Маркетинг и продажи функции и должностые инструкции

МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ

ФУНКЦИИ И ДОЛЖНОСТЫЕ ИНСТРУКЦИИ

В старину люди говорили: "если муж - голова семьи, то жена - шея. Куда шея повернет голову, туда голова и смотрит". Продолжая аналогию, можно сказать, что в современной организации руководство - голова компании, маркетинг - это шея. Что же тогда продажи, сбыт? Это сердце любой коммерческой компании. Маркетинг и продажи вместе - основа жизни и деятельности предприятия.

Большинство современных исследователей склонны не разделять сферы ответственности специалистов по маркетингу и продажам. Способность предприятия продавать произведенную продукцию и реализовывать свои услуги - основной фактор процветания компании.

Система маркетинга и продаж предприятия, организованная правильным образом, - реальная сила, движущая вперед всю компанию. Квалифицированные управленцы, менеджеры и специалисты в области маркетинга и продаж - золотой ресурс предприятия, его важнейшее конкурентное преимущество. Именно поэтому для многих предприятий преобразования служб маркетинга и продаж - не просто дань моде, а реальная насущная потребность.

Приступая к мерам организационно-управленческого характера, призванным реформировать предприятие, управленцам логично воспользоваться опытом российских и зарубежных компаний и консультантов, внедривших схемы, удовлетворяющие их на существующем этапе развития. Такой подход не только предоставит дополнительные знания, но и вселит уверенность в достижимости успеха. По нашим оценкам, причиной подавляющего большинства неудач управленческих преобразований является именно неверие руководителей компаний в возможность благоприятного исхода реформ, усталость, желание бросить начатое из-за естественных шероховатостей процесса.

Функционал и должностные обязанности менеджеров, ответственных за маркетинг и сбыт, оцениваются индивидуально, для каждой организации они - свои. Однако, некоторые обобщающие выводы могут быть сделаны. Обычно Менеджер, ответственный за маркетинг и продажи, является вторым после Генерального Директора человеком в команде управленцев компании. От этого человека во многом зависит, каковы будут "sales and marketing forces" компании (дословно "армия маркетологов и продавцов").

Ниже приведен пример согласованной системы должностных обязанностей и ответственности менеджеров по маркетингу и продажам, который легко может быть адаптирован учетом конкретики большинства предприятий.

МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ: ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ СОТРУДНИКОВ

Должностные обязанности	Коммерческий директор (директор по маркетингу и продажам)	Директор по продажам (руководитель отдела продаж)	Директор по маркетингу (руководитель отдела маркетинга)	Руководитель отдела рекламы и PR	Менеджер отдела продаж	Менеджер по реализации рекламных площадей (СМИ)	Менеджер по развитию региональной сети	Менеджер по работе с дилерами	Менеджер по маркетингу	Менеджер по рекламе и PR
Разработка стратегии компании	ответств.	участник	участник
Определение приоритетных направлений развития бизнеса (продуктовых, географических, производственных)	ответств.	участник	участник						участник
Средне - и краткосрочное планирование	контроль	ответств.	ответств.	ответств.	участник	участник	участник	участник	участник	участник
Определение ресурсов. формулирование задач и контроль за результатами работ	ответств.	ответств.	ответств.	ответств.
Анализ необходимых ресурсных инвестиций (человеческие ресурсы, финансы, производство)	ответств.	участник	участник
Оценка рисков	ответств.		участник
Разработка и реализация сбытовой политики компании	контроль	ответств.	участник
Управление портфелем товаров компании, включая разработку и исполнение ассортиментной политики	контроль		ответств.						участник
Разработка политики и управления ценообразованием компании	контроль		ответств.						участник
Планирование производства	ответств.	участник	участник
Развитие отношений с поставщиками товаров и услуг	ответств./ участник	участник	участник
Управление заказом, доставкой и хранением продукции, таможенные вопросы (логистика)	ответств./ участник	участник	участник
Оптимизация поставок	ответств./ участник
Должностные обязанности	Коммерческий директор (директор по маркетингу и продажам)	Директор по продажам (руководитель отдела продаж)	Директор по маркетингу (руководитель отдела маркетинга)	Руководитель отдела рекламы и PR	Менеджер отдела продаж	Менеджер по реализации рекламных площадей (СМИ)	Менеджер по развитию региональной сети	Менеджер по работе с дилерами	Менеджер по маркетингу	Менеджер по рекламе и PR
Разработка стратегии продаж	контроль		ответств.
Разработку и исполнение Sales-бюджета	контроль		ответств.		участник	участник	участник	участник
Руководство отделом продаж	контроль		ответств.
Разработка, утверждение и реализация планов поддержания и развития дистрибьюторской сети	контроль		ответств.				участник	участник	участник
Продажи конечным потребителям	контроль		контроль		ответств.	ответств.	ответств.	участник
Развитие клиентуры, системы дистрибуции			контроль		ответств.	ответств.	ответств.	ответств.
Дилерские продажи		контроль				участник	участник	ответств.
Административная поддержка продаж		контроль			участник	участник	участник	участник
Контроль за платежами, управление дебиторской задолженностью		контроль			ответств.	ответств.	ответств.	ответств.
Контрактация, подготовка других юридических документов, связанных с продажами		контроль			ответств.	ответств.	ответств.	ответств.
Определение реакции потребителей на продукцию предприятия (обратная связь)		контроль	контроль		ответств.	ответств.	ответств.	ответств.	ответств.
Стимулирование спроса		контроль	ответств.		участник	участник	участник	участник	участник
Поддержание отношений с местными органами власти	участник	участник
Разработка и проведение кампаний по стимулированию сбыта		ответств.	ответств.	участник	участник	участник	участник	участник	участник	участник
Руководство отделом маркетинга	контроль		ответств.
Руководство отделом рекламы и PR	контроль		контроль	ответств.
Должностные обязанности	Коммерческий директор (директор по маркетингу и продажам)	Директор по продажам (руководитель отдела продаж)	Директор по маркетингу (руководитель отдела маркетинга)	Руководитель отдела рекламы и PR	Менеджер отдела продаж	Менеджер по реализации рекламных площадей (СМИ)	Менеджер по развитию региональной сети	Менеджер по работе с дилерами	Менеджер по маркетингу	Менеджер по рекламе и PR
Разработка внедрение и контроль за маркетинговой политикой компании	контроль		ответств.	участник
Создание годовых и полугодовых маркетинговых программ	контроль		ответств.	участник					участник	участник
Определение ключевых потребителей			контроль						ответств.
Определение путей совершенствования продукции	контроль		ответств.
Исследования рынка			контроль						ответств.
Анализ продаж		участник	ответств.						участник
Продвижение продукции на рынок	контроль		ответств.	участник					участник	участник
Разработка концепции и проведения рекламных мероприятий			контроль	контроль						ответств.
Разработка корпоративных задач и доведении их до сведения лиц как внутри, так и вне организации для создания благоприятного корпоративного имиджа			контроль	ответств.						участник
Развитие имиджа компании на рынке			контроль	ответств.						участник
Разработка, формирование и контроль над бюджетом по рекламе и PR			контроль	ответств.						участник
Разработка и реализация методов и программ осуществления связей с общественностью			контроль	ответств.						участник
Контроль и предоставление информации о компании СМИ				контроль						ответств.
Разработка и реализация системы мотивации персонала	участник	участник	участник	участник
Найм и обучение персонала	участник	участник	участник	участник
Должностные обязанности	Коммерческий директор (директор по маркетингу и продажам)	Директор по продажам (руководитель отдела продаж)	Директор по маркетингу (руководитель отдела маркетинга)	Руководитель отдела рекламы и PR	Менеджер отдела продаж	Менеджер по реализации рекламных площадей (СМИ)	Менеджер по развитию региональной сети	Менеджер по работе с дилерами	Менеджер по маркетингу	Менеджер по рекламе и PR
Ответственность	Общее управление Продажи Маркетинг Поставки Развитие Стратегия	Управление отделом Продажи Формирование дилерской сети Бюджет продаж	Управление отделом Маркетинг Реклама PR Ценообразование Бюджет маркетинга	Управление отделом Реклама PR	Продажи конечным потребителям	Продажи конечным потребителям	Региональные продажи	Продажи дилерам	Маркетинг	Продвижением Реклама PR
Подчинение	Генеральному директору	Коммерческому директору	Коммерческому директору	Директору по маркетингу	Директору по продажам	Директору по продажам	Директору по продажам	Директору по продажам	Директору по маркетингу	Руководителю отдела рекламы и PR
Необходимая квалификация
Указать образование, специфический опыт работы, необходимые навыки
Назначен приказом
Указать должностное лицо, подписавшее приказ, номер приказа

Помимо указанной информации, в должностных инструкциях указываются права и обязанности сотрудников, согласованные с КЗОТ РФ, а также документы, которыми руководствуется сотрудник в своей работе.