Учебно-методический комплекс «Ведение деловых переговоров» (стр. 2 )

Тема 2.2.3. Особенности восприятия и понимания друг друга участниками переговорного процесса.

Основные характеристики социально - перцептивных образов, понятий, представлений, установок, стереотипов: эмоционально-когнитивная нерасчлененность, унифицированность, консерватизм, ригидность.(, , А. Юревич). Уровни восприятия другого человека. “Первое впечатление” как уровень понимания. Факторы, влияющие на содержание первого впечатления. Эталоны и стереотипы как факторы понимания другого в переговорном процессе.

Атрибутивные компоненты понимания в деловом общении. Проблема соотношения образа и смысловых, оценочных интерпретаций другого человека.

Механизмы взаимопознания в процессе переговоров: эмпатия, идентификация, рефлексия (, ). Проблема точности, "истинности" межличностного познания. Особенности интерпретации: "пристрастность", субьективность, редукция содержания понятий к личному опыту, незавершенность формирования знания о человеке (, , ). Особенности влияния личностных черт на интерпретацию поведения человека.

Тема 2.2.4. Виды взаимодействия в процессе ведения переговоров.

Понятие о взаимодействии, контакте как основной единице анализа делового общения. Структура делового взаимодействия. Сценарии и механизмы взаимодействия. Виды взаимодействия. Модели коооперативного и конфликтного взаимодействия. Стратегии поведения участников взаимодействия: содействие, противодействие и уклонение от взаимодействия.

Кросскультурное направление изучения паттернов делового взаимодействия. Понятие о коммуникативных табу и деловое общение.

Понятие о конфликтной ситуации. Значимость проблемы как условие эмоциональной насыщенности конфликтного взаимодействия. Виды конфликтного взаимодействия. Социально-психологические причины неэффективного решения конфликтных ситуаций. Поведенческие сигналы реагирования на конфликтные ситуации. Этапы рассмотрения конфликтной ситуации (, , Р. Танненбаум).

Способы взаимодействия в процессе переговоров: полемика (поиск выхода через противопоставление, агрессивное поведение); силовое давление (поиск выхода через доминирование, агрессивное поведение); стратагема (поиск выхода через манипулирование, извращение идей партнера);; дисквалификация (поиск выхода за счет озлобления и ослабления партнера, извращение, уничижение); конструктивное взаимодействие (поиск совместного решения и выхода из сложившейся ситуации, дружеское отношение).(Л. Белланже).

Тема 2.2.5. Отличие деловой беседы и дискуссии от переговоров.

Психологические характеристики беседы как формы диалогического взаимодействия (р, Бландел) Структура беседы. Принципы проведения беседы. Этапы организации деловой беседы. Анализ барьеров: ситуативные барьеры; контрсугестивные барьеры; тезаурусные барьеры; интеракционные барьеры.

Виды деловых бесед: собеседование при приеме на работу; собеседование при увольнении с работы; проблемные беседы; дисциплинарные беседы

Основные стратегии проведения деловой дискуссии. Этапы проведения дискуссии. Психологические трудности проведения дискуссии. Психологические ошибки участников дискуссии.

Пространственно-временная организация участников коммуникации (беседы, дискуссии); образно-эмоциональная подготовка; “сценарий” беседы, дискуссии (определение основных смысловых единиц, последовательности введения идей; определение смысловых переходов; создание проблемной ситуации; сопоставление цели и результата).

Собрание как разновидность деловой встречи. Условия проведения собрания: наличие вопросов, требующих коллективного обсуждения; разработка целей и задач собрания; методы оповещения о предстоящем собрании. Планирование собрания, отбор необходимых участников собрания, проксемика собрания, протокол и ведущий собрания. Обстановка и место проведения собрания. Приемы манипуляции участниками собрания (скрытая повестка дня, соглашение не подкрепленное обязательствами, обращение к интересам незначительной части участников собрания, создание непродуктивной оппозиции, передвижение, телефонные разговоры во время собрания). Способы преодоления манипулятивных действий участников делового собрания. Понятие о конструктивной критике.

Раздел 2.2.6. Психологические критерии затрудненного общения в процессе переговоров.

Соотношение моделей затрудненного и незатрудненного общения с эффективным и оптимальным общением. Широкое и узкое толкование феномена затрудненного общения (, Т. Цуканова, ) Объективный и субъективный характер затрудненного общения (, ). Классификация причин затрудненного делового общения. Объективные и субъективные причины. Первичные и вторичные причины. Осознаваемые и неосознаваемые причины. Ситуативные и устойчивые причины затрудненного общения. Межкультурные и культурно-специфические причины затрудненного общения. Возрастные и гендерные причины затрудненного делового общения. Индивидуально - психологические, личностные, социально-психологические причины затрудненного общения. Когнитивно-эмоциональные, мотивационные и инструментальные трудности ведения переговоров.

3.1 Литература к модулю 2.

Эффективные бизнес-коммуникации. Санкт - Перербург.2000. Бодалев общения. М., 1996 Игры, в которые играют люди. М., 1988. Бивин Дж., Прагматика человеческих коммуникаций. Изд-во "Апрель-пресс". "Эксмо - пресс", М., 2000. Ведение переговоров и разрешение конфликтов. М. 2006 Головаха М. Психология человеческого взаимопонимания. Киев, 1989. Знаков в познании и общении. М.- 1994. Методики диагностики взаимопонимания в общении. Психологический журнал,, 1985, № 5. , Казаринова общение. Изд-во "Питер" - С-Перербург, 2001. , , Бреус затрудненного общения. Изд-во "Академия", М., 2001. Экспрессия человека: общение и межличностное познание. Изд-во "Феникс", Ростов-на-Дону, 1999. Введение в межкультурную коммуникацию. М.2007. Панферов функций человека как субъекта общения./ Психологический журнал. -1987, №4. Парыгин общения. С.-Петербург, 1999. Петровская в общении. МГУ, 1989. Предраг Мицич Как проводить деловые беседы. М, 1989. Рюмшина - игра - манипуляция. Ростов-наДонуСкрипкина доверия. Изд-во "Академия", М.-2000 Социальная психология в трудах отечественных психологов. Хрестоматия. Изд-во "Питер", С-Петербург.- 2000 Социальная психология личности в вопросах и ответах. Изд-во. "Гардарика", МСоциальная психология. Хрестоматия. Изд-во - Аспект-Пресс, М. 1999 Путь к согласию. М., Наука, 1991. , Сергоманов конфликта и переговоров. М.2004. Слово предоставляется вам. М.1988

3.2 Проектные задания к модулю 2.

1.Осуществить набор в группу социально-психологического тренинга, цель которого обучить людей вести переговоры в трудных для них ситуациях. Составить социально-психологический портрет группы, учитывая социально-демографичесике данные; сферы трудностей взаимодействия; переживания в ситуациях затрудненного общения; определения причин трений, сбоев, конфликтов в процессе ведения переговоров; стремлений к овладению определенными знаниями и умениями.

2. Определить степень удовлетворенности общением с деловыми партнерами, дать практические рекомендации в соответствии с полученными данными. Выделить те утверждения из опросника, которые указывают на неудовлетворенность коммуникативной, социально-перцептивной, интерактивной сторонами делового общения. С целью выполнения задания использовать опросник «Диагностика удовлетворенности деловым общением», разработанный

3.3 Рубежные тестовые задания к модулю 2

1.К конфликтным ситуациям относятся (выберите правильный ответ)

а) ситуации, в которых есть противоречие интересов и целей

б)ситуации, в которых возникли трения и сбои

в)ситуации, в которых один из партнеров не знает решения проблемы

2.Виды барьеров на пути вступления в переговоры (выберите правильный ответ)

а) хорошее знание психологии людей

б)некомпетентность

в)стремление жить без конфликтов

г)страх потерять то, что есть

3.Переговоры не приведут к положительному результату, если партнеры будут испытывать следующие чувства (выберите правильный ответ)

а) доверие к партнеру

б)смятение

в) симпатию

4. Конфликт развивается в следующем направлении (пронумеруйте этапы конфликта: )

а)недоразумение

б)трения и сбои

в)напряжение

г)инцидент

д)кризис

5.О тактике «избегания» конфликта свидетельствуют следующие особенности поведения (выберите правильные ответы):

а) молчание

б) демонстративное удаление

в) обвинение себя за свою раздражительность

г) избегает столкновения «в лоб»

6.О тактике «подавления» себя в конфликтной ситуации свидетельствуют следующие особенности поведения (выберите правильный ответ):

а)переход к «чисто деловым отношениям»

б)действует как - будто ничего не произошло

в)молчит

г)мирится с происходящим, чтобы не нарушить покой

7.О склонности партнеров искать компромисс свидетельствуют следующие действия (выберите правильные ответы):

а) уступает немного ради поддержания отношений

б)демонстративное удаление

в) обвинение себя за свою раздражительность

г)избегает столкновения «в лоб»

8. О склонности партнеров к конфронтации свидетельствуют следующие действия (выберите правильный ответ):

а) ругают себя за свою раздрожительность

б) требуют безоговорочного послушания

в) переходят на «чисто деловые отношения»

9. Соотнесите стили ведения переговоров с определенными утверждениями (напишите буквы утверждений рядом с номерами стилей)

1.Определяюще-контролирующий	а) признай себя виновным и подчинись
2.Доказывающий стиль	б) ты слишком навязчив и эмоционален
3.Агрессивно-обесценивающий	в) признай меня
4.Дистанцирующий стиль	г) следует делать так, как я говорю

10.Какие особенности поведения партнера свидетельствуют о том, что он не намерен решать проблему (выберите правильные ответы):

а) игнорирует партнера

б) молча вынашивает планы мести

в) делает едкие замечания партнеру «за его спиной»

г) ищет справедливого решения (исхода)

4 Модуль 3.

Социально-психологические технологии проведения переговоров.

Комплексная цель. Продемонстрировать студентам различные технологии ведения переговоров, развивать навыки применения техник ведения переговоров, анализа проблемы, выработки соглашения.

Раздел 1. Методика и организация различных типов переговоров.

Тема 3.1.1. Метод «Принципиального ведения переговоров»

Основные характеристики и правила ведения переговоров (Х. Райфф, , Л. Белланже, В. Мастенбрук, У.Юри, С. Коэн, Х. Корнелиус, Ш. Фэйр, Р. Фишер).

Двухуровневый характер проведения переговоров: решение проблемы и применение технологии, формирующей отношения. Разработка альтернатив решения проблемы. Понятие о «нижней и верхней границе» и «наилучшей альтернативе - НАПС» предполагаемому соглашению. Функции различных видов альтернатив в переговорном процессе. Психологические ошибки при разработке альтернатив решения проблемы (С. Коэн).

Наиболее распространенные приемы нечестного ведения переговоров: намеренный обман; двойная игра на полномочиях; психологическая борьба; усиление требований; тактика «сожженных мостов»(, А. Эндмюллер, Т. Вильгельм). Влияние установок «я хороший – он плохой» на результаты переговорного процесса. Причины манипулирования в процессе переговоров (В. Мастенбург).

Связь эмоциональных проблем с потребностями участников переговоров. Психологические показатели отягощения основной проблемы эмоциональными проблемами (Р. Фишер, У. Юри). Особенности переговоров с трудным партнером (Т. Кайзер, У. Юри).

Условия применения метода «Принципиального ведения переговоров».

Сравнение метода «Принципиального ведения переговоров» с жестким и уступчивым способами проведения переговоров. Принципы метода «Принципиального ведения переговоров». Подготовка и испотзование метода «Принципиального ведения переговоров» в ситуации конфликта интересов.

Тема 3.1.2. Применение техники «4- х шагного» метода ведения переговоров в ситуациях конфликтного межличностного и делового взаимодействия.

Представления о конфликте, лежащие в основе "Четырех шагного" метода ведения переговоров. Причины затруднений при переходе от конфронтации к соглашению. (Д. Дан). Условия применения «4-х шагного» метода ведения переговоров. Общие правила применения «4-х шагного» метода ведения переговоров. Понятие об «инициаторе» переговорного процесса.

Этапы «4-х шагного» метода ведения переговоров. Технология организации «встречи». Цель первого этапа – договориться о проведении переговоров. Условия завершения первого этапа позитивным результатом. Тактика работы с возражениями партнера. Основные результаты первого этапа проведения переговоров.

Технология второго этапа переговоров – определение места «встречи». Цель второго этапа – пространственная организация взаимодействия. Правила проксемической организации места «встречи». Психологические аспекты времени «встречи». Выбор территории «встречи».

Технология третьего этапа - «встречи». Особенности подготовки к третьему этапу «встречи». Главные правила подготовки к «встрече». Предварительные действия, облегчающие ведение переговоров. Анализ интересов и потребностей участников переговорного процесса. Разработка вариантов решения проблемы. Убеждения и переживания, затрудняющие разработку альтернатив решения. Основные «шаги» на этапе «встречи».

Необходимые умения и навыки проведения «встречи»: умение слушать; умение задавать вопросы; умение «говорить нет», умение вербализировать чувства и отношения; умение постоянно вовлекать партнера в переговорный процесс; умение напоминать о сути «встречи» в доброжелательной форме; умение придерживаться тактики «примирительных жестов»; умение выдержать эмоциональные выпады партнера; умение предлагать взаимоприемлемые варианты решения проблемы и уточнять их по ходу переговоров; умение искать объективные критерии эффективности отрабатываемого соглашения.

Социально-психологические показатели развития выше перечисленных умений в процессе переговоров. Диагностика «вовлеченности-отвлеченности» в переговорный процесс. Виды "примирительных" жестов.

Четвертый этап переговоров – разработка соглашения. Изменение

позиции «я против тебя» и переход на позицию «мы против проблемы» как показатель перехода на четвертый этап ведения переговоров. Необходимые пункты соглашения. Проблема доверия и разграничения ответственности в процессе создания договора. «Деятельностный» характер соглашений. Проблема описания в «соглашении» действий, указывающих на его выполнение.

Тактика посреднической деятельности в процессе ведения переговоров на основе «4-х шагного» метода.

Раздел. 2. Развитие и подготовка личности как субъекта переговорного процесса.

Тема 3.2.1. Тренинг ведения переговоров в конфликтных ситуациях.

Теоретические основы социально – психологического тренинга ведения переговоров. Синтез подходов современной психологии общения и четырех- шагного метода ведения переговоров в конфликтных ситуациях. Цель социально - психологического тренинга переговоров: развитие навыков ведения переговоров в ситуациях, осложненных столкновением целей, интересов участников переговорного процесса; развитие и формирование умений выражать свое Я адекватно культуре и ситуации взаимодействия, формирование умений конструирования переговорного процесса в соответствии с деятельностью и стратификационно - гендерным типом общения; коррекция стереотипов ведения переговоров; формирование стратегии поэтапного ведения переговоров; развитие умений выделять в процессе переговоров различные этапы и использовать тактику "примирительных жестов";овладение навыками посреднической деятельности в процессе переговоров.

Тема.3.2.2. Основные темы работы группы социально-психологического тренинга

1. Представление себя другому в процессе переговоров

2. "Портрет" трудного партнера переговоров

3. Диагностика трений, сбоев, стычек, конфликтов

4. "Анатомия" проблемы и стратегии ее решения

5.Шаг "первый" - договориться о встрече

6.Шаг "второй" - пространство общения.

7.Шаг "третий" - проведение переговоров во время встречи

8."Примирительные жесты"

9.Шаг "четвертый" - заключение соглашения

10.Тактика посреднической деятельности

Критерии анализа практических рекомендаций по обеспечению эффективного проведения переговоров. “За” и “против” популяризации основных правил компетентного проведения переговоров.

4.1 Литература к модулю 3

1.  Переговоры. Санкт-Петербург, 2002.

2.  Эффективные бизнес-коммуникации. Санкт - Перербург.2000.

3.  Ведение переговоров и разрешение конфликтов. М. 2006

4.  Винокур в споре. Санкт-Петербург.2005.

5.  Гришина договоримся. Санкт-Петербург, 1993.

6.  Выиграть может каждый. М.1992

7.  Искусство переговоров для менеджеров. М.2003.

8.  Лебедева предстоят переговоры. Москва. 1993.

9.  Введение в межкультурную коммуникацию. М.2007.

10.  Переговоры. Калуга. 1993.

11.  Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск. 1997.

12.  Парыгин общения. С.-Петербург, 1999.

13.  Рюмшина - игра- манипуляция. Ростов-наДону

14.  Подготовка к переговорам. Москва. 1996.

15.  Путь к согласию или переговоры без поражения М. 1991.

16.  , Сергоманов конфликта и переговоров. М.2004.

17.  Введение в российскую деловую культуру. М.2000

18.  Искусство обмана. М.2001

19.  Психология лжи. Питер, 1999.

20.  Преодолевая нет или переговоры с трудными людьми. М.1993

4.2 Проектные задания к модулю 3

1.Осществить экспертизу переговоров на основе «Метода принципиального ведения переговоров». Выявить ошибки и предложить варианты ведения переговоров. Для этой цели использовать «Карту сравнения «принципиального метода ведения переговоров» с жестким и уступчивым методами».

2.Предложить проблему делового взаимодействия, проанализировать ее, выявив источники столкновений, предложить альтернативы решения проблемы, использовав понятия «верхняя граница», «нижняя граница», «наилучшая альтернатива – НАПС»

3.Разработать ситуацию взаимодействия, выделить проблему и провести переговоры на основе «4-х шагного метода ведения переговоров»

4. Разработать соглашение, на основе объективных критериев: указать действия каждой стороны и меру ответственности.

5. Выступить в роли посредника, используя технологию «4-х шагного метода ведения переговоров», зафиксировать основные моменты переговорного процесса, выявить «примирительные жесты»

4.3 Рубежные тестовые задания к модулю 3.

1.К правилам «Метода принципиального ведения переговоров» относятся (выберите правильный ответ):

а) отделить споры от задачи, которую нужно решать

б)следовать выбранным принципам

в)объявлять о своей позиции с самого начала переговоров

2.К приемам нечестного ведения переговоров относятся (выберите правильный ответ):

а)двойная игра на полномочиях

б) комплименты

в) вопросы

3.Техника «отказа» включает ряд действий. Определите последовательность этих действий (пронумеруйте их)

а) сожаление по поводу того, что вы не можете принять предложение

б)информация о причинах отказа

в)предложение продолжить переговоры, когда обстоятельства изменятся

4. Вопросы в процессе переговоров задаются для того, чтобы (выберите правильный ответ):

а) заманить в ловушку

б)помочь осознать предложение

в)направить ход рассуждений

5.Создание наилучшей альтернативы решения проблемы в процессе переговоров предполагает (выберите правильный ответ):

а)составление списка возможных действий на случай провала переговоров

б)размышления над тем, как заставит партнера признать, что предлагаемый вариант наилучший

в)выяснение до переговоров какие имеются предложения у партнера

6.Главным условием применения «4-х шагного» метода ведения переговоров является (выберите правильный ответ):

а)стремление получить выгоду

б)решение проблемы имеет значение для длительного взаимодействия

в)партнеры должны уметь общаться

7. К основным правилам «четырех шагового» метода ведения переговоров относится (выберите правильный ответ):

а) не устраняться от общения из-за возникновения обиды или в качестве тактического шага

б) завоевывать внимание партнера

в) высказываться четко и громко

8. Первый шаг в « четырех шаговом» методе ведения переговоров называется (выберите правильный ответ):

а) «договориться о встрече»

б) « у меня к тебе просьба»

в) «место встречи изменить нельзя»

9. Второй шаг в « четырех шаговом» методе ведения переговоров называется (выберите правильный ответ):

а) «пойдем поговорим»

б) «организация места встречи»

в) «определение места встречи»

10. Третий шаг в « четырех шаговом» методе ведения переговоров называется (выберите правильный ответ):

а) «выбрать альтернативу»

б) «встреча»

в) «решить задачу»

11. Четвертый шаг в « четырех шаговом» методе ведения переговоров называется (выберите правильный ответ):

а) «соглашение»

б) «примирение»

в) «подписание»

12.Подготовка к третьему этапу ведения переговоров включает (выберите правильный ответ):

а) составить перечень интересов в том виде как вы себе это представляете

б)выбрать одежду и прическу, соответствующую переговорам

в)разузнать о планах и намерениях партнера по переговорам

13. Разработке нескольких вариантов решения проблемы, обычно, мешает (выберите правильный ответ):

а)убежденность в том, что невозможно найти различные решения

б)предположение, что партнер имеет свои варианты решения проблемы

в)осознание того факта, что ваш вариант решения может не совпасть с вариантом решения, предлагаемом партнером

14. К видам «примирительных» высказываний относятся (выберите правильный ответ):

а) извинения

б) поощрения

в) упоминания о старых добрых временах

15. На четвертом этапе вырабатывается (выберите правильный ответ):

а)стратегия

б)соглашение

в)позиция

5. Самостоятельная работа

5. 1 Методические рекомендации по выполнениюсамостоятельной работе студентов.

Самостоятельная работа студентов предполагает изучение ряда тем спецкурса, которые раскрывают социально-психологические аспекты общения в процессе переговоров. В УМК представлены вопросы по каждой теме и литература к ним. Основные положения, выбранных для самостоятельной работы тем, входят в перечень рубежных тестовых заданий. В состав тем, предлагаемых для самостоятельной работы входят проведение практико-ориентированных исследований, разработка сценариев ведения переговоров, создание «социально-психологического портрета» участников тренинговой группы. Студентам рекомендуется в процессе выполнения этих видов работ использовать специальные методики, обращаться к учебно-методическим материалам, которые получает каждый студент в процессе чтения спецкурса. В учебно-методических материалах указывается, на какие вопросы должны ответить студенты в процессе выполнения задания. Качество выполнения этих работ определяется на основе их предъявления в письменном виде и обсуждения содержания работ, выводов на специально организованных занятиях. Самостоятельное выполнение практико-ориентированных заданий контролируется с помощью рубежных тестовых заданий к каждому модулю УМК.

5.2 Темы для самостоятельного изучения

Тема1.Междисциплинарный статус психологии переговоров

1.Переговоры как условие жизнедеятельности человека.

2.Причины повышения интереса к исследованию теоретических и практических проблем психологии проведения переговоров.

3.История становления видов и типов переговоров.

4.Влияние этической мысли на разработку принципов ведения переговоров.

5.Типология переговоров

6.Виды классификаций переговоров

7.Типы отношений между партнерами как критерий определения вида переговоров

8.Функции переговоров

Литература

1.  Переговоры. Санкт-Петербург, 2002.

2.  Гришина договоримся. Санкт-Петербург, 1993.

3.  Коган общения. М., 1989.

4.  Выиграть может каждый. М.1992

5.  Искусство переговоров для менеджеров. М.2003.

6.  Ломов и теоретические проблемы психологии. М., 1985.

7.  Переговоры. Калуга. 1993.

8.  Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск. 1997.

9.  Подготовка к переговорам. Москва. 1996.

10.  Введение в российскую деловую культуру. М.2000

Тема 2. Трактовки другого как врага и друга

1.Изучение феномена Врага и Друга в культурологических работах, на основе рассмотрения образов героев и врагов

2.Политологические исследования образа Врага и образа Друга

3.Социологические исследования конструктов Врага и Друга

4.Социально-психологические показатели превращения Другого во Врага

5.Виды отношений к «Другому» как к Другу

Список литературы:

1.  Бабенко героя в культуре. Автореф. дис. канд. философ. наук. Ростов - на - Дону, 19с.

2.  Социальное конструирование реальности. Трактат по социологии знания. М.: Academia-Центр, Медиум, 19с.

3.  Бо Ф. Отношения между людьми. СПб.: Питер, 20с.

4.  Я и Ты. М.: Высш. шк., 19с.

5.  «Потребность иметь врагов и друзей» - Диалоги о психологии национальных конфликтов // Дружба народов. 1992. №7. С. 171-184.

6.  Враг народа / Социология: Энциклопедия / Сост. , и др. М.: Книжный Дом, 2003. С. 188-189.

7.  «Другой» М. Тениссена // Топос. 2001. С. 140-155.

8.  Дука дискурс оппозиции в современной России // Журнал социологии и социальной антропологии. 1998. Т.1 №1. С. 24-29.

9.  Климова повседневности в определении «своих» и «чужих» // Социологические исследования. 2000.№12. С. 13-23.

10.  Кон . – 4-е изд., доп. СПб.: Питер, 20с.

11.  Время и другой. Гуманизм другого человека. СПб., 1998

12.  Мид Дж. Интернализованные Другие и самость // www. travelliers. *****.

13.  О дружбе / Опыты. В 3 кн. Кн. 1-2. М.: Наука, 1979. С. 170-179.

14.  Новикова – «Свои» и «Чужие» маркеры референтной группы в политическом дискурсе // Полис. 2000. №4. С.

15.  Попов «Другого» в работах Сартра // Философские науки. 2003.№2. С. 58-65.

16.  Поршнев психология и история. М.: Наука, 1979. С. 73-126.

17.  Родина о дружбе и о себе в различные периоды жизни человека. Автореф. дис. …канд. психол. наук. СПб., 2000. 20с.

18.  Сартр Ж-П. Бытие и ничто: Опыт феноменологической онтологии. М.: Кн. Клуб: Республика, 20с.

19.  Анатомия человеческой деструктивности. М.: Мысль, 1994. – С. 189-234.

20.  Дружба как достижение: этогенический подход к социальному взаимодействию // Межличностное общение / Сост. И общая редакция , СПб.: Питер, 2001. С. 59-80.

21.  Хархордин и лицемерить: генеалогия российской личности. СПб.: Европейский университет в Санкт-Петербурге, 2002. С. 135-158.

22.  Образ врага и эстетические рефлексии тоталитарного дискурса / Соцреалистический канон: Сб. ст. Под общ. ред. СПб.: Акад. проект, 2000. С. 830-836

23.  Политическая теология. М.: Канон-Пресс-Ц, 20с.

24.  Шпарага Кто он, Другой? // Топос, 2001. С.76-79.

25.  Философия «мы» у // Вопросы философии. 2000.№2. С. 57-69.

26.  «Свой-чужой» в системах культуры // Вопросы философии 2003.№4. С. 48-61.

Тема 3 Аналитические модели взаимодействия в межличностном общении

1.Развитие представлений об общении как специфическом виде деятельности. Субъект-объектная и субъект-субъектная парадигмы в психологии общения и психологии ведения переговоров.

2.Подход к общению и переговорному процессу как к творческой деятельности

3.Интерактивная и транзакционная модели общения.

4.Линейная коммуникативная модель.

5.Теория обмена как объяснительная модель межличностного общения.

6.Драматургический подход к объяснению межличностного общения

7.Когнитивные модели межличностного общения

8."Трехсторонняя" модель общения

Литература

Андреева социального познания. М.: Аспект-Пресс, 20с. Андреева психология. М.: Аспект Пресс, 1998. С. 69-117. , , Петровская социальная психология XX столетия: Теоретические подходы. М.: Аспект Пресс, 2002. – 286с. Антонова личностной идентичности в интерпретации современного психоанализа, интеракцонизма и когнитивной психологии // Вопросы психологии. 1996. №1.- С. 131-143. Игры, в которые играют люди. М., 1988. , , Погольша общение. СПб.: Питер, 20с. , , Бреус затрудненного общения. Теория. Методы. Диагностика. Коррекция. М.: Издательский центр «Академия», 2001. – 288с. Ломов и теоретические проблемы психологии. М., 1984. Социальное представление: исторический взгляд // Психологический журнал. 1995. №1. С 3-15. Мясищев отношений / Под ред. . М.: Институт практической психологии; Воронеж: НПО «МОДЕК», 1996. Панферов функций человека как субъекта общения./ Психологический журнал. -1987, №4. Парыгин общения. С.-Петербург, 1999. Перспективы социальной психологии / Пер. с англ. М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2001.- С. 128-225. Петровский модель «значимого другого» / Социальная психология в трудах отечественных психологов. СПб.: Издательство «Питер», 2000. С. 128-147. , Ярошевский теоретической психологии. М., 1998. Метафизика и методология; некоторые рекомендации для социально-психологического исследования / Социальная психология: саморефлексия маргинальности: Хрестоматия. Отв. ред. , Ред.-сост. . М.: ИНИОН, 1995. С. 74-84.

Тема 4. Личность и переговорный процесс.