Кафедра экономики и управления Рабочая программа дисциплины Управление продажами (коммерческий менеджмент) Вариативная часть Дисциплина по выбору Направление подготовки 38.03.06 Торговое дело Профиль подготовки Торговое дело Квалификация Бакалавр Разработчик (составитель) к.с.н., доцент 24 ноября 2015 г. (стр. 1 )

Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5

СТЕРЛИТАМАКСКИЙ ФИЛИАЛ

ФЕДЕРАЛЬНОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО БЮДЖЕТНОГО

ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО УЧРЕЖДЕНИЯ

ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ

«БАШКИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»


Кафедра экономики и управления



Рабочая программа дисциплины

Управление продажами (коммерческий менеджмент)


Вариативная часть

Дисциплина по выбору

Направление подготовки

38.03.06 Торговое дело

Профиль подготовки

Торговое дело

Квалификация

Бакалавр



Разработчик (составитель)

к.с.н., доцент


24 ноября 2015 г.



Стерлитамак 2015


СОДЕРЖАНИЕ


1. Место дисциплины в структуре ООП бакалавриата

2. Рабочая программа дисциплины

3. Учебно-методическое обеспечение самостоятельной работы студентов

4. Фонд оценочныхсредств

5. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины

6. Методические указания для студентов

7. Материально-техническое обеспечение дисциплины



3

5




1. Место дисциплины в структуре ООП бакалавриата


Дисциплина «Управление продажами (коммерческий менеджмент)» относится к вариативной части, дисциплина по выбору) Федерального государственного образовательного стандарта высшего образования (ФГОС ВО) по направлению Торговое дело.

Дисциплина «Управление продажами (коммерческий менеджмент)» базируется на знаниях, полученных в рамках изучения дисциплин: «Маркетинг», «Организационное поведение».

Цель изучения дисциплины «Управление продажами (коммерческий менеджмент)» -

- рассмотреть важнейшие проблемы, связанные с управлением деятельностью торговых представителей, а также рассмотреть теоретические положения маркетинга и специфику их проявления в управлении продажами,

--развить у студентов навыки для управления трудовым поведением продавцов и менеджеров по продаже, а так же для правильной организации рекламной деятельности, работы по стимулированию продаж и обустройству места продажи.

-сформировать у будущих специалистов понятие о способах воздействия на потенциальных потребителей товаров и услуг с целью развития у них внутренней мотивации к совершению покупки.

Основными задачами изучения дисциплины являются:

анализ основных форм поведения потенциальных покупателей на различных стадиях процесса продажи с целью формирования у них внутренних установок к совершению покупки;

изучение особенностей покупательского поведения различных визуальных типов потребителей;

изучение принципов воздействия на покупательское поведение с помощью стандартных методов рекламы и стимулирования продаж;

освоение практических навыков формирования эффективных систем мотивации трудовой деятельности продавцов товаров и услуг;

изучение реальных возможностей практического применения различных методов активной и пассивной продажи;

развитие у будущих специалистов навыков делового общения в процессе продажи товаров и услуг;

освоение практических навыков формирования оптимального интерьера мест продажи товаров и услуг.

Для оценки результатов работы студента рекомендуется использование тестов и заданий, представленных в данной рабочей программе.


В результате освоения содержания дисциплины «Управление продажами (коммерческий менеджмент)» студент должен:

Знать


методы определения целевых признаков продавцов, правила составления профессиограмм и квалификационных карт;

алгоритм формирования эффективных рекламных аргументов и обращений;

способы формирования оптимальной ценовой политики торговой организации.

 Уметь:

применять основные психодиагностические методики профессионального подбора продавцов;

формировать интерьер места продажи товаров и услуг;

рассчитывать оптимальный уровень цен на различные товары и услуги.

Владеть:

инструментами анализа покупательских сигналов клиента, методов разрушения контраргументации потребителей, визуального прогнозирования решений клиента;

методами квалиметрической оценки эффективности рекламных аргументов;

методами формирования эффективного внешнего облика продавца.


Дисциплина «Управление продажами (коммерческий менеджмент)» обеспечивает обязательный минимум знаний для профессиональной деятельности специалистов занятых в области разработки и принятия управленческих решений.


2. Рабочая программа дисциплины


Рабочая программа для очной формы обучения представлена в нижеследующей таблице.



СТЕРЛИТАМАКСКИЙ ФИЛИАЛ

ФЕДЕРАЛЬНОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО БЮДЖЕТНОГО ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО

УЧРЕЖДЕНИЯ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ

«БАШКИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

СОДЕРЖАНИЕ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ


дисциплины «Управление продажами (коммерческий менеджмент)» на 7 семестр ДО



Рабочую программу осуществляют:

Лекции:

доцент, к.с.н., доцент

Зачетных единиц трудоемкости (ЗЕТ)

2


Учебных часов:

72


лекций

16

семинарских

24

Практические занятия:

доцент, к.с.н., доцент

практических

лабораторных


консультаций

зачет

зачет


экзамен

-

самостоятельная работа студентов

30


КСР

2



п/п

Тема и содержание

Форма изучения материалов (лекции, практические занятия, семинарские занятия, лабораторные работы, самостоятельная работа)

Кол-во

часов

аудиторной работы

Основная и дополнительная литература, рекомендуемая студентам (номера из списка)

Задания по самостоятельной работе студентов с указанием литературы, номеров задач

Количество часов самостоятельной работы

Форма контроля самостоятельной работы студентов (коллоквиумы, контрольные работы, компьютерные тесты и т.п.)

1

2

3

4

5

6

7

8


Модуль 1.






1

Тема 1 Введение в дисциплину


1.Учебная дисциплина «Управление продажами/Коммерческий менеджмент».

2.Цель и задачи курса. Структура курса. Взаимосвязь курса с другими учебными дисциплинами.

3.Социально-экономическая сущность, принципы, функции и методологические основы управления продажами.

Лекции,

практические занятия,

самостоятельная работа

2

2

О.л.: 1,2



Подобрать рекомендуемую литературу, прочитать материалы лекции

О.л.: 1,2,3,4.


6

Беседа в начале следующей лекции, анализ обеспеченности литературой

2

Тема 2.Современные принципы и модели управления продажами

1.Осуществление управления продажами на основе оптимизационного принципа,

2.Осуществление управления продажами на основе оптимизационного принципа.

3.Сравнение оптимизационного и директивного принципов управления.

4.Главные элементы управления продажами: внешняя среда, маркетинговые стратегии, персонал.

5.Модели управления продажами транзакционная, предпринимательская и консультационная.  


Лекции,

практические занятия,

самостоятельная работа

2

2

О.л.: 1,2

Д.л.: 1,2,4





6


3

Тема 3. Современные принципы и модели управления продажами

1.Особенности управления продажами на основе директивного принципа

2.Маркетинговые стратегии

3.Транзакционная модель управления продажами

Лекции,

практические занятия,

самостоятельная работа

2

2

О.л.: 1

Д.л.:. 1,2,6



6


4

Тема 3 Формирование технологии эффективных продаж

1.Основные этапы формирования технологии эффективных продаж.

2.Факторы, влияющие на эффективность продаж: спрос потребителей, их потребности, рекламная политика, скидки, качество продукции, стимулирование персонала, грамотное прогнозирование объемов продаж.

3.Использование в управлении продажами методов математического моделирования и статистических методов. Выбор математического моделировани

Лекции,

практические занятия,

самостоятельная работа

2

2

О.л.: 1,2

Д.л.:. 7


6


5

Тема 5. Выбор моделей и методов продаж

1.Методы математического моделирования, используемые в управлении продажами

2.Статистические методы, используемые в управлении продажами

3.Подходы к выбору модели продаж.

Практические занятия,

самостоятельная работа

2

2

О.л.: 2

Д.л.:4


6


6

Контрольная работа 1 модуль

Практические занятия,

самостоятельная работа

2



6



Модуль 2.






7

Тема 6. Управление технологией продажи

1.Активные и пассивные приемы продажи.

2.Классификация форм и методов продажи и моделирование оптимальных условий из реализации.

3.Интерьер мест продажи и принципы его формирования в зависимости от конкретных деловых ситуаций.

4.Понятие о качестве и культуре торгового обслуживания. Методы их количественной оценки.

5.Влияние качества и культуры торгового обслуживания на активность покупательского поведения.

6.Планировка мест продажи и пространственное размещение товаров и услуг. Способы оптимизации этого процесса.

7.Основные приемы мерчендайзинга и особенности их применения с учетом национального менталитета в России.

Лекции, практическое занятие,

самостоятельная работа

2

2

О.л.:1,2

Д..л.: 7,9


6


8

Тема 7. Психологические аспекты продажи товаров и услуг

1.Основные стадии поведения покупателей в процессе продажи товаров и услуг.

2.Основные этапы этих стадий и их логическая взаимосвязь.

3.Способы прямого и косвенного воздействия на клиентов на каждом этапе и ситуационные условия их применения.

4.Профессиональные качества продавца, вызывающие доверие со стороны покупателей.

5.Ситуационные факторы подбора персонала по половозрастным характеристикам, типу внешности, психологической структуре личности и др.

6 Методы превентивной диагностики профессиональных качеств продавца.

7.Типы покупателей и способы их визуальной экспресс-оценки.

8.Особенности работы с отдельными типами покупателей в оптовой и розничной торговле.

9.Способы создания торгового контакта. Корректные и некорректные приемы завоевания доверия. Использование приемов нейролингвистического программирования в процессе деловой беседы.

10. Способы устного предложения и условия их применения.

11.Стадии деловой беседы в ходе торгового контакта, оптимальные способы их реализации и оценка намерений клиентов на основе анализа невербальных сигналов.

Лекции,

практические занятия,

самостоятельная работа

2

2

О.л.: 1,2

Д.л.: 5,6,

8





6


9

Тема 8. Методы прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение потребителей

1.Цели воздействия на покупателей и условия их применения. Прямые и косвенные цели, их сравнительная эффективность.

2.Понятие о рекламном аргументе. Методика формирования рекламного аргумента.

3.Оценка убедительности, желательности, исключительности и утилитарности альтернативных вариантов воздействия на поведение покупателей.

4.Превентивные и актуальные методы оценки эффективности рекламных аргументов и сообщений.

5.Типовые приемы усиления отдельных средств воздействия на потенциальных покупателей.

6.Формирование бюджета мероприятий по управлению покупательским поведением.

7.Способы оптимизации затрат и условия их применения.

Лекции,

практические занятия,

самостоятельная работа

2

2

О.л.: 2

Д.л.: 2,4,5,6




6


10

Тема 9. Ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта

1.Понятие о стимулировании сбыта товаров и услуг.

2.Цена как фактор управления поведением покупателей.

3.Экономическое стимулирование сбыта: ценовые и неценовые методы. Условия их применения.

4.Способы расчета оптимальных размеров скидок с цены, бонусов, подарков и т.п.

5.Технологическое стимулирование сбыта: использование оптимальных объемных, конструкционных и цветовых решений.

6.Влияние интерьера на подсознательные мотивы покупательского поведения. Способы манипулирования покупательским поведением.

7.Мотивационное стимулирование сбыта: основные формы и методы материального стимулирования труда продавцов и их влияние на трудовое поведение персонала.

8.Способы формирования у продавцов установок на активное и качественное обслуживание покупателей и условия их применения.

Лекции,

практические занятия,

самостоятельная работа


2

О.л.: 2

Д.л.: 2,4,5,6




12


11

Деловая игра 1.

Практические занятия,

самостоятельная работа

2




6


12

Контрольная работа 2 модуль

Практические занятия,

самостоятельная работа

2



6



Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5


Подпишитесь на рассылку:


Государственное регулирование межбюджетных отношений российской модели федерализма
или автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук специальностей 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (макроэкономика) и 08.00.10 – Финансы, денежное обращение и кредит ФГОУ ВПО «Финансовая академия при Правительстве Российской Федерации»

  Основы:
Банковский капиталБанкротствоБухгалтерский учетВалютная системаДеловое мышлениеДеньгиДоходИнвестиционные меморандумыИнвестиционные программыКапиталКоммерцияКорпоративное управлениеКредитованиеКредиторКапитализмКапиталистыКапиталовложенияКоррупцияКредитный консультантЛицензииМаркетингНалоговая системаНалогообложениеПрибыльРекламаТехнологии управленияУправление рисками

Обучение и развитие кадров

Квалификация
Переквалификация
Программы обучения
Программы повышения квалификации
Рабочие программы
Трудоустройство и поиск персонала
Трудоустройство выпускников

Практика

Выполнение работ
Мотивация труда
Специализация
Трудовые договора
Трудовые контракты

Закон

Оплата труда (Зарплата)
Трудовой кодекс
Трудовое право
Охрана труда в строительстве

Проекты по теме:

Бакал
А
Б
В
Г
Д
Е
Ж
З
И
К
Л
М
Н
О
П
П
ПамяткиПатриотизмПедагогикаПедагогические программыПланированиеПланы мероприятийПланы развитияПланыПодготовка к вступительным экзаменамПодготовкаПодрядное строительствоПожарная безопасностьПожарная охранаПокупка бизнесаПолезные ископаемыеПолиграфическая промышленностьПолитикаПолицияПолное образованиеПоложенияПоселенияПоставка оборудованияПоставкиПостановленияПояснительные запискиПравовые актыПравовые нормыПравонарушенияПрактика менеджментаПрактикаПрактические работыПредложенияПредпринимательствоПредприятияПрезентацииПреподавательские составыПриговорыПрием в университетыПриказы министерства образованияПриказы о проведении конкурсовПриказы о проведении экзаменовПриказы об аттестацииПриказы об утверждении образовательных программ*Приказы образовательным учреждениямПриказыПриложенияПриоритетыПриродопользованиеПрогнозыПрограммированиеПрограммы исследованияПрограммы конкурсовПрограммы курсовПрограммы обученияПрограммы повышения квалификацииПрограммы развитияПрограммы семинаровПрограммы сопровожденияПрограммыПрогрессПродажаПродукцияПроектированиеПроектная деятельностьПроектная документацияПроектные работыПроектыПроизводствоПрокуратураПромежуточная аттестацияПромышленность строительных материаловПротоколы вскрытия конвертовПротоколы заседаний комиссий по размещению запросов котировокПротоколы заседаний сельских поселенийПротоколы заседанийПротоколы котировочных заявокПротоколы оценок котировочных заявокПротоколы проведения котировок ценПротоколы проведения олимпиадПротоколы публичных слушанийПротоколы рассмотрения заявокПротоколыПрофессиональная деятельностьПрофессиональное образованиеПрофессиональное совершенствованиеПрофсоюзыПроцессыПсихологическая деятельностьПубличные слушания
Р
С
У
Ф
Х
Ц
Ш
Э
Ю
Основные порталы, построенные редакторами

Домашний очаг

ДомДачаСадоводствоДетиАктивность ребенкаИгрыКрасотаЖенщины(Беременность)СемьяХобби
Здоровье: • АнатомияБолезниВредные привычкиДиагностикаНародная медицинаПервая помощьПитаниеФармацевтика
История: СССРИстория РоссииРоссийская Империя
Окружающий мир: Животный мирДомашние животныеНасекомыеРастенияПриродаКатаклизмыКосмосКлиматСтихийные бедствия

Справочная информация

ДокументыЗаконыИзвещенияУтверждения документовДоговораЗапросы предложенийТехнические заданияПланы развитияДокументоведениеАналитикаМероприятияКонкурсыИтогиАдминистрации городовПриказыКонтрактыВыполнение работПротоколы рассмотрения заявокАукционыПроектыПротоколыБюджетные организации
МуниципалитетыРайоныОбразованияПрограммы
Отчеты: • по упоминаниямДокументная базаЦенные бумаги
Положения: • Финансовые документы
Постановления: • Рубрикатор по темамФинансыгорода Российской Федерациирегионыпо точным датам
Регламенты
Термины: • Научная терминологияФинансоваяЭкономическая
Время: • Даты2015 год2016 год
Документы в финансовой сферев инвестиционнойФинансовые документы - программы

Техника

АвиацияАвтоВычислительная техникаОборудование(Электрооборудование)РадиоТехнологии(Аудио-видео)(Компьютеры)

Общество

БезопасностьГражданские права и свободыИскусство(Музыка)Культура(Этика)Мировые именаПолитика(Геополитика)(Идеологические конфликты)ВластьЗаговоры и переворотыГражданская позицияМиграцияРелигии и верования(Конфессии)ХристианствоМифологияРазвлеченияМасс МедиаСпорт (Боевые искусства)ТранспортТуризм
Войны и конфликты: АрмияВоенная техникаЗвания и награды

Образование и наука

Наука: Контрольные работыНаучно-технический прогрессПедагогикаРабочие программыФакультетыМетодические рекомендацииШколаПрофессиональное образованиеМотивация учащихся
Предметы: БиологияГеографияГеологияИсторияЛитератураЛитературные жанрыЛитературные героиМатематикаМедицинаМузыкаПравоЖилищное правоЗемельное правоУголовное правоКодексыПсихология (Логика) • Русский языкСоциологияФизикаФилологияФилософияХимияЮриспруденция

Мир

Регионы: АзияАмерикаАфрикаЕвропаПрибалтикаЕвропейская политикаОкеанияГорода мира
Россия: • МоскваКавказ
Регионы РоссииПрограммы регионовЭкономика

Бизнес и финансы

Бизнес: • БанкиБогатство и благосостояниеКоррупция(Преступность)МаркетингМенеджментИнвестицииЦенные бумаги: • УправлениеОткрытые акционерные обществаПроектыДокументыЦенные бумаги - контрольЦенные бумаги - оценкиОблигацииДолгиВалютаНедвижимость(Аренда)ПрофессииРаботаТорговляУслугиФинансыСтрахованиеБюджетФинансовые услугиКредитыКомпанииГосударственные предприятияЭкономикаМакроэкономикаМикроэкономикаНалогиАудит
Промышленность: • МеталлургияНефтьСельское хозяйствоЭнергетика
СтроительствоАрхитектураИнтерьерПолы и перекрытияПроцесс строительстваСтроительные материалыТеплоизоляцияЭкстерьерОрганизация и управление производством

Каталог авторов (частные аккаунты)

Авто

АвтосервисАвтозапчастиТовары для автоАвтотехцентрыАвтоаксессуарыавтозапчасти для иномарокКузовной ремонтАвторемонт и техобслуживаниеРемонт ходовой части автомобиляАвтохимиямаслатехцентрыРемонт бензиновых двигателейремонт автоэлектрикиремонт АКППШиномонтаж

Бизнес

Автоматизация бизнес-процессовИнтернет-магазиныСтроительствоТелефонная связьОптовые компании

Досуг

ДосугРазвлеченияТворчествоОбщественное питаниеРестораныБарыКафеКофейниНочные клубыЛитература

Технологии

Автоматизация производственных процессовИнтернетИнтернет-провайдерыСвязьИнформационные технологииIT-компанииWEB-студииПродвижение web-сайтовПродажа программного обеспеченияКоммутационное оборудованиеIP-телефония

Инфраструктура

ГородВластьАдминистрации районовСудыКоммунальные услугиПодростковые клубыОбщественные организацииГородские информационные сайты

Наука

ПедагогикаОбразованиеШколыОбучениеУчителя

Товары

Торговые компанииТоргово-сервисные компанииМобильные телефоныАксессуары к мобильным телефонамНавигационное оборудование

Услуги

Бытовые услугиТелекоммуникационные компанииДоставка готовых блюдОрганизация и проведение праздниковРемонт мобильных устройствАтелье швейныеХимчистки одеждыСервисные центрыФотоуслугиПраздничные агентства

Блокирование содержания является нарушением Правил пользования сайтом. Администрация сайта оставляет за собой право отклонять в доступе к содержанию в случае выявления блокировок.