Партнерка на США и Канаду по недвижимости, выплаты в крипто

30% recurring commission
Выплаты в USDT
Вывод каждую неделю
Комиссия до 5 лет за каждого referral

ВВЕДЕНИЕ

В нынешних сложных экономических условиях основной проблемой на предприятиях является сбыт продукции и его устойчивость. Как привлечь клиента к продукции предприятия? Как определить тенденции рынка и спрогнозировать спрос, цены и, в целом, — свое будущее? Как активно воздействовать на клиентов и конкурентов и управлять рынком? Создание разветвленной системы маркетинга на предприятии позволяет решить эти и множество других вопросов именно силами предприятия.

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

Управление экономикой и финансами предприятия невозможно без хорошо работающих маркетинговых служб. Необходимо всегда контролировать рынок, на котором действует предприятие. Надо всегда знать какие соотношения цены, качества, сервиса и объема продаж существуют на рынке, каковы его тенденции и объемы, что предпринимают конкуренты, в чем они сильнее или слабее. Для этого необходимо постоянно корректировать и совершенствовать работу службы маркетинга.

Для ее нормальной и четкой работы необходимо хорошее информационное обеспечение, т. е. маркетинговые работники должны обладать сведениями о ситуации на предприятии. Они должны, знать какие на предприятии подразделения или виды деятельности наиболее прибыльны, как происходят денежные потоки, какие перспективы ожидаются у предприятия и многое другое. Данная информация является основой для управления издержками и себестоимостью. На основании ее служба маркетинга может разработать гибкую систему оптовых скидок и политику ценообразования.

Таким образом можно сказать что маркетинг является одной из наиболее важных функций на предприятии. Отсутствие этой службы может отрицательно сказаться на деятельности предприятия.

В настоящее время существуют предприятия, на которых нет или плохо развита служба маркетинга. К таким предприятиям относится и Жуковский молочный завод. Именно поэтому и была выбрана данная тема дипломной работы.

Основная цель данной работы является оценка маркетинговой деятельности предприятия молочный завод» и разработка предложений по ее совершенствованию.

Для достижения данной цели в дипломной работе поставлены следующие задачи:

- рассмотрение основных теоретических аспектов касающихся маркетинговой деятельности;

- анализ хозяйственной деятельности предприятия ;

- анализ маркетинговой деятельности предприятия;

- проведение маркетинговых исследований для предприятия;

- выявить основные сильные и слабые стороны завода;

- разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой системы на предприятии;

- выбор стратегии дальнейшего развития.

Объектом исследования в данной дипломной работе является предприятие молочный завод».

Предметом исследования является необходимость совершенствования системы маркетинга на предприятии молочный завод».

Основные методы применяемые в работе:

- статистический;

- SWOT – анализ;

- портфельный анализ на основе матрицы БКГ;

- метод сравнений;

- PEST – анализ;

- монографический.

В качестве источников исходной литературы в данной дипломной работе использовались:

- учебные пособия;

- экономическая литература;

- периодические издания;

- нормативно – правовые акты.

В первой главе дипломной работы раскрывается сущность маркетинга, выделяются основные его цели и задачи, приводятся основные его функции. Выявляется, кто именно на предприятии занимается вопросами, связанными с маркетингом, описываются их основные задачи. Также рассматривается организация системы маркетинга на предприятии, как формируется служба маркетинга, как проводятся маркетинговые исследования окружающей среды и как используется вся полученная информация. В этой же главе приводятся основные рекомендации по совершенствованию системы маркетинга.

Во второй главе дипломной работы проводится анализ состояния предприятии молочный завод». Здесь дается общая характеристик предприятия, оценивается состояние экономической и социальной сфер.

В третьей главе уже проводится анализ маркетинга на предприятии. Оценивается состояние службы маркетинга, а так же проводится анализ факторов внешней и внутренней среды. Проводится анализ системы управления на предприятии.

В четвертой главе на основе полученной информации разрабатываются рекомендации по совершенствованию системы маркетинга на предприятии и выбираются стратегии для дальнейшего развития.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Сущность маркетинговой деятельности предприятия

Маркетинг является одной из самых важных деятельностей предприятия. Это система организации и управления производственной и сбытовой деятельностью предприятий, изучение рынка с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию и услуги и получение прибыли. Маркетинг собственно нужен для того, чтобы знать заранее какие именно свойства товара волнуют потребителя в первую очередь, что позволит определить стратегию поведения фирмы.

В основе термина «маркетинг» лежит слово «market», что означает «рынок». Поэтому часто под маркетингом понимают философию управления, хозяйствования в условиях рынка, провозглашающую ориентацию производства на удовлетворение потребностей конкретных потребителей.

Маркетинг направлен на выполнение следующих функций [5, с. 36-40]:

- Аналитическая. Изучение рынка, изучение потребностей (потребителя), изучение фирменной структуры рынка, изучение товарной структуры, изучение среды предприятия (внутренней и внешней).

- Стратегическая функция. Сегментирование целевых рынков, замеры и прогнозирование спроса на продукцию, выбор целевых сегментов рынка и стратегии поведения предприятия, обеспечение прибыли от реализации товаров и услуг и финансовой стабильности функционирования предприятия.

- Производственная. Организация производства новых товаров, разработка новых технологий, организация материально - технического снабжения, управление качеством и конкурентоспособностью продукции (предприятия).

- Стимулирующая функция. Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта, выбор видов рекламы, темы и девиза рекламной кампании, средств рекламы, создание образа предприятия, планирование личной продажи, выбор наиболее эффективного продвижения.

- Сбытовая. Организация системы товародвижения, сервисного обслуживания, организация системы формирования спроса, стимулирования сбыта, проведение (изучение) ценовой политики, проведение товарной политики.

- Функция управления и контроля. Организация стратегического и оперативного планирования предприятия, информационное обеспечение управления предприятием, управление рисками, контроль.

Таким образом маркетинг имеет функции, охватывающие три направления маркетинговой деятельности [13, с. 37-39]:

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

- рынок

- потребители

- товар

- конкуренция

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ

ПРОГРАММА МАРКЕТИНГА (ОПЕРАЦИОННЫЙ МАРКЕТИНГ)

- товарная политика

- ценовая политика

- политика сбыта

- политика продвижения товара

Рисунок 1.1 – Направления маркетинга

Классифицировать маркетинг можно следующим образом [19, с. 56-60]:

1. В зависимости от сферы действия различают такие виды маркетинга:

- маркетинг услуг;

- маркетинг организации - деятельность, предпринимаемая с целью создания и поддержания благоприятного имиджа организации;

- маркетинг отдельной личности – деятельность, направленная на создание, поддержание либо изменение поведения общественности по отношению к конкретным лицам;

- маркетинг места - деятельность, предпринимаемая с целью, например, привлечения туристов в места отдыха, застройки жилых кварталов;

- маркетинг идей - деятельность, направленная на проведение прививок, сокращение потребления табачных изделий, алкогольных напитков и т. д.

2. С точки зрения рынка, на котором действует предприятие, выделяют:

- внутренний маркетинг;

- международный маркетинг.

3. По виду деятельности различают:

- финансовый маркетинг;

- инновационный маркетинг (в области разработки и внедрения инноваций, достижений научно-технического прогресса, ноу-хау);

- промышленный (в области производства и удовлетворения потребности в промышленной продукции);

- маркетинг в сфере услуг.

4. С точки зрения перспективы задач и времени их решения маркетинг подразделяют на:

- стратегический - совокупность согласованных маркетинговых мероприятий, реализация которых должна обеспечить достижение стратегических результатов в будущем;

- операционный - текущая деятельность, обеспечивающая получение сегодняшних или текущих результатов по реализации продуктов фирмы.

Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.

Маркетинговая деятельность предприятия направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и главным образом долговременные (стратегические) цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль. Другими словами, производитель призван выпускать такую продукцию, которая найдет сбыт, принесет прибыль. А для этого нужно изучать общественные и индивидуальные потребности, запросы рынка как необходимое условие и предпосылку производства [13, с. 58-62].

Таким образом, главной целью маркетинговой деятельности предприятия является эффективная организация продвижения и реализации товаров и услуг и способствование в достижении цели организации.

С точки зрения общественной значимости можно сформулировать следующую цель маркетинга: максимизация потребления и максимальное удовлетворение потребителе путем производства качественной продукции.

Из этого следует, что маркетинговая деятельность предприятия должна быть направлена на долговременное существование фирмы, на ее устойчивость, прочные и длительные связи с потребителями или другими участниками рынка, повышение конкурентоспособности предлагаемых товаров [4, с. 116-120].

Для достижения поставленных целей предприятию или специальным маркетинговым службам необходимо выполнять следующие задачи:

- Поиск и анализ потребителей. Социально-демографические характеристики покупателей, стиль жизни, психография, выявление потребительских предпочтений и ценностей покупателей, качество обслуживания потребителей.

- Повышения качества продукции. Использование новых технологий производства, применение более качественного сырья для производства продукции, совершенствование и улучшение обслуживания покупателей.

- Постоянное исследование рынка. Информация о рынке данного продукта (услуги), оценка спроса и предложения на рынке, оценка емкости рынка, доли рынка, динамики рынка, исследование товарной структуры рынка, ассортимента продукции, построение модели развития рынка и прогнозирование собственных продаж, сегментирование и выделение ниш на рынке, изучение цен.

- Создание маркетинговых служб на предприятии и привлечение квалифицированных работников.

- Проведение мероприятий по обучению и аттестации работником маркетинговой системы.

- Исследование и улучшение системы продвижения продукции. Изучение и совершенствование каналов товародвижения, расположение, дизайн и организация центров продаж, проведение рекламы продукции.

- Анализ конкурентного окружения. Основные конкуренты, уровень конкуренции на рынке, изучение преимуществ и недостатков конкурентов, изучение рекламы конкурентов, мониторинг цен конкурентов, сравнительный анализ комплекса маркетинга и бизнес-процессов конкурентов, оценка уровня конкурентоспособности фирмы и продукции.

- Определение собственных возможностей.

- Анализ рисков для входа инвестора в рынок, привлекательность рынка. Ключевые факторы успеха для компании, поиск бизнес – возможностей, инвестиционная привлекательность продукта, бизнес-идеи.

- Повышение имиджа предприятия.

Выполнение этих задач дают возможность получать конкурентные преимущества, снижать финансовые и коммерческие риски предпринимательской деятельности, определять отношение покупателей к оказываемой услуге, давать оценку стратегической и тактической деятельности фирмы, повышать эффективность коммуникационных рыночных мероприятий, определять оптимальные сегменты позиционирования услуг, определять характер жизненного цикла услуг.

Для решения маркетинговых задач на предприятиях образуются специальные маркетинговые системы.

Маркетинговая система как подсистема организационного управления существует в любой фирме, однако, степень ее развития и эффективности может иметь значительные различия. На крупных и средних фирмах управляющее звено маркетинговой системы – специальные службы и подразделения. В малой фирме это может быть непосредственно один из руководителей. А если на предприятии нет маркетинговых служб или даже специалистов в данной области, то оно может прибегнуть к помощи независимые компании, занимающиеся проведением маркетинговых исследований [15, с. 98-103].

1.2. Организация маркетинговой деятельности на предприятии

Как уже отмечалось в пункте 1.1 данной работы для осуществления маркетинговой деятельности и решения задач связанной с ней на предприятиях образуются специальные отделы маркетинга или выделяются конкретные лица, обладающие навыками в этой области.

Задача этих служб заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны, исходя из этого определять направление совершенствования своей деятельности, доводить эту информацию до всех других подразделений предприятия.

Таким образом, руководство любого предприятия должно с ответственностью подходить к вопросу формирования отделов маркетинга, организации их деятельности и приема на работу специалистов в этой области, так как маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу находятся в начале, а не только в конце производственного цикла. Они должны установить и довести до каждого работника, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платить и где и когда потребуется этот продукт.

Сам процесс маркетинговой деятельности проходит по разному на каждом предприятии. Это зависит, прежде всего, от размеров предприятия, от специфики самой организации, от руководства, от работников маркетинговых служб и т. д. Но, не смотря на это процесс маркетинга на любом предприятии носит один и тот же смыл и суть его заключается в продвижении продукции на рынок [12, с. 156-159].

Процесс маркетинговой деятельности начинается с анализа рыночных возможностей предприятия. Эту задачу решают, проведя комплекс маркетинговых исследований. Основной задачей маркетинговых исследований является обеспечение руководства кампании точной, надежной, обоснованной, современной, объективной информации, которая отражает истинное состояние дел. Их результатом являются конкретные рекомендации по определению перспектив деятельности предприятия и наиболее привлекательных направлений вложения капитала. На основе сопоставления выявленных рыночных возможностей с целями и ресурсами предприятия выделяют его маркетинговые возможности.

Маркетинговые исследования предполагают изучение и анализ внешней и внутренней среды (рисунок 1.2) [11, с. 45].

Рисунок 1.2 – Структура маркетинговых исследований

Как видно из рисунка 1.2 анализ внешней среды организации включает в себя исследование макро - и непосредственного окружения.

Анализ макроокружения включает изучение влияния социальных, политических, правовых, экономических, технологических и природно-географических факторов на деятельность организации [11, с. 47-49].

Изучение экономической компоненты макроокружения позволяет понять то, как формируются и распределяются ресурсы. Оно предполагает анализ таких характеристик, как величина валового национального продукта, темп инфляции, уровень безработицы, процентная ставка, производительность труда, нормы налогообложения, платежный баланс, норма накопления и т. п. При изучении экономической компоненты важно обращать внимание на такие факторы, как общий уровень экономического развития, добываемые природные ресурсы, климат, тип и уровень развитости конкурентных отношений, структура населения, уровень образованности рабочей силы и величина заработной платы.

Анализ правового регулирования, предполагающий изучение законов и других нормативных актов, устанавливающих правовые нормы и рамки отношений, дает организации возможность определить для себя допустимые границы действий во взаимоотношениях с другими субъектами права и приемлемые методы отстаивания своих интересов. Изучение правового регулирования не должно сводиться только к изучению содержания правовых актов. Важно обращать внимание на такие аспекты правовой среды, как действенность правовой системы, сложившиеся традиции в этой области процессуальная сторона практической реализации законодательства [6, с. 85-89].

Политическая составляющая макроокружения должна изучаться в первую очередь для того, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти в отношении развития общества и о средствах, с помощью которых государство намерено проводить в жизнь свою политику. Изучение политической компоненты должно концентрироваться на выяснении того, какие программы пытаются провести в жизнь различные партийные структуры, какие группы лоббирования существуют в органах государственной власти, какое отношение у правительства существует по отношению к различным отраслям экономики и регионам страны, какие изменения в законодательстве и правовом регулировании возможны в результате принятия новых законов и новых форм, регулирующих экономические процессы.

Изучение социальной компоненты макроокружения направлено на то. чтобы уяснить влияние на бизнес таких социальных явлений и процессов, как отношение людей к работе и качеству жизни, как существующие в обществе обычаи и верования, как разделяемые людьми ценности, как демографические структуры общества, рост населения. уровень образования, мобильность людей, т. е. готовность к перемене места жительства и т. п. Значение социальной компоненты очень важно, так как она является всепроникающей, влияющей как на другие компоненты макроокружения, так и на внутреннюю среду организации. Социальные процессы изменяются относительно медленно. Однако если происходят определенные социальные изменения, то они приводят ко многим очень существенным изменениям в окружении организации. Поэтому организация должна серьезно отслеживать возможные социальные изменения [11, с. 92-94].

Анализ технологической компоненты позволяет своевременно увидеть те возможности, которые развитие науки и техники открывает для производства новой продукции, для усовершенствования производимой продукции и для модернизации технологии изготовления и сбыта продукции. Прогресс науки и техники несет в себе огромные возможности и не менее огромные угрозы для фирм. Многие организации не в состоянии увидеть открывающиеся новые перспективы, так как технические возможности для осуществления коренных изменений преимущественно создаются за пределами отрасли, в которой они функционируют. Опоздав с модернизацией, они теряют свою долю рынка, что может привести к крайне негативным последствиям для них.

Исследование среды непосредственного окружения предполагает анализ покупателей, конкурентов, поставщиков, и рынка на котором действует предприятие [7, с. 116-118].

Анализ покупателей, как компоненты непосредственного окружения организации, в первую очередь имеет своей задачей составления профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем, и многое другое.

Изучая покупателя, фирма также уясняет для себя, насколько сильны его позиции по отношению к ней в процессе торга.

При этом анализе задачей маркетинговых служб является получение и оценка такой информации как:

- объем закупок, осуществляемых покупателем;

- уровень информированности покупателя;

- приверженность покупателя к торговой марке;

- мотив покупателя;

- стоимость для покупателя перехода к другому продавцу;

- чувствительность покупателя к цене;

- отношение потребителя к организации и др.

Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различным сырьем, полуфабрикатами, энергетическими и информационными ресурсами, финансами и т. п., от которых зависят эффективность работы организации, себестоимость и качество производимого организацией продукта.

Поставщики материалов и комплектующих изделий, если они обладают большой силой, могут поставить организацию в очень сильную зависимость от себя. Поэтому при выборе поставщиков важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал с тем, чтобы суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками [6, с. 118-120].

При изучении поставщиков материалов, необходимо учитывать следующие характеристики их деятельности:

- стоимость поставляемого товара;

- гарантию качества поставляемого товара;

- временной график поставки товара;

- пунктуальность и обязательность выполнения условий поставки товара.

Изучение конкурентов, то есть тех, с кем организации приходится бороться за ресурсы, которые она стремится получить из внешней среды, чтобы обеспечить свое существование, занимает особое и очень важное место в стратегическом управлении. Данное изучение направлено на то, чтобы выявить слабые и сильные стороны конкурентов и на базе этого строить свою стратегию конкурентной борьбы.

Внутренняя среда организации – это та часть общей среды, которая находится в рамках организации. Она оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование организации. Внутренняя среда имеет несколько срезов, каждый из которых включает набор ключевых процессов и элементов организации, состояние которых в совокупности определяет тот потенциал и те возможности, которыми располагает организация [16, с. 85-87].

- Кадровый срез внутренней среды охватывает такие процессы, как взаимодействие менеджеров и рабочих; найм, обучение и продвижение кадров; оценка результатов труда и стимулирование; создание и поддержание отношений между работниками и т. п.

- Организационный срез включает в себя: коммуникационные процессы; организационные структуры; нормы, правила, процедуры; распределение прав и ответственности; иерархию подчинения.

- В производственный срез входят изготовление продукта, снабжение и ведение складского хозяйства; обслуживание технологического парка; осуществление исследований и разработок.

- Маркетинговый срез внутренней среды организации охватывает все те процессы, которые связаны с реализацией продукции. Это стратегия продукта, стратегия ценообразования; стратегия продвижения продукта на рынке; выбор рынков сбыта и систем распределения.

- Финансовый срез включает в себя процессы, связанные с обеспечением эффективного использования и движения денежных средств в организации. В частности, это поддержание ликвидности и обеспечение прибыльности, создание инвестиционных возможностей и т. п.

После проведения маркетинговых исследований предприятие оценивает свои возможности и угрозы. На основе этой оценки выбирается стратегия дальнейшего развития. Это может быть расширение производства, выпуск новой продукции, применение новых технологий, расширение рынка сбыта и т. д. Когда стратегия выбрана необходимо разработать мероприятия в области маркетинга. К таким мероприятия можно отнести [17, с. 58-60]:

- снижение или повышение цены на продукцию;

- увеличение или снижение затрат на рекламу;

- улучшение качества производимой продукции;

- совершенствование службы маркетинга и т. д.

Реализация данных мероприятий проходит под контролем руководства или главных маркетологов и в дальнейшем они занимаются совершенствование системы маркетинга если это требуется

1.3. Пути совершенствования системы маркетинга на предприятии

В настоящее время на многих предприятиях плохо развита система маркетинга. На некоторых она совершенно отсутствует и всеми вопросами связанными с деятельностью по сбыту продукции или услуг занимаются либо специально нанятые на временной основе маркетологи, либо работники этого же предприятия, должность которых более близка к маркетингу.

В такой ситуации руководство предприятия должно с ответственностью подойти к решению вопроса о совершенствовании системы маркетинга.

Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть формирование единой службы маркетинга, состоящей из специалистов–маркетологов достаточно высокой квалификации.

При подборе специалистов во вновь формируемую службу маркетинга, следует обратить достаточно большое внимание профессиональной подготовке и универсальности навыков новых сотрудников. Созданной службе маркетинга кроме чисто маркетинговых проблем придется решать вопросы, связанные с перераспределением функциональных обязанностей и структурных взаимоотношений внутри компании, вести разъяснительную работу среди сотрудников о роли и месте маркетинга в современной рыночной экономике.

Следует принять во внимание то факт, что создание единой службы маркетинга на предприятии, достаточно затратное и длительное мероприятие.

В своей деятельности все эти службы, подразделения и конкретные специалисты по маркетингу должны опираться на следующие основные принципы [23, с. 105-108]:

1. Тщательный учет потребностей потребителей, состояния и динамики спроса и рыночной конъюнктуры при принятии экономических решений. Следование данному принципу предполагает хорошее знание рыночной ситуации относительно существующей и прогнозной величины спроса, деятельности на рынке конкурентов, поведения на рынке потребителей и их отношения к продуктам данной организации и ее конкурентов. При этом потребители часто недостаточно хорошо знают, чего именно они хотят, - они хотят только как можно лучше решить свои проблемы. Поэтому одна из главных задач маркетинга - это понять, что желают потребители.

2. Создание условий для максимального приспособления производства к требованиям рынка, к структуре спроса.

3. Производить то, что нужно потребителю.

4. Воздействие на рынок, на покупателя с помощью всех доступных маркетинговых инструментов, в том числе рекламы, стимулирования сбыта и других методов продвижения продукции.

5. Координация усилий всех служб и подразделений для достижения поставленных целей.

6. Выходить на рынок не с предложением товаров и услуг, а со средствами решения проблем потребителей.

7. Организовывать производство товаров после исследования потребностей и спроса.

8. Ориентировать деятельность предприятия не на сиюминутный результат, а на долгосрочную перспективу эффективных коммуникаций на основе осуществления стратегического планирования и прогнозирования поведения товаров на рынке.

Если на предприятии существует служба маркетинга, но она плохо развита и не приносит организации никакой выгоды, то руководству следует провести комплекс мероприятий по улучшению (совершенствованию) этой службы. К таким мероприятиям можно отнести такие как:

- привлечение специалистов в области маркетинга на постоянную работу;

- повышение заработной платы работникам маркетингового отдела с целью стимулирования их деятельности;

- премирование работников маркетингового отдела за своевременное и правильное выполнение своей работы;

- совершенствование структуры маркетингового отдела;

- проводить постоянный контроль за деятельностью маркетингового отдела;

- своевременное составление плана маркетинга;

- обеспечивать всей необходимой информацией работников маркетингового отдела и т. д. [23, с. 114-117].

Управление экономикой и финансами предприятия невозможно без хорошо работающих маркетинговых служб. Необходимо всегда контролировать рынок на котором действует предприятие. Надо всегда знать какие соотношения цены, качества, сервиса и объема продаж существуют на рынке, каковы его тенденции и объемы, что предпринимают конкуренты, в чем они сильнее или слабее.

Предприятие должно постоянно что-то совершенствовать в системе маркетинга, для того чтобы достичь поставленных целей. Руководство или специалисты по маркетингу должны постоянно разрабатывать мероприятия с целью улучшения системы сбыта продукции или услуг. Это такие мероприятия как:

- анализ рынка, на который планирует выйти предприятие;

- более тщательное изучение потребностей потребителей;

- расширение круга предлагаемых услуг и продукции;

- постоянное обновление ассортимента;

- сделать большой упор на рекламу продукции;

- мероприятия по улучшению системы распределения и сбыта продукции.

При совершенствовании маркетинговой системы необходимо пересмотреть цели маркетинга для того чтобы понять что именно необходимо изменить что получить положительный результат [29, с. 214-217].

Для реализации целей маркетинга формируется маркетинговая стратегия, которая самым тесным образом связана с общей стратегией. Стратегия маркетинга – принципиальные, средние или долгосрочные решения, дающие ориентиры и направляющие отдельные мероприятия маркетинга на достижения поставленных целей. Стратегия разрабатывается на основе поставленных целей, прогноза долгосрочных перспектив развития рынка (рынков), анализ потребностей покупателей, оценки ресурсов и возможностей предприятия.

Разработка стратегии маркетинга – программно-целевой подход к деятельности предприятия. Глобальными базовыми направлениями маркетинговой стратегии являются: Стратегия сегментации – углубление степени насыщения предлагаемыми товарами и услугами всех групп потребителей, выбор максимальной глубины рыночного спроса;

Стратегия диверсификации – освоение производства новых товаров, новых рынков, включая не просто диверсификацию товаров, но и распространение предпринимательской деятельности на совершенно новые и не связанные с основными видами деятельности фирмы области;

Стратегия интернационализации – освоение новых, зарубежных рынков.

В рамках общей стратегии разрабатываются более конкретные частные стратегии, которые могут быть различными. Для их описания используются следующие стратегические определяющие:

- пространственное выделение рынка (локальный, региональный, национальный),

- знакомство с рынком (старый рынок, родственный рынок, новый рынок),

- степень обработки рынка (дифференцированный, недифференцированный),

- отношение к конкурентам (пассивное, нейтральное, агрессивное),

- отношение к темпам роста (быстрый рост, умеренные темпы, сокращение производства) [28, с. 224-232].

Таким образом, при правильной постановки маркетинговой цели, выборе оптимальной стратегии и проведении конкретных корректирующих мероприятий в системе маркетинга предприятие сможет получить положительный результат. Самое главное чтобы руководство предприятие смогло правильно организовать все мероприятия по совершенствованию и проводило контроль за их выполнением.

Так как маркетинг является одной из важных функций на предприятии, следует помнить что управление экономикой и финансами предприятия невозможно без хорошо разработанной системы маркетинга. Если предприятие будет мало уделять внимания этому факту, то перспектив на процветающее развитие у нее останется очень мало.

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА МОЛОЧНЫЙ ЗАВОД»

2.1. Общая характеристика

Предприятие «Жуковский молочный завод» было введено в эксплуатацию в 1975 году. Производственная мощность предприятия была рассчитана на переработку 100 тонн молока в сутки.

В 1992 году был введен в строй склад кирпичный.

В 1995 году введен в строй склад металлический.

В 1997 году на предприятии была построена градирня.

Артезианская скважина с водонапорной башней были введены в эксплуатацию в 2006 году.

В середине 90-х годов предприятие было приватизировано и преобразовано в открытое акционерное общество «Жуковкамолпром».

В 2001 году завод был выкуплен и до настоящего время имеет статус общества с ограниченной ответственностью.

Производственная мощность на сегодняшний день не сокращалась.

Полное фирменное наименование предприятия на русском языке: общество с ограниченной ответственностью «Жуковский молочный завод».

Сокращенное наименование предприятия: .

Юридический адрес: Брянская область, г. Жуковка, пер. Планерный 13.

Общество с ограниченной ответственностью молочный завод» утверждено на основании Гражданского кодекса Российской Федерации, Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Общество обладает полной хозяйственной самостоятельностью, обособленным имуществом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные, в том числе валютный счета в банках на территории России и за рубежом, от своего имени самостоятельно выступает участником гражданского оборота, приобретает и осуществляет имущественные и личные неимущественные права, несет обязанности, может выступать в качестве истца и ответчика в суде.

Для обеспечения своей деятельности общество имеет круглую печать и угловой штамп со своим наименованием, бланки, товарный знак, знак обслуживания, зарегистрированные в установленном порядке, другие реквизиты с фирменной символикой.

Общество с ограниченной ответственностью молочный завод» является коммерческой организацией, преследующей в качестве основной цели своей предпринимательской деятельности извлечение прибыли.

Основные виды деятельности предприятия являются:

- производство молочной продукции;

- осуществление торгово-закупочной оптовой торговли продовольственными и промышленными товарами;

- оказание транспортных услуг по перевозки молочного сырья;

- переработка сельскохозяйственной продукции;

- прочая деятельность, не запрещенная законодательством РФ.

В настоящее время молочный завод» производит следующие виды продукции:

- молоко фляжное 2,5%;

- молоко пакетное 2,5%;

- кефир пакетный 1%;

- сметана 15%;

- масло крестьянское 72%;

- творог обезжиренный;

- творог 5%;

- молоко сырое охлажденное;

- творог 9%.

Из таблицы 2.1 видно, что основную долю в производстве занимает молоко сырое охлажденное. Самое большое количество этого продукта на сумму 27314,5 тыс. руб. было переработано в 2005 году, удельный вес которого во всем производстве составил 81%. В 2006 году сырого молока было произведено на 4332,2 тыс. руб. меньше чем в предыдущем году, а его удельный вес составил 75,6%.

На втором месте по переработки находится молоко пакетное 2,5%. В 2006 году его было произведено на сумму 2905,8 тыс. руб., а удельный вес во всем выпуске составил 9,6%. Самое большое количество пакетного молока было переработано в 2005 году на сумму 3020,7 тыс. руб., удельный вес которого составил 8,9%. В 2004 году его было произведено на сумму 1770,4 тыс. руб., и удельный вес составил 6,2%.

Таблица 2.1 – Объем производства продукции за 2года

Виды продукции	2004 год	2005 год	2006год
тыс. руб.	уд. вес, %	тыс. руб.	уд. вес, %	тыс. руб.	уд. вес, %
Молоко фляжное 2,5%	545,9	1,9	409,5	1,2	1527,9	5,0
Молоко пакетное 2,5%	1770,4	6,2	3020,7	8,9	2905,8	9,6
Кефир пакетный 1%	652,6	2,3	626,0	1,9	468,6	1,5
Сметана 15%	319,6	1,1	544,9	1,6	610,9	2,0
Масло крестьянское 72%	600,5	2,1	819,8	2,4	1259,9	4,1
Творог обезжиренный	267,7	0,9	389,3	1,2	230,4	0,8
Творог 5%	313,1	1,1	599,4	1,8	389,6	1,3
Молоко сырое охлажденное	23992,0	84,3	27314,5	81,0	22982,3	75,6
Творог 9%	2,5	0,008	3,1	0,009	14,7	0,05
Итого	28464,3		33727,2		30390,1

Остальные виды продукции были произведены предприятием на сумму в пределе от 200 тыс. руб. до 1500,0 тыс. руб. К ним относятся: молоко фляжное 2,5%, кефир пакетный 2,5%, сметана 15%, масло крестьянское 72%, творог обезжиренный, творог 5%.

Самый маленький объем производства имеет творог 9%. В 2006 году его было произведено на сумму 14,7 тыс. руб., что на 11,6 тыс. руб. больше чем в 2005 году, а удельный вес в производстве составил 0,05%.

В общем, на предприятии самое большое количество продукции на сумму 33727,2 тыс. руб. было произведено в 2005 году, что на 5262,9 тыс. руб. больше чем в 2004 году. В 2006 году было переработано продукции на сумму 30390,1 тыс. руб., что на 3337,2 тыс. руб. меньше чем в предыдущем году.

Все молочные продукты изготовлены из натурального цельного молока, поставляемого лучшими сельскими хозяйствами района, и по вкусу напоминают традиционные деревенские продукты.

В перспективе предприятие планирует выпускать следующие виды молочной продукции:

- молоко пакетное 3,2%;

- молоко топленое 2,5%;

- ряженка 2,5%;

- кефир 2,5%;

- сливки питьевые 15%.

При производстве данной продукции у предприятия расширится рынок сбыта. Станет возможным поставлять товар в такие города как Брянск и Москва. Сейчас же производство носит местный и региональный характер.

Помимо этого молокозавод предполагает начать выпуск молочной продукции в упаковке Пюр – Пак, а также закупку сырого молока по договорам у крестьянских фермерских хозяйств и других сельскохозяйственных производителей, находящихся в непосредственной близости (до 50 км) от г. Жуковка.

Руководство предприятия также в целях полного использования имеющихся производственных возможностей не исключает возможности оказания услуг по переработке и хранению молока для индивидуальных предпринимателей.

Так же если предприятие наладит выпуск пастеризованной продукции с длительным сроком хранения, оно получит дополнительную возможность выхода на рынки соседних регионов.

Для осуществления своей производственной деятельности ООО «Жуковский молочный завод» имеет в своем распоряжении цех по переработки молока, складские помещения, компрессорная, котельная и др. Все это отражено в производственной структуры предприятия, которая представлена на рисунке 2.1.

Рис. 2.1 - Производственная структура

Исходя из представленного рисунка видно, что всем производственным процессом на предприятии управляет администрация. Она в ходе своей деятельности принимает конкретные решения, отдает различные указания, разрабатывает альтернативы по выпуску продукции и др. Само же производство осуществляется в главном цехе, где и происходит переработка молока. В его подчинении находятся складские помещения, компрессорная и катальная. Автопарк завода имеет различного рода машины, которые необходимы для оказания транспортных услуг по перевозке молочного сырья.

Весь технологический процесс на предприятии представляет собой сложную цепочку последовательных операций. Каждый продукт имеет свою технологию производства и поэтому трудно описать полностью этот процесс. В общем, его можно представить следующим образом. Вначале, после того, как молочное сырье было доставлено на предприятие, работники лаборатории проверяют его качество, а также осматривают тару и цистерны, в которых оно было привезено. Затем через специальный насос сырье переливают на весы. После этого молоко охлаждается в пластинчатых охладителях до t 20С и направляется в танк для хранения. Затем происходит процесс сепарирования, т. е. после того как молоко поступило в нормализатор, оно через насос переливается в сепаратор, где происходит разделение на сливки и обрат. После этого сырье подлежит пастеризации в потоке от t 800С до t 950С, эта температура зависит от вида производимого продукта. Затем сырье направляется в охладитель водяной, здесь температура также зависит от продукта. После гомонизатора молоко опять охлаждается и направляется в промежуточную емкость для хранения. На конечной стадии молоко и другие продукты разливаются в тары (упаковки) и направляются в камеру хранения при t 40С. И в конце происходит реализация товара.

Производства молочной продукции на заводе происходит на специальном для таких предприятий оборудовании, его перечень представлен в приложении 3.

Предприятие молочный завод» имеет линейно-функциональную организационную структуру управления, которая характерна для многих фирм. При такой структуре всю власть берет на себя линейный руководитель. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных подразделений (плановый отдел, бухгалтерия, отдела кадров и др.)

Рисунок 2.2 – Организационная структура управления

Высшим органом управления предприятия является общее собрание учредителей.

Главным управляющим на предприятии является генеральный директор. Он организует работу и эффективное взаимодействие производственных единиц, цехов и других структурных подразделений данного предприятия, направлений их деятельности на достижение высоких темпов развития и совершенствование производства. Генеральному директору подчиняется все линейные и функциональные руководители.

Как уже отмечалось, генеральному директору подчиняются все начальники отделов, цехов, а также обслуживающий персонал (низший уровень управления). Каждому руководителю среднего звена подчиняются специалисты, они обеспечивают квалификационное управление производством (инженер-экономист, заместитель главного бухгалтера) и выполняют функции по подготовке и реализации управленческих решений.

Линейно-функциональная структура может являться хорошей промежуточной ступенью при переходе от линейной структуры к более эффективным. Структура позволяет, правда в ограниченных пределах, воплощать идеи современной философии качества.

К сожалению, ни одно из существующих подразделений не занимается непосредственно вопросами маркетинговой деятельности компании в целом. Отдельные маркетинговые функции выполняются заместителем директора по коммерции. Однако общее руководство маркетинговой деятельностью на предприятии отсутствует.

На этом фоне актуальность рассмотренной темы для самой компании очень высока, так как позволяет пересмотреть отношение руководства компании к маркетинговой деятельности в целом и отдельным ее аспектам.

Для получения более полной картины о производственно – хозяйственной деятельности рассмотрим таблицу 2.2.

Данные приведенной таблицы позволяют отследить динамику результатов хозяйственной деятельности завода за 3 года. В общем наблюдается положительная тенденция роста большинства показателей. Так, например, денежная выручка на предприятии с каждым последующим годом незначительно, но увеличивается. В 2005 году в сравнении с 2004 годом темпы ее роста составили 1,36%, а уже в 2006 году в сравнении с 2005 годом – 3,91%. Себестоимость товарной продукции с каждым годом увеличивается предсказуемыми темпами, приблизительно на 2,08%. Это, конечно же, связано с тем, что затраты на приобретение сырья и на оказание транспортных услуг постоянно растут.

Наметилась тенденция увеличения среднемесячной заработной платы на предприятии. В 2006 году по сравнению с 2005 годом она возросла на 22,1%. Это должно способствовать увеличению производительности труда.

Говоря о таких важных показателях как прибыль и рентабельность деятельности предприятия, то можно говорить о том, что и здесь наметилась тенденция к росту. Однако перепады значений этих показателей по годам свидетельствуют о нестабильности работы молокозавода.

Таблица 2.2 – Основные показатели деятельности

Показатели	2004г.	2005г.	2006г.	2005г. в % к 2004г.	2006г. в % к 2005г.
1. Стоимость основных фондов, тыс. руб.	274	281	437	102,6	155,5
2. Денежная выручка, тыс. руб.	3382	3428	3562	101,36	103,91
3. Себестоимость товарной продукции, тыс. руб.	3336	3405	3476	102,07	102,09
4. Затраты на 100 руб. товарной продукции, руб.	98,64	99,33	97,59	100,70	98,24
5. Фонд заработной платы по предприятию, тыс. руб.	1077	1668	1890	154,9	113,3
6. Среднемесячная заработная плата одного работника, тыс. руб.	3,25	3,39	4,14	104,3	122,1
7. Прибыль от реализации, тыс. руб.	46	23	86	50,00	373,91
8.Балансовая прибыль, тыс. руб.	48	28	61	58,33	217,86
9. Рентабельность основной деятельности, %	1,44	0,82	1,75	57,15	213,41

Таким образом, в ходе анализа было выявлено, что предприятие в целом является перспективным. У него имеются значительные планы на будущее, позволяющие расширить рынки сбыта и тем самым увеличить объемы продаж. Однако, отсутствие на предприятии такого важного подразделения как служба маркетинга может значительно притормозить предстоящие перспективы, что сразу же отразиться на эффективности деятельности предприятия в целом.

2.2. Характеристика социальной сферы предприятия

Совершенно очевидно, что благополучие во многом зависит от его сотрудников. Создание производства всегда связано с людьми, работающими на предприятии (фирме). Правильные принципы организации производства, оптимальные системы и процедуры играют важную роль. Однако производственный успех зависит от конкретных людей, их знаний, компетентности, квалификации, дисциплины, мотиваций, способности решать проблемы, восприимчивости к обучению.

Поэтому, для того чтобы предприятие работало эффективно, необходимо правильно организовать труд работников, при этом постоянно контролируя деятельность работников, используя различные методы управления персоналом.

Все работники предприятия молочный завод», завися от выполняемых в производстве функций, делятся на:

- рабочие;

- инженерно-технические работники (ИТР);

- служащие;

- младший обслуживающий персонал (МОП);

- работники охраны;

К рабочим относятся лица, непосредственно участвующие в осуществлении производственного процесса.

К инженерно-техническим работникам относятся специалисты, выполняющие функции технического, организационного и экономического руководства, а так же управления предприятием.

Служащие работники – те, кто заняты счетно-бухгалтерскими, статистическими, делопроизводственными и административно-хозяйственными функциями.

К младшему обслуживающему персоналу можно отнести работников, осуществляющих функции по уходу за служебными помещениями, обслуживанию рабочих, ИТР и служащих.

Среди работников предприятия есть высококвалифицированные специалисты. Квалификация определяется разрядами. Неквалифицированных рабочих на предприятие практически нет.

Весь управленческий персонал на имеет высшее образование. Они постоянно проходят повышение квалификации в специальных учреждениях. Стаж работы персонала на заводе в среднем составляет от 10 до 15 лет.

Как уже было замечено, трудовые ресурсы являются одним из основных элементов в производственной и управленческой деятельности предприятия. Являясь составной частью производительных сил, рабочая сила должна постоянно восстанавливаться, развиваться и совершенствоваться. Обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность их использования отражены в таблице 2.3.

Из представленной ниже таблицы видно, что самое большое количество работников было в 2005 году, и их число составило 41 человек. Из них работников управления – 9 человек, а промышленно-производственного персонала– 32 человека. В 2006 году их количество уменьшилось на 7,3% (на 3 человека) по сравнению с прошлым годом. Промышленно-производственный персонал в этот год составил 30 человек, что на 6,2% (на 2 человека) меньше чем в 2005 году, а работников управления – 8 человек, что на 1 человека меньше чем в прошлом году.

Производительность труда в 2006 году выросла на 12,1% по сравнению с 2005 годом и составила 93,7 тыс. руб.

Среднегодовая заработная плата одного работника с каждым годом возрастала, и к 2006 году она составила 45 тыс. руб.

Таблица 2.3 – Обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами и эффективность их использования

Показатели	2004г.	2005г.	2006г.	2005г. в % к 2004г.	2006г. в % к 2005г.
1. Всего работников, чел.	36	41	38	113,9	92,7
2. В т. ч. промышленно-производственный персонал	29	32	30	110,3	93,8
работники управления	7	9	8	128,6	88,9
работники торговли	-	-	-	-	-
3. Произведено в расчете на одного промышленного производственного работника: товарной продукции, руб.	116,62	107,13	118,73	91,9	110,9
прибыли, тыс. руб.	1,59	0,72	2,87	45,3	398,6
4. Отработано дней работником за год	235	230	240	97,9	103
5. Коэффициент использования годового фонда рабочего времени	0,93	0,91	0,95	97,8	104,4
6. Производительность труда, тыс. руб.	93,9	83,6	93,7	89,0	112,1
7. Среднегодовая заработная плата одного работника, тыс. руб.	39	40,68	49,68	104,3	122,1

На предприятие молочный завод» постоянно осуществляется планирование рабочий силы. Это является важнейшей составной частью управления кадрами. Для руководства предприятия важна возможность располагать персоналом, который необходим для выполнения производственных задач.

Кадровые вопросы решаются в рамках общей предпринимательской деятельности. Необходимость кадрового планирования обусловлена ускоренными технико-организационными изменениями предприятий. Кадровое планирование позволяет своевременно находить и готовить работников для выполнения новых производственных задач, а также может смягчить проблемы высвобождения работников.

Процесс планирования на осуществляется по следующим этапам:

1. Оценка наличных ресурсов;

2. Оценка будущих потребностей;

3. Разработка программы удовлетворения будущих потребностей.

В общем этот процесс можно изобразить на схеме:

Бизнес-план

предприятия

Информация о наличии персонала предприятия

Рисунок 2.3 – Процесс планирования кадров на

Набор сотрудников на осуществляется, как из внешних, так и из внутренних источников. Первые – это и специальные агентства, и центры занятости, также предприятие помещает объявления в СМИ о своих потребностях в специалистах. Внутренними источниками являются люди, уже работающие на определенных должностях, но имеющие большие способности, чем могут проявить в данный момент (карьерный рост).

Прием на работу на предприятие осуществляется по этапам:

- рассмотрение заявления о найме и анализ личного дела;

- предварительное собеседование;

- тестирование и его оценка;

- медицинский осмотр;

- заключительное собеседование;

- заключение трудового контракта или отказ от приема на работу.

Главным мотивом работы на предприятие является заработная плата. Выплата заработной платы производится в денежной форме – в рублях. Часть заработной платы может выдаваться продукцией. Ее наименование указывается в заявление работника.

Системы оплаты труда устанавливаются по категориям работников:

- труд вспомогательных рабочих оплачивается по повременно-премиальной системе. Сверх оплаты отработанного времени по тарифным ставкам устанавливается премия за обеспечение определенных количественных и качественных показателей;

- труд основных рабочих оплачивается по сдельно-премиальной системе оплаты труда, где предусматривается выплата рабочему в дополнение к отдельному заработку, начисленному по расценкам премии за достижение установленных индивидуальных количественных и качественных показателей;

- труд руководителей, специалистов и служащих оплачивается по должностным окладам в соответствии с достигнутыми условиями количественных и качественных показателей (участка, цеха, отдела, службы). Схема должностных окладов рассматриваются на основе квалификационного справочника должностей руководителей, специалистов и служащих.

Так же немало важным мотивом к работе на предприятии являются доплаты и выплата премий.

Премирование работников осуществляется ежемесячно и имеет своей целью поощрение за качественное и своевременное выполнение трудовых обязанностей, инициативности и предприимчивости в труде. Премии выплачиваются если работники предприятия безупречно выполняют свои трудовые функции и обязанности, предусмотренные законодательством о труде, правила внутреннего распорядка, должностные инструкции и технические правила и т. д.

Работники могут быть полностью или частично лишены премии в следующих случаях:

- нарушение техпроцесса, приведшего к браку на последующих операциях;

- нарушение требований по качеству выпускаемой продукции (выполняемой работы);

- аварии машин, механизмов и оборудования в результате нарушения правил эксплуатации и ухода за ним по вине работника;

- порчу

- товарно-материальных ценностей;

- опоздание на работу и самовольный уход с рабочего места.

Рабочие лишаются премии полностью:

- за прогул;

- за появление на рабочие место в нетрезвом состоянии;

- за хищение товарно-материальных ценностей завода.

На предприятии используются на ряду с материальными методами стимулирования и нематериальные методы (социально-психологические или моральные).

К ним относятся следующие:

- стимулирование труда работников посредством гарантированного предоставления социальных гарантий (больничные листы, выплаты пособий и т. п.), организации организационных праздников для сотрудников и их детей;

- создание специальных комнат для отдыха;

- выдача грамот, благодарностей;

- доска почета;

- развитие у рабочих чувства принадлежности к предприятию и др.

Обучение и переаттестация на предприятие проводится как еще один метод мотивации работника. Это дает возможность работникам показать себя и получить продвижение по службе.

Обучение происходит в специальных учреждениях повышения квалификации, а также на самом предприятии прибегая к помощи высококвалифицированных специалистов. Организация, в свою очередь, создает благоприятные условия для обучаемых (поощрения, поддержка). Обучение в организации состоит не только из теоретических знаний, но и практических навыков, которые обучаемый работник может приобрести на конкретном месте в организации. Сотрудников посылают на различные тренинги, курсы по повышению квалификации.

На предприятии также проводятся комплексные мероприятия по комплектованию завода кадрами (рабочие, ИТР) и их подготовка:

- обучение рабочих по программе техминимума (30-40 часов);

- обучение и аттестация руководителей среднего звена, специалистов и рабочих;

- направить на курсы повышения квалификации руководителей, специалистов (Москва, С. Петербург) не менее 2-х человек ежегодно;

- направить в командировку по обмену опытом работы заводских специалистов и руководителей на другие предприятия не менее 3-х человек ежегодно;

- производить подбор наиболее способной молодежи завода и направлять на заочное обучение в высшие и средние специальные учебные заведения (по 2 человека ежегодно);

- регулярно принимать участие в ярмарках вакантных рабочих мест, проводимых службами занятости населения г. Жуковка и Бежицкого района г. Брянска;

- через средства массовой информации вести пропаганду предприятия, рассказывать о лучших людях, об условиях труда и быта на предприятии;

- вести постоянно работу по подбору и обучению резерва на замещение руководителей среднего звена (начальники цехов и подразделений), мастеров и старших мастеров, заместителей начальников цехов и отделов (по отдельной программе).

Следовательно, управление персоналом предприятия осуществляется с помощью сочетания административных, экономических и социально-психологических методов управления.

Таким образом, в сфере управления персоналом положение неоднозначное. Преобладает тенденция сокращения численности персонала, что может отрицательно сказаться на психологическом климате коллектива, а затем и на производительности труда. Хотя имеются и положительные моменты: увеличилась среднегодовая заработная плата одного работника (на 22,1%) и производительность труда (на 12,1%), что является значительным достижением; увеличились показатели произведенной продукции и прибыли в расчете на одного производственного работника. Все это должно способствовать дальнейшему развитию предприятия, но только необходимо значительное внимание уделить системе мотивации.

2.3. Характеристика экономической деятельности предприятия

Анализ основных показателей деятельности молокозавода и социальной сферы показал, что потенциально предприятие является перспективным в плане дальнейшего развития. Однако, для получения более полной картины о существующем финансово – экономическом положении предприятия следует провести тщательный анализ итоговых показателей.

Для осуществления своей деятельности по производству товара и оказанию услуг предприятие молочный завод» имеет в свое распоряжении различные здания, сооружения, специальное оборудование и транспортные средства. Все это принадлежит заводу на правах аренды у физических лиц. Исходя из этого, стоимость основных производственных средств равна стоимости арендованного имущества.

Уровень оснащенности предприятия основными фондами характеризуют: фондоемкость, фондоотдача, фондовооруженность труда. Для определения эффективности использования основных средств рассмотрим таблицу 2.4.

Таблица 2.4 – Обеспеченность предприятия основными производственными фондами и эффективность их использования

Показатели	2004г.	2005г.	2006г.	2005г. в % к 2004г.	2006г. в % к 2005г.
Объемы выручки от реализации продукции, тыс. руб.	3382	3428	3562	101,4	103,9
Среднегодовая стоимость основных производственных средств, тыс. руб.	274	281	437	102,6	155,5
Среднесписочная численность работников, чел.	36	41	38	113,9	92,7
Фондовооруженность, тыс. руб.	7,61	6,85	11,50	90,0	167,8
Фондоотдача, тыс. руб.	12,34	12,20	8,15	98,8	66,8
Фондоемкость, тыс. руб.	0,08	0,08	0,12	101,2	149,7

Из представленной выше таблицы видно, что выручка от реализации продукции на предприятии растет с каждым годом. Так полученная выручка в 2005 году по сравнению с 2004 годом выросла на 46 тыс. руб., а в 2006 году по сравнению с предыдущим годом выросла на 134 тыс. руб., т. е. на 3,9%.

Среднегодовая стоимость основных производственных средств на предприятии в 2005 году увеличилась на 7 тыс. руб. по сравнению с 2004 годом, а в 2006 году по сравнению с предыдущим годом на 156 тыс. руб., т. е. на 55,5%.

Оснащенность молочного завода основными средствами к 2006 году выросла на 67,9% по отношению к предыдущему году, это отражает показатель фондовооруженности. В 2006 году она составила 11,5 тыс. руб., а в 2004 и 2005 гг. была практически на одном уровне, около 6,8 тыс. руб. Наряду с этим из таблицы 2.4 видно, что фондоотдача на предприятии в 2006 году снизилась на 66,8 % по отношению к 2005 году и составила 8,15 руб. Соответственно увеличилась фондоемкость, в 2006 году она составила 0,12 тыс. руб., что на 50% больше чем в 2005 году. Это, прежде всего, говорит о том, что основные фонды на предприятии стали использоваться неэффективно.

молочный завод», как и все предприятия, имеет в своем ведение имущество в виде материально-производственных запасов, денежных средств, финансовых вложений и незаконченных расчетов. Все это относится к оборотным средствам. Динамика их изменения на заводе и эффективность использования представлены в таблице 2.5.

Из представленной таблицы видно, что среднегодовая стоимость остатков оборотных средств в 2006 году составила 204 тыс. руб., что на 68 тыс. руб. больше чем в 2005 году. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств в 2006 году уменьшился на 7,7 по сравнению с предыдущим годом и составил 17,5. Это значит, что в 2006 году оборотные средства совершили меньше оборотов чем в 2005 году.

Коэффициент закрепления оборотных средств в 2006 году составил 0,06, что на 0,02 больше чем в предыдущем году.

Длительность одного оборота в 2006 году увеличилась на 5,7 дней по сравнению с 2005 годом и составила 20,6 дней. Это значит, что в 2006 году оборотные средства возвращались предприятию в виде выручки от реализации продукции за более длительный период чем в предыдущем году.

Сумма дополнительно привлеченных оборотных средств в 2006 году по сравнению с предыдущим годом составила 7,7 тыс. руб.

Однодневный оборот по реализации работ, услуг в 2006 году увеличился на 0,37 тыс. руб. и составил 9,89 тыс. руб.

Таблица 2.5 – Эффективность использования оборотных средств

Показатели	2004г.	2005г.	2006г.	2005г. в % к 2004г.	2006г. в % к 2005г.
1.Объем реализации продукции, работ, услуг (за минусом НДС)	3382	3428	3562	101,4	103,9
2. Число дней в отчетном периоде (360дн.)	360	360	360	100,0	100,0
3. Однодневный оборот по реализации работ, услуг, тыс. руб.	9,39	9,52	9,89	101,4	103,9
4. Средняя стоимость остатков оборотных средств (тыс. руб)	114	136	204	119,3	150,0
5. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	29,67	25,21	17,46	85,0	69,3
6. К закрепления оборотных средств	0,03	0,04	0,06	117,7	144,4
7. Длительность одного оборота, дней	12,13	14,28	20,62	117,7	144,4
8. Сумма высвобождения (-) или дополнительное привлечение (+) оборотных средств по сравнению с предыдущим годом, тыс. руб.					7,7

Для того чтобы определить является ли предприятие рентабельным рассмотрим таблицу 2.6.

Таблица 2.6 – Рентабельность деятельности предприятия

Показатели	2005г.	2006г.	2006г. в % к 2005г.
1. Рентабельность продаж, %	0,67	2,41	359,7
2. Общая рентабельность отчетного периода, %	0,82	1,71	209,7
5. Экономическая рентабельность, %	12,7	28,6	225,2
5.Фондорентабельность, %	200	554,5	277,3
6. Рентабельность основной деятельности, %	0,82	1,75	213,4
7. Рентабельность вложений капитала, %	-0,37	-0,98	264,7

Из данной таблицы можно сделать вывод, что рентабельность продаж на предприятии в 2006 году выросла на 1,74% по сравнению с предыдущим годом и составила 2,41%. Общая же рентабельность в 2006 году составила 1,71%, что на 0,89% больше чем в 2005 году.

Экономическая рентабельность предприятия в 2006 году возросла по сравнению с предыдущим годом и составила 28,6%. Фондорентабельность предприятия в 2005 году была равна 200%, а в 2006 году она увеличилась на 354,5%. Такие высокие показатели обусловлены тем, что завод практически не имеет собственных основных средств. Все оборудование, здания и техника находятся в распоряжении предприятия на праве аренды у физических лиц.

Таким образом, существующую положительную динамику основных показателей деятельности предприятия омрачают показатели рентабельности. Они практически все ниже необходимого уровня. А так как при их расчете в основе лежат выручка и прибыль, то можно с уверенностью сказать, что их значения недостаточно велики, чтобы предприятие считалось прибыльным. Можно предположить, что виной этому является полное отсутствие на предприятии системы маркетинга как таковой. А ведь отлаженная работа маркетинговой службы – залог хорошей работы предприятия.

3. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА

3.1. Маркетинговая среда и элементы маркетинговой деятельности,

используемые на предприятии

Как уже было сказано выше на предприятии молочный завод» отсутствует специальное подразделение занимающееся маркетингом как основной своей деятельностью. Некоторые из функций маркетинга осуществляются работниками из различных отделов, а возглавляет всю их работу заместитель генерального директора по коммерции. Однако в последнее время руководство предприятия все больше внимания уделяет этому вопросу и возможно в скором будущем в структуре предприятия появиться отдел маркетинга.

При управлении маркетингом на заводе выполняются лишь следующие функции:

- анализ рынка на котором действует предприятие;

- анализ деятельности основных конкурентов и поставщиков;

- анализ рынка основных видов сырья и прогноз возможных тенденций;

- определение сегментов рынка для основных групп продукции, их доли и позиций на каждом сегменте рынка;

- разработка предложений по освоению новых рынков/сегментов рынка и предложений по диверсификации.

Это небольшой перечень функций отдела маркетинга лишь малая доля того, чем в реальности он должен заниматься. Из предложенного списка наиболее полно на предприятии (по мере необходимости) проводится анализ внешней среды, который включает в себя исследование макро - и непосредственного окружения.

Совершенно очевидно, что благополучие молокозавода зависит не только от деятельности самого предприятия и ее сотрудников, но и от противоборства комплексов маркетинга, применяемых различными фирмами, от тенденций и событий, происходящих в маркетинговой среде. Как уже отмечалось в теоретической части данной работы, маркетинговая среда представляет собой совокупность «не поддающихся контролю» сил, с учетом которых компания должна разрабатывать собственный комплекс маркетинга. Будучи изменчивой, налагающей ограничения и неопределенность на деятельность компании, маркетинговая среда глубоко затрагивает деятельность предприятия. Маркетинговая среда слагается из микросреды и макросреда. Рассмотрим последовательно оба этих явления.

Анализ макроокружения включает изучение влияния экономики, правового регулирования и управления, политических процессов, природной среды и ресурсов, социальной и культурной составляющих общества, научно-технического и технологического развития общества и т. п.

Рассмотрим основные факторы макроокружения, воздействующие на поведение молочный завод».

Экономические факторы

Итоги развития области в 2007 году свидетельствуют о том, что по основным социально-экономическим показателям сохранена положительная динамика.

Темп роста валового регионального продукта в 2006 году оценен в 107 процентов к 2005 году, в 2007 году – в 107,1 процента к 2006 году в сопоставимых ценах (рисунок 3.1).

vvrp_b

Рисунок 3.1 – Темпы роста валового регионального продукта

Так объем валового регионального продукта в 2006 году составил 81,1 млрд. руб., что на 21,4 % больше чем в 2005 году, а в 2007 году он увеличился на 19,7 % по сравнению с прошлым годом и составил 97,1 млрд. руб.

Ведущими видами экономической деятельности, обеспечивающими основной объем валового регионального продукта области, являются: обрабатывающие производства, сельское хозяйство, транспорт и связь, оптовая и розничная торговля, строительство.

В сельском хозяйстве Брянской области в 2007 году объем валовой продукции в фактически действовавших ценах составил 20,5 млрд. и по сравнению с 2006 году он вырос на 16,5% (рис. 3.2).

Рисунок 3.2 – Объем валовой продукции в сельском хозяйстве

Что касается выпуска молочного сырья, то за 2007 год сельскохозяйственные производители всех форм собственности произвели молока – 380,2 тыс. тонн, что на 9,8% меньше чем в 2006 году. Для это неблагоприятная ситуация, так как предприятие теряет возможность закупать больше молочного сырья для производства своей продукции.

Одним из главных поставщиков является . И в связи с недавней реконструкцией молочной фермы, цены на ее продукцию постепенно повышаются, так как здесь было поставлено новое оборудование и завезен дорогостоящий скот. Эта ситуация крайне неблагоприятна для завода.

Брянская область является одним из потенциально перспективных регионов для инвестирования. Все эти годы инвестиционный климат в регионе находится в зоне пристального внимания администрации области. Одним из основных направлений, обеспечивающих формирование благоприятного инвестиционного климата, является государственная поддержка инвесторов, обеспеченная законодательно и информационно.

Объем инвестиций в основной капитал за счет всех источников финансирования в 2007 году составил 21,3 млрд. рублей (150,3 процента к 2006 году).

Политические и правовые факторы

Изменения в политической ситуации или законодательстве также могут являться значительным фактором, влияющим на то, как компания будет работать в дальнейшем.

В настоящее время одним из главных мероприятий осуществляемых государственными властями является национальный приоритетный проект «Развитие агропромышленного комплекса». Суть этого проекта заключается в том, что сельхозпредприятию дается возможность получить новое оборудование, технику через систему льготного кредитования. Такое оборудование позволяет производить более качественный продукт.

На сегодняшний день уже большинство предприятий сельского хозяйства произвело реконструкцию своих ферм.

Для Жуковского молочного завода эта ситуация сказывается благополучно, так как появилась возможность покупать молочное сырье для изготовления своей продукции более высокого качества и практически по неизменным ценам.

Социальные и культурные факторы

Позитивные сдвиги в реальном секторе и инфраструктурных отраслях экономики способствовали закреплению позитивных тенденций, характеризующих ситуацию в социальной сфере области.

Численность не занятых трудовой деятельностью граждан, состоящих на учете в органах государственной службы занятости, на 1 января 2008 года составила 9,1 тыс. человек, в том числе безработных – 8,8 тыс. человек.

Рисунок 3.3 - Уровень регистрируемой безработицы, на начало года в %.

Молочный завод в результате такой ситуации может решить проблему нехватки трудового персонала.

Номинальная начисленная среднемесячная заработная плата за 2007 год возросла на 24,5 процента и составила 8225 рублей, при этом реальная заработная плата увеличилась на 12,6 процента.

Рисунок 3.4 - Реальная начисленная зарплата одного работника, в процентах к 2003 году

Среднедушевые денежные доходы сложились в сумме 7575 рублей (больше на 24,1 процента), при этом реальные располагаемые доходы населения выросли на 10,8 процента.

Рисунок 3.5 - Реальные располагаемые денежные доходы населения, в процентах к 2003 году

Доля граждан с доходами ниже прожиточного минимума снизилась до 18,9 процента в 2007 году (19,5 процента – 2006 год). Это должно положительно сказаться на деятельность завода, а именно на продажу своей продукции.

В развитии демографической ситуации в 2007 году наметились позитивные тенденции. Коэффициент рождаемости по итогам 2007 года составил 10,1 человек на 1000 населения против 9,1 в 2006 году, коэффициент смертности 17,9 против 18,6, коэффициент естественной убыли -7,8 против -9,5 в 2006 году. Это так же является положительном фактором социальной сферы.

Стоит больше внимание уделять тому, что в настоящее время большинство людей стремятся приобретать продукцию более лучшего качества, даже если она будет дороже стоить. Поэтому предприятию следует учесть это момент что бы остаться в прибыли.

Технологические факторы

Анализ данной компоненты позволяет своевременно увидеть те возможности, которые развитие науки и техники открывает для производства новой продукции, для усовершенствования производимой продукции и для модернизации технологии изготовления и сбыта продукции. Прогресс науки и техники несет в себе огромные возможности и не менее огромные угрозы для фирм. Опоздав с модернизацией, они теряют свою долю рынка, что может привести к крайне негативным для них последствиям.

На сегодняшний день в Жуковском районе завершилась реконструкция молочно-товарной фермы . Суда было завезено около 220 голов высокопродуктивных племенных коров из Германии для замены существующего дойного стада. Технология предусматривает круглогодично-стойловое беспривязное содержание скота с единым круглогодичным рационом кормления, что позволит избежать сезонных колебаний производства молока. Дойка коров будет осуществляться в зале с автоматизированным оборудованием фирмы.

Так как является одним из поставщиков , то завод теперь сможет получать более качественное молочное сырье круглый год. Но одновременно могут подняться и цены на эту продукции, так как на ферме используется дорогое оборудование и завезен дорогостоящий скот.

Анализ среды непосредственного окружения включает в себя:

- анализ рынка, на котором действует предприятие;

- анализ покупателей;

- анализ конкурентов.

1. Анализ рынка, на котором действует

Как уже отмечалось предприятие молочный завод» на сегодняшний день выпускает девять видов продукции. Это такая продукция как: молоко фляжное 2,5%, молоко пакетное 2,5%, кефир пакетный 1%, сметана 15%, масло крестьянское 72%, творог обезжиренный, творог 5%, молоко сырое охлажденное, творог 9%. Всю эту продукцию реализует только в Жуковском районе.

В перспективе завод планирует выпускать следующую продукцию: молоко пакетное 3,2%, молоко топленое 2,5%, ряженка 2,5%, кефир 2,5%, сливки питьевые 15%. В результате этого предприятие сможет выйти на рынки г. Брянска и г. Москвы.

Рынок молочных продуктов можно разделить на следующие сегменты: молоко, кефир, сметана, сливки, кисломолочные продукты (ряженка, простокваша), йогурты, обогащенная биопродукция, творог, десерты, сливочное масло. Основной объем рынка молочной продукции в Жуковском районе составляют такие продукты, как питьевое молоко, кисломолочные продукты (кефир, ряженка), йогурт, сметана, сливочное масло. Их доля в общем объеме молочного рынка Жуковского района составляет более 60%.

В настоящее время на рынке молока сформировались четыре компании лидера – Wimm-Bill-Dann, Danone, Ehrmann, Campina.

В Жуковском районе их доля рынка также занимает высшие позиции.

В общем можно сказать, что перспективы развития молочного рынка сегодня достаточно предсказуемы. Прогнозируется расширение ассортимента продукции на региональном уровне. Пока на сегодняшний день большие перспективы у рынка йогуртов.

2. Анализ покупателей

По географическому положению большинство потребителей продукции находятся в Жуковском районе. Основными закупщиками молочной продукции завода являются магазины района, универсам «Центральный», ряд учреждений Жуковского района, а также центральный рынок города. Именно через них товар и доходит до конечных потребителей.

Если рассматривать покупателя по демографической характеристики, то основной группой потребителей продукции является представители разных возрастных групп вне зависимости от места проживания и уровня дохода, так как молоко является основным продуктом на столе россиян.

Достаточно много продукции покупают люди пенсионного возраста и взрослые для своих детей. Их доля составляет около 50%.

Большинство покупателей предпочитают покупать продукцию таких компаний как Wimm-Bill-Dann, Danone, так как эти производители более известны, у них большой выбор товара и множество продукта поддерживающего здоровье. В основном покупают такую продукцию трудоспособное население (рабочие и студенты). Люди пенсионного возраста склонны покупать продукцию предприятий Брянской области, так как у них более низкие цены.

Основными факторами при покупке молока являются: цена продукта – 38%; вкусовые качества – 21%; известность марки – 29%; жирность – 8%; привычка покупать определенную марку – 4%.

В настоящее время покупатели становятся сторонниками здорового образа жизни и поэтому приобретают соответствующую продукцию.

В общем, если молочный завод решит произвести расширение ассортимента необходимо учесть, что дальнейшее развитие получают сегменты, обогащенные биопродукцией, продуктами для детей, увеличивается количество продукции различных вкусов, а также с разнообразными добавками.

3. Анализ конкурентов

Основными конкурентами молочный завод» являются:

- молочный комбинат»

- гормолзавод»

- СПК «Новозыбковмоло»

Но это лишь те предприятия, которые находятся в Брянской области. Как уже отмечалось большую долю рынка молочной продукции в Жуковском районе и в области в целом занимают компании - Wimm-Bill-Dann, Danone, Ehrmann, Campina. В общем, доля, которую занимают конкуренты на рынке, составляет около 60%.

Сильными сторонами конкурентов являются: разнообразный ассортимент продукции; усовершенствованная технология производства; наличие оборудования производящего более качественную продукцию; большая известность; производство продукции поддерживающей здоровый образ жизни.

Что касается цен на продукцию, то на они ниже, чем у конкурентов. Это является сильной стороной завода. Срок доставки товара на молочном заводе гораздо меньше, чем у конкурентов, и поэтому у покупателей есть возможность покупать более свежую продукцию.

Управление качеством на предприятии занимается главный инженер, в его подчинение находится заведующий лабораторией. Именно в этой лаборатории производится проверка поставляемого на предприятие сырья, разрабатывается продукт, и она же следит за правильностью его производства.

Для постоянного получения молочного сырья у предприятия заключены договора с близкими по расположению сельскими хозяйствами. По этим договорам они гарантирую заводу поставку сырья вовремя и отличного качеству.

Что касается реализации продукции, то предприятие не имеет собственных сбытовых сетей и свой товар оно продают через посредников (магазины и рынки). Поставка товара производится на собственном транспорте.

Цены на всю продукцию складываются из расчета фактических затрат и прибыли. При установлении цен анализируются цены конкурентов на аналогичную продукцию.

Рекламная деятельность предприятия развита слабо. Завод только иногда рекламирует свою продукцию в местных газетах. Но в будущем предприятие планирует повысить расходы на рекламу, примерно на 35%. И уже реклама будет не только в газетах, но на радио, а также будет установлено несколько рекламных щитов.

Основные цели рекламной деятельности предприятия :

- информирование о продукции предприятия, её свойствах, цене, месте приобретения;

- увеличение объёма продаж продукции;

- формирование образа молочный завод»;

- расширение рынка сбыта продукции;

- создание долговременного положительного образа предприятия;

- повышение осведомлённости населения о деятельности завода.

Однако руководство завода не уделяет должного внимания оценке конкурентоспособности своего предприятия. Для ликвидации данного пробела проведем анализ конкурентной позиции предприятия (таб. 3.1).

Таблица 3.1 – Оценка конкурентоспособной позиции предприятия

Показатели конкурентоспособности	Вес
Финансовая устойчивость	0,2	1 / 1*0,2	5 / 1*0,2	3 / 3*0,2
Репутация	0,05	3 / 3*0,05	7 / 7*0,05	2 2*0,05
Производственные возможности	0,08	4 / 4*0,08	6 / 6*0,08	3 / 3*0,08
Качество и характеристики продукции	0,3	3 / 3*0,3	5 / 5*0,3	2 / 2*0,3
Маркетинг и реклама	0,08	2 / 2*0,08	4 / 4*0,8	1 / 1*0,08
Инновации	0,2	2 /2*0,2	4 / 2*0,2	1/ 1*0,2
Обслуживание потребителей	0,05	3 / 3*0,05	6/ 6*0,05	4 / 4*0,05
Технологический уровень	0,02	3 / 3*0,02	5 / 5*0,02	4 / 4*0,02
Относительное положение по издержкам	0,11	4 / 4*0,11	4 / 4*0,11	3/ 3*0,11
Итого бальная оценка	1	27	46	23
Итого взвешенная оценка		2,78	5,29	2,43

Исходя из представленной таблицы видно, что самая слабая конкурентная позиция у . Итог бальной оценки здесь составил 23 балла, а итог взвешенной оценки 2,43. Самая сильная конкурентная позиция у . Его бальная оценка составила 46 баллов, что на 23 балла больше чем у и на 19 больше чем у . Взвешенная оценка составила 5,29.

молочный завод» занимает среднюю конкурентную позицию, его взвешенная оценка составила 5,29.

Таким образом, владея информацией о внешней и внутренней среде предприятия необходимо провести SWOT анализ. Его результаты приведены в таблице 3.2.

Таблица 3.2 – Результаты SWOT анализа по

Возможности

1. Увеличение денежных доходов населения (в 2006 г. Выросли по сравнению с 2005г. на 22%)

2. Повышение инвестиционной активности в регионе

3. Расширение продуктовой линии

4. Развитие новых технологий производства молочной продукции

5. Увеличение рождаемости

6. Увеличение потребления молочных продуктов

7. Национальный приоритетный проект развития АПК

8. Отдача потребительского предпочтения отечественной продукции

Угрозы

1. Дорогостоящие законодательные требования (санитарно-гигиенические требования, поправки в законодательство)

2. Инфляция

3. Несовершенное налоговое законодательство

4. Зависимость от поставщиков сырья

5. Уменьшение поголовья КРС

6. Неблагоприятная демографическая обстановкам (увеличение смертности, снижение трудоспособного возраста населения)

7. Постоянное увеличение цен на топливно-энергетические ресурсы

8. Повышение стоимости молочного сырья

9. Социальная напряженность в обществе

10. Наличие большого числа крупных конкурентов

Сильные стороны

A. Социальная значимость предприятия

B. Наличие основных потребителей молочной продукции (торговая сеть района, школьные и дошкольные учреждения)

C. Конкурентоспособные цены

D. Наличие квалифицированного персонала

E. Выпуск продукции из натурального сырья

F. Близкая расположенность к рынку сбыта

(A+B+C+E+F)+(1+3+5+6) – увеличение объемов реализации

(D+A+E)+(2+3+4+6+5) – увеличение объемов производства

(B+C+D+E+G)+(2+3+4+6+7) – расширение ассортимента молочной продукции

(D+E+C)+(1+10) – повышение конкурентоспособности молочной продукции

(A+D+E)+(10+6+1+8) – поиск возможностей освоения нового производства (выпуск детского молочного питания)

Слабые стороны

A. Неизвестность на рынке за пределами района

B. Устаревшее оборудование

C. Устаревшие методы управления

D. Нехватка инвестиционных ресурсов

E. Отсутствие собственных сбытовых сетей

(A+E)+(2+6+4+5+8) – расширение круга постоянных потребителей

(E+D+C)+(1+2+3+5+6+8) – открытие собственной торговой сети

(A+E+C)+(1+3+4+6+8) – поиск новых рынков сбыта

(A+D)+ (2+6+8+5) – создание имиджа предприятия

(A+C+E)+(1+3+6+8) – создание единой службы маркетинга на предприятии

(A+D+C+E)+(3+4+5+6) – поиск новых рынков сбыта за пределами Брянской области

A+(4+7+8) – поиск новых поставщиков сырья

C+(6+10) – совершенствование системы управления

Из проведенного анализа видно, что основными сильными сторонами предприятия являются:

- социальная значимость предприятия;

- наличие основных потребителей молочной продукции (торговая сеть района, школьные и дошкольные учреждения);

- конкурентоспособные цены;

- наличие квалифицированного персонала;

- выпуск продукции из натурального сырья;

- близкая расположенность к рынку сбыт.

Слабыми сторонами предприятия являются:

- неизвестность на рынке за пределами района;

- устаревшее оборудование;

- устаревшие методы управления;

- нехватка инвестиционных ресурсов;

- отсутствие собственных сбытовых сетей.

Так же в таблице рассматривались основные возможности и угрозы предприятия .

Учитывая все информацию и сопоставляя возможности и угрозы с сильными и слабыми сторонами предприятия можно определить стратегические альтернативы деятельности завода (табл. 3.2). К таким альтернативам например относятся:

- увеличение объема реализации;

- повышение конкурентоспособности молочной продукции;

- расширение ассортимента;

- расширение круга потребителей;

- расширение рынков сбыта;

- поиск новых поставщиков сырья и др.

Из всего выше сказанного следует, что наличие слабой маркетинговой деятельности на предприятии молочный завод» может привести к ухудшению его положения на рынке, а именно, к снижению доли рынка и прибыли, потери постоянных клиентов и, как следствие этого, снижению жизненно важных показателей деятельности. При чем руководству предприятия следует уделить достаточно внимания формированию маркетинговой службы и маркетинговой стратегии. Одним из направлений маркетинговой стратегии может быть создание собственной сбытовой сети. Для начала можно создать около двух объектов, на которых будет продаваться собственная продукция.

3.2. Оценка системы управления на предприятии и ее готовность к

преобразованиям

В настоящее время многие руководители российских компаний пытаются внедрить стратегическое управление в деятельность своих организаций, предполагающее организацию работы предприятия в соответствии с выбранной маркетинговой стратегией. Однако, прежде чем разрабатывать стратегию, на базе которой осуществляется стратегическое управление предприятием, необходимо оценить готовность предприятия именно к такому, стратегическому подходу в управлении. Это немаловажный элемент в процессе подготовки к внедрению маркетинговых подразделений на предприятии и соответствующей маркетинговой стратегии.

При этом важно выявит ряд признаков, степень проявления которых в деятельности предприятия характеризует его готовность к использованию стратегического управления, к работе по маркетинговой стратегии. Эти признаки проявляются на предприятии в разной мере и характеризуют в конечном итоге его конкурентные преимущества:

- определенность миссии;

- определенность целей и стратегии предприятия;

- наличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информации;

- работа по повышению конкурентоспособности предприятия;

- постоянное информирование персонала о стратегических целях и планах предприятия;

- высокий уровень корпоративной культуры;

- наличие на предприятии эффективно работающего маркетингового подразделения.

Миссия организации является важнейшей составной частью стратегического плана развития любого предприятия. Она определяет основную цель фирмы. Предприятие, как правило, начинает свою деятельность с определения четкой миссии, устанавливаемой высшим руководством.

На четко сформулированная миссия отсутствует. Поэтому для данного предприятия можно сформулировать следующую миссию: «Максимальное удовлетворение потребностей самого широкого круга клиентов в молочной продукции и услугах путем производства и реализации широкого ассортимента молочной продукции, отличного качества. Усовершенствование технологического процесса производства молочной продукции, развития сети розничной продажи, оказания различных дополнительных услуг и оперативного реагирования на потребности рынка».

Основная общая цель организации (миссия) образует фундамент для установления ключевых общеорганизационных целей, на достижение которых должно ориентироваться высшее руководство. Так как на данном заводе миссия отсутствует, то конечно но же нет и сформулированных и количественно выраженных целей.

Для молочного завода можно разработать цели, придерживаясь которых можно достичь положительных результатов. Для этого построим дерево целей предприятия .

Наиболее важная цель - выход на новые рынки. Из нее следуют подцели предприятия:

Маркетинг:

- анализ рынка, на который планирует выйти предприятие;

- более тщательное изучение потребностей потребителей;

- улучшение системы обслуживания клиентов;

- расширение круга предлагаемых услуг и продукции, не менее 5 видов;

- постоянное обновление ассортимента;

- сделать большой упор на рекламу продукции, увеличить на 35%;

- создание имиджа компании и желаемой репутации;

- мероприятия по улучшению системы распределения и сбыта продукции.

Производство:

- наладить выпуск новой продукции;

- внедрение на предприятие нового оборудования;

- поиск и внедрение новейших технологий и техники;

- расширение производственного цеха на 50%;

- повышение эффективности складского хранения конечного продукта;

- усовершенствование и замена старого оборудования хотя бы до 50%.

Финансы:

- привлечение денежных средств на приобретение нового оборудования, техники и расширения производственных помещений;

- оплата монтажных работ и доставки нового оборудования.

Трудовые ресурсы:

- повышение квалификации собственного персонала;

- привлечение на предприятие высококвалифицированных работников и специалистов в определенных областях, около 20%;

- повышение эффективности процесса найма;

- осуществление мероприятий по мотивации трудового персонала.

Разработанные цели реальны и легко достижимы. При различных изменениях в условиях, в которых они формировались, цели легко корректируются (гибкие цели). В коллективе они воспринимаются положительно.

Что касается стратегического планирования на молокозаводе, то оно находится в зачаточном состоянии. Он придерживается стратегии направленной на освоение новых рынков и производства новых видов продукции и завоевание лучших позиций на уже существующем рынке.

За счет этого предприятие рассчитывает расширить рынок сбыта и поставлять товар в такие города как Брянск и Москва. Сейчас же производство носит местный и региональный характер.

Так же предприятие предполагает наладить выпуск пастеризованной продукции с длительным сроком хранения, оно получит дополнительную возможность выхода на рынки соседних регионов.

Наличие таких грандиозных планов по расширению рынков сбыта сопровождается лишь общим анализом внешней среды без постоянного повышения конкурентоспособности продукции и эффективно работающего маркетингового подразделения.

На основании полученной оценки степени готовности предприятия можно сделать следующий вывод: компания нуждается в формировании единой службы маркетинга, на которую будут возложены обязанности по подготовке структуры компании и персонала к реализации маркетинговой стратегии.

4. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

4.1. Рекомендации по формированию маркетинговой службы на

предприятии

В предыдущих разделах данной работы была предпринята попытка анализа состояния дел в области управления маркетинговой деятельностью предприятия . Результаты анализа свидетельствуют о том, что для ситуация, сложившаяся на молокозаводе достаточно типична для большинства мелких предприятий. Среди общих недостатков в организации маркетинговой деятельности можно назвать следующие:

- ориентацию руководства компании на устаревшие маркетинговые концепции «интенсификации коммерческих усилий» и «совершенствования производства»;

- отсутствие единой службы маркетинга на предприятии и целенаправленной деятельности в области управления маркетинговой деятельностью;

- отсутствие ясных стратегических целей и планов компании и линейных подразделений;

- недостаточная деятельность компании в области рекламы и стимулирования сбыта;

- отсутствие налаженной системы «обратной» связи с покупателями товаров и услуг компании;

- отсутствие единой политики в области развития и совершенствования товаров и услуг компании, а также представляющих их торговых марок.

С методологической точки зрения, причиной всех выше приведенных недостатков и упущений является недопонимание и игнорирование руководством компании роли и места маркетинга в управлении предприятием. Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть формирование единой службы маркетинга, состоящей из специалистов–маркетологов достаточно высокой квалификации.

Служба маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия, подчиняется непосредственно директору и руководствуется в своей деятельности действующим законодательством, указаниями и приказами, утвержденными планами работ.

Работа службы ориентирована на гибкое приспособление всей хозяйственной деятельности предприятия к изменениям экономической ситуации в России, учета требований потребителей и сочетает в себе комплексные работы экономического, планирующего, технико-производственного, сбытового и исследовательского характера.

Основные задачи, стоящие перед создаваемой службой маркетинга.

Фактический анализ реализации продукции предприятия и его основных конкурентов в групповом и развернутом ассортименте, включая:

- анализ уровня и тенденций спроса, % обеспеченности потребителей в разных отраслях нашей продукцией, размеров неудовлетворенного спроса, в целом по России и по отраслям (регионам) в отдельности;

- анализ ценовой, сбытовой, рекламной стратегий и методов стимулирования сбыта, используемых основными конкурентами в целом по России и в конкретных отраслях и регионах, выявление их сильных и слабых сторон;

- определение сегментов рынка для основных групп продукции, их доли и позиций на каждом сегменте рынка;

- анализ рынка основных видов сырья и прогноз возможных тенденций;

- анализ причин неудовлетворенного спроса на продукцию предприятия и разработка предложений по снижению его размеров;

- создание и оперативное ведение баз данных “Потребители” и “Конкуренты”;

- разработка и формирование кратко-, средне - и долгосрочных прогнозов по сбыту продукции по отраслям и регионам и/или сегментам рынка и кварталам;

- разработка предложений по освоению новых рынков/сегментов рынка и предложений по диверсификации;

- разработка предложений по освоению новых видов продукции, снятию с производства или использованию их в новых сферах, отвечающих запросам новых потребителей и требованиям вновь открывающихся рынков;

- выбор наиболее перспективных регионов с целью создания в них дилерских центров, участие в разработке порядка взаимоотношений с дилерами и в их создании (участие в разработке типового договора, определяющего порядок взаимоотношений с ними);

- разработка предложений по концепции ценовой стратегии, включая: систему скидок в рамках программ по стимулированию сбыта;

- разработка предложений по основному и альтернативному плану сбыта (на случай непредвиденных обстоятельств, например, сезонных изменения конъюнктуры рынка и др.);

- разработка предложений по концепции стратегии достижений целей сбыта и организационных мер по ее осуществлению. Подробная тактика действий и составление графика КТО?,ЧТО?, КОГДА? ГДЕ? делает и ЗА ЧТО? несет персональную ответственность;

- - разработка плана мероприятий по рекламе и паблик рилейшнз, с использованием наиболее эффективных средств рекламы, оперативный анализ эффективности их проведения и, при необходимости, корректировка;

- разработка предложений по формированию/корректировке положительного имиджа предприятия в сознании потребителей и единой корпоративной культуры, непосредственное участие в их практическом осуществлении с использованием и средств рекламы;

- разработка предложений о порядке информационного взаимодействия, между службой маркетинга и другими структурными подразделениями предприятия;

- разработка предложений по формированию плана маркетинга на текущий период;

- систематизация, анализ и контроль плана маркетинга.

Основные принципы, которые предлагается заложить при создании службы маркетинга, следующие:

- служба маркетинга организуется в виде самостоятельного подразделения (департамента);

- департамент маркетинга имеет в своем составе специалистов, которые планируют, организуют и контролируют выполнение определенных маркетинговых функций компании;

- в процессе своей деятельности департаменту маркетинга в специальном (функциональном) отношении подчиняются соответствующие подразделения компании; т. е. департамент маркетинга выполняет роль своеобразного «интеллектуального штаба» компании.

Предполагается, что служба маркетинга будет иметь следующую структуру:

Рисунок 4.1 – Структура службы маркетинга

Для представленной службы маркетинга штатное расписание будет следующим:

Таблица 4.1 - Штатное расписание службы маркетинга

№ п/п	Наименование должностей	Количество единиц	Оклад руб.
1	Зам. ген. директора по коммерции	1	8000
2	Специалист по сбыту	1	4000
3	Маркетолог	1	4500
Итого фонд оплаты труда		3	16500

Заместитель директора по коммерческим вопросам занимается снабжение предприятия сырьем материалами, заключает договоры на поставку сырья. Обеспечивает участия коллективов подчиненных служб в разработке перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, материально-технического снабжения, работы внутризаводского транспорта, финансовых планов предприятия, а также в разработке стандартов по материально-техническому обеспечению качества продукции, организации хранения и транспортирования сырья, сбыту готовой продукции. Осуществляет контроль за выполнением плана реализации продукции, материально-технического обеспечения предприятия, плана по прибыли и другим финансовым показателям. Организует работы складского хозяйства, обеспечение количественной и качественной сохранности материальных ресурсов и готовой продукции.

Специалист отдела сбыта реализует закупочную стратегию компании, проводит анализ уровня обслуживания клиентов в соответствии с установленными критериями, участвует в мероприятиях по оптимизации услуг, оказываемых клиентам, проводит анализ рынка в долгосрочной перспективе, ведет переговоры с клиентами по условиям оплаты и доставки, заключает договора, контролирует выполнение заказа клиента.

Маркетолог изучает рынок выпускаемой продукции, проводит исследования основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции. Проводит маркетинговые исследования, связанные с изучением сегментации рынка, анализом ценообразования и предпочтений потребителя, прогнозом продаж и каналов реализации, открытием новых рынков, оценкой эффективности рекламы, деятельностью конкурентов. Анализирует потребности клиентов и границы ценообразования. Разрабатывает программы по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами. Принимает участие в разработке стратегии проведения рекламных мероприятий.

Типовые должностные инструкции работников маркетингового отдела представлены в приложении 4.

Первоначальные затраты на создание службы маркетинга и затраты на поддержание ее деятельности в течение года приведены в таблице 4.2.

Следует помнить, что при подборе специалистов в формируемую службу маркетинга, следует обратить достаточно большое внимание профессиональной подготовке и универсальности навыков новых сотрудников. Созданной службе маркетинга кроме чисто маркетинговых проблем придется решать вопросы, связанные с перераспределением функциональных обязанностей и структурных взаимоотношений внутри компании, вести разъяснительную работу среди сотрудников о роли и месте маркетинга в современной рыночной экономике.

Таблица 4.2. – Расчет бюджета затрат на создание поддержание единой службы маркетинга на предприятии.

Статьи затрат	Сумма, руб.
Разовые затраты при формировании службы
Ремонт помещения	20 000,00
Мебель	10 000,00
Вычислительная и офисная техника	34 000,00
Средства связи	2 000,00
Всего	66 000,00
Годовые затраты операционной деятельности
Затраты на персонал (зарплата, страхование, командировки, обучение)	80 000,00
Канцтовары и офисная бумага	2 000,00
Хозтовары	500,00
Услуги связи	2 400,00
Интернет	10 000,00
Эксплуатационные и коммунальные услуги	5 000,00
Представительские расходы	2 736,00
Всего
Итого

Следует принять во внимание то факт, что создание единой службы маркетинга на предприятии, достаточно затратное и длительное мероприятие. Если политика руководства компании в этом направлении будет двойственной и непоследовательной, то директору по маркетингу компании придется не раз отстаивать целесообразность и необходимость тех или иных мероприятий. Наверняка, у большинства сотрудников компании доминирующим является стереотип о том, что об эффективности мероприятий можно судить только по их сиюминутной экономической эффективности, что косвенно подтверждается умеренной степенью готовности компании к реализации маркетинговой стратеги. Поэтому следует в качестве первых мероприятий, проводимых новой службой маркетинга, мероприятия по рекламе и стимулированию сбыта.

Приоритет, организация и грамотное проведение мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта позволит компании существенно увеличить собственный валовый доход, а службе маркетинга – «оправдать» собственную необходимость и эффективность, и покрыть первичные расходы на собственное формирование и содержание.

4.2. Выбор и обоснование маркетинговой стратегии

Для того чтобы выжить и успешно развиваться в условиях конкуренции, компания должна следить за всеми изменениями на рынке: требованиями потребителей, соотношением цен, конкуренцией, а также за созданием новых изделий.

Формирование и анализ продуктового портфеля, а также определение маркетинговых стратегий должно происходить с учетом стратегических перспектив. Поэтому, как правило, процесс разработки маркетинговой стратегии предполагает прохождение определенных этапов.

Для начала, в предыдущих главах были проведены исследование внешней среды (конкурентов, поставщиков, потребителей, PEST – анализ и пр.), затем анализ существующей позиции и возможностей самого предприятия (технических, технологических, финансовых, сырьевых и пр.). Следующий этап был – применение SWOT-анализа, который иначе называют еще матрицей первичного стратегического анализа. Это наиболее простой и доступный метод, позволяющий проинтегрировать различные аспекты внешней и внутренней среды и способный реально помочь в выборе оптимальной маркетинговой стратегии.

Из приведенного в предыдущих главах анализа внешней среды было выявлено, что сильными сторонами продукции молокозавода является: социальная значимость предприятия, наличие основных потребителей молочной продукции (торговая сеть района, школьные и дошкольные учреждения), выпуск продукции из натурального сырья, близкая расположенность к рынку сбыт.

Слабой стороной - нестабильное качество. Фирма не является ценовым лидером.

За время своей работы предприятие не смогло создать свою сеть фирменных магазинов и оптовых складов. А достоинством данной схемы работы - это каждодневно поступающая на счет выручка, широчайший ассортимент, более низкие отпускные цены, свежий продукт.

Исходя из долгосрочных целей, разработанных для , стратегию в общем случае можно определить как стратегию концентрированного роста, а именно стратегию усиления позиции на рынке.

Для корректировки продуктового портфеля и выбора маркетинговой стратегии по отдельным товарным группам рассмотрим структуру продуктового портфеля.

Таблица 4.3 – Объем производства продукции за 2года

Виды продукции	2004 год	2005 год	2006год
тыс. руб.	уд. вес, %	тыс. руб.	уд. вес, %	тыс. руб.	уд. вес, %
Молоко фляжное 2,5%	545,9	1,9	409,5	1,2	1527,9	5,0
Молоко пакетное 2,5%	1770,4	6,2	3020,7	8,9	2905,8	9,6
Кефир пакетный 1%	652,6	2,3	626,0	1,9	468,6	1,5
Сметана 15%	319,6	1,1	544,9	1,6	610,9	2,0
Масло крестьянское 72%	600,5	2,1	819,8	2,4	1259,9	4,1
Творог обезжиренный	267,7	0,9	389,3	1,2	230,4	0,8
Творог 5%	313,1	1,1	599,4	1,8	389,6	1,3
Молоко сырое охлажденное	23992,0	84,3	27314,5	81,0	22982,3	75,6
Творог 9%	2,5	0,008	3,1	0,009	14,7	0,05
Итого	28464,3		33727,2		30390,1

Основной объем производства завода составляет молоко сырое охлажденное. При этом объемы производства по основному виду продукции в 2006 г. не только не являются максимальным, но и упали относительно предыдущего периода. Это привело к общему падению объема продаж. Причины отклонения результатов - как во внешних изменениях, так и во внутренней среде.

К внешним причинам относятся:

- экспансия крупных мировых производителей молочной продукции на региональный рынок. Их рыночная доля составляет 60%;

- высокая концентрация производителей молочной продукции на близлежащих территориях;

К внутренним причинам отклонения от плана можно отнести:

- недостаток оборотных средств, ведущий к задержке всех запланированных программ;

- негибкое реагирование на изменения предпочтений потребителей;

- низкий уровень дистрибуции;

Таким образом, следует придерживаться стратегии концентрированного роста, а именно стратегии усиления позиции.

Выбрать в каком направлении следует усилить позиции можно с помощью матрицы БКГ. В данном случае маркетинговые возможности роста обозначены показателями темпов изменения спроса на продукцию предприятия как индикаторы привлекательности рынка. Внутренний потенциал как индикатор конкурентоспособности и прибыльности представлен в матрице БКГ в качестве относительной доли предприятия на рынке по сравнению с основными конкурентами

Для того чтобы выяснить какие направления деятельности предприятия являются прибыльными, а какие нет и куда необходимо вкладывать дополнительные средства был проведен портфельный анализ.

Для проведения портфельного анализа построим матрицу БКГ.

Для построения матрицы БКГ необходимы рассчитать два показателя: относительная доля рынка и темпы роста рынка. Необходимые исходные данные представлены в таблице 4.4.

Таблица 4.4 – Исходные даны для построения матрицы БКГ

Показатели	Молоко фляжное 2.5%	Молоко пакетное 2,5%	Кефир пакетный 1%	Сметана 15%	Молоко крестьянское 72%	Творог обезжиренный	Творог 5%	Молоко сырое охлажденное	Творог 9%
Денежный оборот за 2005 год, тыс. руб.	250	884	156	230	445	112	140	1120	2
Денежный оборот за 2006 год, тыс. руб.	537	754	245	245	95	90	305	1050	4
Доля рынка молочной продукции, %	65,5	32,5	54,2	25,5	34,6	14,2	10,4	75,5	23,5
Доля рынка конкурентов, %	15,6	60,3	15,3	47,6	45,2	35,4	47,5	12,5	31,2
Темпы роста рынка	2,1	0,9	1,6	1,1	0,2	0,8	2,2	0,9	2
Относительная доля рынка	4,19	0,54	3,54	0,54	0,77	0,40	0,22	6,04	0,75

ТРР

2,2 «Трудный ребенок» «Звезда»

«Собака» «Дойная корова

0 1,6 3,2 4,8 6,5 ОДР

Рисунок 4.2 - Матрица БКГ

1- творог 9%;

2- творог обезжиренный;

3- масло крестьянское 72%;

4- кефир пакетный 1%;

5- сметана 15%;

6- творог 5%;

7- молоко фляжное 2,5%;

8- молоко пакетное 2,5%;

9- молоко сырое охлажденное.

Проведя портфельный анализ на основе матрицы БКГ можно сделать вывод о том, что он несбалансирован, так как имеет три «трудных ребенка», две «звезды», три «собаки» и одну «дойная корова».

Товары входящие в группу «трудный ребенок» имеют высокие темпы роста рынка, что делает их привлекательными с точки зрения инвестирования, но низкая относительная доля рынка поднимает вопрос о том, смогут ли подразделения их выпускающие успешно конкурировать с аналогичными подразделениями эффективно действующих соперников. Эти продукты требуют значительных финансовых вложений, но доход приносят низкий. На такими товарами являются творог 9% и творог 5%. В данном случае предприятию следует выбрать инвестирование и избирательное развитие, отдать предпочтение группе продуктов с высоким потенциалом и стараться вырастить в них «звезд».

«Звезды» занимают лидирующее положение в быстро развивающейся отрасли. Они приносят значительные прибыли, но одновременно требуют значительных объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста. Основная задача фирмы заключается в поддержании отличительных особенностей своей продукции при растущей конкуренции. На предприятии этими товарами являются кефир пакетный 1% и молоко фляжное 2,5%. Следовательно, молокозаводу следует сохранить лидерство в производстве этих продуктов.

«Дойная корова» занимает лидирующее положение в относительно стабильной или сокращающейся отрасли. Поскольку сбыт относительно стабилен без каких – либо дополнительных затрат, то это СХП приносит прибыли больше, чем требуется для поддержания его доли на рынке. Основные задачи СХП сводятся к предложению новых моделей товаров с целью стимулирования лояльных клиентов к повторным покупкам, периодической «напоминающей рекламе» и ценовым скидкам. В данную категорию на предприятии входит молоко сырое охлажденное. Получение максимальной прибыли должно стать приоритетом с этим видом продукции, так как в ближайшем будущем он может перейти в категорию «собака».

«Собака» имеет слабое воздействие на рынок в развивающейся отрасли из – за малой его доли. Для нее характерны слабая поддержка покупателями и неясные конкурентные преимущества. Ведущее положение на рынке занимают конкуренты. На предприятие в эту котигорию входят творог обезжиренный, масло крестьянское 72%, сметана 15% и молоко пакетное 2,5%. В данном случае предприятию либо следует уйти с рынка данной продукции или вести малоактивную деятельность в этом направлении.

Таким образом, с помощью матрицы БКГ мы смогли определить позиции предприятия в составе единого портфеля, структурировать проблемы, генерировать перспективные стратегии: быстрорастущие направления (творог 5%, кефир пакетный 1% и молоко фляжное 2,5%) нуждаются в капиталовложениях, тогда как медленно растущие (масло крестьянское 72%, сметана 15% и молоко пакетное 2,5%) имеют избыток средств, которые можно было бы сократить.

Следователь, анализ на основе матрицы БКГ позволил:

- определить возможные стратегии групп товаров;

- оценить их потребность в финансировании;

- оценить равновесие корпоративного портфеля.

Более широкие возможности для выбора стратегических маркетинговых решений на корпоративном уровне представляет многомерная матрица McKincey («привлекательность рынка/стратегическое положение предприятия»). Она позволяет принимать более дифференцированные стратегические маркетинговые решения по эффективному использованию потенциала предприятия в зависимости от различных уровней привлекательности рынка.

Данная матрица значительно увеличивает число факторов, участвующих в оценке, охватывает средний уровень хозяйственных зон. Делает возможным использовать ее в условиях нестабильного развития.

Привлекательность рынка		Стратегическое положение
Сильное	Слабое
Высокая	«Оптимизировать»	«Усилить или удержать»
Низкая	«Извлекать полную выгоду»	«Уходить»

Рисунок 4.3 - Матрица McKincey

Для определения того или иного стратегического пути развития проведем оценку привлекательности рынка молочной продукции и оценку стратегического положения .

Таблица 4.5 – Оценка привлекательности рынка молочной продукции

Критерии

Вес

Оценка

Взвешенная оценка

Размер рынка и возможности его роста

Уровень цен

Состояние конкуренции

Социальная роль

Правовые ограничения

0,15

0,35

0,10

0,05

0,6

1,4

1,75

0,3

0,05

Суммарная взвешенная оценка

4,1

Проведенная оценка показала, что привлекательность рынка в данный момент достаточно высокая.

Таблица 4.6 – Оценка стратегического положения

Критерии

Вес

Оценка

Взвешенная оценка

Доля рынка, контролируемая фирмой

Конкурентоспособность фирмы

Характеристика продуктового портфеля

Эффективность системы маркетинга

Конкурентоспособность цен

Образ на рынке

Финансовое положение

0,25

0,15

0,08

0,13

0,14

0,05

0,2

0,25

0,3

0,32

0,13

0,56

0,05

0,4

Суммарная взвешенная оценка

2,01

Из результатов оценки видно, что стратегическое положение молокозавода слабое.

Таким образом, ориентируясь на рисунок (матрица) можно определить возможный путь стратегического развития. В данном случае следует стремиться к росту, либо удерживать существующие позиции. Но второй вариант может оказаться губительным для предприятия. Возможного роста молокозавод сможет достичь, если будет проводить жесткую рекламную компанию. Причем рост предприятия – органический рост, т. е. интенсивное развитие за счет собственных ресурсов

С помощью матрицы И. Ансоффа можно определить в каком направлении следует развиваться предприятию (рисунок 4.4).

		ТОВАР
Существующий	Новый
РЫНОК	Существующий	"Проникновение вглубь рынка"	"Разработка нового товара"
Новый	"Расширение границ рынка"	"Диверсификация"

Рисунок 4.4 – Ансоффа "Продукт–рынок"

Известно, что гораздо труднее продать покупателям совершенно новую продукцию, чем продукцию им известную, так же, как легче продавать существующий ассортимент товаров категориям потребителей, близким тем, которые уже приобретали их, чем осваивать новые рынки.

Согласно матрицы И. Ансоффа следует принять стратегию проникновения вглубь рынка (рост). Это позволит предприятию использовать свои конкурентные преимущества для увеличения своей рыночной доли, а также привлечь новых потребителей.

Вероятность успеха для стратегии «Проникновение» может означать, что каждая вторая попытка будет успешной. Аналогично обстоит дело и с затратами. Если принять, что затраты при реализации стратегии «Проникновение» составляют величину, принимаемую за 100%, то затраты для реализации других стратегий окажутся существенно большими.

Сформулируем для каждого продукта стратегию, соответствующую ранее выбранной стратегической альтернативе (таблица 4.7).

Таблица 4.7 – Стратегические альтернативы для каждого вида продукции

Выпускаемая продукция	Стратегия развития
Творог 9%, творог обезжиренный, масло крестьянское 72%	Стратегия «сокращения» расходов на производство (преимущество в себестоимости)
Творог 5%, сметана 15%	Стратегия усиления позиций на рынке
Кефир пакетный 1%, молоко фляжное 2,5%	Дифференцирование
Молоко пакетное 2,5%, молоко сырое охлажденное	Стратегия «сбора урожая»

Придерживаясь выбранным стратегиям по каждому продукту сможет реализовать свою корпоративную стратегию роста.

Для этого предприятию следует направить свои маркетинговые усилия в следующих направлениях:

- стимулирование покупок традиционными покупателям;

- увеличение доли рынка;

- привлечение покупателей от конкурентов;

- привлечение новых потребителей.

Таким образом, результатом от реализации данных стратегий можно будет считать общий рост конкурентоспособности компании.

4.3. Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой

деятельности предприятия

Так как маркетинговая стратегия направлена на все категории потребителей, доминирующим моментом будет являться концентрация усилий на региональном рынке молочной продукции с целью увеличения своей рыночной доли, и как следствие, увеличение объемов продаж. А это значит, что весь комплекс маркетинговых мероприятий маркетинговых мероприятий должен учитывать особенности выбранной стратегий.

Следовательно, необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса и дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы – покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. Поэтому при потере крупного клиента молочной продукции за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.

1. Формирование сбытовой команды.

2. Подготовка и обучение сбытового персонала.

3. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие.

4. Изучение и анализ потенциальных рынков.

5. Ежеквартально проводить опросы покупателей в крупных магазинах для выявления покупательских предпочтений.

6. Отделу маркетинга необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

7. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

8. Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.

9. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

Формирование сбытовой команды. Вопросом сбыта в образованной службе маркетинга будет заниматься специалист по сбыту. Так как является малым предприятием, то будет достаточно одной штатной единицы.

Следующим шагом в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на может быть – подготовка и обучение сбытового персонала, т. е. это – приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары молокозавода были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

1. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:

1. Возраст и пол

2. Образование

3. Уровень дохода

4. Стиль, образ жизни

5. Затраты молочную продукцию: частота покупок, средняя сумма разовой покупки

6. Потребительские предпочтения:

- требования к качеству, внешнему виду;

- ценовые предпочтения;

- место приобретения.

2. Одним из методов определения приоритетности продукции с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

I. Опрос посетителей на выставках – продажах и специализированных выставках, распродажах. Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.

КАК? Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу:

II. Опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

КАК? Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

III. Метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.

Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

Отделу маркетинга необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

4.4. Оценка эффективности предложенных мероприятий

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет получен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем соответствующие затраты на период в 3 года

1. Исследование предпочтений потребителя: создадим флаера (форматом А5) по ценам городской типографии, в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя (предложенная выше), с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этих флаеров.

Sпот. = Sф + Змер. (4.1)

где, Sпот.– затраты на предпочтение потребителя, руб.;

Sф – затраты на напечатание флаеров, рубэкз. х 4,8 руб. = 9600р.;

Змер. – зарплата мерчендайзеров (200р./день) руб. - для размещения этих флаеров наймем 6 студентов т. е. 200р х 6 = 1200р.

Sпот. = 9600р + 1200р = 10800руб.

2. Налаживание связи с потребителем (целевым рынком):

Sсв = Sк. к + Sэ (4.2)

где, Sсв –затраты на налаживание связи с потребителем, руб.;

Sк. к – затраты на создание карманного календаря – 2000экз. х 1,7р = 3400р.;

Sэ – затраты на создание этикетки (формата 7 х10) с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров . Эти этикетки буту раздаваться всем кто приобрел продукцию фирмы – 20000 экз х 0,5р = 10000руб.;

Sсв.= 3400р + 10000р = 13400руб.

3. Для создания имиджа фирмы создадим вывеску (на метало каркасе): 1 кв метр стоит 1100руб. Объем вывески составит 3 х 1 метр.

Sв = Sс + Sу (4.3)

где, Sв – затраты на создание вывески, руб.;

Sс - затраты на стоимость самой вывески - 3кв. м х 1100р = 3300руб.;

Sу - затраты на монтаж и установку вывески – 3300р х 30% =990 руб.

Sв = 3300 + 990 = 4290руб.

4. Исследование конкурентов – мы ничего не затратим, потому что наши помощники будут сами добывать информацию о конкурентах (т. е. ходить на выставки, брать прайсы, листовки и т. д.).

5. Для увеличения объемов продаж проведем рекламную компанию. Реклама будет проводится по радио и в местной газете. Стоимость рекламы на радио 5000 руб. Реклама в газете: «Молочную продукцию из натурального сырья вам предложит , приобретайте нашу продукцию в магазинах города». Стоимость одного слова 6 рублей. Для начала планируется сделать рекламу 10 раз. Сумма за это равна 900 рублям.

Отдадим предпочтение рекламе в газете и затраты составят 2700 руб.

6. Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий.

Sобщ. = 10800 + 13400 +4290 + 5000 + 2700 =36290 руб.

7. Прирост прибыли от соответствующих мероприятий должен составить 25% ежегодно.

П за 3 года = 82 тыс. руб.

П чистый = 82 – 36,3 = 45,7 тыс. руб.

ЭФФЕКТИВНОСТЬ = Общая прибыль

Сумму затрат

Эффективность= 45,7/36,3 = 1,26

8. Подсчитаем, за сколько окупятся наши предложенные мероприятия.

Время = Суммарные затраты

Общая прибыль

Время = 36,3/45,7 = 0,8 года

Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. И наши затраты окупятся за восемь месяцев.

Изначально на создание маркетинговой службы у предприятия свободных денежных средств нет, но после реализации совокупности предложенных мероприятий возможность ее создания станет более реальной.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной дипломной работе был проеден анализ состояния предприятия молочный завод». Была проведена оценка текущего положения предприятия и внешней среды, оказывающей влияние на деятельность завода. Был проведен тщательный анализ системы маркетинга на предприятии. В результате исследований были выявлены некоторые отрицательные моменты:

- отсутствие специального подразделения занимающегося маркетингом как основной своей деятельностью. Некоторые из функций маркетинга осуществляются работниками из различных отделов, а возглавляет всю их работу заместитель генерального директора по коммерции;

- неизвестность на рынке за пределами района;

- устаревшие методы управления;

- отсутствие ясных стратегических целей и планов компании и линейных подразделений;

- недостаточная деятельность компании в области рекламы и стимулирования сбыта;

- отсутствие налаженной системы «обратной» связи с покупателями товаров и услуг компании;

Учитывая все информацию и сопоставляя возможности и угрозы с сильными и слабыми сторонами предприятия, были предложены рекомендации по совершенствованию системы маркетинга и выбраны стратегии дальнейшего развития завода.

Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации было предложено формирование единой службы маркетинга, состоящей из специалистов–маркетологов достаточно высокой квалификации. Для нее была разработана организационная структура и поставлены основные задачи, которые она должна выполнять. Был составлен бюджет на ее формирование. Первоначальные затраты на создание службы маркетинга и затраты на поддержание ее деятельности в течение года составили 168 636 руб.

Для разработки маркетинговой стратегии в дипломной работе были проведены анализы состояния предприятия на основе матрицы БКГ, McKincey и матрицы И. Ансоффа.

С помощью матрицы БКГ мы смогли определить позиции предприятия в составе единого портфеля, структурировать проблемы, генерировать перспективные стратегии: быстрорастущие направления (творог 5%, кефир пакетный 1% и молоко фляжное 2,5%) нуждаются в капиталовложениях, тогда как медленно растущие (масло крестьянское 72%, сметана 15% и молоко пакетное 2,5%) имеют избыток средств, которые можно было бы сократить.

Следователь, анализ на основе матрицы БКГ позволил:

- определить возможные стратегии групп товаров;

- оценить их потребность в финансировании;

- оценить равновесие корпоративного портфеля.

В результате оценки на основе матрицы McKincey можно сказать что следует стремиться к росту, либо удерживать существующие позиции. Но второй вариант может оказаться губительным для предприятия. Возможного роста молокозавод сможет достичь, если будет проводить жесткую рекламную компанию. Причем рост предприятия – органический рост, т. е. интенсивное развитие за счет собственных ресурсов

По результатам были сформулированы стратегии для каждого продукта. Творог 9%, творог обезжиренный, масло крестьянское 72% - стратегия «сокращения» расходов на производство (преимущество в себестоимости). Творог 5%, сметана 15% - стратегия усиления позиций на рынке. Кефир пакетный 1%, молоко фляжное 2,5% - дифференцирование. Молоко пакетное 2,5%, молоко сырое охлажденное - стратегия «сбора урожая».

Для этого предприятию следует направить свои маркетинговые усилия в следующих направлениях:

- стимулирование покупок традиционными покупателям;

- увеличение доли рынка;

- привлечение покупателей от конкурентов;

- привлечение новых потребителей.

Также в дипломной работе была подсчитана эффективность предлагаемых мероприятий

Прирост прибыли от соответствующих мероприятий должен составить 25% ежегодно.

П за 3 года = 82 тыс. руб.

П чистый = 82 – 36,3 = 45,7 тыс. руб.

Эффективность= 45,7/36,3 = 1,26

Время за которое окупаются данные мероприятия:

Время = 36,3/45,7 = 0,8 года

Исходя из этого затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. Все затраты на мероприятия должны окупится за восемь месяцев.

Следовательно, если предприятие будет придерживаться предложенным стратегиям развития оно сможет добиться положительных результатов в своей деятельности и усилить свои конкурентные преимущества.

Таким образом, цель данной дипломной работы достигнута.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. – М.: ТК Велби, Из-во Проспект, 2007. – 544 с.

2. Акмаева, планирование и стратегический менеджмент: учеб. пособие / ; Астраханский гос. тех. ун-т. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 208 с.

3. Аналоуи, Ф. Стратегический менеджмент малых и средних: Учеб. для вузов по спец. «Менеджмент организации» и «Экономика и управление на предприятии»: пер. с англ. / Ф. Аналоуи, А. Карами. – М.: ЮНИТИ – Дана, 2005. – 395 с.

4. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2с.

5. Багиев : Учеб. для вузов по экон. спец. / , , Х. Анн; Под общ. ред. . - 3-е изд., пераб. и доп. – СПб.: Питер, 2005. – 734с.

6. Беляевский исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2001. – 320 с.

7. Березин и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2с.

8. Березин анализ. Принципы и практика. Российский опыт..- М.: Изд-во Эксмо, 2002. – 400 с.

9. Бланк, менеджмент: Учеб. курс. – 2-е изд., перераб. и доп. / . – Киев: Эльга: Ника – Центр, 2004. – 653 с.

10. Гапоненко, управление: для студентов вузов, обучающихся по специальности «Менеджмент орг.» / , . – 2-е изд., стер. – М.: Изд-во ОМЕГА-Л, 2006. – 464 с.

11. Голубков исследования: теория, методология и практика. 2-ое изд, перераб. И доп. – М.: изд-во «Финпресс», 2000.-464 с.

12. Голубков маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 2с.

13. Грузинов маркетинговой деятельности. - М.: «Инфра – М», 2с

14. Дорошев в теорию маркетинга: Учебное пособие.-М.: ИНФРА-М, 2000.-285 с.

15. Ильющенко на предприятии. – Мн.: «Экоперспектива», 20с.

16. Ковалев анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2000. – 256 с.

17. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, удержать и завоевать рынок / Пер. с англ. — М.: 000 «Издательство ACT», 2000. — 272 с.

18. Максимова, конкурентоспособности промышленного предприятия / . − М. Маркетинг, 2003. – 784 с.

19. Маркетинг: Учебник для вузов. / , К. Ховард, и др.; Под ред. . — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003 — 631 с.

20. Маркова, менеджмент: Курс лекций / , . – М.: ИНФРА – М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2007. – 288 с.

21. Маурик, Дж. Эффективный стратег: Пер. с англ. / Дж. Маурик. – М.: ИНФРА – М, 2002. – 208 с.

22. Маркетинговые исследования регионального рынка молочной продукции.// Маркетинг 2005 - №3.

23. Ричард Отт. Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг / Перевод с англ. - М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2с.

24. Российский маркетинг на пороге третьего тысячелетия: практика крупнейших компаний/ Под ред. .- М.: «Экономика», 2001. – 422 с.

25. Стратегический менеджмент: Учебник / Пер. с англ. . – М.: Проспект», 2003. – 336 с.

26. Томпсон – мл. Стратегический менеджмент / Томпсон – мл. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. – 928 с.

27. Томпсон, менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учеб. для вузов по экон. спец.: Пер. с англ. / , А. Дж. Стрикленд. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. – 576 с.

28. Фатхутдинов маркетинг. – М.: Бизнес – школа «Интел – синтез», 2000. – 627 с.

29. Хруцкий маркетинг. – М.: Финансы и статистика, 2000. – 526 с.

30. Практика маркетинга для малых и средних. предприятий. - М.: Финансы и статистика, 1999 г. – 178 с.

31. Шифрин, менеджмент / . – Спб.: Питер, 2008. – 240 с.

Теоретические аспекты маркетинговой деятельности предприятия

Партнерка на США и Канаду по недвижимости, выплаты в крипто

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Сущность маркетинговой деятельности предприятия

1.2. Организация маркетинговой деятельности на предприятии

1.3. Пути совершенствования системы маркетинга на предприятии

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА МОЛОЧНЫЙ ЗАВОД»

2.1. Общая характеристика

2.2. Характеристика социальной сферы предприятия

2.3. Характеристика экономической деятельности предприятия

3. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА

3.1. Маркетинговая среда и элементы маркетинговой деятельности,

используемые на предприятии

3.2. Оценка системы управления на предприятии и ее готовность к

преобразованиям

4. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

4.1. Рекомендации по формированию маркетинговой службы на

предприятии

4.2. Выбор и обоснование маркетинговой стратегии

4.3. Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой

деятельности предприятия

4.4. Оценка эффективности предложенных мероприятий

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЯ

Домашний очаг

Справочная информация

Техника

Общество

Образование и наука

Мир

Бизнес и финансы