Учебно-методический комплекс «Ведение деловых переговоров» (стр. 3 )

1.Личностный подход к переговорам как интеграция идей личностной парадигмы в психологии общения.

2.Роль потребностей, мотивов и направленности личности в организации переговорного процесса.

3.Фрустрация социальных потребностей личности в ситуации переговоров. Понятие о мотивационном кризисе.

4.Коммуникативная компетентность. Социальные способности личности (социальная наблюдательность, социальный интеллект, социальное воображение, эмпатия).

5.Стили общения личности и стили ведения переговоров

6.Роль индивидно - личностных характеристик в протекании переговорного процесса (эмоциональная устойчивость и толерантность к стрессогенным факторам; активность; креативность, общительность, локус контроля, эмпатия и т. д).

7.Феномен личного влияния в психологии переговоров. Типы личного влияния.

Литература

Андреева психология. М.: Аспект Пресс, 1998.

2.  Ильин общения и межличностных отношений. М. 2009.

Кузнецова в межличностных отношениях. Ростов-на-Дону, 20с. , , Погольша общение. СПб.: Питер, 20с. Леонтьев будет хорошо… если постараться // Psychologies. 2006. №7. Леонтьев тревога и как с ней бороться // Московский психотерапевтический журнал. 2003. №2. С.17-32. Ломов в системе общественных отношений // Психологический журнал. 1981. №1. С.3-16. Магун и психология социальной деятельности личности. Ленинград: Наука, 19с. Мотивация и личность. СПб.: Евразия, 19с. К проблеме соотнесения динамических психических состояний и стабильных черт личности // Психологический журнал. 1995. №3. С.35-43. Завистливость личности (статья первая) //Психологический журнал. 2002. Т.23. №6. С.38-50. Измерение надежды // Психологический журнал. 1999. Т.20. №4. С.26-35. Переживание времени в период кризисов //Психологический журнал. 2000. Т.21. №4. С.5-21. Феноменология надежды // Психологический журнал. 1999. Т.20. №3. С.18-27. Эгоизм личности //Психологический журнал. 2000. Т.21. №2. С.27-39. Парыгин общения. С.-Петербург, 1999. Скрипкина доверия. Изд-во "Академия", М.-2000 Социальная психология личности в вопросах и ответах. Изд-во. "Гардарика", МСоциальная психология. Хрестоматия. Изд-во - Аспект-Пресс, М. 1999 Путь к согласию. М., Наука, 1991. , Сергоманов конфликта и переговоров. М.2004.

Тема 5. Организация коммуникации в процессе переговоров.

1.Переговоры и коммуникация. Эффективные бизнес-коммуникации.

2.Использование знаковых систем в коммуникативном процессе.

3.Основные характеристики речевой коммуникации в переговорах Представление о "парадоксальной коммуникации"

4.Речевая коммуникация и воздействие в переговорах. Три парадигмы воздействия.

5.Убеждение в процессе деловой коммуникации

6.Диалог и диалогические отношения в деловой коммуникации. Виды псевдодиалогов.

7.Правила организации обратной связи. Приемы активного слушания в процессе деловой коммуникации.

8.Влияние организационной структуры на специфику деловой коммуникации и проведение переговоров.

9.Понятие о коммуникативных табу

Литература

Я вас слушаю... М., 1988. Андреева психология. М.: Аспект Пресс, 1998. Эффективные бизнес-коммуникации. Санкт - Перербург.2000. Бодалев общения. М., 1996 Диалогика и творчество. Рига, 1981. Как стать несчастным без посторонней помощи. М., 1990. Бивин Дж., Прагматика человеческих коммуникаций. Изд-во "Апрель-пресс". "Эксмо - пресс", М., 2000. Ведение переговоров и разрешение конфликтов. М. 2006 Я и другие. Общение в трудовом коллективе. Л., 1990. Гроссмейстер общения. М.- "Смысл", 1996. Доценко манипуляций. Изд-во МГУ, М.-1996 , Казаринова общение. Изд-во "Питер" - С-Перербург, 2001. Лебедева предстоят переговоры. М. - Экономика. 1993. Введение в межкультурную коммуникацию. М.2007. Я-ТЫ-МЫ. М., 1986. Парыгин общения. С.-Петербург, 1999. С.-54-74. Слово предоставляется вам. М.1988

Тема 6. Социально-психологические функции невербальных средств в деловом общении и переговорах.

1.Отличия невербального языка от вербального. Структурная схема невербального поведения.

2.Экспрессия как способ маскировки личностных особенностей. Социокультурная детерминация развития функций экспрессивной маскировки личности.

3.Экспрессивные коды состояний, отношений, свойств личности.

4.Зависимость кодирования и декодирования невербального поведения от ситуации делового общения.

5.Проксемико-кинесические факторы организации переговоров.

Литература

Андреева психология. М.: Аспект Пресс, 1998. Лабунская субъекта: самопрезентация и отношение к внешнему Я. / Субъект, личность и психология человеческого бытия М.: 2005. С.235-257. Лабунская человека: общение и межличностное познание. Ростов-на-Дону: Феникс, 19с. , Герасимова идентичность и гендерная интерпретация парфюмерных запахов // Мир психологии 2004. №2. с 175-184. , , Бреус затрудненного общения. Теория. Методы. Диагностика. Коррекция. М. 2001. Ниренберг Дж., Читать человека как книгу. М., 1990. Холл Дж. Невербальное общение. СПб.: 2004. С. 108-132. Панферов и интерпретация внешности людей // Вопросы психологии. 1974. №2. – С. 23-29. Пиз Аллан Язык жестов. 1992 Хорст Рюкле Ваше тайное оружие в общении. М., 1996

Тема7. Восприятие и понимание друг друга участниками переговорного процесса.

1.Основные характеристики социально - перцептивных образов, понятий, представлений, установок, стереотипов.

2.Факторы, влияющие на содержание первого впечатления.

3.Эталоны и стереотипы как факторы понимания другого в переговорном процессе.

4.Атрибутивные компоненты понимания в деловом общении.

5.Механизмы взаимопознания в процессе переговоров.

6.Особенности интерпретации поведения человека

Литература

Андреева социального познания. М.: Аспект-Пресс, 2000. Андреева психология. М.: Аспект Пресс, 1998. Представление себя другим в повседневной жизни. М., 2000. Головаха М. Психология человеческого взаимопонимания. Киев, 1989. Знаков в познании и общении. М.- 1994. Методики диагностики взаимопонимания в общении. Психологический журнал,, 1985, № 5. , Казаринова общение. Изд-во "Питер" - С-Перербург, 2001. Экспрессия человека: общение и межличностное познание. Изд-во "Феникс", Ростов-на-Дону, 1999. Петровская в общении. МГУ, 1989. Панферов эталоны и стереотипы взаимопознания людей // Вопросы психологии. 1982. № 5. С. 139-141.

Тема 8. Виды взаимодействия в процессе ведения переговоров.

1.Структура делового взаимодействия.

2.Сценарии и механизмы взаимодействия. Виды взаимодействия.

3.Стратегии и способы взаимодействия в процессе переговоров

4.Понятие о конфликтной ситуации. Виды конфликтного взаимодействия.

5.Социально-психологические причины неэффективного решения конфликтных ситуаций.

6.Конструктивное взаимодействие

Литература

Андреева психология. М.: Аспект Пресс, 1998. Переговоры. Санкт-Петербург, 2002. Эффективные бизнес-коммуникации. Санкт - Перербург.2000. Игры, в которые играют люди. М., 1988. Бивин Дж., Прагматика человеческих коммуникаций. Изд-во "Апрель-пресс". "Эксмо - пресс", М., 2000. Ведение переговоров и разрешение конфликтов. М. 2006 Винокур в споре. Санкт-Петербург.2005. Выиграть может каждый. М.1992 Искусство переговоров для менеджеров. М.2003. , Казаринова общение. Изд-во "Питер" - С-Перербург, 2001. Переговоры. Калуга. 1993. Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск. 1997. Рюмшина - игра - манипуляция. Ростов-наДонуСоциальная психология в трудах отечественных психологов. Хрестоматия. Изд-во "Питер", С-Петербург.- 2000 Социальная психология. Хрестоматия. Изд-во - Аспект-Пресс, М. 1999 Подготовка к переговорам. Москва. 1996. , Сергоманов конфликта и переговоров. М.2004. Введение в российскую деловую культуру. М.2000

Тема 9. Особенности деловой беседы и дискуссии.

1.Психологические характеристики беседы как формы диалогического взаимодействия (р, Бландел)

2.Структура и виды деловых бесед.

3.Принципы проведения беседы. Этапы организации деловой беседы.

4.Основные стратегии проведения деловой дискуссии.

5.Психологические трудности проведения дискуссии.

6.Собрание как разновидность деловой встречи. Условия проведения собрания.

7.Приемы манипуляции участниками собрания и способы преодоления манипулятивных действий.

8.Понятие о конструктивной критике.

Литература

Эффективные бизнес-коммуникации. Санкт - Перербург.2000. Игры, в которые играют люди. М., 1988. Бивин Дж., Прагматика человеческих коммуникаций. Изд-во "Апрель-пресс". "Эксмо - пресс", М., 2000. Ведение переговоров и разрешение конфликтов. М. 2006 Винокур в споре. Санкт-Петербург.2005. Выиграть может каждый. М.1992 Искусство переговоров для менеджеров. М.2003. Предраг Мицич Как проводить деловые беседы. М, 1989.

9.  Рюмшина - игра- манипуляция. Ростов-наДону

10.  Искусство обмана. М.2001

Психология лжи. Питер, 1999.

Тема 10. Психологические критерии затрудненного общения в процессе переговоров.

1.Соотношение моделей затрудненного и незатрудненного общения с эффективным и оптимальным общением.

2.Классификация причин затрудненного делового общения. Межкультурные и культурно-специфические причины затрудненного общения.

3.Индивидуально - психологические, личностные, социально-психологические причины затрудненного общения.

4.Когнитивно-эмоциональные, мотивационные и инструментальные трудности ведения переговоров.

5. Психологический портрет субъекта затрудненного общения

Литература

, Богомолова диадического взаимодействия//Социальная психология. Хрестоматия. М. 1999. С.126-136 Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. М., 1988. С.8-55. Бодалев и общение. М. 1995. С.Бреус выхода из ситуаций затрудненного общения// Психология затрудненного общения. М. 2001, Гл.17. Вацлавик П, Бивин Дж., Патология в коммуникации// Прагматика человеческих коммуникаций. М. 2000, Гл.3.

6.  Ильин общения и межличностных отношений. М. 2009.

, , Погольша и дефекты общения//Межличностное общение СПб. 2001.Раздел 2. , , Бреус затрудненного общения. М. 2001, Гл.1-4. Агрессия: причинение вреда другим// Социальная психология. СПб.: Питер, 1997.Гл.12. Предрассудки: неприязнь к другим// Социальная психология. СПб. 1997.Гл.11. Менджерицкая структуры отношений к другому субъектов затрудненного и незатрудненного общения// Психология затрудненного общения. М. 2001, Гл.7. Менджерицкая эмпатии субъектов затрудненного и незатрудненного общения в ситуациях затрудненного взаимодействия. Дисс… канд. психол. наук. Ростов-н/Д, 1998. Завистливость личности (статья первая) //Психологический журнал. 2002. Т.23. №6. С.38-50. Эгоизм личности //Психологический журнал. 2000. Т.21. №2. С.27-39. Мясищев и неврозы// Психология конфликта. Хрестоматия, СПб.: 2000. С. 212-224. Парыгин общения. СПб. 1999. Гл.8. Обыденный диспозиционизм и фундаментальные ошибки атрибуции//Человек и ситуация. Уроки социальной психологии. М. 1999. Гл.5.

Тема 11. Метод «Принципиального ведения переговоров»

1.Основные характеристики и правила ведения переговоров

2.Разработка альтернатив решения проблемы.

3.Наиболее распространенные приемы нечестного ведения переговоров.

4.Психологические показатели отягощения основной проблемы эмоциональными проблемами

5.Особенности переговоров с трудным партнером

6.Условия применения метода «Принципиального ведения переговоров».

7.Сравнение метода «Принципиального ведения переговоров» с жестким и уступчивым способами проведения переговоров.

8.Применение метода «Принципиального ведения переговоров» в ситуации конфликта интересов.

Литература

1.  Бгьюли Фил Переговоры: Мастер-класс. М.2005.

2.  Переговоры. Санкт-Петербург, 2002.

3.  Эффективные бизнес-коммуникации. Санкт - Перербург.2000.

4.  Ведение переговоров и разрешение конфликтов. М. 2006

5.  Выиграть может каждый. М.1992

6.  Искусство переговоров для менеджеров. М.2003.

7.  Лебедева предстоят переговоры. Москва. 1993.

8.  Переговоры. Калуга. 1993.

9.  Победа на переговорах. М. 2006.

10.  , Сергоманов конфликта и переговоров. М.2004.

11.  Преодолевая нет или переговоры с трудными людьми. М., Наука, 1993

Тема 12. Технология «4- х шагного» метода ведения переговоров

1.Представления о конфликте, лежащие в основе "Четырех шагного" метода ведения переговоров.

2.Условия применения «4-х шагного» метода ведения переговоров.

3.Общие правила применения «4-х шагного» метода ведения переговоров. Понятие об «инициаторе» переговорного процесса.

4.Этапы «4-х шагного» метода ведения переговоров.

5.Технология организации «встречи». Основные результаты первого этапа проведения переговоров.

6.Технология второго этапа переговоров Правила проксемической организации места «встречи».

7.Технология третьего этапа - «встречи». Главные правила подготовки к «встрече».

8.Убеждения и переживания, затрудняющие разработку альтернатив решения. Основные «шаги» на этапе «встречи».

9.Необходимые умения и навыки проведения «встречи».

10.Виды "примирительных" жестов.

11.Четвертый этап переговоров – разработка соглашения. Проблема доверия и разграничения ответственности в процессе создания договора.

12.Тактика посреднической деятельности в процессе ведения переговоров на основе «4-х шагного» метода.

Литература

1.  Бгьюли Фил Переговоры: Мастер-класс. М.2005.

2.  Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск. 1997.

3.  Скрипкина доверия. Изд-во "Академия", М.-2000

4.  Подготовка к переговорам. Москва. 1996.

5.  Путь к согласию или переговоры без поражения М., 1991.

6.  Введение в российскую деловую культуру. М.2000

6.Практические задания

6.1 Практические задания и методические рекомендации к их выполнению

Задание № 1. «Диагностика удовлетворенности деловым общением»

Цель: Определение степени удовлетворенности общением с деловыми партнерами.

Задачи:

Определить степень удовлетворенности общением с деловыми партнерами

Дать практические рекомендации в соответствии с полученными данными

Для обработки полученных данных использовать частотный анализ. Выделить те утверждения из опросника, которые оцениваются в 1-2 балла и свидетельствуют, что именно этими аспектами общения участники исследования остаются неудовлетворенными и те параметры общения, которыми они удовлетворены (4-5 баллов).

Участники исследования: 5 человек

Методика: Оценка степени удовлетворенности общением с деловым партнером. Автор методики

Описание методики: Методика «Оценка степени удовлетворенности общением с деловым партнером» включает в себя опросник, состоящий из 20 суждений, которые тематически делятся на 3 категории: 1- оценка степени удовлетворенности потребности в признании; 2-оценка удовлетворенности потребности в помощи и поддержке со стороны деловых партнеров; 3- оценка степени удовлетворенности потребности в одобрении. Опрос участников исследования может проходить как в индивидуальном, так и в групповом порядке. Испытуемому необходимо прочитать каждое суждение и выбрать оценку, соответствующую степени удовлетворенности конкретным параметром общения, затем занести оценки в бланк для регистрации ответов.

Ход работы:

1.Участника исследования знакомят с инструкцией.

2.Участнику исследования предлагается занести ответы на вопросы из опросника в бланк для регистрации ответов.

3.Обработка полученных данных с помощью частотного анализа.

3.Построение графика для каждого участника исследования на основе полученных результатов.

4.Построение общего графика, отражающего степень удовлетворенности общением с деловым партнером всех участников исследования

5.Анализ и интерпретация данных. (Приложить протоколы ответов участников исследования (5 протоколов)

6.Выводы и рекомендации.

Задание №2 «Социально-психологические характеристики «трудного» партнера делового общения»

Цель: выявить социально – психологическое содержание представлений о трудном партнере делового общения

Задачи:

1.Определить на основе предлагаемой методики социально-психологические особенности общения «трудного» партнера.

2.Дать советы и рекомендации по преодолению трудностей в процессе проведения переговоров.

Процедура выполнения задания:

1.Опросить с помощью методики "Социально-психологические характеристики субъекта общения" 5 человек, включая исполнителя практической работы

2.Обработать данные и представить в письменном виде.

Количественный и качественный анализ результатов опроса.

В опроснике представлены пять групп характеристик общения. Каждая группа включает как "позитивные", так и "негативные" черты, определяющие его эффективность. Суммарная оценка степени влияния различных групп характеристик позволяет выявить степень индивидуальной или групповой чувствительности к определённым сторонам общения ("профиль психологических трудностей общения"), установить степень сензитивности к "позитивным" и "негативным" чертам общения, создать "портреты оптимального или трудного партнёра" с точки зрения субъекта или группы.

3.Схема выполнения и предъявления работы:

А) титульный лист: указать название практической работы и ФИО исполнителя

Б) На втором листе указать цели и задачи

В)Приложить протоколы ответов участников исследования (5 протоколов)

4.Сделать выводы по следующей схеме:

4.1.Какие характеристики общения расцениваются участниками исследования как затрудняюшие взаимодействие?

4.2.Какие интерпретации личности участников исследования можно сделать на основе их представлений о трудном партнере делового общения?

4.3.В заключение работы дать рекомендации, направленные на преодоление трудностей общения.

Задание №3. Разработка сценария проведения переговоров в конфликтной ситуации

Цель практической работы: осуществить анализ конфликтных ситуаций (виды конфликтных ситуаций прилагаются) и разработать на основе технологии «4-х шагного метода ведения переговоров» сценарий переговоров.

Процедура выполнения практической работы

1.С целью выполнения контрольной работы необходимо предложить 2 человекам прочитать конфликтные ситуации, остановиться на одной из них, затем каждый выбирает наиболее приемлемый для него способ поведения. Например, в первой ситуации кто – то выбирает вариант «А», кто-то вариант«Б» и т. д.. После того, как участники остановятся на той или иной стратегии поведения, предложить им провести переговоры с целью договориться об условиях совместной работы.

2.Вести записи переговоров и зафиксировать ошибки, опираясь на сценарий переговоров и основные критерии его успешности (см. лекцию)

3.Практическая работа должна быть предоставлена в письменном виде и содержать следующую информацию:

1)название контрольной работы, ФИО исполнителя

2)социо - демографический портрет участников переговорного процесса

3) описание конфликтной ситуации, которую они выбрали

4)анализ психологической стратегии решения конфликтной ситуации, на которой каждый из них остановился

5)перечень ошибок, которые они совершили в процессе ведения переговоров

6) правильный сценарий ведения переговоров. Он состоит из прямой речи каждого участника переговоров, напоминает «киносценарий» и завершается подробным описанием пунктов «соглашения», которое появилось в результате переговоров.

Объем контрольной работы 5-6 страниц текста.

Задание №4. «Социально-психологический портрет участников тренинга, направленного на обучение ведению переговоров»

Цель: определить проблемы участников группы, сферы взаимодействия, в которых они проявляются, навыки и умения, которые бы они хотели развивать.

Задачи:

1.Определить в какой из сфер профессионального взаимодействия у участников взаимодействия возникают проблемы

2.Установить какие из конкретных ситуаций переговоров будут «трудными» для участников исследования

3.Определить особенности поведения и переживаний участников исследования в ситуациях трудного общения, трудных переговоров.

4.Установить какие из перечисленных ниже особенностей поведения являются причиной возникновения трений и сбоев в процессе ведения переговоров

5.Выясните какими из перечисленных знаний и умений хотели бы овладеть участники исследования для того, чтобы успешно проводить переговоры?

Процедура проведения исследования.

1.В исследовании должны принять участие 5 человек

2. Использовать специальный опросник, включающий инструкцию: «« Я провожу набор в группу социально-психологического тренинга, цель которого обучить людей вести переговоры в трудных для них ситуациях. Представьте себе, что вы хотели бы участвовать в таком социально-психологическом тренинге. Для этого Вам необходимо ответить на вопросы, приведенные ниже».

3.Для обработки полученных данных использовать частотный анализ. Выделить те утверждения из опросника, которые оцениваются в 5 и 4 балла и свидетельствуют, что именно эти характеристики взаимодействия, переживания и ситуации переговоров вызывают трудности. Кроме этого, выберите те утверждения, которые фиксируют от 80% до 100% участников вашего исследования (4-5 человек).

4.На основе полученных данных составьте портреты предполагаемых участников переговорного процесса.

5.Анализ и интерпретация данных.

6.Выводы и рекомендации.

7. Работу сдать в письменном виде, приложив к ней протоколы ответов участников исследования (5 протоколов). Объем контрольной работы 5-6 страниц.

Задание 5. Провести социально-психологический тренинг ведения переговоров на основе «4-х шагного метода»

Цель: отработка техники ведения переговоров, проведения экспертизы результатов переговорного процесса.

Процедура выполнения задания

1.Выбрать проблему и предложить ее разрешить, используя технологию «4-х шагного метода»

2.Определить цели социально-психологического тренинга

3.Разработать упражнения на развитие навыков, необходимых для проведения переговоров

4.Подготовить наглядный материал для участников тренинговой группы.

5.Выделить «примирительные жесты»

6.В качестве основных тем работы тренинговой группы выбрать следующие:

1. Представление себя другому в процессе переговоров

2. "Портрет" трудного партнера переговоров

3. Диагностика трений, сбоев, стычек, конфликтов

4. "Анатомия" проблемы и стратегии ее решения

5.Шаг "первый" - договориться о встрече

6.Шаг "второй" - пространство общения.

7.Шаг "третий" - проведение переговоров во время встречи

8."Примирительные жесты"

9.Шаг "четвертый" - заключение соглашения

7.Программу тренинга сдать в письменном виде. Объем работы 5-6 страниц.

7. Экзаменационные вопросы

Переговоры как условие жизнедеятельности человека. Причины повышения интереса к исследованию теоретических и практических проблем психологии проведения переговоров. История становления видов и типов переговоров. Влияние этической мысли на разработку принципов ведения переговоров. Типология переговоров Виды классификаций переговоров Типы отношений между партнерами как критерий определения вида переговоров Функции переговоров Изучение феномена Врага и Друга в культурологических работах, на основе рассмотрения образов героев и врагов Политологические исследования образа Врага и образа Друга Социологические исследования конструктов Врага и Друга Социально-психологические показатели превращения Другого во Врага Виды отношений к «Другому» как к Другу Переговоры как вид делового общения (стороны общения, структура, виды) Социально-психологические барьеры вступления в переговорный процесс. Личностный подход к переговорам как интеграция идей личностной парадигмы в психологии общения. Роль потребностей, мотивов и направленности личности в организации переговорного процесса. Фрустрация социальных потребностей личности в ситуации переговоров. Понятие о мотивационном кризисе. Коммуникативная компетентность. Социальные способности личности (социальная наблюдательность, социальный интеллект, социальное воображение, эмпатия). Стили общения личности и стили ведения переговоров Роль индивидно - личностных характеристик в протекании переговорного процесса (эмоциональная устойчивость и толерантность к стрессогенным факторам; активность; креативность, общительность, локус контроля, эмпатия и т. д). Феномен личного влияния в психологии переговоров. Типы личного влияния. Структура делового взаимодействия. Сценарии и механизмы взаимодействия. Виды взаимодействия. Стратегии и способы взаимодействия в процессе переговоров Понятие о конфликтной ситуации. Виды конфликтного взаимодействия. Социально-психологические причины неэффективного решения конфликтных ситуаций. Конструктивное взаимодействие Понятие о конструктивной критике. Соотношение моделей затрудненного и незатрудненного общения с эффективным и оптимальным общением. Классификация причин затрудненного делового общения. Межкультурные и культурно-специфические причины затрудненного общения. Индивидуально - психологические, личностные, социально-психологические причины затрудненного общения. Когнитивно-эмоциональные, мотивационные и инструментальные трудности ведения переговоров. Психологический портрет субъекта затрудненного общения Причины трудностей разрешения конфликтных, проблемных ситуаций Виды переживаний, вызванных трудностями разрешения проблемных ситуаций Действия, отношения, переживания, свидетельствующие об уходе от проблемы Действия, отношения, переживания, свидетельствующие об уходе от проблемы Действия, отношения, переживания, свидетельствующие о подавлении желания вступить в переговоры Действия, отношения, переживания, свидетельствующие о стремлении «выиграть», не считаясь с партнером Действия, отношения, переживания, свидетельствующие о стремлении разрешить проблему на основе компромисса. Действия, отношения, переживания, свидетельствующие о стремлении к сотрудничеству в процессе переговоров. Виды противоречий во взаимодействии, порождающие возникновение проблемных ситуаций. Особенности «позиционной борьбы» в процессе ведения переговоров. Особенности самопрезентации жалостно-зависимого, помогающего, доказывающего стилей взаимодействия во время переговоров. Особенности самопрезентации доказывающего, беззаветного, агрессивно - обесценивающего стилей взаимодействия во время переговоров. Особенности самопрезентации определяюще-контролирующего, дистанцирующего, драматизирующего стилей взаимодействия во время переговоров Уровни ведения переговоров и соответствующие им правила Приемы нечестного ведения переговоров Социально-психологические и личностные особенности субъекта, включенного в переговорный процесс Техника отказа. Как правильно сказать «нет» в переговорном процессе Техника и функции вопроса в переговорном процессе. Понятие о видах альтернатив, подготовленных для переговорного процесса. Что такое «наилучшая альтернатива» и ее функции Цли, задачи, темы тренинга ведения переговоров Цели, техника ведения переговоров на первом этапе Требования к организации второго этапа встречи (пространственно-временные характеристики). Умения слушать, необходимые для ведения переговоров. Умения высказывать суть проблемы и вести диалог, необходимые для ведения переговоров. Виды примирительных высказываний. Цели и техника третьего этапа ведения переговоров К чему должен подготовиться участник переговоров, прежде чем наступит третий этап? Как отвечать на возражения партнера? Правила выработки соглашения на четвертом этапе. Общие правила ведения переговоров на всех этапах Отличие метода «принципиального ведения переговоров» от силовой борьбы и тактики уступчивости.

8. Перечень рекомендуемой литературы

Основная

1.  Андреева социального познания. М. 2000.

2.  Андреева психология. М. 1998.

, Богомолова диадического взаимодействия//Социальная психология. Хрестоматия. М. 1999. Переговоры: Мастер-класс. М.2005. Переговоры. Спб. 2002. Эффективные бизнес-коммуникации. Спб.2000. Бодалев общения. М., 1996. Бивин Дж., Прагматика человеческих коммуникаций. М., 2000. Ведение переговоров и разрешение конфликтов. М. 2006 Винокур в споре. Спб.2005. Представление себя другим в повседневной жизни. М., 2000. Гришина договоримся. Санкт-Петербург, 1993. Ильин общения и межличностных отношений. М. 2009. Климова повседневности в определении «своих» и «чужих» // Социологические исследования. 2000.№12. С. 13-23. Коган общения. М., 1989. Выиграть может каждый. М.1992 Искусство переговоров для менеджеров. М.2003. , Казаринова общение. Спб: Питер, 2001. , , Психология затрудненного общения. Теория. Методы. Диагностика. Коррекция. М. 2001. Лебедева предстоят переговоры. Москва. 1993. Введение в межкультурную коммуникацию. М.2007. Переговоры. Калуга. 1993. Мясищев отношений М. 1996. Панферов функций человека как субъекта общения.// Психол. журн.-1987-№4. Парыгин общения. СПб. 1999. Рюмшина - игра - манипуляция. Ростов-наДону Победа на переговорах. М. 2006. Подготовка к переговорам. М. 1996. Путь к согласию или переговоры без поражения М., 1991. Анатомия человеческой деструктивности. М. 1994. , Сергоманов конфликта и переговоров. М.2004. Введение в российскую деловую культуру. М.2000 Искусство обмана. М.2001 Психология лжи. Питер, 1999. Преодолевая нет или переговоры с трудными людьми. М., Наука, 1993 «Свой-чужой» в системах культуры//Вопросы философии 2003.№4. С. 48-61.

Литература (дополнительная)

, Богомолова диадического взаимодействия//Социальная психология. Хрестоматия. М. 1999. Я вас слушаю... М., 1988. Социальное конструирование реальности. Трактат по социологии знания. М.: Academia-Центр, Медиум, 19с. Бодалев и общение. М. 1995. С. Игры, в которые играют люди. М., 1988. «Потребность иметь врагов и друзей» - Диалоги о психологии национальных конфликтов // Дружба народов. 1992. №7. С. 171-184. Враг народа / Социология: 2003. «Другой» М. Тениссена // Топос. 2001. С. 140-155. Гроссмейстер общения. М.- "Смысл", 1996. Доценко манипуляций. Изд-во МГУ, М.-1996 Дука дискурс оппозиции в современной России // Социологии и социальной антропологии. 1998. Т.1 №1. С. 24-29. Знаков в познании и общении. М.- 1994. Кон . СПб. 2005. Методики диагностики взаимопонимания в общении// Псих. журн. 1985, № 5. Кузнецова в межличностных отношениях. Ростов-на-Дону, 2002. Лабунская человека: общение и межличностное познание. Ростов-на-Дону: Феникс, 19с. Время и другой. Гуманизм другого человека. СПб., 1998 Леонтьев будет хорошо… если постараться // Psychologies. 2006. №7. Леонтьев тревога и как с ней бороться // Московский психотерапевтический журнал. 2003. №2. С.17-32. Агрессия: причинение вреда другим// Социальная психология. СПб.: Питер, 1997.Гл.12. Предрассудки: неприязнь к другим// Социальная психология. СПб. 1997.Гл.11. Мотивация и личность. СПб. 1999. . Менджерицкая эмпатии субъектов затрудненного и незатрудненного общения в ситуациях затрудненного взаимодействия. Дисс… канд. психол. наук. Ростов-н/Д, 1998. Мид Дж. Интернализованные Другие и самость // www. travelliers. *****. Завистливость личности //Психол. журн. 2002. Т.23. №6. С.38-50. Эгоизм личности //Психол. журн. 2000. Т.21. №2. С.27-39. Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск. 1997. Ниренберг Дж., Читать человека как книгу. М., 1990. Новикова – «Свои» и «Чужие» маркеры референтной группы в политическом дискурсе // Полис. 2000. №4. С. Холл Дж. Невербальное общение. СПб.: 2004. С. 108-132. Петровская в общении. МГУ, 1989. Пиз Аллан Язык жестов. М.1992 Человек и ситуация. Уроки социальной психологии. М. 1999. Скрипкина доверия. М.2000 Социальная психология в трудах отечественных психологов. Хрестоматия. Спб. Питер.- 2000. Социальная психология личности в вопросах и ответах. М. 2000. Социальная психология. Хрестоматия. М. 1999 Хорст Рюкле Ваше тайное оружие в общении. М., 1996 Шпарага Кто он, Другой? // Топос, 2001. С.76-79.

ССЫЛКИ НА ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ САЙТЫ

www. psy. *****/links/ — коллекция ссылок на официальном сайте факультета психологии МГУ.

www. *****/links/ — коллекция ссылок на сайте *****.

www. psycho. *****/NLPlink. htm — ссылки на сайте Psychology Online Russia.

www. *****/psych/internet/links/ — ссылки на сайте PsyberLink.

www. apa. org/mfp/plinks. html — психологические ссылки на сайте APA http://www. apa. org/.

*****/russian/link/rus/link2.htm — ссылки на сайте *****.

http://www. psychology. org/ — Энциклопедия психологии - ссылки на английские психологические сайты.

www. *****/links/frameset. html — ссылки на сайте "Флогистон".

dir. /Social_Science/Psychology/ — ссылки по психологии на Yahoo.

http://www. apa. org/ — Американская психологическая ассоциация (АРА).

. ru — Сайт "Мир психологии".

http://www. *****/ — сайт с задачами, тестами, экзаменами.

http://www. sfera. *****/ — Информационный сервер "Психосфера".

www. /links/ — каталог психологических ресурсов "PsyInfo".

http://www. psychol. *****/ Институт психологии РАН

http://www. imaton. spb. su/ — сайт психологической фирмы "Иматон".

http://www. *****/ — сервер "Выготский".

http://www. *****/ — *****. Большой проект, посвященный психологии. Содержит много полезных разделов: библиотека, раздел о знаменитых психологах, большую коллекцию ссылок на психологические ресурсы, форумы, психологические тесты-Онлайн и другое.

omni. *****/psychology — ссылки на психологические ресурсы на сайте omni. ***** (OMNi WWDC).

iwep. ad-sbras. *****/test — "Психологические тесты".

www. imaton. spb. su/pg/newpg. html — Психологическая газета.

http://www. *****/psych/2000/ — раздел "Психология - итоги 20 столетия" на сайте Научно-учебного центра психологии НГУ.

правления.

*****/tests — психологические тесты.

http://www. *****/ — центр "Гуманитарные технологии" при факультете психологии МГУ.

http://www. *****/ — "Институт развития личности".

www. *****/psych/internet/ — психологическая сеть российского Интернета PSyberLink

allpsy. *****/ — сайт "Практическая психология"

http://www. ussr. to/All/virus_star/index. html — психические вирусы

pmsc. *****/rus/page/list_pms/ — психолого-медико-социальные центры

КНИЖНЫЕ МАГАЗИНЫ С ЛИТЕРАТУРОЙ ПО ПСИХОЛОГИИ

http://www. *****/ — электронный книжный магазин "Колибри".

eshop. *****/ — электронный магазин "ИКС МИР".

http://www. *****/ — издательство "Питер" (есть также электронный книжный магазин).

http://www. *****/ — электронный книжный магазин "Мистраль".

http://www. *****/ — электронный магазин "Болеро" - книги, видео, аудио, канцелярия и другое.

9. Глоссарий

Альтернативы решений – новые, оригинальные варианты решения проблемы, лежащей в основе конфликта, которые отличаются от ранее предлагавшимися сторонами.

Агрессивно-оборонительная модель переговоров– объяснение эскалации конфликта усилиями одной из сторон, направленными на то, чтобы использовать в своих целях другу.

Атрибутивная теория – психологическая теория объяснения того, как люди истолковывают причины поведения

Атрибутивное искажение – склонность участников переговоров в ситуации конфликта связывать информацию, которая подтверждает их ожидания о противоположной стороне, с устойчивыми характеристиками другой стороны, а информацию, которая не соответствует этим ожиданиям, с влиянием ситуации на другую сторону.

Барьер смысловой – взаимонепонимание между людьми, являющееся следствием того, что одно и тоже явление имеет для них разный смысл.

Взаимные уступки – тип интегративного решения, при котором стороны, участвующие в переговорах, уступают в вопросах, имеющих низкий приоритет для одной стороны и одновременно высокий для другой.

Взаимоотношения – субъективно переживаемые связи и отношения между людьми.

«Верхняя граница» - вид альтернативы решения проблемы – оптимальная альтернатива для данного соглашения ОАДС.

Вмешательство с целью решения проблемы – способ вмешательства третьей стороны (посредника) с целью прояснения конфликта как проблемы, которую нужно решать совместно.

Восприятие межличностное – восприятие, понимание и оценка человека человеком

Дегуманизация «обесчеловечивание» - отношение к противной стороне
как к чему-то, не являющемуся человеком в полной мере.

Жесткая гибкость – жесткость в том, что касается конечного результата, в сочетании с гибкостью в том, что касается путей ее достижения

Жесткая тактика – тактика противостояния, которая вызывает значительные издержки у противной стороны.

Закрытые встречи – тактика, которая применяется посредником (третьей стороной) в целях контроля коммуникации между сторонами конфликта с помощью их физического разделения друг от друга и ведения переговоров с каждой из сторон.

Избегание – стратегия, которая предусматривает уход от решения проблемы и выражается в бездействии и самоустранении.

Извинения – форма «примирительных жестов»; одна из сторон сообщает другой о своем сожалении в связи со своим прежним поведением, причинившим вред

Иллюзорный конфликт – ложное ощущение расхождения интересов

Интегративное решение – решение проблемы, которое является выгодным для обеих сторон.

Инцидент –действие или совокупность действий участников конфликтной ситуации, провоцирующие резкое обострение противоречий

Компетентность социально-психологическая – совокупность специальных знаний и умений личности, обеспечивающая эффективность взаимодействия.

Компромисс – очевидная альтернатива, находящаяся между позициями, предпочитаемыми сторонами переговоров.

Конфронтация – противостояние, стратегия, предусматривающая с помощью силового давления навязывание предпочитаемого решения другой стороне.

Ложь – феномен общения, состоящий в намеренном искажении действительного положения вещей.

Манипуляция психологическая – вид воздействия, используемого для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения партнера по переговорам к определенным действиям.

Метаконфликт – ситуация, в которой к исходным проблемам начинают приращиваться новые проблемы

«Нижняя граница» – вид альтернативы решения проблемы – минимально приемлемый результат-« граница», за которой «ни шагу назад»

Обезличивание – восприятие другого как представителя некоей категории людей, а не как конкретного индивида

Обольщение – тактика переговоров, с помощью которой одна из сторон старается стать привлекательной для другой, чтобы оказывать на нее влияние.

Отношения межличностные - субъективно переживаемые взаимосвязи между людьми, объективно проявляющиеся в характере и способах взаимных влияний, оказываемых людьми друг на друга в процессе совместной деятельности и общения.

Переговоры – вид делового общения, участники которого ищут способы уменьшить расхождение интересов и решить проблему в процессе взаимодействия.

Посредничество – форма вмешательства в переговорный процесс извне, с целью оказания помощи конфликтующим сторонам достичь добровольно взаимовыгодного соглашения.

«Потеря лица» - потеря статуса в глазах другой стороны, либо наблюдателей.

«Примирительные жесты» - высказывания, свидетельствующие о готовности сделать некоторые уступки или предпринять другие действия, направленные на сотрудничество.

Решение проблем – стратегия, которая предполагает поиски взаимоприемлемых вариантов.

Ситуация проблемная - это ситуация, содержащая противоречие и не имеющая однозначного решения.

Спиральная модель конфликта – объяснение эскалации конфликта, как следствие порочного круга враждебных действий и реакций на них.

Сотрудничество – кооперативная стратегия поведения оппонентов, заключающаяся в ориентации на совместный поиск решения, удовлетворяющего интересы всех сторон.

Субъектность – свойство индивида быть субъектом активности, носителем идеи «Я», проявляющейся в целеполагании, свободе и т. д.,

Твердая, но примирительная позиция – стратегия одной из сторон конфликта, состоящая в том, чтобы твердо придерживаться своих базовых интересов, стараясь при этом учитывать базовые интересы другой стороны

Тренинг ведения переговоров – вид социально-психологического тренинга, направленного на приобретение знаний, умений и навыков, на овладение технологиями, коррекцию и формирование установок, необходимых для успешного ведения переговоров.

Убеждающая аргументация – тактика, направленная на снижение притязаний другой стороны с помощью последовательности логических доводов.

Фракционирование – разбиение большой, всеобъемлющей проблемы на более мелкие и решаемые.

Эффект ореола – распространение в условиях дефицита информации о человеке общего оценочного впечатления о нем на восприятие его поступков и личностных качеств.