Большая конкуренция – не оправдание. Раскрутить турфирму можно в любом городе, нужно просто использовать правильные инструменты. 2 года «Квант Тур» соперничал с другими агентствами в Кисловодске и приносил крошечную прибыль, пока Виктория не прошла коучинг.
Справочная информация:
Тарадина Виктория, 38 лет
Владелец и директор туристического агентства «Квант Тур», г. Кисловодск
Официальный сайт агентства http://www. kvanttur. ru
Официальная страничка «ВКонтакте» http:///kvanttur
Длинный путь из переводчика в кресло директора турфирмы
Так или иначе жизнь Виктории всегда была связана с туризмом: закончила факультет иностранных языков, долгое время общалась с иностранцами, переводила, ездила за границу, даже работала в аэропорту на паспортном контроле, но непосредственно о работе в турфирме никогда не задумывалась.
Переломным моментом в ее истории, как и у большинства женщин, стало рождение ребенка и уход в декретный отпуск. Произошла переоценка ценностей и возвращаться на прежнюю работу абсолютно не хотелось. Тогда и родилась идея заняться туризмом. Дело было в 2009 году. Виктория начала с азов - устроилась в компанию менеджером по туризму.
Примерно 2 года ушло на изучение новой для себя сферы и приобретению опыта. Дальше оставаться на прежнем месте уже не хотелось, пришло время выходить на новый уровень. И как только Виктория почувствовала в себе силы, она приняла решение открыть свое собственное турагентство.
Борьба за место под солнцем
Кисловодск – курортный город, поэтому Виктория изначально хотела заниматься именно внутренним туризмом, приемом гостей, организацией экскурсионных туров. Но, как это часто бывает, события начали развиваться не так, как она планировала – люди стали спрашивать туры за рубеж, заработало сарафанное радио, и Виктория взяла курс на развитие международного туризма.
Однако тут она столкнулась с другой проблемой. В Кисловодске, городе с численностью менее 150 000 человек, работает около 70 туристических агентств. Собственно, конкуренция большая, и туристы, понимая это, отлично пользуются ситуацией, вынуждая турфирмы идти на компромиссы и давать большие скидки. «Мы постоянно шли на поводу у клиентов, прогибались под них и работали себе в убыток, - вспоминает Виктория. – Такая ситуация очень мешала развиваться».
Начиная с 2011 года, Виктория постоянно слушала вебинары Егора. То, что он говорил, всегда было полезно и практично. «Я многого не знала, а Егор давал действительно нужную информацию. И когда начался набор на первый его коучинг, я, не раздумывая, записалась. На тот момент мы топтались на одном месте – конкуренция, избалованность туристов тормозила наше развитие, нам катастрофически не хватало новых идей и инструментов для продвижения. В общем, нам нужен был рывок вперед».
Нужно сделать 100 раз, чтобы достичь результата
Главную проблему с туристами сразу же помогли решить скрипты. «Егор научил нас увереннее держаться с клиентами и работать с их возражениями. Раньше во время разговора мы шли на попятную, уступали, давали большие скидки – лишь бы заполучить туриста. Теперь же не клиенты устанавливают правила, а мы – идем до конца, настаиваем, убеждаем и продаем-таки туры на выгодных для нас условиях».
После коучинга конверсия звонков в продажи заметно увеличилась. Если раньше, по словам Виктории, компания работала как справочное бюро, и люди, выяснив всю информацию по телефону, редко приходили в офис, то сейчас ситуация кардинально изменилась. Раньше из 100% звонивших клиентами становилось от силы 30%, теперь же – около 70%.
Еще один эффективный инструмент, который Виктория начала успешно использовать – это социальные сети. «Я не любитель социальных сетей, никогда не видела в них смысла и не брала даже в расчет. У меня у самой не было аккаунта, собственно, и страничку для своей фирмы я не заводила. Но после коучинга я изменила к ним свое отношения. Сейчас у нас есть своя группа, она активно ведется менеджерами – у меня не хватает на это времени – и благодаря ей к нам приходит много туристов. Вот, например, сегодня из «ВКонтакте» уже позвонило 5 человек и 2 согласились приехать в офис пообщаться».
Надо отметить, что как раз большинство новых клиентов, по словам Виктории, приходит именно из «ВКонтакте», а также с Яндекс Директа и рекламы в СМИ.
Директом, Виктория, кстати, раньше тоже не владела, просто не понимала всех нюансов. Но посетив коучинг Егора, осилила этот непростой инструмент. Сейчас когда она общается со специалистами, чувствует себя более увереннее, понимает, что от нее хотят и какой результат нужно спрашивать с других.
«Еще раньше мы не занимались клиентской базой, все было пущено на самотек. После разъяснения Егора мы стали уделять обратной связи больше значение – прозваниваем наших туристов, отслеживаем, сегментируем. В общем, стараемся дружить! И надо сказать, результат на лицо – половина наших туристов точно возвращается к нам еще и еще».
Помимо всего прочего стали практиковать партнерские программы, подружились со спа-салонами и магазинами, ввели систему «приведи друга и получи скидку». Правда, отдача пока небольшая, но, по заверению нашей героини, это работа больше на перспективу. Сейчас нужно увеличивать обороты. «Егор нас учил, чтобы у нас был хоть какой-то результат, нужно сделать что-то 100 раз. Так сейчас мы и работаем. И какие-то сложности и трудности на первых порах нас не пугают, и мы не останавливаемся».
Результаты в цифрах
Все это, конечно, не пустые слова. Кому легче воспринимать результаты Виктории в цифрах, то выглядят они следующим образом: «Оборот уже в первые месяцы коучинга составил в среднем 500 000 рублей, для сравнения, раньше у нас выходило примерно 200 000. Прибыль увеличилась сразу до 50 000 рублей. Для нас это, действительно, хороший показатель. Раньше – заплатил налоги, зарплату сотрудникам, аренду помещения и осталось лишь то, что кот наплакал». Стоит обратить внимание, что все эти показатели начала этого года – сразу после коучинга! Сейчас в горячий сезон они, наверняка, стали больше, просто пока у Виктории нет времени подвести итог – много туристов.
Еще один показатель – количество проданных туров – увеличился в этом году как минимум вдвое. Если за прошлый год агентству «Квант Тур» удалось продать 300 туров, то за половину этого года – уже 350!
Коучинг разложил все по полочкам
После коучинга, рассказывает Виктория, вся работа выстроилась в логическую цепочку, пропал хаос и неструктурированность – теперь она точно знает, чего хочет достичь и уверенно идет к своей цели. Сначала трудно было перестраивать все рабочие процессы и начинать работать по-новому, но сейчас, когда видны конкретные результаты, все прошлые трудности воспринимаются как подарок судьбы.
Кроме того, обучение происходило в комфортной обстановке: «У нас сложилась приятная дружеская атмосфера, я познакомилась с людьми, которые находятся в такой же ситуации, как я. Мы постоянно обсуждали волнующие нас вопросы, обменивались опытом. Даже сейчас, всегда можно спросить у кого-нибудь совет, и тебе обязательно помогут!»
На вопрос, понравился ли коучинг и порекомендовала бы она его кому-нибудь другому, Виктория отвечает: «Обязательно, но только не агентствам нашего города! Ну, а если серьезно, мне действительно понравилось обучение, я узнала множество тонкостей продаж и общения с клиентами. Хотя вроде бы и раньше я многое знала, но использовать не приходило в голову. Коучинг дал толчок, и работа сдвинулась с мертвой точки. Вообще, я очень хотела поблагодарить Егора, Валерию, которая очень быстро решает все возникающие вопросы, и всю команду «Море Туристов»! Все очень молодые и талантливые ребята. Спасибо вам!».
