8-9 АПРЕЛЯ 2019 | СЕМИНАР – ПРАКТИКУМ | ВЕДУЩИЙ - КАЗАРИНОВА Е. А.



УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ,

КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ.

ТОВАРОДВИЖЕНИЕ ПО ТОС (ТЕОРИЯ ОГРАНИЧЕНИЯ СИСТЕМ)

ДЛЯ РОЗНИЦЫ И НЕ ТОЛЬКО.

Место проведения: , БО «Дельта», конференц-зал «Южный»

Ассортимент и цены – важнейшие факторы успеха розничной компании, без эффективного управления которыми в настоящее время невозможно добиться роста финансовой эффективности и конкурентоспособности.

Ошибки в формировании ассортимента, несвоевременные или неверные попытки оптимизации, отсутствие полного и детального анализа для принятия решений, устаревшие методы ценообразования, - все это часто приводит к снижению дохода, и даже может привести к потере рентабельности.

Современные технологии управления ассортиментом, в первую очередь категорийный менеджмент; аналитические инструменты; современные гибкие методы ценообразования позволяют розничной компании выстроить СИСТЕМУ УПРАВЛЕНИЯ, которая обеспечит успешность и эффективность компании.

Все важнейшие технологии и инструменты рассматриваются на семинаре с практической точки зрения и очень детально.

ЧТО В РЕЗУЛЬТАТЕ ПОЛУЧИТ СЛУШАТЕЛЬ:

    готовые к практическому применению технологии и инструменты формирования, оптимизации и управления ассортиментной матрицей и товарными категориями; методы анализа ассортимента/ продаж/ оборачиваемости/ ликвидности товарных запасов и пр.; методы ценообразования в рознице.

ЧТО В РЕЗУЛЬТАТЕ ПОЛУЧИТ КОМПАНИЯ:

    обученный персонал, который сможет реализовать передовые технологии и обеспечить повышение эффективности и конкурентоспособности розничной компании без дополнительных финансовых затрат на рекламу и продвижение.

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОГРАММЫ:

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?
    программа разработана на опыте внедрения технологий КМ в розничных компаниях различного масштаба (крупные, средние и мелкие сети) и товарной направленности (FMCG, бытовая техника/электроника, ювелирные изделия, одежда, обувь, детские товары и пр.); примеры из реальной жизни! Российские компании и не только; многие вещи можно быстро и сразу реализовать в своей компании и увидеть результаты! легкое, доступное, последовательное и логичное изложение.

СЕМИНАР - ПРАКТИКУМ ПРЕДНАЗНАЧЕН ДЛЯ:

    категорийных менеджеров и специалистов отделов продаж и маркетинга; руководителей и топ-менеджеров розничных компаний; менеджеров по закупкам и товародвижению; специалистов по ассортименту сопутствующих товаров и услуг; руководителей товарного направления; директоров розничных предприятий; менеджеров по работе с сетевыми магазинами, а также всех тех, кто хочет обновить и систематизировать свои знания в области категорийного менеджмента.

В ПРОГРАММЕ:

1. КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

    История вопроса, условия появления подхода ECR – эффективное реагирование на потребности клиента

2. ХАРАКТЕРИСТИКИ ФОРМАТА МАГАЗИНА.

    5 основных характеристик формата магазина Ширина и глубина ассортимента в разных форматах Дискаунтеры наступают, особенность работы формата Подходы к выбору формата и форматирование внутри сети магазинов Будущее розницы, тренды омниканальности

Практикум: оценка форматов и подформатов по условиям кейса и своей компании.

3. СТРУКТУРА УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ

    Единица управления – товарная категория Понятие товарный классификатор и ассортиментная матрица SKU, карточка товара. Характеристики товара и статусы (новинка, ХИТ, сезонный, ПРОМО, вывод из ассортимента и т. п.) Примеры построения товарного портфеля на базе классификатора

Практикум: определение необходимых характеристик и статусов товара для наполнения карточки товара по своей товарной специфике.

4. УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ, СТРАТЕГИЧЕСКИЙ УРОВЕНЬ

    Сегментация, портреты покупателей, позиционирование магазина Правило Большинства, как использовать Дерево покупательских решений для целевых клиентов, учет разных форматов Сбалансированность классификатора по ширине, кросс-категориальный анализ Описание ролей категорий Стратегии категории: увеличение покупательского потока, средней покупки, сохранение доли, привлечение внимания, укрепление имиджа и др. Оценка потенциала категории и определение целевых показателей категории

Практикум: проработка дерева покупательских решений/проведение опроса в аудитории, определение портретов целевых покупателей для своего бизнеса, расчет по кейсу кросс – категориальный анализ, предложение по ролям.

5. ТАКТИКИ КАТЕГОРИИ: PRODUCT

    Жесткие и мягкие категории, жизненный цикл товара Нормирование количества SKU в категории. Бенчмаркинг, конкуренты, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина. Проверка сбалансированности по глубине, определение общего количества SKU в категории, сегменте

Практикум: оценка форматов и подформатов по условиям кейса и своей компании.

6. ТАКТИКИ КАТЕГОРИИ: PRICE

    Выбор ценовой политики компании Методы ценообразования: экономический, конкурентный и маркетинговый. Понятия маржинальности и наценки, % Ценовая сегментация ассортимента: формирование ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории, доли ценовых сегментов, выделение ценовых сегментов, анализ продаж по ценовым диапазонам. Ценообразование на сезонные товары: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона, распродажа Front Basket:  KVI, Низкая цена, Оперативное реагирование, СТМ, Промо, Хиты продаж

Практикум: расчет наценки и маржинальности % по итогам продаж, выделение ценовых диапазонов в категории по условиям кейса, определение товаров – кандидатов на KVI категории по условиям кейса.

7. ТАКТИКИ КАТЕГОРИИ: PLACE

    Планокарты и Планограммы Зонирование магазина, определение места категории на тропе покупателя, полезное товарное соседство Использование ключевых правил мерчандайзинга Распределение полочного пространства для выкладки внутри категории: дерево покупательских решений и возможности представления товаров Оценка эффективности работы торговых площадей, полки Доли площади категории в зависимости от роли категории

Практикум: расчет показателя эффективности торговой площади по условиям кейса, расчет эффективности погонного метра, расчет доли стеллажа по брендам при вертикальной выкладке.

8. ТАКТИКИ КАТЕГОРИИ: PROMOTION

    Маркетинговая активность, промо в торговом зале, выбор SKU для промо Выбор промоактивности в зависимости от роли категории Оценка эффективности промоакции, как измерить результативность

Практикум: подбор KPI для оценки промо мероприятия.

9. УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ

    Понимание специфики товаров (регулярный, сезонный, скоропорт, ультрафреш, без срока годности, обновляемость ассортимента т. п.) Логистическая пила – график динамики товарных запасов магазина и ее параметры Варианты пополнения товарного запаса – по графику поставок и точке заказа Расчет страхового запаса АВС, XYZ-анализ. Совмещенный АВС – XYZ-анализ для управления товарными запасами Автозаказ, классические правила настройки правил в ИС Настройка автозаказа по ТОС (теории ограничений систем), работа с динамическим буфером запаса в системе, настройка характеристик товара и типа восполнения запаса. Показатель сервиса поставок Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, разах. Расчет оборачиваемости. Норма оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям Маржинальный доход с учетом оборачиваемости Out-of-stock (дефицит товара): поведение покупателей при отсутствии нужного товара, работа с показателем OOS

Практикум: задачи на расчет страхового запаса, объема поставки, буфера запаса; задачи на проведение АВС и XYZ анализа, расчет оборачиваемости и эффективности рабочего капитала в товарном запасе.

10. КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ И ДОЛЖНОСТЬ КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖЕР

    Практика категорийного менеджмента в западных компаниях Ключевые отличия от менеджера закупок, требования к должности и оценка результатов работы категорийного менеджера в российских компаниях Изменения в организационной структуре, новые коммуникации в компании Сложности внедрения категорийного менеджмента в компании Плюсы внедрения категорийного менеджмента в компании


Автор и ведущий семинара: Екатерина Анатольевна Казаринова

Бизнес – тренер в сфере ритейла – свыше 18 лет, консультант по розничным технологиям.

Практик с опытом:

- построения собственного бизнеса;

- открытия розничных проектов с нуля разных по масштабу форматов 

  (от 100 до 7 000 кв. м.);

- активного развития в крупных городах России:

    оптимизации бизнес-процессов действующих компаний; балансировки ассортиментных матриц, в соответствии с принципами категорийного менеджмента; разработки систем материального стимулирования; построение системы обучения на территории России.

Сфера профессиональных интересов:

    HR - технологии в розничном бизнесе. Системы обучения в консультационной торговле. Бизнес процессы розничного предприятия. Стандарты в розничной сети. Материальная мотивация на основе KPI. Программы лояльности в рознице.

Корпоративные клиенты:

      ANDERSSEN - мебельная фабрика холдинга «8 марта», Москва. Дарвин - дачный супермаркет, группа компаний Фаско, Москва. Регион Ювелир - производственно - торговая компания, Москва. Сибола - ювелирная сеть, Сибирь. Вьюна - розничная сеть, продукты питания, Магнитогорск. Астана - сеть супермаркетов, Казахстан. Милавица - СП , Минск, Москва. Красный Куб - федеральная сеть подарков и предметов для интерьера. ОлГуд - косметика, товары для дома, Москва. METRO сash & сarry - сотрудничество во франчайзинговом проекте. 12 месяцев - DIY – Казахстан. Sunlight - ювелирная сеть, Москва. Мария Ра - продукты питания, Барнаул, Новосибирск. Алмаз - ювелирная сеть, Иркутск. Зельгросс - cash & carry, Москва. 4 сезона - одежда, Минск, Москва. Ферон - светильники, Москва. М-р Сумкин - кожгалантерея, Москва. МТС ритейл - мобильная связь, Москва. Томас Мюнц - обувь, Москва.