Управление продажами, Оптимальные решения

«Когда абсолютного превосходства достичь невозможно, Вы должны добиться относительного в решающей точке за счет умелого использования того, что имеете»

  Карл фон Клаузевиц

  Управление продажами. Оптимальные решения.

Работы и мероприятия на каждом этапе	Результаты и отчетные документы	Сроки	Стоимость без учета НДС
В работе практически любой Компании наступает этап, когда она сталкивается с одной из типичных проблем: ·  Продажи падают ·  Продажи растут, но медленнее, чем необходимо ·  Продажи «топчутся» на месте В любом из перечисленных вариантов необходимо срочное принятие комплекса управленческих решений, т. к. проблема редко оказывается «линейной». Для ознакомления с взглядами независимого консультанта по управлению сбытом и маркетингом Константина Терехина на построение стратегии и тактики в области продаж и маркетинга, а также с современными технологиями управления продажами и контроля сбытовой деятельности, предлагаем Вашему вниманию 3 разноплановых семинара. Семинары проводятся как в открытой, так и в корпоративной форме (только для сотрудников Вашей Компании)
Проведение семинара «Тактика сбыта. Оптимальные решения» Целевая аудитория: начальники отделов продаж, маркетинга, Директора по маркетингу, Коммерческие, Генеральные директора и тд.	ЦЕЛЬ СЕМИНАРА: участники семинара познакомятся с практической системой методов и решений, направленной на освоение основных принципов системного подхода к сбыту. Автор семинара поделится собственным опытом применения данных методик, подводными камнями, их сильными и слабыми сторонами.	1-2 дня	?
Проведение семинара «Стратегический маркетинг. Правильное решение гарантирует успех» Целевая аудитория: начальники отделов продаж, маркетинга, стратегического планирования, Коммерческие, Исполнительные, Генеральные директора, Директора по маркетингу.	ЦЕЛЬ СЕМИНАРА: участники семинара познакомятся с системой методов и решений, основанных на новейшем взгляде на стратегический маркетинг, в основе которого лежит представление о конкурентной борьбе как о маркетинговой войне. Участники семинара научатся принимать решения, которые обеспечат успех их компаний (вне зависимости от персонала, конкурентов, продуктов и тд). Проверенные практикой решения, помогут Вам избежать ошибок.	1-2 дня	?
Проведение семинара «Позиционирование. Победа или смерть» Целевая аудитория: топ- менеджмент крупных компаний на рынке с высокой конкуренцией (начальники отделов продаж, маркетинга, Коммерческие, Исполнительные, Генеральные директора, Директора по маркетингу)	ЦЕЛЬ СЕМИНАРА: участники семинара познакомятся с системой методов и решений, основанных на новейшем взгляде на маркетинг - концепции позиционирования. Семинар позволит компании найти и успешно закрепить свое место на рынке, в условиях обостряющейся конкуренции, значительно повысить эффективность рекламы и избежать многих стандартных ошибок.	1-2 дня	?
В случае необходимости более детального решения стоящих перед Вами задач, мы с удовольствием поработаем с Вами в рамках разовых консультаций или консалтингового проекта.   Как обеспечить желаемый объем продаж? Как спланировать работу сбытового персонала от объема продаж до количества контактов с клиентами в день? Как облегчить себе контроль за сбытовой деятельностью и результатами? Кто, те клиенты, которые будут давать Вам основную прибыль? Где их искать? Почему они купят у Вас? На эти и многие другие вопросы возможно найти ответы в рамках консалтингового проекта, который может состоять из 3-х частей: ______________________________________________________ Примечания: * Сроки проведения мероприятий взяты исходя из практики. Основное время уходит на этап сбора информации о Компании, и формировании необходимых материалов самой Компанией. При условии приложения совместных усилий, направленных на снижение времени сбора и формирования информации, сроки могут быть принципиально сокращены ** Многие процессы, возможно, осуществлять параллельно, что так же скажется на снижении общих сроков
1.Диагностика существующей системы сбыта
1.1.Диагностика существующей клиентской базы и товарных групп. На этом этапе Компания вместе с Консультантами формулирует ответы на вопросы: Какие клиенты (тип, регион, объем и ассортимент закупок и тд) сейчас обеспечивают основной доход? Какие товары сейчас обеспечивают основной доход Компании?
Классификация клиентов в значимых секторах рынка с применением методики АВСD- анализа	Отчет «Анализ текущей сбытовой деятельности»: –  классификация имеющихся клиентов и товарных групп по признакам, системообразующим для бизнеса компании и связанным с его доходностью; –  выделение перспективных, наиболее доходных групп клиентов и товарных групп	14 рабочих дней	?
Диагностика товарного ассортимента с помощью АВСD-анализа
1.2 Диагностика нефинансового документооборота. Все ли операции правильно отражаются на бумаге? Нет ли лишних этапов? Как устранить разногласия между различными Службами Компании?
Диагностика формального нефинансового документооборота (анализ документов)	Отчет «Текущий нефинансовый документооборот»	5 рабочих дней 3 рабочих дня
Анализ желаемого нефинансового документооборота (опросы и интервью)
1.3 Диагностика функциональной и организационной структуры сбытового подразделения. Способствует ли существующая структура Компании увеличению объема продаж? Удобна (оптимальна) ли она? Правильно ли Компания планирует свою сбытовую деятельность? Насколько действенна существующая система контроля сбыта? (Может Вас обманывают?)
Диагностика формальной организационной структуры сбытового подразделения (анализ документов)	Отчет «Анализ функциональной и организационной структуры сбыта» — определение эффективности: –  существующего функционирования сбытового подразделения; –  существующих способов взаимодействия сбытового подразделения с другими отделами компании; –  существующих форм и способов планирования деятельности сбытового подразделения; –  существующей системы контроля деятельности сбытового подразделения	7 рабочих дней
Диагностика реальной структуры сбытового подразделения (опросы и интервью)
1.4 Диагностика системы мотивации сотрудников. Почему именно у Вас работают эти продавцы? Какие стимулы движут ими? Что сделать, чтобы менеджеры продавали больше?
Диагностика имеющейся системы мотивации сотрудников сбытового подразделения и ее влияния на рост объема продаж	Отчет «Основные мотивирующие факторы сбытового персонала»	3-7 рабочих дней
Результат 1-го этапа: подробный объективный портрет сбытовой деятельности с указанием сильных, слабых сторон и упущенных возможностей.
2. Разработка сбытовой стратегии, исходя из представлений классического маркетинга
2.1 СЕГМЕНТАЦИЯ — выявление вакантной позиции на рынке. Что не устраивает клиентов на рынке? Что потребуется, чтобы эти клиенты стали Вашими? Какими признаками (тип, регион, объем и ассортимент закупок и тд) они объединены?
Проведение рыночных исследований потребителей в форме анкетирования посетителей профильной выставки и последующего анализа полученной информации, с целью определения прочно не занятых рыночных ниш (определение товарных и сервисных потребностей), а также определение лидеров рынка.	Проект решения руководства Компании о сбытовой стратегии компании: ·  Выбор приоритетных сегментов клиентов. ·  Определение целей работы с приоритетными сегментами клиентов. ·  Выбор оптимальных каналов сбыта для Компании и принципов их организации.	7-10 рабочих дней
Презентация Компании результатов сегментирования	Согласованность в восприятии руководством Компании и Консультантами состояния и предпочтений рынка	2,5 часа
2.2 СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ — развитие конкурентного преимущества, востребованного рынком, но пока вакантного (т. е. жестко не ассоциирующегося с каким-либо игроком на рынке). Какое конкурентное преимущество Вы можете выработать, чтобы чужие клиенты стали Вашими, а конкуренты не скопировали его немедленно?
По результатам сегментирования выработка необходимых товарных и сервисных конкурентных преимуществ Компании _______________ Примечание: * Длительность этапа «Специализация» зависит только от скорости проведения необходимых изменений в самой Компании (роль Консультантов сводится к контролю направления и сроков, в форме совместных совещаний.)	Перечень товарных и сервисных конкурентных преимуществ. Ресурсно-календарный план по развитию у Компании выбранных конкурентных преимуществ (перечень действий, сроки, ответственные, необходимые ресурсы)	Режим совещаний -1 совещание длительностью 2-3 часа в неделю. Рекомендуемое количество совещаний – 5-6.
2.3 ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ — закрепление выбранных конкурентных преимуществ за Вашей компанией в умах потребителей. На чем должна быть сконцентрирована Ваша рекламная компания?
Доведение выработанных конкурентных преимуществ до сознания потребителей, используя весь спектр рекламной деятельности _________________ Примечание: Длительность этапа «Дифференциация» зависит только от интенсивности проведения необходимых рекламных мероприятий в самой Компании, и скорости возникновения отклика со стороны клиентов (роль Консультантов сводится к контролю направления и сроков)	Ресурсно-календарный план мероприятий по доведению до сознания потребителей своих конкурентных преимуществ (перечень действий, сроки, ответственные, необходимые ресурсы)	3-5 совещаний с Консультантом
Презентация выработанной стратегии Компании (а) для топ менеджмента б) для остальных сотрудников, связанных с продажами)	Согласованность в восприятии руководством Компании, ее персоналом и Консультантами направления усилий Компании	2,5 + 2.5 часа
2.4 КОНЦЕНТРАЦИЯ усилий на выбранных сегменте, конкурентном преимуществе и закрепление за собой данного преимущества, в умах потребителей. На чем должна быть сконцентрирована деятельность Вашей Компании?
Все усилия компании концентрируются на реализации выбранной стратегии Консультанты сопровождают реализацию стратегии. Участие консультанта в этом этапе определяется по желанию Заказчика	Функционирование компании в соответствии с выработанной стратегией	Минимум 1 год. При участии консультанта – 1 контрольное совещание (3 часа) в месяц
2а. Разработка сбытовой стратегии, исходя из представлений современного маркетинга (корпоративные или маркетинговые войны) ___________________________________________________________ Примечания: * Приведенная в п.2 схема выстраивания стратегии, может быть успешно внедрена, только в случае обнаружения у потребителей стабильно неудовлетворенных потребностей (и создания на этой базе конкурентных преимуществ). В случае отсутствия таких потребностей у потребителей, подход к формированию стратегии придется изменить (п.2а): основные усилия Компании придется направить не на привлечение клиентов (что в подобной ситуации весьма затруднительно), а на ведение маркетинговой войны с конкурентами (логика такова: если конкурент теряет свой рынок, следовательно, большинство его клиентов станут Вашими)
2а.1 Определение рыночной ситуации и Вашего положения на рынке. Как Вас воспринимают клиенты? Кто лидер с их точки зрения?
На основании исследования, проведенного в п 2.1 (Сегментирование) определяются места основных участников рынка (лидер, компания №2 и тд)	Отчет «Основные игроки на рынке, с точки зрения потребителей»	3-7 рабочих дней
Презентация Компании результатов сегментирования	Согласованность в восприятии руководством Компании и Консультантами состояния и предпочтений рынка	2,5 часа
2а.2 Определение вида и цели маркетинговой войны. С кем Компания будет «сражаться»? Чего она стремиться достичь? Что будет являться победой? (доля рынка, объем продаж и тд)
Формирование четкой измеримой достижимой цели (критериев победы)	Проект решения руководства Компании о сбытовой стратегии: –  цель маркетинговой войны, –  критерии, которым должна отвечать формируемая Стратегия –  вид маркетинговой войны, –  способы ведения маркетинговой войны и достижения стратегических целей.	2-3 рабочих совещания по 2-3 часа еженедельно
Выбор вида маркетинговой войны на основании отчета по основным игрокам на рынке и определение способов достижения запланированной цели.
2а.3 Составление плана (тактики) ведения маркетинговой войны. Кто и что должны делать, для достижения намеченной цели (победы)?
Составление подробного «расписания» (плана) действий, мероприятий, акций	Пакет документов (планы, с указанием сроков, ожидаемых результатов, сотрудников (исполнителей и контролеров), мероприятий, стоимостей и тд), обеспечивающих оптимальную деятельность отдела сбыта по реализации стратегии и направленных на планомерное достижение поставленных целей.	14-20 рабочих дней
Проведение семинара «Стратегический маркетинг. Правильное решение гарантирует успех»	Ознакомление сотрудников и выработка согласованной позиции относительно «Сбытовой политики на предстоящий период»	Около 4 часов
Презентация выработанной стратегии Компании (а) для топ менеджмента б) для остальных сотрудников, связанных с продажами)	Согласованность в восприятии руководством Компании, ее персоналом и Консультантами направления усилий Компании	2,5 + 2.5 часа
2а.4 КОНЦЕНТРАЦИЯ усилий на выбранной стратегии и тактики. На чем должна быть сконцентрирована деятельность Вашей Компании?
Все усилия Компании концентрируются на реализации выбранной стратегии Консультанты сопровождают реализацию стратегии. Участие консультанта в этом этапе определяется по желанию Заказчика	Функционирование компании в соответствии с выработанной стратегией и тактикой	Минимум 1 год. При участии консультанта – 1 контрольное совещание (3 часа) в месяц
Примечание. * В случае разработки стратегии на основании концепции маркетинговых войн, п.3.1 следует пропустить
Результат 2-го этапа: сбытовая стратегия Компании и сопровождение ее внедрения
3. Подстройка (оптимизация) системы сбыта под разработанную стратегию
3.1 Разработка сбытовой политики. На этом этапе Компания вместе с Консультантами формулирует ответы на вопросы: Кто, те клиенты, которые будут давать Вам основную прибыль? Где их искать? Почему они купят у Вас? Как им продать?
А) Определение портрета целевого клиента Б) Разработка оптимальных методов работы (поиск, продажа, послепродажное обслуживание) с целевыми клиентами	Документ «Сбытовая политика компании на предстоящий период (сбытовой план)»: –  выбор оптимальных каналов сбыта и принципы их организации; –  принципы организации работы с клиентами (цели, мероприятия, правила работы);	2 совещания с консультантом
Проведение семинара «Сбытовая политика компании на предстоящий период» для сотрудников компании	Ознакомление сотрудников и выработка согласованной позиции относительно «Сбытовой политики на предстоящий период»	Около 4 часов
3.2Разработка нормативной части системы продаж. На этом этапе Компания вместе с Консультантами формулирует ответы на вопросы: Каких результатов компания может достичь? Кто, что, как и сколько раз должен сделать, чтобы достичь планируемых результатов?
Установление индивидуальных нормативов деятельности для каждого продавца	Сбытовой план: - принципы организации работы с клиентами (цели, мероприятия, нормативы и правила работы); - ежедневные нормативы по сбытовым мероприятиям на каждого продавца; - принципы организации работы персонала сбытового подразделения (необходимое количество отделов, оптимальное количество сотрудников, индивидуальные планы каждого продавца, система отчетности).	15 рабочих дней
Формирование стандартов отчетности сотрудников сбытового подразделения
Формирование индивидуальных планов для каждого продавца
Формирование системы сбора информации о клиентах.
Формирование должностных инструкций сотрудников сбытового подразделения	«Положение об отделе сбыта»: –  оптимальная для реализации сбытовых целей структура подразделения; –  должностные инструкции сотрудников сбытового подразделения; –  регламент взаимодействия сбытового подразделения с другими отделами компании.	5 рабочих дней
Формирование регламента взаимодействия сбытового подразделения с другими отделами компании
3.3 Разработка оптимальной системы мотивации сотрудников сбытового подразделения. На этом этапе Компания вместе с Консультантами формулирует ответы на вопросы: Как добиться постоянного роста объемов продаж? Как сделать так, чтобы люди работали с желанием? Как добиться лояльности сотрудников?
Построение оптимальной системы мотивации менеджеров и руководителя сбытового подразделения	«Система мотивации для сотрудников сбытового подразделения»	7 рабочих дней
Результат 3-го этапа: пакет документов (нормативы сбытовой деятельности и подробные пошаговые планы), обеспечивающих оптимальную деятельность отдела сбыта по реализации стратегии и направленных на планомерное достижение поставленных целей.
В зависимости от сложности решаемой задачи и величины Вашей компании время, необходимое на выполнение консалтингового проекта в полном объеме, составит от 3 до 5 месяцев
Консалтинговый проект может включать в себя любую часть из предложенных, кроме того, по желанию заказчика, мы можем дополнительно решить ряд задач: ·  построение системы аттестации сотрудников сбытового подразделения, ·  построение системы адаптации нового сотрудника, Более подробное описание дополнительных работ может быть получено Компанией по дополнительному запросу.
Аттестация сотрудников сбытового подразделения и построение системы аттестации сотрудников сбытового подразделения.	Отчет «Результаты аттестации» Отчет «Критерии аттестации сотрудников сбытового подразделения» для дальнейшего проведения плановых аттестаций и подбора новых сотрудников	5-10 рабочих дней
Построение системы адаптации новых сотрудников	Отчет «Этапы и мероприятия по адаптации новых сотрудников, а также система мотивации для наставника»	5 рабочих дней