Без имени (стр. 1 )

В чем смысл конкурентных переговоров?

Автор: Бусарова Е.

Виды конкурентных переговоров

Пример заявки на участие в конкурентных переговорах

Заявка на участие в конкурентных переговорах по предоставлению лизинговых услуг (финансовой аренды) для (наименование заказчика)

Заказчику на заметку

Плюсы и минусы конкурентных переговоров

Федеральный закон предусматривает возможность указать в положении о закупке, помимо конкурса и аукциона (торгов), иные способы закупки. При этом заказчик должен прописать в положении порядок проведения закупки данными способами. Именно благодаря многообразию форм закупок заказчик может своевременно обеспечить себя нужными товарами, работами и услугами, поскольку он не всегда располагает временем для проведения конкурса или аукциона. Положение о закупке каждого заказчика будет содержать индивидуальный перечень закупочных процедур, который он самостоятельно определил (в зависимости от специфики работы предприятия, финансовых возможностей, объема необходимых товаров и др.).

Одной из распространенных неторговых закупочных процедур наряду с запросом предложений и запросом котировок являются конкурентные переговоры. Осуществляя закупки в соответствии с 223-ФЗ, каждый заказчик ставит перед собой цель эффективно расходовать денежные средства. Проведение таких процедур, как конкурс, аукцион, запрос предложений и другие, требует особой подготовки: необходимо разработать техническое задание, изучить специфику закупаемого товара, потратив при этом достаточное количество времени. Ускорить процесс поиска соответствующего поставщика (исполнителя, подрядчика) могут помочь конкурентные переговоры. Однако стоит оговориться, что существует мнение, согласно которому данный способ закупки считается коррумпированным и недостаточно эффективным. Чтобы опровергнуть такое мнение, заказчику нужно грамотно подготовить и осуществить такую закупку – от подготовки закупочной документации до подписания договора с победителем.

Конкурентные переговоры – способ закупки (без проведения торгов), при котором заказчик проводит переговоры с поставщиками (подрядчиками, исполнителями), выявляет участника, предложившего лучшие условия исполнения договора, и заключает с ним договор. Переговоры могут проводиться в отношении различных требований заказчика и любых предложений участников, касающихся свойств и характеристик товаров, условий выполнения работ и оказания услуг, условий и формы договора и оплаты, условий и порядка привлечения участником соисполнителей (субподрядчиков, субпоставщиков), если такое допускается заказчиком для исполнения договора. Процедура конкурентных переговоров не является конкурсом и не подпадает под действие статей 447 – 449 части первой Гражданского кодекса Российской Федерации.

Конкурентные переговоры не регулируется и статьями 1057 – 1061 части второй ГК РФ (о публичном конкурсе). То есть у организатора данной закупки отсутствует соответствующий объем гражданско-правовых обязательств. Однако существует практика, когда антимонопольные органы доказывали, что как бы ни называлась закупочная процедура (в данном случае – конкурентные переговоры), она является торгами. Поэтому к процессу проведения данной закупки заказчик должен отнестись внимательно, тщательно подготовиться, беспристрастно оценивать заявки претендентов и в установленный согласно положению и закупочной документации срок заключить договор с победителем на основе итогов проведенных переговоров, чтобы не попасть под пристальное внимание контролирующих органов и не потерять репутацию грамотного и честного заказчика.

Цель конкурентных переговоров – повысить предпочтительность коммерческого предложения участника закупки.

Зачастую конкурентные переговоры проводятся заказчиком тогда, когда он не может предусмотреть в закупочной документации все необходимые требования к товару (работам, услугам) или к участникам процедуры. Переговоры проходят на основе сформулированных требований заказчика с учетом предложений участников закупки.

Смысл данной закупочной процедуры заложен уже в самом названии: конкуренты (поставщики, исполнители, подрядчики) обсуждают предстоящую закупку с заказчиком. Участники, зная, что переговоры ведутся с несколькими лицами, будут стараться предложить заказчику наилучшие условия исполнения договора.

Мы никогда не будем вести переговоры из страха и никогда не будем страшиться переговоров.

Дж. Кеннеди

Причины выбора заказчиком того или иного способа закупки должны быть отражены в положении о закупке. Организатор закупки может использовать конкурентные переговоры, если, например:

► для заказчика важны несколько условий исполнения договора (сроки исполнения, возможность оплаты с отсрочкой, гарантия, стоимость и др.);

► начальная (максимальная) цена договора (цена лота) превышает, к примеру, 2 000 000 руб. (ценовой порог определяется самостоятельно заказчиком в зависимости от закупаемых товаров, работ, услуг, специфики работы предприятия, финансовых возможностей и пр.);

► при сложности закупаемых товаров, работ или услуг имеются различные пути удовлетворения потребностей заказчика или если заказчик не может точно определить характеристики и спецификацию товаров работ, услуг, или у заказчика появляются другие затруднения при закупке товаров, работ услуг, которые нельзя решить без переговоров с участниками закупки;

► проведение процедуры многоэтапного конкурса с учетом затрат времени нецелесообразно (необходимый товар, работы или услуги нужно приобрести как можно скорее).

► заказчик заинтересован в возможности необремененного ответственностью отказа от закупки (и заключения договора) на любом этапе закупки.

► при наличии одинаковых, равных предложений участников (по исполнению договора) закупочной процедуры заказчик не исключает возможности подписания договора с 2 и более поставщиками (подрядчиками, исполнителями) одновременно.

Виды конкурентных переговоров

Каким образом «переговаривать» с участниками закупки заказчик определяет самостоятельно, указывая это в положении о закупке, в закупочной документации. Предложения поставщиков (подрядчиков, исполнителей) организатор закупочной процедуры может обсуждать отдельно с каждым участником, либо одновременно со всеми потенциальными поставщиками. Однако независимо от способа проведения переговоров, заказчик перед их началом должен определить для себя минимальный предел оценочных критериев, который опускать нет смысла – в таком случае закупка будет невыгодной, с излишними затратами. Чтобы в последующем не возникло проблем с исполнением договора, заказчику стоит обговаривать не только цену, что на первый взгляд кажется самым важным показателем, но и другие критерии, например: гарантию, условия доставки, сроки исполнения и др. Оценив все параметры коммерческих предложений, организатор закупки минимизирует риск получить «кота в мешке».

В случае последовательного проведения конкурентных переговоров участники по очереди озвучивают заказчику коммерческие предложения, при этом другим поставщикам (исполнителям, подрядчикам) не оглашаются предложенные условия конкретного участника. Заказчик, определив стартовые позиции исполнения договора, дает возможность каждому участнику конкурентных переговоров заявить свою цену, сроки, условия доставки, форму оплаты и др. В данном случае никто из поставщиков (исполнителей, подрядчиков) не будет знать, какие условия предложат конкуренты, и чтобы не оказаться худшим среди участников, каждый из них должен сформировать такие условия, которые будут наиболее предпочтительны для заказчика. Зачастую организатор процедуры по тем или иным причинам не желает разглашать коммерческую информацию всем участникам закупки. В данном случае это возможно, поскольку на переговорах присутствуют две стороны – заказчик и участник закупки. Беседа между ними будет носить конфиденциальный характер и останется за закрытыми дверями для других претендентов на заключение договора. Если переговоры проходят одновременно со всеми участниками закупки, то каждый из них предлагает заказчику свои условия исполнения договора, при этом другие претенденты слышат данную информацию. Зная ранее названные показатели, участники могут предлагать заказчику более выгодные условия, на которых в последующем будет заключен договор. В данном случае борьба за победу в закупке возрастает, поскольку участники активизируются и стремятся, к примеру, снизить цену, заявленную другим участником. Организатору закупочной процедуры проще оценить преимущества и недостатки коммерческих предложений участников закупки, поскольку в стремлении оказаться победителем каждый из них более подробно и детально сможет рассказать о товаре (работах, услугах), заострить внимание на важных характеристиках и выделить выгоду именно его коммерческого предложения. Однако когда переговоры ведутся сразу со всеми претендентами, информация, которую заказчик возможно не желал бы озвучивать, раскрывается всем участникам закупки.

В целях осуществления закупки товаров, работ, услуг путем проведения конкурентных переговоров заказчику следует: