Активные продажи в сегменте В2В

Пермь, ул. Героев Хасан, дом 41

e-mail: *****@, http://www. telecom. *****

тел.: (3-77, -77

Активные продажи в сегменте В2В

18-19 августа 2011 года

Ведущий:

- бизнес-тренер компании «ТелекомПлюс», консультант, Практик-Мастер НЛП, тренер НЛП.

Продолжительность тренинга: 16 часов (два дня).

Регламент проведения тренинга: с 08:00 до 17:00;

два перерыва по 20 мин.

обед с 12:00 до 13:00.

Цели тренинга:

n  сформировать у участников тренинга четкое представление об особенностях продаж в сегменте В2В;

n  изучить и освоить (перевести на уровень навыков) основные техники продаж в сегменте В2В;

n  простроить продуктивную последовательность действий при продаже;

n  отработать этапы продаж (приветствие-выявление потребностей-презентация-работа с возражениями-завершение сделки);

n  отработать речевые навыки: умения составить вопрос и спросить, сделать презентацию с учетом выявленных потребностей и «Свойство-Описание-Выгода-Преимущество-Обратная связь», присоединиться и «нейтрализовать» возражения, логически подвести к удачному завершению сделки (заключение договора, выставление счета с обговоренными сроками оплаты, «дожимание» счета);

n  научить видеть проблему клиента в ответе на ситуационный вопрос, техника СПИН (без углубления) для различных ситуаций в продаже;

n  обыграть различные сложные ситуации, возникшие в практике слушателя тренинга, и найти на них решение.

Программа тренинга

Название блока	Содержание	Результаты	Часы
1 день
Вводная часть	Представление тренера, тренинга, участников. Ожидания, цели, задачи, результаты.	Участники мотивированы на участие в тренинге; связывают материал тренинга со своими профессиональными задачами.	8:00-8:30
Что такое В2В и как с ним работать?	Диалог на тему: «В2В. Как с этим работать?»	Формируется понимание, что такое В2В и как в этом сегменте работать, продвигая свой продукт.	8:30-9:30
	Перерыв		9:30-9:50
Холодный обзвон	Холодный обзвон. 12 способов установления контакта. Техника «Кружево» Вербальные техники. Создание (выявление) по телефону. Презентация встречи (или товара) по телефону.	Каждый участник приобретает умение входить в доверие к клиенту, не вызывая настороженности и страха у клиента. Каждый участник умеет выявлять потребности и создавать потребности с учетом особенностей своего продукта.	9:50-12:00
	Обед		12:00-13:00
Холодный обзвон	Возражения и «отмазки» - как различить? Алгоритм работы с возражениями по телефону. Готовые ответы на некоторые возражения.	Участник тренинга получит готовые ответы на некоторые возражения. Научиться самостоятельно составлять ответы на возражения с учетом особенностей клиента и контекста возражения.	13:00-14:30
	Перерыв		14:30-14:50
Холодный обзвон	Завершение телефонного разговора.	Участник тренинга научиться создавать речевые ролик так, чтобы из его уст для каждого клиента ролик звучал привлекательно.	14:50-15:20
Встреча с потенциальным клиентом	Правила установления контакта. Цели и способы установления контакта. Установление партнерских отношений во время установления контакта.	Участник научиться с первых секунд вызывать доверия даже у самого злого и неприветливого клиента».	15:20-16:20
Обратная связь	Обратная связь от участников тренинга. Домашнее задание. Подстройка ко второму дню тренинга.	Группа выявляет сложные моменты, которые необходимо доработать во время второго дня тренинга. Корректируют ожидания на второй день тренинга.	16:20-17:00
2 день
Вводная часть	Приветствие друг друга. Викторина на знание инструментов и техник холодного звонка	Группа настраивается на работу. Освежает знания первого, чтобы позже привязать их к знаниям второго дня.	8:00-8:30
Встреча с потенциальным клиентом	Цели и правила этапа выявления потребностей. Типы вопросов. Способы задавания вопросов. Вербальные техники для выявления потребностей. Связки во время задавания вопросов (прямые, обратные и другие)	Участники тренинга понимает, какие вопросы необходимо задавать клиенту, при этом клиент должен оставаться в состоянии доверия	8:30-10:00
	Перерыв		10:00-10:20
Встреча с потенциальным клиентом	Цели и правила построение презентации. Использование подстройки к долгосрочному сотрудничеству в презентации. Харизмы продавцов.	Участник составляет свою собственную модель презентации, которая будет звучать привлекательно именно из его уст. Участник научиться настраивать клиента на долгосрочные отношения и грамотно формировать его ожидания.	10:20-12:00
	Обед		12:00-13:00
Встреча с потенциальным клиентом	Работа с возражениями при личном контакте. Классический алгоритм снятия возражения. Нестандартные способы снятия возражения. Готовые варианты ответов на возражения.	Участник научиться самостоятельно составлять ответы на любое возражения. Участник научиться использовать все выгоды личного общения для работы с возражениями.	13:00-14:30
	Перерыв		14:30-14:50
Встреча с потенциальным клиентом	Подходы к завершению сделки. Тесты на готовность завершить сделку. Распределение обязательств во время завершения сделки.	Участник тренинга научиться грамотно подводить клиента к завершению сделки, оставлять клиента с непреодолимым желание приобрести товар.	14:50-15:30
Встреча с потенциальным клиентом	Постпродажные процедуры. Способы «дожимание» счета. Работа с клиентом по телефону для поддержания лояльности клиента к компании, продукту и продавцу лично.	Участник тренинга научиться подводить клиента к скорой оплате счета, не вызывая раздражения со стороны клиента.	15:30-16:00
Работа на собой	Работа на состоянием успешного продавца. Упражнения на приобретению и наращиванию необходимых для продажи качеств, избавлению от страхов и убеждений «не могу», «не получается»	Участник тренинга обретает уверенность в качестве продавца. Появляется желание продавать всегда, всем и везде.	16:00-16:30
Обратная связь	Обратная связь на знания, умения, полученные на тренинге.	Участник формирует для себя путь развития в сфере активных продаж В2В	16:30-17:00

Место проведения:

1 (ПНИТИ)

Учебный класс «ТелекомПлюс»

Регистрация и вопросы участников по тел.: (3– 25 – 53,

368 (звонок бесплатный)