответ «На столько длинным, на сколько это необходимо.» Каждая часть продающего текста должна быть строить ваше предложение. Если это займет S страниц, чтобы построить Ваше предложение, значит на столько длинным должен быть Ваш продающий текст; однако я использую 24-х страничный продающий текст, чтобы успешно продавать один из моих продуктов.
Почти каждый может написать мощный продающий текст всего лишь следуя простой 12-шаговой схеме. Убедитесь, что Вы включили каждый из шагов, потому что каждый шаг создает остов Вашего предложения уникальным способом и добавляет эмоций читателю.
