Генерация спроса на Microsoft Office 365. Опыт лучших зарубежных и российских партнеров

Генерация спроса на Microsoft Office 365.

Опыт лучших зарубежных и российских партнеров

План встречи:

Вводный кейс (на выбор). 1:

Вас зовут Анжела, вы сейл компании Номософт. Вам нужно набрать большое количество потенциальных клиентов при продвижении облачных сервисов в ближайшие два месяца.

Компания Hомософт уже занимается продажами продуктов Microsoft и ИТ-аутсорсингом, и если вы начинаете по телефону перечислять, что делает ваша компания, вас пытаются перевести на ИТ-специалистов, а в этом вы не заинтересованы. Ваша задача с одной стороны вкратце рассказать контактному лицу, чем занимаетесь, а с другой стороны попытаться дать понять, что общаться вам нужно с директором компании, а не it-директором. Трудности вызывает прохождение секретаря и попадание на директора или коммерческого директора (вам в таргеты поставлены компании малого бизнеса города-миллионника).

Вас зовут Андрей, вы новый сейл компании Скайсофт. Ваша компания специализируется на продвижении кастомизированных для отелей решений для управления клиентскими взаимоотношениями. Недавно ваш руководитель решил попробовать новое направление и теперь Вам нужно набрать штук пять потенциальных клиентов из новой для вас сферы – сети салонов красоты.

Три подхода к генерации спроса:

Воронка продаж: каковы подцели?

Стало ли лучше?

Скрипт для секретаря:

Здравствуйте, меня зовут Анжела - я аналитик компании Номософт, хотела бы пригласить вашего директора на семинар. Семинар называется "Как сохранить и приумножить свой капитал с помощью облачных сервисов". (Далее указать какую-нибудь ближайшую дату). Мне нужно с ним оговорить некоторые нюансы...

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

Скрипт для директора (наши преимущества):

Представление компании (мы специализируемся на облачных сервисах). Наши выгоды:

Мы можем дать вам коммуникации бизнес - уровня без вложений в on-premise Новые сценарии работы: автоматизация процессов, мобильные сотрудники, филиалы Возможность снизить затраты на лицензирование, перейти к распределенным платежам Возможность гибко изменять (уменьшать) количество пользователей Снизить капитальные (разовые) затраты на ИТ Оптимизация текущих процессов, ускорение, повышение удобства Минимизация рисков потери или нежелательного доступа к информации

Также будем рады вам предложить дополнительные услуги: программирование 1С, внедрение ip-телефонии, доработка вашего сайта.

Подготовка к созданию скрипта:

Ядро целевой аудитории:

Размеры

Кто именно

Какая отрасль

Какой тарифный план и сервисы хотим продать

Чем будем привлекать внимание

Почему решили позвонить именно сейчас

Какие темы из типовых сценариев им могут быть наиболее актуальны сегодня

Какой историей успеха докажем выгоды

Блоки скрипта:

Примеры скриптов:

Документооборот

Меня зовут…, я из компании… Мы с Вами не разговаривали ранее, но наша компания работает с начальниками канцелярий госучереждений области в течение последних 8 лет, например, с…

Дело в том, что в связи с изменениями в законодательстве сегодня у нас выросло количество обращений по поводу внедрения документооборота в медицинских учреждениях. Мы смогли уже решить этот вопрос в … предприятиях и я подумал, что этот вопрос может быть актуален и Вам. Скажите, как у вас сегодня решается задача с электронным хранением документов?

Из-за всплеска интереса в медотрасли к СЭД мы сделали пилотный демостенд, который наш специалист может продемонстрировать на вашей территории. Это займет порядка одного часа. Скажите, была бы Вам актуальна такая встреча - или я могу пригласить Вас на наш ежеквартальный семинар, посвященный именно СЭД в медучреждениях?

Конец поддержки Windows XP (см. приложение) Промо на Microsoft Office

Возможные варианты скриптов:

Варианты офферов для ЛПР

вариант: анализ задач Добрый день, меня зовут _______, компания ________, я отвечаю за взаимодействие с компаниями … Мы раньше работали с вами по вопросу… У вас есть две минуты на разговор насчет…? ФИО, я правильно понимаю, что у вас в компании более чем 250 рабочих станций? Дело в том, что мы провели анализ закупок у наших клиентов, которые набирают сезонный персонал и обнаружили, что многие из них, скажем так, привыкли к OLP лицензиям, и тратят довольно много денег на дозакупку лицензий. При этом такие наши партнеры, как … воспользовались иными способами лицензирования, получили доступ к облачным технологиям. Соответственно, они имеют возможность быстро вводить сотрудников в строй, а если нужно, сокращать количество лицензий. ФИО, а как вы решаете вопрос с увеличением персонала? Повод моего звонка – мы хотим пригласить вас на короткий семинар для быстрорастущих компаний, где можно узнать, как другие компании решили вопрос с быстрым вводом персонала в строй.

Варианты индакшенов:

Итак, финализируем тезисы скрипта

Повод для секретаря

Оффер

Индакшен

Запасные офферы

Типы вопросов

ТИП	СИТУАЦИЯ	ПРИМЕР
ОТКРЫТЫЕ (Начинаются с вопросительных слов «как», «где», «когда»)	СБОР ИНФОРМАЦИИ И СОЗДАНИЕ ОБСТАНОВКИ ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ.
ЗАКРЫТЫЕ (Подразумевают ответы «да» или «нет»).	ОБСТАНОВКА, ТРЕБУЮЩАЯ ПЕРЕХВАТА ИНИЦИАТИВЫ ИЛИ УТОЧНЕНИЯ
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ (При формулировке вопроса есть варианты ответа).	ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ ОКАЗАТЬ МЯГКОЕ ДАВЛЕНИЕ, ТАК КАК ОГРАНИЧИВАЮТ ВЫБОР.
НАВОДЯЩИЕ (используются при дополнительной продаже)	ПОВЫШЕНИЕ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ

Делаем звонки по типовым сценариям Microsoft Office 365:

Обновление старого почтового сервера Exchange. Растущие потребности. Возможность использования технологий, доступных ранее только крупных компаниям с дорогой локальной инфраструктурой. Растущие потребности. Быстрое подключение к ИТ-системе организации новых сотрудников, филиалов. Мобильная работа, агенты и внештатники Переход с бесплатной почты Обновление старого Office Экономичная легализация

Обновление старого почтового сервера Exchange.

Важно! В 2014 году заканчивается поддержка версии 2003!

Получаемые преимущества от Office 365 по сравнению с обновлением сервера on-premise:

Экономия: не требуется стартовые инвестиции для приобретения нового оборудования и ПО. Оплата ПО на основе подписки. Всегда новейшая версия почтового сервера. Не требуется переобучение и оплата труда высококвалифицированного администратора Большие почтовые ящики (= довольные пользователи): 50 Гб Упрощение ИТ: встроенная защита от спама и вредоносных программ, автоматическое резервное копирование, единая консоль администратора, удаленная очистка данных Соглашение об уровне предоставления сервиса (SLA) – 99,9% (уменьшение «головной боли» IT админа)

Все преимущества Exchange сохраняются.

Ваши данные принадлежат только вам и вы в любой момент можете получить их обратно. Даже если подписка закончилась, Microsoft даёт достаточно времени, чтобы перенести данные. После этого данные полностью уничтожаются. Сохранность информации: если сотрудник уходит, его почтовая переписка остается в компании. Вы всегда можете получить ее в виде pst файла и прочитать. В распоряжении администратора возможности настройки почты, аналогичные возможностям в Exchange Server. Фиксирован только размер почтовых ящиков.

Растущие потребности. Возможность использования технологий, доступных ранее только крупных компаниям с дорогой локальной инфраструктурой

Видеоконференции высокого качества с возможностью демонстрации экрана, приложений, передачи управления Корпоративный портал с возможностью поиска, разграничением прав доступа, отслеживанием версий документов, работы с шаблонами и организацией структурированного процесса обработки документов. Экстранет-портал с возможностью защищенного обмена документами и совместной работы с партнерами и поставщиками. Легкое предоставление доступа и его отключение. Нет необходимости приобретать дорогостоящие серверы и ПО, не нужно тратиться на их обслуживание; инфраструктура развертывается в ЦОДах Microsoft и обслуживается Microsoft. Соглашение об уровне предоставления сервиса (SLA) – 99,9%

Растущие потребности. Быстрое подключение к ИТ-системе организации новых сотрудников, филиалов.

Возможность быстрого подключения к ИТ-системе организации новых сотрудников, филиалов с минимальными усилиями ИТ-персонала Возможность безопасного доступа к ИТ-системе сотрудников вне офиса, с их персональных мобильных или домашних устройств. Не требуются стартовые инвестиции для приобретения нового оборудования и ПО. Оплата ПО на основе подписки. Качественная совместная работа с филиалами: эффективные собраний, простой доступ к файлам, совместная работа с документами, корпоративная почта Единая консоль администратора, интегрированные службы

Мобильная работа, агенты и внештатники

Теперь вы не привязаны к рабочему месту! Появилась возможность полноценно работать с документами Office с ПК или смартфона, в офисе или дома, или даже на рыбалке. С Office 365 вы всегда работаете в одной, актуальной, версии документа. Вам не страшны проблемы с интернетом – ваши документы и почта всегда в «облаке» и всегда с вами. Вам больше не нужно пересылать по почте или выкладывать на общедоступные ресурсы конфиденциальную информацию. Только вы решаете, кто и какой уровень доступа получит к ценной информации. Вы можете предоставить доступ к документам на SharePoint Online в Office 365 любому количеству внешних пользователей, не являющимися сотрудниками организаций. Для этого нужно просто знать их Microsoft ID (новое название хорошо известного Live ID). Доступ можно предоставлять на уровне каждого отдельного документа или целых разделов. Вам не придется тратить силы на создание специального extranet портала.

Переход с бесплатной почты

Лучшие инструменты в своем классе: знакомый и богатый возможностями интерфейс Outlook, статус присутствия адресата и отравителя сообщения, общая адресная книга, общий календарь, полная интеграция с приложениями Microsoft Office (создание писем прямо из приложений) Безопасность и надежность: встроенная защита от спама и вредоносных программ, автоматическое резервное копирование; использование политик безопасности при отправке сообщений. Соглашение об уровне предоставления сервиса (SLA) – 99,9% Сохранность информации: если сотрудник уходит, его почтовая переписка остается в компании. Вы всегда можете получить ее в виде pst файла и прочитать. Майкрософт не проверяет электронную почту и документы для создания рекламных продуктов. Данные принадлежат только вам и вы в любой момент можете получить их обратно. Даже если подписка закончилась, Microsoft даёт достаточно времени, чтобы перенести данные. После этого данные полностью уничтожаются. Все возможности Exchange Server, развернутого в собственной инфраструктуре, .но без дополнительной «головной боли» IT админа

Обновление старого Office

Важно! В апреле 2014 года заканчивается поддержка линейки 2003!

Получаемые преимущества от покупки Office по подписке Office 365 по сравнению с приобретением обычных лицензий.

Мобильность: доступ к любом месте, где есть интернет; Office по запросу – возможность использовать виртуализированную копию Office для полноценного редактирования документов на ПК без Office; роуминг настроек и документов; Экономия: Оплата на основе подписки. Возможность установки на 5 ПК. Возможность перехода на самые новые версии Office. Online сервисы совместной работа: почта бизнес-класса, эффективность собраний, простой доступ к файлам.

Альтернативное представление информации: 5 причин, по которым Office 365 лучше «обычного» Office

Установка на 5 ПК или Мас

Обычный Office, как правило, допускает установку только на один ПК под управлением Windows

Office по запросу: возможность использования полнофункциональной виртуализированной копии Office без его установки на любом ПК под управлением Windows 7 или Windows 8.

Для запуска обычного Office с любого ПК требуется отдельная лицензия

Защищенный доступ к документам с любого устройства; специальное хранилище SkyDrive для рабочих документов

Альтернатива для пользователей обычного Office - хранение документов на публичных ресурсах или на флешках. Нет гарантии конфиденциальности. Риск утечки данных.

Доступ к самой новой версии приложений Microsoft Office

Быстрое моральное устаревание продукта. Для доступа к новым возможностям придется снова оплачивать полную стоимость лицензии.

В стоимость включены сервисы для совместной работы в организации, а также с подрядчиками и партнерами. Изначально безопасный доступ к данным на основе избрательно предоставляемых прав доступа.

Альтернатива – развертывание всех серверов в собственной инфраструктуре, настройка RAS, настройка extranet, отслеживание прав доступа.

Экономичная легализация

Office 365 – это легальное ПО и инфраструктура с минимальными первоначальными затратами.

Стоимость приобретения Office в составе Office 365 – это минимально возможный платеж за легальную версию продукта. Все остальные варианты требуют бОльших единовременных инвестиций.

Вместо капитальных вложений в построение или обновление собственной сетевой инфраструктуры в организации вы получете максимальные возможности в короткий срок за разумные деньги при минимальных первоначальных вложениях. См. калькулятор сравнения затрат при покупке лицензий для постоянного пользования и подписки Office 365.

Проверяем звонки:

Отговорки: что из этого можно услышать в самом начале (даже если скрипт хороший)? Как обработаем?

Мы работаем с другими

А если все отключат?

У вас дороже

Это слишком дорого для нас

Лицензия на 300 ПК обходится в неподъемные деньги

У нас все закупки идут из ГО

Вышлите свой прайс. Мы перезвоним

Это нам пока не нужно

Нам ничего не надо

У нас все есть

Зачем нам это?

У нас уже все лицензионное

Мы справляемся сами

Нет бюджета

Сейчас нет денег

А вы сделаете нам скидку?

Нет времени, перезвоните

Вы не потянете такой проект

Долго внедрять

Сложно переучивать пользователей

Типовые возражения клиентов:

Обработка возражений клиентов Клиент хочет заплатить за Office 1 раз, а не оплачивать подписку ежегодно Клиент ищет минимальную цену, и это Office H&B Клиент опасается за безопасность информации в облаке, предпочитает хранить на серверах в офисе Клиент работает с персональными данными. Как быть с 152-ФЗ? Мои клиенты не пользуются Microsoft Office Мои клиенты не хотят платить за сервисы, аналоги которых доступны бесплатно Моим клиентам не нужна почта от Microsoft в облаке, так как они пользуются бесплатными почтовыми системами У многих клиентов «плохой интернет» и они боятся остаться без своих документов

Ответ: в таком варианте заказчики приобретают постоянную лицензию на ограниченный набор продуктов Office, примерно за 9700 рублей. Как вариант, постарайтесь заинтересовать таким предложением: Заказчик может получить максимальный набор продуктов Office 2013 Pro Plus с максимальным функционалом (включая технологии бизнес-анализа) с правом установки на 5 ПК, а также получить корпоративную электронную почту, службу веб-конференций и платформу для хранения, и работы с информацией всего за 495 руб. в месяц за одно рабочее место (план M)?

5 причин, по которым Office 365 лучше «обычного» Office

Установка на 5 ПК или Мас

Office H&B допускает установку только на один ПК под управлением Windows

Для запуска обычного Office с любого ПК требуется отдельная лицензия

Защищенный доступ к документам с любого устройства; специальное хранилище SkyDrive для рабочих документов

Доступ к самой новой версии приложений Microsoft Office

Только для пользователей Office 365 бесплатно доступен Office Mobile для их телефонов на базе Android и iPhones.

1) Если есть такой риск, то покупка постоянных лицензий, которые через год просто станут не нужны в таком количестве – это как раз и получается «выбрасывание денег на ветер». 2) Не может произойти так, что подписка немедленно (а иногда и неожиданно для клиента) будет отключена и клиент потеряет возможность использовать Office. Во-первых, Microsoft за месяц до окончания подписки сообщит клиенту о необходимости продления письмом. В интерфейс продукта Office 365 также будет помещен счетчик, показывающий, сколько еще дней осталось до окончания годового срока использования. Во-вторых, у клиента еще в течение месяца сервис будет продолжать нормально работать. Если по окончании месяца клиент не продлит подписку, то еще в течение 90 дней Microsoft будет хранить все документы и почту клиента, чтобы дать возможность клиенту ее забрать. Но создание новых документов в Office и отправка новых писем будут невозможны. 3) Для опасающихся за сокращение бизнеса есть еще вариант покупки продукта в прямой модели с ежемесячной оплатой.

В Office365 вы сможете предложить заказчикам простой и экономичный вариант лицензирования Office на 5 PC или Mac для каждого пользователя. Подписчики Office 365 также получают Office Mobile для использования на своих мобильных устройствах – iPhones и смартфонах под управлением Android.

Ответ: Бесплатные почтовые системы редко обладают такими характеристиками, как гарантия бесперебойной работы (отсутствие SLA), безопасность (защита от взлома, вирусов и спама), конфиденциальность (защита от мониторинга вашей переписки). Кроме того, клиенты могут заинтересоваться такими возможностями, как привязка корпоративной почты к своему доменному имени, сохранение почтового ящика и всей переписки в случае ухода сотрудника, поиск информации по всем почтовым ящикам, единая адресная книга и возможности планирования времени при помощи общих календарей. Почта в Office 365 обладает всеми возможностями Exchange Server – решения корпоративного уровня, которыми теперь может пользоваться даже компания малого бизнеса.

Ответ: Бесплатных аналогов данному сервису не существует. Полных платных аналогов тоже нет. Вы можете попытаться «собрать» систему с аналогичным функционалом, но, как и всегда, это сопряжено с большими дополнительными усилиями. За обеспечением синхронизации документов, соблюдением конфиденциальности и сохранностью данных вам придется следить в ручную.

Уникальность облачных сервисов, включенных в Office 365 (бизнес-редакции)

Возможность кастомизации хранилища документов SharePoint online. Иерархическая структура папок. Версионность. Реализация простых Workflows (документооборот) без программирования. Карточка документа (при создании документа на портале) расширяет возможности задания параметров поиска. Сквозной статус присуствия. Вам не нужно переключаться из приложения, в котором вы работаете, чтобы посмотреть статус присутствия коллеги. Возможность online и offline работы без потери производительности с документами и почтой. Синхронизация почты теперь есть даже в OWA. Удобство синхронизации документов за счет полной интегрированности с Office; возможность сохранения документов прямо «в облако». Календарь

Skype	Lync
Skype – публичная сеть. Найти кого-то из коллег невозможно, если не знаешь его точного имени в Skype	Lync – сервис для организации. Вы видите всех сотрудников – пользователей Lync.
В бесплатной версии Skype максимум 5 участников	Количество участников неограничено
Видна только «учётка» Skype	Объединены различные «учетки» пользователя: ПК, почта, Skype (интеграция)
	Индикация присуствия везде
	Легкое наращивание «плотности» общения – sharepoint, почта, IM, аудио-конференция, видео-конференция.

Почему Office 365 оптимальное решение для работы с документами в организации

Удобство работы	Доступ к документам из любой точки мира, с любого устройства, подключенного к интернету. Вы можете можете воспользоваться функцией Office по запросу с любого ПК под управлением Windows 7 или 8.
Гарантия доступности данных	Географическое резервирование данных (ЦОДы по всему миру) Гарантия доступности сервисов в течение 99.9 процентов времени (даже в случае полного выходя из строя одного или нескольких ЦОДов из за природных или техногенных катастроф). Финансовые гарантии Microsoft отражены в SLA здесь.
Гарантия сохранности данных	Доступ к документам и почте с login/password организации, а не c личного адреса. В случае увольнения сотрудника, документы с его SkyDrive Pro и почта остануться в компании; администратор подписки Office 365 сможет их выгрузить.
Полная защита документов от потери	Новая парадигма работы с документами: всегда синхронизированные копии документов в облаке и на компьютере.
Легкая организация совместного доступа	Предоставление прав доступа к документам коллегам, партнерам, поставщикам, клиентам. Совместная работа с документом непосредственно в месте его хранения

Ответ: Office 365 обеспечивает возможность не толко online, но и offline работы без потери производительности с документами и почтой. Синхронизация почты теперь есть даже в OWA. Можно не думать о проблемах с интернетом. Единожды настроеная синхронизация обеспечивает постоянный доступ к вашим документам. Документы сохранятся, а почта отправится, как только соединение будет восстановлено. Вопрос с доступом в интернет можно решить и походом в интернет-кафе. Вы можете воспользоваться функцией Office по запросу (см. выше) с любого ПК под управлением Windows 7 или 8.

июня 2013

Ответ: Office 365 обладает характеристиками, которые позволяют клиентам выполнить требования Федерального закона «О персональных данных» (152-ФЗ). Возможность использования O365 в каждом отдельном случае будет определяться особенностями клиентской информационной системы персональных данных. Задавая вопрос о соответствии 152-ФЗ, клиенты подразумевают 2 блока требований: трансграничная передача персональных данных и защита персональных данных

Трансграничная передача персональных данных:

Российское законодательство не запрещает трансграничную передачу персональных данных и не содержит требование хранить персональные данные только на территории РФ. Трансграничная передача персональных данных может осуществляться (ст. 12 152-ФЗ):

В иностранные государства, являющиеся участниками Конвенции Совета Европы о защите физических лиц при автоматизированной обработке персональных данных В иностранные государства, обеспечивающие адекватную защиту персональных данных, перечень которых определяется Роскомнадзором. В иных случаях, указанных в 152-ФЗ (в том числе, при наличии письменного согласия субъекта персональных данных).

Для клиентов региона EMEA основные дата-центры, используемые для О365, находятся в Нидерландах и Ирландии. Эти страны являются участниками вышеупомянутой Конвенции Совета Европы, соответственно, трансграничная передача ПД в эти страны разрешена российским законодательством. Резервные дата-центры для O365 также находятся в Нидерландах и Ирландии. Более подробная информация о местонахождении клиентских размещена в O365 Trust Center (cм. Data Flow Map).

Защита персональных данных

Защита персональных данных состоит из правовых, организационных и технических мер. Постановлением Правительства РФ № 000 от 1 ноября 2012 г. установлено несколько уровней защищенности информации, которые определяются исходя из актуальных угроз безопасности, категории персональных данных, количества субъектов, данные которых обрабатываются в конкретной информационной системе персональных данных («ИСПДн»). Применительно к каждому уровню защищенности существует набор требований организационной и технической защиты, установленных ФСТЭК.

Клиент (сам или с привлечением организации, имеющей лицензию на деятельность по технической защите конфиденциальной информации) определяет конкретный перечень организационно-технических мер, которые необходимы для поддержания соответствующего уровня защищенности, соответствующего его ИСПДн.

Возможность использования O365 конкретным клиентом зависит от необходимого состава мер, которые будут выбраны клиентом в качестве достаточного для поддержания соответствующего уровня защищенности. Информацию о характеристиках O365 с точки зрения безопасности можно найти здесь http://office. /ru-ru/business/FX103045813.aspx . В целом набор технических и организационных мер защиты в O365 достаточно широк, и он корреспондирует мерам, примерный перечень которых предусмотрен в 152-ФЗ.

Генерация спроса на Microsoft Office 365. Опыт лучших зарубежных и российских партнеров

Домашний очаг

Справочная информация

Техника

Общество

Образование и наука

Мир

Бизнес и финансы